57hours Viktora Marohnića narastao 4 puta i osigurao još 2,75 milijuna dolara

U novoj rundi ulaganja 57hours osigurao je 2,75 milijuna dolara od nekoliko fondova: Feelsgood Capital, South Central Ventures, Silicon Gardens i SMOK Ventures. Kapital će prvenstveno investirati u rast platforme kroz kanale koji su se dokazali kao uspješni, uz zdravu dozu eksperimentiranja.

57hours je booking platforma za tzv. outdoor adventure turizam koja one željne primjerice planinarenja i jedrenja povezuje sa lokalnim vodičima na lokacijama širom svijeta.

Povodom investicije razgovarao sam s Viktorom te njegovim investitorima iz fondova Feelsgood i South Central Ventures oko utjecaja koji platforma ima na život svojih korisnika, ali i kako pristupiti rastu tehnološke tvrtke čija primarna prednost nije tehnologija.

Vanjski kapital ili bootstrapping?

Kad sam prije godinu dana pričao s Viktorom i suosnivačem 57hoursa, Pericom Levatićem, najavili su kako tadašnju investiciju od dva milijuna dolara (kada su osim Feelsgooda prisutnog u ovoj rundi u njih uložili Damir Sabol, Sandro Mur i Silicon Gardens) mislili iskoristiti za ubrzani rast.

Viktor objašnjava kako su se odlučili na investiciju jer bootstrappingom ne bi mogli rasti dovoljno brzo i bili bi u opasnosti da ih konkurencija pregazi:

Najvažnije je da bi propustili period u kojem će tvrtke poput naše biti jako interesantne. U idućih nekoliko godina će se definirati pobjednici, a ostali će morati zatvoriti biznis.

S obzirom na to da ima dosta iskustva s bootstrappingom kroz pokretanje jedne od najvećih razvojnih agencija u regiji koju je kasnije akvizirala Endava, Viktor navodi da osnivači moraju razumjeti na što se odlučuju kad osiguravaju vanjski kapital:

Bitno je razumjeti na što si se obvezao jednom kad si uzeo vanjski kapital. Napraviti firmu koja radi 10, 20 ili 50 milijuna dolara prihoda bootstrappingom je super uspjeh za osnivača, ali za tzv. venture-backed tvrtke je to promašaj. Matematika na strani investitora jednostavno ne radi ako se priča o exitima manjim od 500 milijuna ili čak milijardu dolara. Vanjski kapital dolazi s puno više pritiska i puno većim ciljevima, ali zato otvara puno veće prilike za rast.

Viktor smatra kako 57hours “nije velika inovacija ili rocket science“, pri čemu navodi:

To je marketplace startup poput već stotina drugih, samo u novoj vertikali “outdoor adventure travela” koja još nije disruptirana. Ono što je presudno je operativa, a u tome imam hrpu iskustva. Plus tehnološka pozadina koju imam nije tako česta u ovoj industriji pa mi je to još jedna prednost nad konkurencijom. Bilo bi šteta ne iskoristi to znanje.

Narasli 4 puta u samo godinu dana

Upravo je zahvaljujući tom znanju i usredotočenosti na prilike za rast 57hours narastao četverostruko – što je bilo moguće tek nakon što su uložili nekoliko godina u traženje skalabilnog modela za rast:

Uspjeli smo naći dobar model user acquisitionom i narasli smo četiri puta u godinu dana. Naučili smo da ne treba odmah odustati od neke ideje ako su rezultati u startu loši. Npr. nama u startu SEO i ‘paid marketing’ nije baš radio i krenuli smo mijenjati strategiju, pa smo failali opet, pa smo se vratili ponovo na paid i search – i sad nam to radi. Ono što se promijenilo je da smo našli iskusnije ljude i radili puno više eksperimenata nego prvi put i onda su se otvorile prilike.

Najviše prometa im trenutno donosi plaćeni marketing koji im dobro funkcionira, jer na platformi 57hours prosječan booking vrijedi preko 2500 dolara pa imaju puno prostora za pozitivan return on ad spend već na prvom bookingu:

Sad nam se lagano dižu i SEO i društvene mreže. Na videu imamo odličan engagement, 90 posto sudionika pogleda naš webinar do kraja i sad gradimo tim koji će producirati puno više video materijala.

Domagoj Oreb iz Feelsgood Capitala upravo poslovni razvoj vidi kao najveću prednost 57hoursovog tima:

Ako moram izdvojiti jednu, to je business development: realno sagledavanje tržišta, trendova i uštimavanje proizvoda (ili usluge) kako bi se napravio savršeni product-market fit te znanje performance marketinga (i marketiranja općenito). Puno startupa kreće od premise da znaju napraviti proizvod. Često nikada nije gotov za tržište, nego se stalno dorađuje ali, nažalost, ne na “slušanju” tržišta, nego prema željama foundera. Cilj je napraviti proizvod koji osnivači vole, ali odgovara tržištu ili, još bolje, koji sam stvara potražnju tržišta.

Svijet izvan tehnologije je puno veći

Čini se da je usredotočenost na growth uslijedila je kao prirodan dio Viktorovog karijernog razvoja. Počevši kao programer, bacio se u poslovne vode pokrenuvši Pet minuta (kasnije Five, danas Endava) da bi se danas profilirao tehnološkog poduzetnika zainteresiranog za tehnologiju iz perspektive običnog čovjeka. Viktor objašnjava:

Nemam više entuzijazam za čistim tehnološkim startupima kao nekad. Mislim da je svijet izvan “techa” puno veći i meni puno zanimljiviji. Od entertainmenta, wellnessa, hrane, bio hackinga itd… Postoji veliko tržište ljudi koji su shvatili da ih tehnologija ne zanima i ne ispunjava dubinski i da traže, recimo, malo “tradicionalnije” vrijednosti u životu.

S time se slaže i SC Venturesov Jure Mikuž koji navodi da bi imali puno više uspješnih startupa da se i drugi tehnološki poduzetnici usredotoče malo više u komercijalizaciju:

Ključ komercijalizacije je poslovni model koji nam omogućuje da ostvarimo rast prodaje, a da nam istovremeno troškovi rastu u manjoj mjeri. Naravno, ne podcjenjujem tehnologiju, jer ona daje konkurentsku prednost, ali u poduzetničkim timovima, koji se sastoje uglavnom od inženjerskog osoblja, često je stavljena daleko u prvi plan i, posljedično, previše resursa se troši na razvoj proizvoda/tehnologije, a nedovoljno na poslovni razvoj.

Mikuža, koji je kao menadžer fonda RSG Capital uložio u Viktorov prijašnji startup Shoutem, pitao sam i kako se razvijao njihov poslovni odnos – i što je iz njega naučio u ovih više od desetljeća

Odnos između poduzetnika i investitora najvažnija je komponenta ovog partnerstva. Ako je povjerenje narušeno, daljnja suradnja je znatno otežana. Viktor i ja smo doživjeli mnoge situacije, ali važno je da njegove postupke nikada nismo doživjeli kao neprofesionalne prema nama. Ponekad su trenutne reakcije više emotivne nego racionalne, ali dugoročno gledano poštujemo hoće li poduzetnik zadržati profesionalan odnos prema investitoru ili samo slijedi svoje individualne ciljeve.

Proizvod su velika životna iskustva

Oreb otkriva kako su u skladu s filozofijom svog fonda, osim na kvalitetu tima i proizvoda, kao kriterij za ulaganje gledali i društveno koristan utjecaj:

Naravno da su nam prva dva faktora bitna, ali moramo paziti na društveno koristan utjecaj. U ovom slučaju je to vezano za broj “lokalnih” bookinga (razvoj naše regije te smanjena emisija CO2 zbog putovanja), poticanje na ovakve aktivnosti “underserved” grupe (stariji od 50 i mladji od 25) i veći broj ženskih vodiča.

Outdoor putovanja kakva 57hours su za Viktora Marohnića bila velika životna iskustva i zato mu je drago kad vidi reakcije korisnika:

Svaki dan vidimo pozitivan utjecaj na naše korisnike i praktički svako prodano putovanje je iskustvo koje mijenja život našeg korisnika. Kad netko provede dva tjedna u Nepalu i na Himalaji, vrati se nazad kao novi čovjek s potpuno novim vrijednostima i prioritetima.

Bit će zanimljivo vidjeti kakvo će životno iskustvo 57hours na kraju biti za Viktora, Pericu i njihov tim.