Zašto prodavati startup proizvod kroz telekom?

Zašto prodavati startup proizvod kroz telekom?

Prošli smo tjedan objavili suradnju između Agrivija i Vipneta kojom će naš sustav za upravljanje poljoprivrednom proizvodnjom postati dostupan svim Vipnetovim korisnicima i moći će ga plaćati direktno putem Vipnet računa. U međuvremenu sam dobio dosta pitanja zašto smo se odlučili na suradnju s telekom operaterom, odnosno zašto bi startup zapravo prodavao svoje proizvode koji se ionako mogu kupiti online putem telekom operatera.

agrivi_1

Odgovor na to pitanje može biti vrlo kratak, ali za shvatiti suštinu suradnje s telekomima, treba ipak malo detaljnije razraditi cijelu problematiku.

Trošak akvizicije kupca / Customer acquistion cost

Jedan od ključnih prodajnih pokazatelja svakog startupa je customer acquisition cost, odnosno koliko u prosjeku moramo uložiti da bismo dobili jednog novog kupca. Koliko god izgledala jednostavna ta brojka, ona u korelaciji s cijenom proizvoda jasno definira prodajnu strategiju svakog startupa.

Pojasnit ću to na primjeru našeg proizvoda za male i srednje (SME) poljoprivrednike koji ima mjesečne pretplate od 15, 35 i 75 eura, ovisno o veličini poljoprivrednika, s time da godišnja pretplata iznosi x10 (dajemo 2 mjeseca gratis u godišnjoj pretplati). Ako uzmete naš najmanji paket od 150 eura godišnje, on vrlo jasno definira da kupce tog paketa ne možemo akvizirati direktnom prodajom, jer troškovi puta i utrošenog vremena vrlo brzo premaše iznos godišnjeg prihoda po korisniku najmanjeg paketa.

S obzirom na korelaciju troška akvizicije kupca i potencijalnog prihoda po korisniku, mi smo se samostalnom direktnom prodajom usmjerili isključivo na veće korisnike gdje nam poslovni model direktne prodaje drži vodu, a sve ostale ciljamo online prodajom i oglašavanjem.

Mreža prodajnih partnera

Jedan od elemenata svake prodajne strategije je mogućnost izgradnje prodajne mreže. Ako postoje tvrtke koje prodaju proizvode istoj ciljanoj skupini kao i ti, a pri tome nisu konkurentni tvom proizvodu, one mogu biti idealni partneri za pristup tim korisnicima. Idealan slučaj je kad te tvrtke imaju prodajne predstavnike na terenu koji u sklopu svojih svakodnevnih aktivnosti obilaze “tvoju” ciljanu skupinu i nude im svoje proizvode. Njima uključenje tvojeg proizvoda u njihov prodajni portfolio proizvoda predstavlja minimalan ili nikakav trošak, tako da se tu vrlo jasno može pronaći zajednički interes za suradnjom.

Telekom kao partner za prodaju proizvoda

U svakoj državi telekomi se nalaze među najjačim korporacijama s iznimno visokim razinama prihoda i velikom bazom korisnika. Ukupno, svaki potencijalni kupac kojeg targetirate, bilo privatni (B2C) bilo poslovni (B2B) je korisnik nekog od telekoma, bez obzira na branšu jer svi koriste telekomunikacijske usluge.

Osim velike baze korisnika, telekomi imaju široku mrežu vlastitih prodajnih kanala koja obično pokriva cijelo područje pojedine države.

Vip cloud market Agrivi 2

S obzirom na to da za startupe koji žele imati globalnu prisutnost razmatranje vlastitih fizičkih prodajnih mjesta i terenske prodaje po cijelom svijetu u početku ne dolaze u obzir, te kanale je idealno pokriti kroz partnersku mrežu, a telekomi se ovdje nameću kao prirodni partneri jer imaju pristup tim kupcima.

Osim toga, telekomi imaju veliku oglašivačku moć kojom mogu doprijeti do korisnika i na taj način ubrzati prodaju proizvoda te podići svijest o brendu proizvoda.

U svakoj državi postoje telekomi, a suradnjom s nekim telekomom u jednoj državi, otvaraju se vrata suradnji i u drugim državama što ekspanziju čini lakšom.

Zašto bi telekomi bili zainteresirani za suradnju sa startupima?

Sve gore navedeno zvuči fantastično iz perspektive startupa, no pitanje je i što telekom ima od suradnje sa startupom. Realno gledajući, prihodi koje telekom generira i prihodi koje startup generira su neusporedivi.

No telekom industrija je u restrukturiranju jer se bori sa zanimljivim izazovima: fiksna telefonija odumire, cijena broadbanda pada, cijena mobilnih usluga pada i (u EU) cijena roaminga polako pada. Telekomi sve više ulaze u “sloj usluga u oblaku” kao razini iznad telekomunikacijskog baznog sloja i tu traže nove prihode.

Agrivi se odnedavno može pronaći u Vipnetovom cloud marketu.
Agrivi se odnedavno može pronaći u Vipnetovom cloud marketu.

Rastom broja cloud usluga, raste podatkovni promet telekomima, Internet of Things i M2M rješenja počinju generirati sve ozbiljniji promet na kojem telekomi ostvaruju prihod i to je ključna sinergija između startupa i telekoma.

Uz to, startupi moraju biti svjesni da i dalje moraju platiti svoj customer acquistion cost kroz raspodjelu prihoda s telekomom. No, to je i dalje daleko jeftinije nego sam izgrađivati ogromnu prodajnu mrežu.

Postoje li opasnosti suradnje s telekomom?

Jedina opasnost suradnje s telekomom je ta ako misliš da su svi tvoji problemi riješeni. Što ako telekom ne realizira prodaju koju očekuješ, a “sve karte” si bacio u tom smjeru? Tu nije problem u telekomu koji ima svoje core usluge na koje je fokusiran, već je to problem prodajne strategije startupa koja se ne smije oslanjati na samo jednog partnera.

Telekomi su snažan i odličan partner, ali smiju biti samo jedan od partnera u tvojoj prodajnoj mreži. I na kraju – tvoja vlastita prodaja mora funkcionirati i davati rezultate, bez obzira na prodajnu mrežu.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Veliki intervjui

Upoznajte Hrvata koji je napravio nastavak Tetrisa (i dobio blagoslov originalnog tvorca)!

Nevjerojatne priče ne susrećemo svaki dan, a upravo vam donosimo jednu takvu koja se kuhala 12 godina na dva kontinenta, u čijem se središtu nalazi nastavak jedne od najpoznatijih igara ikada napravljenih.

Obrazovanje

Maturanti, pazite koje AI alate koristite za pripremu mature, nisu svi pouzdani…

Jeste primijetili kako je sve više raznih AI alata koji obećavaju uspjeh u školi i pomoć na maturi? Iako imamo pozitivne primjere, nisu svi od povjerenja.

Analiza

Kad im USB-om procure podaci milijun građana – javne institucije mogu proći bez sankcija?!

Sa stručnjacima raspravljamo o nedavnom curenju podataka vlasnika svih registriranih vozila u Hrvatskoj i zašto je ono problematično na više razina. Može li ovaj slučaj biti poruka javnim institucijama za ubuduće?

Što ste propustili

Startupi

Kako vam HR i financije olakšavaju rast, otkriva Infobipov CBO

Infobipov Chief Business Officer Ivan Ostojić podijelio je iskustva iz procesa skaliranja hrvatskog jednoroga te što im je pomoglo da rast učine održivim.

Startupi

Stižu bolja vremena za SaaSove! Paddleov CMO savjetuje kako ih iskoristiti

Od Paddleovog Chief Marketing Officera na konferenciji SaaStanak 2024 saznali smo kako prebroditi ova neizvjesna vremena na tržištu.

Startupi

Što smo dosad saznali o hrvatskim SaaS tvrtkama? 60% ispitanika navodi da su profitabilni!

Polovica hrvatskih SaaS tvrtki iz istraživanja postoji manje od 5 godina, otprilike jednako toliko ih ima manje od 1 milijun eura ponavljajućeg godišnjeg prihoda (ARR), a 80 % njih ima manje od 50 zaposlenih.

Novost

Korisnici Revoluta u Hrvatskoj od sada mogu ulagati i u obveznice

Revolut, financijska aplikacija s više od 40 milijuna korisnika diljem svijeta, svojoj je investicijskoj ponudi u Hrvatskoj dodala obveznice.

Novost

Ars Futurin Along, alat za ljudske resurse, postaje PontaHR

Ars Futurin alat za ljudske resurse dobio je novo ime kojim će sad bezbrižnije osvajati nova tržišta. Zašto su se odlučili na promjenu - i zašto baš PontaHR?

Netokracija Podcast

Slavimo 15 godina Netokracije u 200. epizodi Netokracija Podcasta

Prošlo je 15 godina otkad smo pokrenuli mali blog koji je postao vodeći hrvatski tehnološki medij... koji su nam bili najdraži trenuci? U ovoj epizodi ispitujemo svakog člana Netokracije koji im je najveći top i flop prvih 15 godina!