Kako je Sensilabu internet postao najjači prodajni kanal?

Kako je tradicionalnoj farmaceutskoj tvrtki internet postao najjači prodajni kanal?

Rok Hrastnik danas radi kao izvršni direktor u Sensilabu, ali prije nekoliko godina sudjelovao je u izgradnji ecommerce rješenja za Studio Modernu. Prošao je cijeli proces - od dva zaposlenika do tima od 150 osoba koji rade u 22 zemlje u srednjoj i istočnoj Europi. Nakon što je napustio taj projekt, došao je možda još izazovniji - sudjelovanje u pretvaranju tradicionalne farmaceutske tvrtke u regionalni ecommerce brend.

Slika: Luka Travaš
Sensilab je odustao od prodaje u ljekarnama i razvio vlastite kanale – a među najjačima je webshop (Slike: Luka Travaš)

Priča o Sensilabu, u kojemu Rok danas radi kao voditelj ecommerce i drugih kanala, počela je s nekolicinom tradicionalnih farmaceuta koji su odlučili proizvoditi lijekove koji se izdaju na recept. 2007. godine krenula je i proizvodnja dodataka hrani, međutim i oni su se, kao i lijekovi, prodavali u ljekarnama, zbog čega Sensilab nije imao kontrolu nad prodajom. To nije bio poslovni model koji je bio održiv ili koji je dozvoljavao rast.

Sensilab je odlučio direktno prodavati svoje proizvode korisnicima, a danas upravo to čini 95% fokusa same tvrtke, istaknuo je Rok. Direktna prodaja sada predstavlja 85% njihovog prihoda, što se postiglo u manje od godinu i pol.

Teleprodaja za starije dobne skupine

Fizičke trgovine u Hrvatskoj još nemaju, ali imaju u Sloveniji, Italiji i Poljskoj. Zanimljivo je što se poprilično ulaže i u telemarketing – za Sensilab je to jedan od najbrže rastućih prodajnih kanala. Međutim, naučili su da tu metodu trebaju koristiti samo za prave ciljane skupine – što su stariji kupci, to je kanal učinkovitiji, a dobar je i za stalne korisnike.

publika-web-2

Tradicionalno se oglašavaju, putem TV-a i radija te kataloga, a ponešto se bave i veleprodajom. Međutim, kanali oglašavanja su se promijenili – ranije je 85% budžeta odlazilo na masovne medije, a sada se više fokusiraju na direktnije kanale, poput kataloga.

Vlastiti proizvod, kanali, brend…

Dok tradicionalne farmaceutske kompanije još uvijek razmišljaju kako komunicirati s korisnicima, Sensilab je to uspio i sad to samo skalira, istaknuo je Rok. Tvrtka je uspjela napraviti najbolju kombinaciju: vlastiti proizvod, nastao nakon vlastitog istraživanja i razvoja, vlastiti brend i vlastiti kanali prodaje.

No, najzanimljivija je činjenica da je Sensilab postao tvrtka kojoj je većina fokusa na internetskoj trgovini, jer je to prvi kanal prodaje. Danas se njihovi proizvodi mogu kupiti na ovaj način u Sloveniji, Srbiji, Hrvatskoj, Rumunjskoj, Poljskoj i Italiji, a planiraju i u Češkoj te Slovačkoj. Jedna od ključnih stvari koje su naučili u tom procesu jest da ne treba prebrzo skalirati, odnosno izići na previše tržišta odjednom dok se nije uskladio poslovni model.

Evo i ostalih šest lekcija koje su se naučile putem, a koje je Rok na konferenciji OMGcommerce uobličio u savjete:

1. Prilagodite svoj posao ecommerceu

Trebate stalno razvijati svoj portfelj proizvoda. Većina farmaceutskih brendova ima dvadesetak-tridesetak proizvoda, a Sensilab ima više od 150, dok je 56 njih lansirano u prošloj godini. Naravno, u planu ih je još.

2. Dopustite ecommerceu da predvodi

Možete igrati na više kanala samo ako ste veliki, a dok ste mali, morate prioritizirati. Morate biti brzi, agilni i agresivni, u suprotnom nećete uspjeti. Postanite majstori online kanala.

3. Budite spremni hodati po rubu

Sensilab je došao na nulu tek u kolovozu prošle godine, a razdoblje prije trebalo je “preživjeti” i shvatiti da je vrijedno ulaganja.

4. Ulažite u online tim

Rok kaže da je bolje potrošiti novac na tim, nego na oglašavanje. Također, bolje je uzeti novac od oglašavanja kako bi se tim izgradio. Bez toga se ne može ništa odraditi.

5. Radite više od konkurencije

Sensilab je znao u jednom danu napraviti i 40 različitih email kampanja. Istodobno mudro gradi email liste i radi vrlo preciznu segmentaciju.

Mobilno čini 40% prihoda u Hrvatskoj za Sensilab! U Sloveniji je 30%, a u Italiji 60%. Ako nemate dobru mobilnu prisutnost, kasnite, kaže Rok.

6. Konstantno razvijajte svoj poslovni model

Svijet se danas toliko mijenja da će, ono što je danas relevantno, biti nebitno za nekoliko godina. Pitajte se uvijek – što je iduće?

omg2015partneri

ponuda

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Analiza

Telekom Bankarstvo: Zabi prosječna bankarska aplikacija, HT-u dodatan izvor prihoda

Telekom bankarstvo Hrvatskog telekoma i Zagrebačke banke ne pruža kvalitetnije korisničko iskustvo ni od hrvatskih konkurenata ni od Revoluta, ali najavljuje agresivnu marketinšku kampanju kakvu prosječna banka ne bi pokrenula.

Startupi i poslovanje

Ne uništavaju paušalni obrti IT industriju, već ogromna davanja na plaće

O problematici paušalnih obrta u IT industriji već se dugo govori tiho, a od ovog vikenda i glasno. No čini se da dobar dio rasprave, koja je buknula preko vikenda, ali i budućih poreznih promjena, koje nas očekuju iduće godine, idu u krivom smjeru - prema jačem oporezovanju samostalnog rada, a ne rasterećenju nesamostalnog, odnosno plaća.

Startupi i poslovanje

Fil Rouge Capital ulaže 9.225.000 kuna u akceleraciju 24 startupa u Hrvatskoj

Fil Rouge Capital odabrao je svoju prvu generaciju startupa za akceleraciju. Svaki od 24 odabrana tima osigurali su seed investiciju od 50 tisuća eura što ovu rundu čini najbrojnijom investicijom u startupe u Hrvatskoj.

Što ste propustili

Internet marketing

Sedmi SoMo Borac s 27 velikih i malih pobjednika

Sa 7. SoMo Borcem zaključen je 12. Weekend Media Festival, a nagrade za najbolje digitalne projekte i kampanje otišle su na razne strane regije.

Internet marketing

Brend Hrvatske kao turističke destinacije nije posao (samo) za državu

Evolucija turizma koja prati razvoj tehnologije donosi niz prilika za rast, no kompleksnost koju donosi digital zahtijeva uključenje komunikacijskih i marketinških stručnjaka u sam strateški proces. Kako ih uključiti saznali smo od turističkog maga, Eulogia Bordasa.

Startupi i poslovanje

Poznati su finalisti šestog izdanja programa Moj Zaba Start

Trideset finalsita šeste godine natječaja Moj Zaba Start poznato je javnosti, a neki od njih će podijeliti gotovo milijun kuna financijskih potpora u tri područja.

Tehnologija

Manje kupujemo aute, ali više romobile. Rješenje? Mercedes električni romobil!

Mercedes je potiho ušao na tržište električnih romobila, a uskoro ćemo na njima možda vidjeti i lokalne "igrače" koji čim sjednu az stol u kafiću bacaju ključ Mercedesa na stol.

Internet marketing

Kovačević, Vrdoljak, Ackermann i Brkan na WMF-u otkrivaju zadnjih 10 godina digitalnog marketinga

Kako je izgledao digitalni sektor prije deset godina i kako se u njemu dan danas snalaze neki od najpoznatijih digitalaca saznat ćemo ove subote na Weekend Media Festivalu.

Startupi i poslovanje

Hubbig Dragane Lipovac kreće u nove pobjede s milijunskom investicijom i novom savjetnicom

Bili vi mali ili veliki uvoznik, naručivali iz Kine ili SAD-a, Hubbig vam može olakšati život, a da to ovom mladom startupu ide dobro potvrdila je i nedavna milijunska investicija koju je orkestrirala Monika Mikac, bivša operativna direktorica u Rimac Automobilima.