Kako je Sensilabu internet postao najjači prodajni kanal?

Kako je tradicionalnoj farmaceutskoj tvrtki internet postao najjači prodajni kanal?

Rok Hrastnik danas radi kao izvršni direktor u Sensilabu, ali prije nekoliko godina sudjelovao je u izgradnji ecommerce rješenja za Studio Modernu. Prošao je cijeli proces - od dva zaposlenika do tima od 150 osoba koji rade u 22 zemlje u srednjoj i istočnoj Europi. Nakon što je napustio taj projekt, došao je možda još izazovniji - sudjelovanje u pretvaranju tradicionalne farmaceutske tvrtke u regionalni ecommerce brend.

Slika: Luka Travaš
Sensilab je odustao od prodaje u ljekarnama i razvio vlastite kanale – a među najjačima je webshop (Slike: Luka Travaš)

Priča o Sensilabu, u kojemu Rok danas radi kao voditelj ecommerce i drugih kanala, počela je s nekolicinom tradicionalnih farmaceuta koji su odlučili proizvoditi lijekove koji se izdaju na recept. 2007. godine krenula je i proizvodnja dodataka hrani, međutim i oni su se, kao i lijekovi, prodavali u ljekarnama, zbog čega Sensilab nije imao kontrolu nad prodajom. To nije bio poslovni model koji je bio održiv ili koji je dozvoljavao rast.

Sensilab je odlučio direktno prodavati svoje proizvode korisnicima, a danas upravo to čini 95% fokusa same tvrtke, istaknuo je Rok. Direktna prodaja sada predstavlja 85% njihovog prihoda, što se postiglo u manje od godinu i pol.

Teleprodaja za starije dobne skupine

Fizičke trgovine u Hrvatskoj još nemaju, ali imaju u Sloveniji, Italiji i Poljskoj. Zanimljivo je što se poprilično ulaže i u telemarketing – za Sensilab je to jedan od najbrže rastućih prodajnih kanala. Međutim, naučili su da tu metodu trebaju koristiti samo za prave ciljane skupine – što su stariji kupci, to je kanal učinkovitiji, a dobar je i za stalne korisnike.

publika-web-2

Tradicionalno se oglašavaju, putem TV-a i radija te kataloga, a ponešto se bave i veleprodajom. Međutim, kanali oglašavanja su se promijenili – ranije je 85% budžeta odlazilo na masovne medije, a sada se više fokusiraju na direktnije kanale, poput kataloga.

Vlastiti proizvod, kanali, brend…

Dok tradicionalne farmaceutske kompanije još uvijek razmišljaju kako komunicirati s korisnicima, Sensilab je to uspio i sad to samo skalira, istaknuo je Rok. Tvrtka je uspjela napraviti najbolju kombinaciju: vlastiti proizvod, nastao nakon vlastitog istraživanja i razvoja, vlastiti brend i vlastiti kanali prodaje.

No, najzanimljivija je činjenica da je Sensilab postao tvrtka kojoj je većina fokusa na internetskoj trgovini, jer je to prvi kanal prodaje. Danas se njihovi proizvodi mogu kupiti na ovaj način u Sloveniji, Srbiji, Hrvatskoj, Rumunjskoj, Poljskoj i Italiji, a planiraju i u Češkoj te Slovačkoj. Jedna od ključnih stvari koje su naučili u tom procesu jest da ne treba prebrzo skalirati, odnosno izići na previše tržišta odjednom dok se nije uskladio poslovni model.

Evo i ostalih šest lekcija koje su se naučile putem, a koje je Rok na konferenciji OMGcommerce uobličio u savjete:

1. Prilagodite svoj posao ecommerceu

Trebate stalno razvijati svoj portfelj proizvoda. Većina farmaceutskih brendova ima dvadesetak-tridesetak proizvoda, a Sensilab ima više od 150, dok je 56 njih lansirano u prošloj godini. Naravno, u planu ih je još.

2. Dopustite ecommerceu da predvodi

Možete igrati na više kanala samo ako ste veliki, a dok ste mali, morate prioritizirati. Morate biti brzi, agilni i agresivni, u suprotnom nećete uspjeti. Postanite majstori online kanala.

3. Budite spremni hodati po rubu

Sensilab je došao na nulu tek u kolovozu prošle godine, a razdoblje prije trebalo je “preživjeti” i shvatiti da je vrijedno ulaganja.

4. Ulažite u online tim

Rok kaže da je bolje potrošiti novac na tim, nego na oglašavanje. Također, bolje je uzeti novac od oglašavanja kako bi se tim izgradio. Bez toga se ne može ništa odraditi.

5. Radite više od konkurencije

Sensilab je znao u jednom danu napraviti i 40 različitih email kampanja. Istodobno mudro gradi email liste i radi vrlo preciznu segmentaciju.

Mobilno čini 40% prihoda u Hrvatskoj za Sensilab! U Sloveniji je 30%, a u Italiji 60%. Ako nemate dobru mobilnu prisutnost, kasnite, kaže Rok.

6. Konstantno razvijajte svoj poslovni model

Svijet se danas toliko mijenja da će, ono što je danas relevantno, biti nebitno za nekoliko godina. Pitajte se uvijek – što je iduće?

omg2015partneri

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Veliki intervjui

Upoznajte Hrvata koji je napravio nastavak Tetrisa (i dobio blagoslov originalnog tvorca)!

Nevjerojatne priče ne susrećemo svaki dan, a upravo vam donosimo jednu takvu koja se kuhala 12 godina na dva kontinenta, u čijem se središtu nalazi nastavak jedne od najpoznatijih igara ikada napravljenih.

Analiza

Kad im USB-om procure podaci milijun građana – javne institucije mogu proći bez sankcija?!

Sa stručnjacima raspravljamo o nedavnom curenju podataka vlasnika svih registriranih vozila u Hrvatskoj i zašto je ono problematično na više razina. Može li ovaj slučaj biti poruka javnim institucijama za ubuduće?

Obrazovanje

Maturanti, pazite koje AI alate koristite za pripremu mature, nisu svi pouzdani…

Jeste primijetili kako je sve više raznih AI alata koji obećavaju uspjeh u školi i pomoć na maturi? Iako imamo pozitivne primjere, nisu svi od povjerenja.

Što ste propustili

Veliki intervjui

“Kao Engineering Manager nisam izgubio dodir s inženjerstvom, naprotiv – naučio sam još više”

Kako izgleda posao Engineering Managera kad radiš za tvrtku koja nezaustavljivo raste saznali smo od Antonia Krističevića. Prošle je godine postao EM u Fonoi, tvrtki koja je prva na svijetu razvila cloud platformu za automatizaciju obračuna poreza na globalnoj razini.

Digitalni mediji

Uloženo je 280 milijuna eura u digitalno oglašavanje u Hrvatskoj u 2023. godini

Hrvatska udruga digitalnih izdavača (HUDI) objavila je rezultate najnovijeg istraživanja HUDI Digitalni AdEx za 2023. godinu.

Startupi

Kako vam HR i financije olakšavaju rast, otkriva Infobipov CBO

Infobipov Chief Business Officer Ivan Ostojić podijelio je iskustva iz procesa skaliranja hrvatskog jednoroga te što im je pomoglo da rast učine održivim.

Startupi

Stižu bolja vremena za SaaSove! Paddleov CMO savjetuje kako ih iskoristiti

Od Paddleovog Chief Marketing Officera na konferenciji SaaStanak 2024 saznali smo kako prebroditi ova neizvjesna vremena na tržištu.

Startupi

Što smo dosad saznali o hrvatskim SaaS tvrtkama? 60% ispitanika navodi da su profitabilni!

Polovica hrvatskih SaaS tvrtki iz istraživanja postoji manje od 5 godina, otprilike jednako toliko ih ima manje od 1 milijun eura ponavljajućeg godišnjeg prihoda (ARR), a 80 % njih ima manje od 50 zaposlenih.

Novost

Korisnici Revoluta u Hrvatskoj od sada mogu ulagati i u obveznice

Revolut, financijska aplikacija s više od 40 milijuna korisnika diljem svijeta, svojoj je investicijskoj ponudi u Hrvatskoj dodala obveznice.