Zašto je VC-evima teško reći ‘ne’ i zašto ‘ne’ može biti dobra stvar za poduzetnike?

VC-evi su arogantni. VC-evi su kukavice. Govore o tome kako bi voljeli pomoći poduzetnicima da izgrade uspješne tvrtke, ali kada tražim od njih povratne informacije o svom poslovnom planu ili ideji, uglavnom mi niti ne odgovore na e-mail. A ako to i učine, žale se na nedostatak globalnog potencijala ili u potpunosti nisu shvatili moj proizvod. Zar doista misle da će idući Facebook jednostavno pokucati na njihove dvori od bjelokosti s potpunosti dovršenim i ispoliranim proizvodom, dokazanim poslovnim modelom kojemu za izlazak na tržište nedostaje jedino njihovo ulaganje?

Kako sam imao priliku pregledati stotine prilika za ulaganje, a i dijelim slična iskustva s drugim VC-evima, znam mnoštvo poduzetnika koji se osjećaju slično. Kako ih ne mogu kriviti za to, volio bih podijeliti s vama na koji način radimo u Credu, zašto je ponekad teško dobiti povratne informacije te zašto negativan odgovor ne mora nužno biti loša vijest za poduzetnika.

Visokorizični ulagači i njihove povratne informacije

Credo Ventures zaprima otprilike jedan poslovni plan na dan, dok oni u Silicijskoj dolini dobiju barem deset puta toliko. Zbog toga sam siguran da se susrećemo sa sličnim situacijama: Previše poslovnih planova, premalo vremena za odgovor. Da, istina je da poneki poduzetnici ne dobiju odgovor ili dobiju unaprijed sastavljen predložak. No, ako naša stranica kaže da Credo ulaže u IT, internetske, mobilne ili zdravstvene startupe u srednjoj Europi, ne osjećam se obveznim odgovoriti na projekt o rudniku zlata u Mongoliji ili australskom TV studiju. To je prvi razlog zbog kojega Credo ne odgovara na vašu priliku za ulaganje jer se očito niste niti potrudili pročitati što piše na našoj internetskoj stranici i otkriti u što zapravo ulažemo.

No, postoji i drugi razlog, a za koji se može kriviti same ulagače. Istovremeno odbijamo velik broj projekata koji se ne uklapaju u naše inicijalne kriterije za ulaganja, a takvi projekti zaslužuju povratnu informaciju. Tu nastupa dilema koju mnogi VC-evi imaju: S jedne strane pokušavamo dati što više povratnih informacija kako bismo pomogli poduzetniku, a s druge ne želimo dati previše detalja kako ga ne bismo ohrabrili da uđe u raspravu o stvarima koje neće promijeniti naše mišljenje o investiciji, jer će to voditi besmislenoj razmjeni poruka, što na kraju dovodi do gubljenja dragocjenog vremena. Iz toga razloga, kad god u sličnim slučajevima daje povratne informacije, VC mora dati točno odmjerenu količinu informacija kako bi pomogao poduzetniku, a istodobno izbjegao sukobljavanje putem e-maila. Ponekad mi je potreban cijeli sat kako bih to barem donekle postigao. A ne zaboravimo da ulagač zaprima barem jednu priliku na dan na koju bi trebao odgovoriti. Svakoga dana.

Dakle, drugi razlog uskraćivanja povratnih informacija je da VC ponekad pokušava izbjeći pisanje teških i neugodnih mailova, iako bi to trebao činiti svakoga dana. No, što vi kao poduzetnici možete napraviti u takvim slučajevima?

• Bez ukazivanja na očito, pošaljite prijateljski podsjetnik. Točnije, pokušajte upitati trebaju li više informacija o projektu. Naime, još se nisam susreo s tvrtkom koja nam je odmah dala sve informacije koje bismo voljeli vidjeti.
• Pronađite indirektnu rutu do VC-a. Jamčim vam da obraćamo veliku pozornost na prilike za ulaganje na koje nam je ukazao jedan od naših ulagača i oko kojih je on sam bio uzbuđen. Neki od većih ulagača u Silicijskoj dolini ili čak superanđela, kao što je  Ron Conway, uzimaju u obzir samo prilike do kojih su došli putem njihove mreže – kolega iz drugih fondova, anđeoskih ulagača, stručnjaka, savjetnika itd.
• Pribavite potvrdu od nekoga drugoga: Ako je neka druga ugledna osoba voljna uložiti u vas, onda će VC razmisliti dva puta nije li možda nešto propustio. Suulagači su industrijski standard, a poduzetnik bi trebao težiti prikupljanju što većeg znanja o tom procesu.

Zašto “ne” može biti dobra stvar?

Nisu svi poduzetnici svjesni odgovornosti povezanih s visokorizičnim ulaganjem. Ponekad imam osjećaj da određeni poduzetnici prikupljaju sredstva bez da su svjesni za što im taj novac može služiti, samo zato što na taj način postaju prestižniji u očima kolega poduzetnika. Uspješno zaključivanje ulagačke runde slavi se među poduzetnicima, kao da je to ultimativni razlog zbog kojega su pokrenuli startup na samome početku, ne shvaćajući ili ignorirajući činjenicu da su tek na samome početku putovanja prema izgradnji odlične tvrtke.

U jednu ruku, osiguravanje visokorizičnih sredstava za poduzetnika može imati samo dva ishoda: Ili će iskusiti izuzetan uspjeh ili će spektakularno pasti. No, oboje se događa daleko brže no što bi se dogodilo da se njegova tvrtka financirala vlastitim sredstvima. Za svaki uspjeh, poput našeg primjera nedavnog izlaska Cognitive Securityja u Cisco Systems (case study možete pronaći ovdje), imate po jedan neuspjeh, kao što smo mi imali Beepl. Oba su se slučaja dogodila unutar dvije godine od naše investicije.

Istina je da visokorizično ulaganje nije za svakoga poduzetnika. Prije no što se prijave za ulaganje, svi suosnivači moraju odlučiti žele li skočiti na taj brzi vlak tvrtke koju će poduprijeti VC ili je njihov cilj imati startup koji će financirati vlastitim sredstvima – i takav može imati uzbudljiv, brzi rast, bez gnjavaže s vanjskim investitorima. Samo pogledajte priču o GitHubu prije no što je u njega investirao Andreessen Horowitz. Uvjeren sam da ima i drugih poduzetnika (pročitajte više o ostatku startupa iz serije Bootstrapped, Profitable, & Proud) koji su razmišljali o financiranju putem VC-a, a na kraju su bili sretni što je ispalo drugačije.

No, za one koji bi željeli znati više o tome što znači postići fantastičan uspjeh kao tvrtka koju su poduprli VC-evi, preporučam razgovor s Martinom Rehakom, direktorom Cognitive Securityja.

U idućem tekstu čitajte više o inspirativnim pričama globalnih vođa iz središnje Europe.