Od investicije do akvizicija – Silvio Kutić i investitori Ante Kušurin i Mario Ančić o Infobipovim ambicijama

Bio je 9. ožujka, nekoliko dana prije izbijanja pandemije, a Silvio Kutić, direktor Infobipa, je sa svojim suosnivačima upravo pokrenuo proces pregovora s potencijalnim investitorima. Nakon 14 godina organskog rasta, Infobip je htio dodati ulje na vatru svog razvoja platforme koja bi – kako navodi jedan od njihovih investitora – trebala pomoći u komunikaciji sa 79 posto globalne populacije koja će do 2025. imati pametni telefon, što će biti rast od 19 posto u odnosu na 2018.

Pripreme su krenule još u lipnju prošle godine, nastavno na jako dobre poslovne rezultate njihovog organskog rasta koji u više od desetljeća nije tražio vanjski kapital. Širenje na nova tržišta gdje su akvizirali nove klijente Infobip je dotad uspješno financirao reinvestiranjem ostvarene dobiti, bootstrapped pristup koji prakticira većina hrvatskih uspješnih B2B tehnoloških tvrtki.

Ali širenjem ponude sa A2P SMS usluga na cijeli niz proizvoda, kao i dodavanje SaaS usluga, znali su da moraju osigurati dodatna sredstva kako bi nastavili rasti. Unutar telekomunikacijske industrije počela se događati konsolidacija i Silvio Kutić i njegovi suosnivači su znali da, ako žele ostvariti zacrtanu strategiju, moraju postati aktivni konsolidator – i početi s M&A (mergers and acquisitions odnosno spajanja i akvizicije), odnosno akvizicijom drugih tvrtki kako bi dodatno ubrzali rast.

Pripreme za investicijski proces – kako Silvio otkriva ekskluzivno za Netokraciju – počele su angažmanom jedne od vodećih svjetskih investicijskih banaka, Citi, da im pomogne:

Jačali smo se interno i nastavili graditi korporativne procese. Željeli smo spremno dočekati investicijsku rundu.

Preko 30 investicijskih fondova sudjelovalo je u pregovorima, a posljednja četiri mjeseca bila su najintenzivnija. Iako su imali određene kontakte u private equity fondu One Equity Partners i ranije, Silvio navodi kako su fond detaljno upoznali tijekom procesa koji je organizirao Citi.

Silvio ističe kako One Equity Partners već niz godina surađuje s velikim softverskim tvrtkama, ali i telekomima, što je itekako bitno Infobipu čija je to primarna industrija. Navodi kako su bili pozitivno iznenađeni njihovim pristupom tijekom cijelog procesa:

Natjecali su se s najvećim svjetskim fondovima u ovom procesu, a upravo je taj partnerski pristup jedan od glavnih razloga zbog kojeg je i ostvarena ova suradnja. Jedna od glavnih prednosti OEP-ja je veliko iskustvo i stručnost koje primjenjuju kada omogućavaju transformacijske akvizicije i kada investiraju u organski rast tvrtki. Ovime smo dobili i adekvatnog partnera koji će nam iskustvom i konekcijama pomoći u našim ciljevima, uključujući M&A.

Izuzetno je neobično da private equity fond investira u manjinski udio u bilo kojoj tvrtki pa tako i Infobipu. Private equity fondovi većinom uzimaju većinske udjele ili kupuju tvrtke u cijelosti kako bi ih reorganizirali i potom prodali.

Od tri tipa private equity organizacija – minority, majority i buyout – targetirali smo prvu skupinu upravo zbog founder friendly komponente. Takve organizacije imaju timove koji pomažu tvrtki u njezinom rastu i stvaraju partnerstvo, usklađeni su sa strategijom kompanije, a sve je to na obostrano zadovoljstvo i uspješnost.

Bilo nam je bitno da su founder friendly, usklađeni s našom strategijom koju smo do tada izvršavali i da su nas mogli poduprijeti u strategiji prema tržištu Sjeverne Amerike, gdje ćemo graditi snažniju prisutnost. Od strane OEP-a, od samog su početka procesa bili uključeni Ante i Mario s kojima smo od tada, osim partnerskog, stvorili i prijateljski odnos.

Ante i Mario koje Silvio spominje su Ante Kušurin, potpredsjednik One Equity Partners i hrvatski veslač najpoznatiji po predstavljanju Hrvatske na Olimpijskim igrama u Pekingu te Mario Ančić, danas associate u OEP-u koji je bio 7. na listi najboljih tenisača na svijetu i pomogao Hrvatskoj osvojiti Davis Cup 2005.

“Jedna od navrjednijih tvrtki u ovome dijelu Europe”

U razgovoru za Netokraciju, Ante se slaže da većina drugih PE fondova ima drugačiju strategiju od njih:

Različiti private equity fondovi imaju različite strategije. U pravu ste, većina fondova je fokusirana na kontrolu (vlasnički udio od preko 51 posto). OEP u svome portfelju ima oko 50 posto tvrtki gdje smo manjinski investitori, jer imamo strategiju da sa s ljudima s kojima poslujemo moramo biti partneri. Dakle, kada ulazite u manjinsku poziciju, morate biti sigurni u svoga partnera i unaprijed se dogovoriti oko poslovne strategije. Na kraju dana kontrola kompanije ne znači puno ako postojeći menadžment ima drugu viziju od vas – jer čak i da promijenite cijeli menadžment, to bi značilo da nešto nije krenulo prema planu od početka, sto u konačnici znači da investicija nije uspjela.

Ante kaže kako im je bilo izuzetno drago vidjeti da u Hrvatskoj postoji tvrtka poput Infobipa i da su, nakon što su upoznali i nju i njeno vodstvo, bili sigurni da se radi o “jednoj od najvrjednijih tvrtki u ovome dijelu Europe”, kao i tvrtki u koju žele uložiti svoje vrijeme, trud i novac:

Od samoga početka bili smo sigurni u Infobip, te Silvija, Roberta, Izabela, i njihov tim, tako da nam je i strategija jednaka, i zbog toga smo bili spremni ući kao manjinski dioničar i partner koji bi osnivačima kompanije pomogao, ne samo kapitalom, nego i znanjem.

Vodeći svjetski CPaaS?

Segment Software-as-a-Service proizvoda koje je Silvio ranije spominjao, a koje je Infobip dodao u svoj portfelj usluga, odnosi se specifično na CPaaS, odnosno Communications Platform as a Service. Ante ističe kako se radi o jednom od najbrže rastućih segmenata enterprise softverskog svijeta:

Kompanije su u tome sektoru u centru globalnih megatrendova koji uključuju digitalnu transformaciju, učestalije i direktnije komuniciranje kompanija s potrošačima i zaposlenicima, sigurnost podataka, konzumaciju sadržaja na cloudu, itd. Takve su kompanije strahovito vrijedne, ne samo zbog onoga sto čine danas, nego gdje će biti za nekoliko godina.

Mario navodi kako nekoliko trendova ubrzava rast CPaaS tvrtki, a među njima i rad od kuće uslijed pandemije:

Više radimo od kuće, što znači širenje mreže i povećanu potreba za sigurnošću, jer se stvaraju dodatni rizici poput manipulacije virtualnim privatnim mrežama, krađe identiteta i informacija. Novi CPaaS alati za provjeru autentičnosti i sigurnost, poput biometrije i napredne analitike, pružaju robusnije i sigurnije okruženje aplikacija od trenutnih alata, npr. jednokratne lozinke (OTP), maskiranje broja, 2FA…

Govoreći o konkurenciji, kao najveća se nameće 36 milijardi dolara vrijedan Twilio, osnovan dvije godine nakon Infobipa, a u koji je uloženo preko 100 milijuna dolara kapitala fondova poput The Founders Funda. Njega su pak osnovali članovi tzv. “PayPal mafije” poput Petera Thiela, a koji je uložio i u Airbnb, Spotify i Lyft.

Ante navodi kako je CPaaS globalna industrija s nekoliko velikih i desetak manjih konkurenata s kojima smatra da Infobipovi proizvodi mogu konkurirati.

Twilio je jedna fantastična tvrtka, ali isto tako samo jedan od konkurenata na koje Infobip nailazi, jer se teško ne natjecati s nekim kada poslujete u gotovo svakoj zemlji na svijetu.

Što se Infobipovih prednosti tiče, oni su mlada kompanija sa snažnim menadžmentom, “gladnim” ljudima koji se ne boje zasukati rukave. Bazirani su u Hrvatskoj, zemlji s nekima od najboljih tehničkih fakulteta u Europi (FER, PMF, FSB…) i vrlo konkurentnom strukturom troškova. Infobip je također ima vrlo snažnu kulturu unutar kompanije i vođeni su vizionarskim pristupom svojih osnivača.

Mario ističe kako je Infobip donio nekoliko ključnih odluka koje ih sad stavljaju u poziciju da mogu konkurirati na američkom tržištu, ali i ubrzati širenje u cijelom svijetu:

Prva je bio fokus na izgradnju mreže prema gotovo svim svjetskim MNO-ima (Mobile Network Operators). To im je dalo konkurentnu prednost koju je sada jako teško replicirati. Druga je fokus na viziju onoga što Infobip želi postati – nisu bili fokusirani na monetizaciju svog udjela u kompaniji, koliko na proizvode, usluge i klijente, što je dovelo do velikog rasta i globalno konkurentnih proizvoda. Treća je – čekali su pravi trenutak i izabrali partnera koji će im pomoći u postizanju te vizije.

Činjenica je da je Infobip mogao birati s kime želi surađivati, tako da smo izrazito ponosni i sretni što su izabrali OEP.

Infobip kao platforma za developere

Infobipova strategija se u dosadašnjem desetljeću temeljila na top down pristupu – B2B strategiji kroz koju su im ciljani klijenti bila vodstva velikih tvrtki poput telekoma i banaka. Radi se o tvrtkama koje će i dalje, kako Mario ističe, koristiti nove CPaaS usluge kako bi ubrzale svoju digitalnu transformaciju, automatizaciju i poboljšale CX – korisničko iskustvo.

Kompanije traže dublju vezu sa svojim klijentima, odnosno potrošačima – ako to učinite putem CPaaS-a poput Infobipa, tvrtkama olakšavate poslovanje, jer se radi o platformi utemeljenoj na cloudu koja omogućuje tvrtkama dodavanje komunikacijskih značajki u stvarnom vremenu svojim aplikacijama bez skupe pozadinske infrastrukture.

Silvio kaže kako žele nastaviti stvarati vrhunsku CPaaS platformu za klijente širom svijeta:

Ove smo godine lansirali prvi od naših SaaS proizvoda – omnichannel kontaktni centar “Conversations”, kao i platformu za izradu chatbotova “Answers”. Do kraja Q3 lansirat ćemo customer engagement proizvod “Moments”. Sve to izgrađeno je na najširem rasponu programabilnih kanala, a bilo je moguće zahvaljujući inženjerskoj ekspertizi naše tvrtke. Nastavljamo graditi Infobip kao centar izvrsnosti inženjerstva zapošljavanjem vrhunskih inženjera, a određen dio kapitala ćemo iskoristiti baš za to. Što više mogućnosti možemo integrirati u naša rješenja, to je i adresirani market size veći. Nadalje, naša primarna go-to-market strategija je zdrav balans između inbound marketinga, gdje kvalietnim sadržajem želimo privući ciljanu skupinu kako bi ih savjetovali kako najbolje koristiti naše usluge te outbound marketinga u kojemu koristimo između ostalog strategije poput SEM-a, SEO-a, ali i account-based marketinga i događaja.

Ne radi se o klasičnom marketingu na koji su možda naučeni hrvatski marketingaši, već promociji platforme. Infobip zna poslovati s tvrtkama, ali odnosi upravo s developerima – posebno u SAD-u gdje je slabija hijerarhija i još jača developerska zajednica – bit će ključni za Infobipov daljnji razvoj.

Dok bi na nekim drugim tržištima širom svijeta CTO možda ili čak uprava odlučila o tehnologiji koja se koristi u nekoj velikoj tvrtki, spomenuti Twilio je postigao svoju veličinu upravo self-service uslugama dostupnim svim developerima.

Želi li Infobip uspješno konkurirati Twilliju kao developerska platforma, a ne kao enterprise rješenje, bit će potrebno uložiti kako u tehnologiju, tako i tzv. developer relations. Radi se o segmentu komunikacije prema developerima kao kupcima i onima koji donose odluku o tome koja se tehnologija koristi. Infobip nema vremena prodavati svakom potencijalno uspješnom startupu svoju uslugu, ali kroz kvalitetan odnos s developerima – primjerice podršku i pisanje kvalitetnih stručnih blogova – može se pozicionirati kao dobra početna CPaaS platforma.

Temelj za akvizicije i izlazak na burzu

Silvija sam pitao što bi savjetovao drugim osnivačima koji će imati priliku naći se u situaciji poput Infobipa, gdje će nakon godina organskog rasta trebati kapital.

Pripreme za investicijsku rundu jako su zahtjevne. Potrebno je imati interne i eksterne resurse i ljude koji mogu efikasno iznijeti taj proces. Svima onima koji planiraju ići ovim smjerom savjetujem da se pravovremeno i snažno interno ekipiraju, pogotovo na funkcijama kao što su financije i business intelligence. Također, potrebni su i dobri vanjski investicijsko-bankarski i pravni savjetnici. Uvjereni smo da je OEP prepoznao potencijal Infobipa u industriji u kojoj poslujemo, zatim naše razvijene interne procese, ali i jaku strukturu menadžmenta.

Razgovarajući o planovima za budućnost, Silvio ističe kako su zahvaljujući investiciji u Infobipovu spremni koristiti M&A, odnosno stratešku akviziciju kao alat za daljnji rast. Iako navodi kako još nije odlučeno koja će banka voditi proces potencijalnog izlaska na burzu, Silvio otkriva kako su kroz investicijski proces stvorili preduvjete za potencijalni IPO:

Investicija u Infobip možda i nije nužni preduvjet za izlistavanje na burzi, ali će svakako biti od velike pomoći. Ovo je i potvrda svim budućim potencijalnim vanjskim ulagačima, i onima tijekom potencijalnog IPO-a, da je kompanija već sada dovoljno zrela za takav iskorak, uz razvijene interne procese i jaku menadžment strukturu. Plan nam je da budemo potpuno spremni za IPO kao stratešku opciju u idućih nekoliko godina.

U bližoj budućnosti stoga možemo očekivati pojačane aktivnosti Infobipa prema developerskoj zajednici, ali i potencijalne akvizicije manjih konkurenata. Infobip bi stoga, nakon što je postao prvi hrvatskih jednorog, mogao dokazati da se u ovom dijelu Europe može stvoriti ne samo kvalitetna SaaS platforma, nego i realizirati go-to-market strategija na globalnom tehnološkom tržištu.