Kako je Sensilabu internet postao najjači prodajni kanal?

Kako je tradicionalnoj farmaceutskoj tvrtki internet postao najjači prodajni kanal?

Rok Hrastnik danas radi kao izvršni direktor u Sensilabu, ali prije nekoliko godina sudjelovao je u izgradnji ecommerce rješenja za Studio Modernu. Prošao je cijeli proces - od dva zaposlenika do tima od 150 osoba koji rade u 22 zemlje u srednjoj i istočnoj Europi. Nakon što je napustio taj projekt, došao je možda još izazovniji - sudjelovanje u pretvaranju tradicionalne farmaceutske tvrtke u regionalni ecommerce brend.

Slika: Luka Travaš
Sensilab je odustao od prodaje u ljekarnama i razvio vlastite kanale – a među najjačima je webshop (Slike: Luka Travaš)

Priča o Sensilabu, u kojemu Rok danas radi kao voditelj ecommerce i drugih kanala, počela je s nekolicinom tradicionalnih farmaceuta koji su odlučili proizvoditi lijekove koji se izdaju na recept. 2007. godine krenula je i proizvodnja dodataka hrani, međutim i oni su se, kao i lijekovi, prodavali u ljekarnama, zbog čega Sensilab nije imao kontrolu nad prodajom. To nije bio poslovni model koji je bio održiv ili koji je dozvoljavao rast.

Sensilab je odlučio direktno prodavati svoje proizvode korisnicima, a danas upravo to čini 95% fokusa same tvrtke, istaknuo je Rok. Direktna prodaja sada predstavlja 85% njihovog prihoda, što se postiglo u manje od godinu i pol.

Teleprodaja za starije dobne skupine

Fizičke trgovine u Hrvatskoj još nemaju, ali imaju u Sloveniji, Italiji i Poljskoj. Zanimljivo je što se poprilično ulaže i u telemarketing – za Sensilab je to jedan od najbrže rastućih prodajnih kanala. Međutim, naučili su da tu metodu trebaju koristiti samo za prave ciljane skupine – što su stariji kupci, to je kanal učinkovitiji, a dobar je i za stalne korisnike.

publika-web-2

Tradicionalno se oglašavaju, putem TV-a i radija te kataloga, a ponešto se bave i veleprodajom. Međutim, kanali oglašavanja su se promijenili – ranije je 85% budžeta odlazilo na masovne medije, a sada se više fokusiraju na direktnije kanale, poput kataloga.

Vlastiti proizvod, kanali, brend…

Dok tradicionalne farmaceutske kompanije još uvijek razmišljaju kako komunicirati s korisnicima, Sensilab je to uspio i sad to samo skalira, istaknuo je Rok. Tvrtka je uspjela napraviti najbolju kombinaciju: vlastiti proizvod, nastao nakon vlastitog istraživanja i razvoja, vlastiti brend i vlastiti kanali prodaje.

No, najzanimljivija je činjenica da je Sensilab postao tvrtka kojoj je većina fokusa na internetskoj trgovini, jer je to prvi kanal prodaje. Danas se njihovi proizvodi mogu kupiti na ovaj način u Sloveniji, Srbiji, Hrvatskoj, Rumunjskoj, Poljskoj i Italiji, a planiraju i u Češkoj te Slovačkoj. Jedna od ključnih stvari koje su naučili u tom procesu jest da ne treba prebrzo skalirati, odnosno izići na previše tržišta odjednom dok se nije uskladio poslovni model.

Evo i ostalih šest lekcija koje su se naučile putem, a koje je Rok na konferenciji OMGcommerce uobličio u savjete:

1. Prilagodite svoj posao ecommerceu

Trebate stalno razvijati svoj portfelj proizvoda. Većina farmaceutskih brendova ima dvadesetak-tridesetak proizvoda, a Sensilab ima više od 150, dok je 56 njih lansirano u prošloj godini. Naravno, u planu ih je još.

2. Dopustite ecommerceu da predvodi

Možete igrati na više kanala samo ako ste veliki, a dok ste mali, morate prioritizirati. Morate biti brzi, agilni i agresivni, u suprotnom nećete uspjeti. Postanite majstori online kanala.

3. Budite spremni hodati po rubu

Sensilab je došao na nulu tek u kolovozu prošle godine, a razdoblje prije trebalo je “preživjeti” i shvatiti da je vrijedno ulaganja.

4. Ulažite u online tim

Rok kaže da je bolje potrošiti novac na tim, nego na oglašavanje. Također, bolje je uzeti novac od oglašavanja kako bi se tim izgradio. Bez toga se ne može ništa odraditi.

5. Radite više od konkurencije

Sensilab je znao u jednom danu napraviti i 40 različitih email kampanja. Istodobno mudro gradi email liste i radi vrlo preciznu segmentaciju.

Mobilno čini 40% prihoda u Hrvatskoj za Sensilab! U Sloveniji je 30%, a u Italiji 60%. Ako nemate dobru mobilnu prisutnost, kasnite, kaže Rok.

6. Konstantno razvijajte svoj poslovni model

Svijet se danas toliko mijenja da će, ono što je danas relevantno, biti nebitno za nekoliko godina. Pitajte se uvijek – što je iduće?

omg2015partneri

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Podatkovna znanstvenica Ana Dumić otkriva kako su joj podaci spasili sina

Kad je njihovom sinu dijagnosticiran teži oblik epilepsije, Ana Dumić i njen suprug Goran odlučili su iskoristiti svoje znanje i vještine o podatkovnoj znanosti ne bi li otkrili okidače napadaja. Uspjeli su.

Startupi i poslovanje

Što su nam skrivile hrvatske digitalne agencije?

Hrvatski uslužni IT, uključujući digitalne agencije, zamašnjak je koji više od dva desetljeća puni državni proračun i tople developerske stolice. S druge strane, činovnici, a i mediji, papagajski mantraju o proizvodnim tvrtkama i kako će nas one konačno pogurati prema pikselastom eldoradu.

Društvene mreže

Jeste li mislili da će 16 godina od osnivanja Facebooka na njemu najvažnije biti – grupe?

Pokretači i administratori otkrivaju mi kako su nastala stručna udruženja, pa i poslovna partnerstva, na temelju specijaliziranih Facebook - grupa.

Što ste propustili

Izrada web stranica

Developeri, dizajneri, project manageri – za AI budućnost možete se pripremiti već danas

Cilj svakog developera i dizajnera je bolje korisničko iskustvo - a upravo ovdje može pomoći kognitivna znanost koja promišljanje o korisnicima, da li dizajna, koda ili gotove aplikacije, stavlja u fokus svega što IT stručnjaci rade.

Startupi i poslovanje

Kako se Glovo i Konzum pripremaju za povećanje broja narudžbi zbog koronavirusa?

Uz sve više vijesti o koronavirusu, raste i broj onih koji se oslanjaju na digitalne servise kako bi naručili hranu ili namirnice. Kako se za povećanje prometa pripremaju servisi za dostavu?

Kultura 2.0

Na web trgovinama deseci zaštitnih maski upitnih cijena i kvalitete

U svakom kriznom razdoblju nađe se pojedinaca i tvrtki koji će situaciju iskoristiti za svoj profit, ali maske s desetorostruko većim cijenama i modnim etiketama zbilja su poseban slučaj.

Startupi i poslovanje

Što o radu od kuće zbog koronavirusa kažu PBZ, Infobip, Nanobit…?

Nakon što je jučer potvrđeno da i u Hrvatskoj imamo prve osobe zaražene koronavirusom, dobar dio ovdašnjih tvrtki je počeo ozbiljnije razmišljati o promjeni načina rada. Prvo su se počela ukidati putovanja u inozemstvo, a potom se počeo uvoditi rad od kuće.

Startupi i poslovanje

Dijeljenje romobila i u Hrvatskoj: Bolt prvi uveo romobile u ponudu

150 romobila koje možete otključati i voziti kada god vas je volja bit će dostupno u Splitu za sve korisnike Bolt aplikacije.

Digitalni mediji

U manje od 24 sata od prvog slučaja u Hrvatskoj, koronavirus smo online spomenuli čak 15 tisuća puta

Sada već svi znamo da je koronavirus došao u Hrvatsku, no koliko viralno je ova tema zaokupila sve nas pokazat će kao i uvijek - brojke.