RockPaperProduct: Od traženja “product-market fita” do postavljanja cijene proizvoda

Prošloga tjedna završeno je prvo izdanje konferencije Rock Paper Product, Netokracijine konferencije posvećene digitalnim proizvodima. Tijekom prvog dana imali smo priliku čuti više o timovima koji stoje iza uspješnih proizvoda, a čemu je prethodilo predavanje istaknutog stručnjaka Patricka Campbella iz tvrtke ProfitWell te studija slučaja Perice Levatića koji stoji iza projekta 57hours koji je počeo kao “Airbnb za avanture”, ali je potom dva puta napravila zaokret.

Ali prije nego uđemo u detalje njihovih prezentacija, moram pohvaliti Patricka koji se probudio u vjerojatno četiri sata ujutro kako bi mogao održati predavanje koje je po našem vremenu počinjalo oko 14 sati. Patrickovo predavanje je unatoč tome bilo izuzetno dinamično i imalo onaj poznati, ali neopipljivi “američki štih”, no prava su zvijezda bili savjeti koje je prenio gledateljima.

Cijena akvizicije korisnika nikad viša

Patrick je osnivač tvrtke ProfitWell koja pomaže tvrtkama s usavršavanjem strategija akvizicije i zadržavanja korisnika, a posebno se specijalizirala za tvrtke koje se bave proizvodima na pretplatu.

Nalazimo se u vremenu u kojemu su tvrtke izgubile moć, rekao je Patrick i pojasnio:

Živjeli smo u svijetu u kojem nije bilo tko mogao napraviti tvrtku. Postojale su velike tehnološke barijere preko kojih se moralo prijeći. Ako ste samo htjeli imati internet stranicu, morali ste imati svoj server i duboka tehnička znanja.

Danas su se stvari promijenile i “gotovo svatko i njihova majka” može pokrenuti bilo što, kaže Patrick. To je povećalo konkurenciju, i otvorilo veliku količinu marketinških alata, a budući da pet godina nismo dobili novi alat za marketing, cijena akvizicije korisnika je narasla za više od 70 posto. Skupa s njom percepcija vrijednosti digitalnih proizvoda je pala za 60 do 80 posto.

Predavanje je stoga fokusirao na odgovore zašto je monetizacija važna za svaku tvrtku koja se bavi proizvodima i kako pametno odrediti cijene proizvoda kako biste i dalje rasli, ali i akvizirali korisnike.

Patrick je istaknuo kako postoji mnogo “brzih savjeta” kada je riječ o monetizaciji poput toga da “zaokružite” cijene tako da zadnja znamenka bude 9 kao u trgovinama ili da stavite najskuplju razinu pretplate lijevo na stranici. Ovo može pomoći, ali se ne može nazvati strategijom, ističe.

Osim toga, dodaje, danas nije dovoljno biti sjajan u akviziciji kako biste rasli.

Odredite svoju metriku vrijednosti

No, kako se ne bismo osjećali previše loše, Patrick je ponudio 2 konkretna savjeta kako uspješno rasi, od kojih je prvi da se saberete – pogotovo kada razmišljate o pojmu “value metric“, odnosno mjerenju vrijednosti. Tu je za usporedbu iskoristio analogiju s fizičkim proizvodom:

… ako prodajete cipele, metrika vrijednosti su vam cipele – što više cipela, to više rasta i novaca. Ako sve ostalo pogriješite, ali ovo pogodite, bit ćete u redu.

Dodao je i kako možete imati konkurenciju koja drugačije gleda na metrike. Primjerice, ako vi naplaćujete chat aplikaciju po korisniku, to je u redu. Dok netko može naplatiti visok iznos i dati podršku za neograničen broj korisnika – to ne znači da postoji ispravan i neispravan način.

Drugi savjet je da odrastete kao firma. Ne možete u 2021. imati cijene koje su iste za svaki dio svijeta, i morate se prilagoditi korisniku što je moguće više inače će otići konkurenciji.

Ovo su samo neki glavni detalji Patrickovog govora, ako vas zaista zanima dubinska analiza ovog problema svakako preporučujemo da pogledate snimku konferencije.

“Airbnb za avanture” nije upalio…

Nakon savjeta o cijenama i skaliranju, slijedili su savjeti o razvoju proizvoda od nule.

Radi se o projektu 57hours koji je nastao kao odgovor na težak proces dogovora s vodičima za razne vrste avantura na otvorenom. Ovdje se radi o surfanju, penjanju, vožnji bicikla po šumi, pa čak i trekkingu gdje (posebice u SAD-u) ljudi vrlo često angažiraju vodiče. Problem je što vodiči više vole voditi nego se dopisivati mailovima i često su nedostupni jer dosta vremena provode vani pa su Perica i njegov tim odlučili osmisliti sustav koji će poslužiti kao posrednik između vodiča i avanturista.

Njihova prva ideja bila je otvorena platforma slična Uberu ili Airbnbu koja će imati bazu vodiča s kojima se lako spojite. Ovo se nakon inicijalnog istraživanja činilo kao idealno, jer su se vodiči u inicijalnim ispitivanjima zaista složili kako im takvo što treba. Ono na što nisu računali jest da postoji niz pravila koja stoje na putu “Airbnb-ija za avanture”, kao i opasnost od toga da vas kroz planine vodi netko tko je samo napravio račun na stranici, a možda i nije licencirani vodič.

Tek je treći pivot bio pravi

Druga ideja bila je razvoj alata koji će vodičima dati mogućnost praćenja kalendara i organiziranja termina, ali vodiči nisu mislili da je za to vrijedno napustiti svoje postojeće alate, a preko aplikacije nisu mogli doći do novih klijenata – ovo im je, jasno, bilo najvažnija stavka kada su birali hoće li koristiti novi alat.

Tek je treći pivot bio pravi, i nastao je kada su kombinirali lekcije iz prve dvije “loše” ideje.

Danas je 57hours uređeno mjesto na kojem je svaki vodič provjeren i ne radi se o otvorenoj platformi za sve, a ovaj zaokret označio je i početak dobrog rasta – prije pandemije. Perica kaže kako su ovi zaokreti zapravo utjecali na promjenu razmišljanja o tome kako se skalira kompanija:

Shvatili smo da je bolje napraviti stotine ili tisuće poboljšanja od jedan, tri ili pet posto nego jedno od 1000 posto koje vas vraća na početnu točku.

Uz sadržaj do uspjeha

Kako bi korisnicima omogućili da se za putovanja odluče upravo putem njihove platforme, iz 57hours su se okrenuli sadržaju, kao i mnogi prije njih. Koristeći kvalitetno napisane i SEO optimizirane tekstove “od normalnih ljudi za normalne ljude”, kako kaže Perica, približili su se velikom broju korisnika.

Danas čak 84 posto sadržaja koji stvaraju stoji na vrhu Google pretraga za te ključne riječi, a imali su 19 posto rasta iz mjeseca u mjesec u prvoj godini poslovanja. Tekstovi poput onog o penjanju na Moab zaista donose vrijednost i educiraju korisnike u toj mjeri da sam ja pročitao cijeli iako se nikada u životu nisam penjao.

Glavni pokrovitelj konferencije je A1 Hrvatska, a podržali su je Five, Poslovna Inteligencija, Productive, Microblink i OptimoRoute. Snimku konferencije pogledaj na našoj Facebook stranici i prijavi se na iduću konferenciju RockPaperGrowth koja će ti pokazati kako vrijedan startup s dobrim proizvodom razviti i pretvoriti u globalni brend.