RockPaperProduct: Od traženja "product-market fita" do postavljanja cijene proizvoda

RockPaperProduct: Od traženja “product-market fita” do postavljanja cijene proizvoda

Dva posve različita predavanja na prošlotjednom RockPaperProductu pokazala su ujedno i dvije strane razvoja proizvoda. S jedne smo vidjeli kako izgleda strateško razmišljanje o potrebama korisnika i kako izgraditi proizvod koji na njih odgovara. S druge pak seciramo strategije postavljanja cijena te kako promjene istih utječu na samu akviziciju korisnika.

Prošloga tjedna završeno je prvo izdanje konferencije Rock Paper Product, Netokracijine konferencije posvećene digitalnim proizvodima. Tijekom prvog dana imali smo priliku čuti više o timovima koji stoje iza uspješnih proizvoda, a čemu je prethodilo predavanje istaknutog stručnjaka Patricka Campbella iz tvrtke ProfitWell te studija slučaja Perice Levatića koji stoji iza projekta 57hours koji je počeo kao “Airbnb za avanture”, ali je potom dva puta napravila zaokret.

Ali prije nego uđemo u detalje njihovih prezentacija, moram pohvaliti Patricka koji se probudio u vjerojatno četiri sata ujutro kako bi mogao održati predavanje koje je po našem vremenu počinjalo oko 14 sati. Patrickovo predavanje je unatoč tome bilo izuzetno dinamično i imalo onaj poznati, ali neopipljivi “američki štih”, no prava su zvijezda bili savjeti koje je prenio gledateljima.

Cijena akvizicije korisnika nikad viša

Patrick je osnivač tvrtke ProfitWell koja pomaže tvrtkama s usavršavanjem strategija akvizicije i zadržavanja korisnika, a posebno se specijalizirala za tvrtke koje se bave proizvodima na pretplatu.

Nalazimo se u vremenu u kojemu su tvrtke izgubile moć, rekao je Patrick i pojasnio:

Živjeli smo u svijetu u kojem nije bilo tko mogao napraviti tvrtku. Postojale su velike tehnološke barijere preko kojih se moralo prijeći. Ako ste samo htjeli imati internet stranicu, morali ste imati svoj server i duboka tehnička znanja.

Danas su se stvari promijenile i “gotovo svatko i njihova majka” može pokrenuti bilo što, kaže Patrick. To je povećalo konkurenciju, i otvorilo veliku količinu marketinških alata, a budući da pet godina nismo dobili novi alat za marketing, cijena akvizicije korisnika je narasla za više od 70 posto. Skupa s njom percepcija vrijednosti digitalnih proizvoda je pala za 60 do 80 posto.

Predavanje je stoga fokusirao na odgovore zašto je monetizacija važna za svaku tvrtku koja se bavi proizvodima i kako pametno odrediti cijene proizvoda kako biste i dalje rasli, ali i akvizirali korisnike.

Patrick je istaknuo kako postoji mnogo “brzih savjeta” kada je riječ o monetizaciji poput toga da “zaokružite” cijene tako da zadnja znamenka bude 9 kao u trgovinama ili da stavite najskuplju razinu pretplate lijevo na stranici. Ovo može pomoći, ali se ne može nazvati strategijom, ističe.

Osim toga, dodaje, danas nije dovoljno biti sjajan u akviziciji kako biste rasli.

Patrick je istaknuo kako nije teško upraviti poslovanje da bude “OK”, ali da postoji mnogo finesa koje odvajaju najbolje od prosječnih. Patrick Campbell

Odredite svoju metriku vrijednosti

No, kako se ne bismo osjećali previše loše, Patrick je ponudio 2 konkretna savjeta kako uspješno rasi, od kojih je prvi da se saberete – pogotovo kada razmišljate o pojmu value metric, odnosno mjerenju vrijednosti. Tu je za usporedbu iskoristio analogiju s fizičkim proizvodom:

… ako prodajete cipele, metrika vrijednosti su vam cipele – što više cipela, to više rasta i novaca. Ako sve ostalo pogriješite, ali ovo pogodite, bit ćete u redu.

Dodao je i kako možete imati konkurenciju koja drugačije gleda na metrike. Primjerice, ako vi naplaćujete chat aplikaciju po korisniku, to je u redu. Dok netko može naplatiti visok iznos i dati podršku za neograničen broj korisnika – to ne znači da postoji ispravan i neispravan način.

Drugi savjet je da odrastete kao firma. Ne možete u 2021. imati cijene koje su iste za svaki dio svijeta, i morate se prilagoditi korisniku što je moguće više inače će otići konkurenciji.

Ovo su samo neki glavni detalji Patrickovog govora, ako vas zaista zanima dubinska analiza ovog problema svakako preporučujemo da pogledate snimku konferencije.

RockPaperProduct 2021.

⚡ Krećemo s prvim danom RockPaperProduct 2021. konferencije! Pričamo o (novim) digitalnim proizvodima, ali i digitalizacija postojeće industrije – u B2B i B2C poljima.👉 Pitanja postavljajte u komentarima, a naši moderatori će izabrati najzanimljivija i postaviti ih govornicima!

Posted by Netokracija on Thursday, May 27, 2021

“Airbnb za avanture” nije upalio…

Nakon savjeta o cijenama i skaliranju, slijedili su savjeti o razvoju proizvoda od nule.

Radi se o projektu 57hours koji je nastao kao odgovor na težak proces dogovora s vodičima za razne vrste avantura na otvorenom. Ovdje se radi o surfanju, penjanju, vožnji bicikla po šumi, pa čak i trekkingu gdje (posebice u SAD-u) ljudi vrlo često angažiraju vodiče. Problem je što vodiči više vole voditi nego se dopisivati mailovima i često su nedostupni jer dosta vremena provode vani pa su Perica i njegov tim odlučili osmisliti sustav koji će poslužiti kao posrednik između vodiča i avanturista.

Njihova prva ideja bila je otvorena platforma slična Uberu ili Airbnbu koja će imati bazu vodiča s kojima se lako spojite. Ovo se nakon inicijalnog istraživanja činilo kao idealno, jer su se vodiči u inicijalnim ispitivanjima zaista složili kako im takvo što treba. Ono na što nisu računali jest da postoji niz pravila koja stoje na putu “Airbnb-ija za avanture”, kao i opasnost od toga da vas kroz planine vodi netko tko je samo napravio račun na stranici, a možda i nije licencirani vodič.

Tek je treći pivot bio pravi

Druga ideja bila je razvoj alata koji će vodičima dati mogućnost praćenja kalendara i organiziranja termina, ali vodiči nisu mislili da je za to vrijedno napustiti svoje postojeće alate, a preko aplikacije nisu mogli doći do novih klijenata – ovo im je, jasno, bilo najvažnija stavka kada su birali hoće li koristiti novi alat.

Tek je treći pivot bio pravi, i nastao je kada su kombinirali lekcije iz prve dvije “loše” ideje.

Danas je 57hours uređeno mjesto na kojem je svaki vodič provjeren i ne radi se o otvorenoj platformi za sve, a ovaj zaokret označio je i početak dobrog rasta – prije pandemije. Perica kaže kako su ovi zaokreti zapravo utjecali na promjenu razmišljanja o tome kako se skalira kompanija:

Shvatili smo da je bolje napraviti stotine ili tisuće poboljšanja od jedan, tri ili pet posto nego jedno od 1000 posto koje vas vraća na početnu točku.

Perica iza sebe ima dva zaokreta, ali čini se da je trenutačni smjer dobitan. 57hours

Uz sadržaj do uspjeha

Kako bi korisnicima omogućili da se za putovanja odluče upravo putem njihove platforme, iz 57hours su se okrenuli sadržaju, kao i mnogi prije njih. Koristeći kvalitetno napisane i SEO optimizirane tekstove “od normalnih ljudi za normalne ljude”, kako kaže Perica, približili su se velikom broju korisnika.

Danas čak 84 posto sadržaja koji stvaraju stoji na vrhu Google pretraga za te ključne riječi, a imali su 19 posto rasta iz mjeseca u mjesec u prvoj godini poslovanja. Tekstovi poput onog o penjanju na Moab zaista donose vrijednost i educiraju korisnike u toj mjeri da sam ja pročitao cijeli iako se nikada u životu nisam penjao.

Glavni pokrovitelj konferencije je A1 Hrvatska, a podržali su je Five, Poslovna Inteligencija, Productive, Microblink i OptimoRoute. Snimku konferencije pogledaj na našoj Facebook stranici i prijavi se na iduću konferenciju RockPaperGrowth koja će ti pokazati kako vrijedan startup s dobrim proizvodom razviti i pretvoriti u globalni brend.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Brate, trebam li stvarno uzeti Šaomi?

Xiaomi je u relativno kratkom vremenu postao brend koji se daleko najviše preporučuje u Hrvatskoj i regiji. Zašto?

Kolumna

Što će nam uopće kriptovalute?

Iako o kriptovalutama slušamo već godinama, rijetko kad nam je netko dao suvisao odgovor na pitanje, a što će nama kriptovalute zapravo? U vremenima kada se centralizirani sustavi poput banaka igraju s našim povjerenjem, nikada nije bilo jasnije. Evo odgovora...

Izrada web stranica

Kad vam u 2021. padne server, što očekivati od svog hosting poslužitelja?

Po muci se poznaju junaci pa tako i hosting poslužitelji. Kako izgleda posao s druge strane vašeg weba, otkrili smo.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Head of Growth: Ima li takvih superjunaka u Hrvatskoj?

Domaćim tehnološkim tvrtkama ojačanima investicijama na putu prema rastu trebaju iskusni multidiscplinarni stručnjaci koji će taj rast ubrzati. Analiziramo kako Head of Growth razmišlja, što treba znati te gdje ga i kako naći, a svoja razmišljanja dali su i Filip, vlasnik growth agencije te Tana, suosnivačica Bazzara, koji upravo zapošljava jednog.

Sponzorirano

eCommerce nakon pandemije? Najveće okupljanje industrije otkriva nam korijenske promjene

Svjedoci smo povijesnih preokreta u digitalnoj trgovini i promjena koje će imati dalekosežne posljedice. Kako se pripremiti za postpandemijski svijet eCommercea, Neuralab ekipa donosi saznanja sa središnjeg eCommerce događaja - RetailXa u Chicagu.

Startupi i poslovanje

Superology i Sportening: Želimo odgajati vrhunske product managere u Hrvatskoj

Jedan je prošao put od programera preko 'Katice za sve' do voditelja razvoja proizvoda, a drugi je nakon doktorata i akademske karijere u Kaliforniji radio u Googleu u Zürichu pa se vratio u Zagreb biti suosnivač startupa. Otkrili su nam što čini dobrog product managera, što dobri produktni tim i koji je najkraći put do inovacije.

Kultura 2.0

Velimir Grgić: “Ljudski mozak (i sve njegove mane) postao je transparentniji nego ikada, a sve zahvaljujući internetu.”

Velimir je kao novinar, pisac, scenarist i producent prošao zbilja sito i rešeto toga, ali teorije zavjera ostale su mu trajna inspiracija još od ranih dana. Zašto itko promišlja o zemlji koja je ravna ploča, hoće li teoretiziranje o zavjerama ikada prestati te koja teorija je njemu osobno najintrigantnija - saznali smo od autora netom rasprodane knjige "Teorije zavjera 21. stoljeća".

Društvene mreže

Book Tok ili kako je Tik Tok knjige učinio ponovno modernima

Kako se dogodilo da je upravo Tik Tok, društvena mreža kratkih i dinamičnih videa, za koju smo mislili da će potpuno uništiti fokus i pažnju djeci i mladima, učinila upravo suprotno, potaknula ih da - čitaju!

Startupi i poslovanje

Od design-driven do data-driven tvrtke, kako je Score Alarm postao Superology

Superology će uskoro napuniti 10 godina, no njihov rebrending odvio se ne samo ususret toj velikoj obljetnici već kao posljedica rasta tvrtke koja je doktorirala razvoj digitalnog proizvoda u svom području.