Ivan Mrvoš o izazovima Includea: Dvije propale akvizicije, financijski udar i borba za opstanak

“Dragi pratitelji, trebamo kontakt nekoga iz tvrtke Include…”, početak je Facebook objave Tehničkog muzeja Nikole Tesle s kojom pokušavaju utvrditi što se događa s njihovom pametnom klupom Steora i saznati koji je status tvrtke koja stoji iza nje.

Požalili su se da im se Include mjesecima ne javlja na telefon i mail te kako su napravili servis, ali klupa dalje ne radi.

Brzo smo kontaktirali osnivača Includea, Ivana Mrvoša, koji nam je rekao da nije bio upoznat s objavom muzeja, niti s prijavljenim problemima, pa ni s eventualnim ranije provedenim servisom. Naglašava da servis provode gdje god je to moguće i u skladu s ugovornim obvezama – čak i sada kad, kaže – imaju smanjene poslovne aktivnosti.

Uz sve druge poslove, ne stignem biti uključen i u servisne radnje, no ne sumnjam da će servis biti obavljen ako je primljena prijava.

Smanjene poslovne aktivnosti koje spominje Mrvoš znače da Include pamti sretnije dane –  kao one 2023. godine kada su imali rekordne poslovne rezultate.

Usprkos izazovima, Ivan kaže da on i njegov tim nisu odustali te nam otvoreno govori o svim problemima koji ih muče posljednjih godinu dana, o tome kako su preživjeli dvije propale akvizicije te koji su im trenutačni planovi.

Savršena oluja koja ih je financijski iscrpila

Ivan priznaje kako je teško u nekoliko crtica navesti sve što im se dogodilo u 2024. godini, ali kada bi sve morao staviti pod zajednički nazivnik, nazvao bi to “savršenom olujom”:

Do sredine travnja tvrtka gotovo da i nije poslovala, jer smo se nenadano morali preseliti u nove poslovne prostore. Taj posao uključivao je i gašenje proizvodnog pogona, te preseljenje svih strojeva. Cijeli proces značajno nas je financijski iscrpio.

Osim što smo mjesecima isplaćivali plaće u vrijeme dok tvrtka nije poslovala, imali smo jako visoke troškove preseljenja, a istovremeno nismo mogli prodavati proizvode gdje su bili striktno definirani rokovi isporuke. U tom vremenu smo zbog toga bili prisiljeni odustati od projekata vrijednosti nekoliko stotina tisuća eura.

Drugi dio godine uglavnom je obilježilo sustizanje rokova, s obzirom na to da se u nekoliko mjeseci stvorio cijeli niz narudžbi koje su kasnile s isporukom. Paralelno smo u dva navrata imali gotovo pa dogovorenu stratešku prodaju većinskog udjela tvrtke, no oba puta je u nevjerojatno spletu okolnosti izostala realizacija.

Njihov najprodavaniji proizvod u 2024. godini bili su solarni spremnici otpada s funkcijom sabijanja, dok su godinu ranije, 2023., najveću prodaju i prihode ostvarili zahvaljujući stanicama za mjerenje kvalitete zraka:

Takvi rezultati potvrđuju kako se Include uspješno proširio izvan tržišta pametnih klupa, no nažalost nedostaje nam kapitala za stvarnu internacionalnu komercijalizaciju novih rješenja.

Njihovi konkurenti u domeni spremnika otpada u prošloj godini su realizirali velike projekte, navodi Mrvoš –  poput 1600 pametnih spremnika u gradu Rimu, Include se uglavnom fokusirao na lokalne projekte jer jednostavno nemaju infrastrukturu za projekte takve veličine.

Njihovi proizvodi iznimno su konkurentni cijenom i karakteristikama, objašnjava Ivan, ali…

Prihodi od 1,3 ili 1 milijun eura na papiru možda zvuče lijepo, no treba uzeti u obzir da je Include za razvoj novih rješenja ukupno realizirao preko 3 milijuna eura investicija, te da je tvrtka procesno, ali i na sve druge načine posložena za prihode u razini 5-10 milijuna eura, što je ujedno i razlog zašto u prošloj godini ponovno bilježimo negativnu EBTIDA-u.

Upravo zbog svega navedenoga za Include je sada ključno pronaći strateškog partnera koji će prepoznati potencijal prodajnog portfelja i udružiti snage u što bržem preuzimanju EU tržišta, s naglaskom na spremnike otpada, ističe Ivan.

Nakon dvije propale akvizicije, možda će prodati R&D

O preuzimanju Includea pričako se još početkom 2024., no tadašnji zainteresirani kupac je uslijed vlastitih poslovnih izazova morao na kraju odustati. Krajem godine također su razgovarali s jednom poprilično poznatom domaćom tehnološkom kompanijom koja je iskazala interes za preuzimanje, no u konačnici nije došlo ni do te akvizicije, ističe Ivan:

Trenutačno razgovaramo s nekoliko stranih kompanija, te imamo vrlo konkretne ponude za prodaju tehnologije (R&D, know-how), što nam nije primani cilj, jer bi to značilo preseljenje proizvodnje izvan Hrvatske.

Što se tiče akvizicije, iako bismo smo voljeli da Include ostane većinski u domaćem vlasništvu, ako to neće biti realno, vjerujem da će se postojeći suvlasnici složiti da se većinski udio proda stranoj kompaniji koja pokaže interes.

Za sada je jedini i najvažniji plan realizirati strateško partnerstvo kroz akviziciju većinskog udjela tvrtke, te zatim snažna komercijalizacija novih rješenja unutar EU, ističe Ivan:

Izan toga ne bih rekao da možemo imati bilo kakve dodatne planove, jer je ovo osnovni preduvjet za bilo što dalje.

Iako je objava Tehničkog muzeja pokrenula pitanje funkcioniranja jedne klupe, ona ujedno otvara širu sliku o izazovima s kojima se Include danas suočava.

Tvrtka koja je kroz godine gradila reputaciju inovatora sada je u prijelomnoj fazi – tražeći partnera koji će joj pomoći ostvariti puni potencijal svojih rješenja.