Silvio Kutić i investitori Ante Kušurin i Mario Ančić o Infobipovim ambicijama - intervju!

Od investicije do akvizicija – Silvio Kutić i investitori Ante Kušurin i Mario Ančić o Infobipovim ambicijama

U eksluzivnom razgovoru za Netokraciju, Silvio Kutić, kao direktor Infobipa, Ante Kušurin i Mario Ančić iz fonda One Equity Partners, ujedno poznati hrvatski sportaši, otkrivaju detalje svoje suradnje – i planova da stvore vodeću svjetsku CPaaS platformu.

Bio je 9. ožujka, nekoliko dana prije izbijanja pandemije, a Silvio Kutić, direktor Infobipa, je sa svojim suosnivačima upravo pokrenuo proces pregovora s potencijalnim investitorima. Nakon 14 godina organskog rasta, Infobip je htio dodati ulje na vatru svog razvoja platforme koja bi – kako navodi jedan od njihovih investitora – trebala pomoći u komunikaciji sa 79 posto globalne populacije koja će do 2025. imati pametni telefon, što će biti rast od 19 posto u odnosu na 2018.

Pripreme su krenule još u lipnju prošle godine, nastavno na jako dobre poslovne rezultate njihovog organskog rasta koji u više od desetljeća nije tražio vanjski kapital. Širenje na nova tržišta gdje su akvizirali nove klijente Infobip je dotad uspješno financirao reinvestiranjem ostvarene dobiti, bootstrapped pristup koji prakticira većina hrvatskih uspješnih B2B tehnoloških tvrtki.

Ali širenjem ponude sa A2P SMS usluga na cijeli niz proizvoda, kao i dodavanje SaaS usluga, znali su da moraju osigurati dodatna sredstva kako bi nastavili rasti. Unutar telekomunikacijske industrije počela se događati konsolidacija i Silvio Kutić i njegovi suosnivači su znali da, ako žele ostvariti zacrtanu strategiju, moraju postati aktivni konsolidator – i početi s M&A (mergers and acquisitions odnosno spajanja i akvizicije), odnosno akvizicijom drugih tvrtki kako bi dodatno ubrzali rast.

Pripreme za investicijski proces – kako Silvio otkriva ekskluzivno za Netokraciju – počele su angažmanom jedne od vodećih svjetskih investicijskih banaka, Citi, da im pomogne:

Jačali smo se interno i nastavili graditi korporativne procese. Željeli smo spremno dočekati investicijsku rundu.

Preko 30 investicijskih fondova sudjelovalo je u pregovorima, a posljednja četiri mjeseca bila su najintenzivnija. Iako su imali određene kontakte u private equity fondu One Equity Partners i ranije, Silvio navodi kako su fond detaljno upoznali tijekom procesa koji je organizirao Citi.

Silvio ističe kako One Equity Partners već niz godina surađuje s velikim softverskim tvrtkama, ali i telekomima, što je itekako bitno Infobipu čija je to primarna industrija. Navodi kako su bili pozitivno iznenađeni njihovim pristupom tijekom cijelog procesa:

Natjecali su se s najvećim svjetskim fondovima u ovom procesu, a upravo je taj partnerski pristup jedan od glavnih razloga zbog kojeg je i ostvarena ova suradnja. Jedna od glavnih prednosti OEP-ja je veliko iskustvo i stručnost koje primjenjuju kada omogućavaju transformacijske akvizicije i kada investiraju u organski rast tvrtki. Ovime smo dobili i adekvatnog partnera koji će nam iskustvom i konekcijama pomoći u našim ciljevima, uključujući M&A.

Izuzetno je neobično da private equity fond investira u manjinski udio u bilo kojoj tvrtki pa tako i Infobipu. Private equity fondovi većinom uzimaju većinske udjele ili kupuju tvrtke u cijelosti kako bi ih reorganizirali i potom prodali.

Od tri tipa private equity organizacija – minority, majority i buyout – targetirali smo prvu skupinu upravo zbog founder friendly komponente. Takve organizacije imaju timove koji pomažu tvrtki u njezinom rastu i stvaraju partnerstvo, usklađeni su sa strategijom kompanije, a sve je to na obostrano zadovoljstvo i uspješnost.

Bilo nam je bitno da su founder friendly, usklađeni s našom strategijom koju smo do tada izvršavali i da su nas mogli poduprijeti u strategiji prema tržištu Sjeverne Amerike, gdje ćemo graditi snažniju prisutnost. Od strane OEP-a, od samog su početka procesa bili uključeni Ante i Mario s kojima smo od tada, osim partnerskog, stvorili i prijateljski odnos.

Ante i Mario koje Silvio spominje su Ante Kušurin, potpredsjednik One Equity Partners i hrvatski veslač najpoznatiji po predstavljanju Hrvatske na Olimpijskim igrama u Pekingu te Mario Ančić, danas associate u OEP-u koji je bio 7. na listi najboljih tenisača na svijetu i pomogao Hrvatskoj osvojiti Davis Cup 2005.

“Jedna od navrjednijih tvrtki u ovome dijelu Europe”

U razgovoru za Netokraciju, Ante se slaže da većina drugih PE fondova ima drugačiju strategiju od njih:

Različiti private equity fondovi imaju različite strategije. U pravu ste, većina fondova je fokusirana na kontrolu (vlasnički udio od preko 51 posto). OEP u svome portfelju ima oko 50 posto tvrtki gdje smo manjinski investitori, jer imamo strategiju da sa s ljudima s kojima poslujemo moramo biti partneri. Dakle, kada ulazite u manjinsku poziciju, morate biti sigurni u svoga partnera i unaprijed se dogovoriti oko poslovne strategije. Na kraju dana kontrola kompanije ne znači puno ako postojeći menadžment ima drugu viziju od vas – jer čak i da promijenite cijeli menadžment, to bi značilo da nešto nije krenulo prema planu od početka, sto u konačnici znači da investicija nije uspjela.

Ante kaže kako im je bilo izuzetno drago vidjeti da u Hrvatskoj postoji tvrtka poput Infobipa i da su, nakon što su upoznali i nju i njeno vodstvo, bili sigurni da se radi o “jednoj od najvrjednijih tvrtki u ovome dijelu Europe”, kao i tvrtki u koju žele uložiti svoje vrijeme, trud i novac:

Od samoga početka bili smo sigurni u Infobip, te Silvija, Roberta, Izabela, i njihov tim, tako da nam je i strategija jednaka, i zbog toga smo bili spremni ući kao manjinski dioničar i partner koji bi osnivačima kompanije pomogao, ne samo kapitalom, nego i znanjem.

Vodeći svjetski CPaaS?

Segment Software-as-a-Service proizvoda koje je Silvio ranije spominjao, a koje je Infobip dodao u svoj portfelj usluga, odnosi se specifično na CPaaS, odnosno Communications Platform as a Service. Ante ističe kako se radi o jednom od najbrže rastućih segmenata enterprise softverskog svijeta:

Kompanije su u tome sektoru u centru globalnih megatrendova koji uključuju digitalnu transformaciju, učestalije i direktnije komuniciranje kompanija s potrošačima i zaposlenicima, sigurnost podataka, konzumaciju sadržaja na cloudu, itd. Takve su kompanije strahovito vrijedne, ne samo zbog onoga sto čine danas, nego gdje će biti za nekoliko godina.

Mario navodi kako nekoliko trendova ubrzava rast CPaaS tvrtki, a među njima i rad od kuće uslijed pandemije:

Više radimo od kuće, što znači širenje mreže i povećanu potreba za sigurnošću, jer se stvaraju dodatni rizici poput manipulacije virtualnim privatnim mrežama, krađe identiteta i informacija. Novi CPaaS alati za provjeru autentičnosti i sigurnost, poput biometrije i napredne analitike, pružaju robusnije i sigurnije okruženje aplikacija od trenutnih alata, npr. jednokratne lozinke (OTP), maskiranje broja, 2FA…

Govoreći o konkurenciji, kao najveća se nameće 36 milijardi dolara vrijedan Twilio, osnovan dvije godine nakon Infobipa, a u koji je uloženo preko 100 milijuna dolara kapitala fondova poput The Founders Funda. Njega su pak osnovali članovi tzv. “PayPal mafije” poput Petera Thiela, a koji je uložio i u Airbnb, Spotify i Lyft.

Ante navodi kako je CPaaS globalna industrija s nekoliko velikih i desetak manjih konkurenata s kojima smatra da Infobipovi proizvodi mogu konkurirati.

Twilio je jedna fantastična tvrtka, ali isto tako samo jedan od konkurenata na koje Infobip nailazi, jer se teško ne natjecati s nekim kada poslujete u gotovo svakoj zemlji na svijetu.

Što se Infobipovih prednosti tiče, oni su mlada kompanija sa snažnim menadžmentom, “gladnim” ljudima koji se ne boje zasukati rukave. Bazirani su u Hrvatskoj, zemlji s nekima od najboljih tehničkih fakulteta u Europi (FER, PMF, FSB…) i vrlo konkurentnom strukturom troškova. Infobip je također ima vrlo snažnu kulturu unutar kompanije i vođeni su vizionarskim pristupom svojih osnivača.

Mario ističe kako je Infobip donio nekoliko ključnih odluka koje ih sad stavljaju u poziciju da mogu konkurirati na američkom tržištu, ali i ubrzati širenje u cijelom svijetu:

Prva je bio fokus na izgradnju mreže prema gotovo svim svjetskim MNO-ima (Mobile Network Operators). To im je dalo konkurentnu prednost koju je sada jako teško replicirati. Druga je fokus na viziju onoga što Infobip želi postati – nisu bili fokusirani na monetizaciju svog udjela u kompaniji, koliko na proizvode, usluge i klijente, što je dovelo do velikog rasta i globalno konkurentnih proizvoda. Treća je – čekali su pravi trenutak i izabrali partnera koji će im pomoći u postizanju te vizije.

Činjenica je da je Infobip mogao birati s kime želi surađivati, tako da smo izrazito ponosni i sretni što su izabrali OEP.

Infobip kao platforma za developere

Infobipova strategija se u dosadašnjem desetljeću temeljila na top down pristupu – B2B strategiji kroz koju su im ciljani klijenti bila vodstva velikih tvrtki poput telekoma i banaka. Radi se o tvrtkama koje će i dalje, kako Mario ističe, koristiti nove CPaaS usluge kako bi ubrzale svoju digitalnu transformaciju, automatizaciju i poboljšale CX – korisničko iskustvo.

Kompanije traže dublju vezu sa svojim klijentima, odnosno potrošačima – ako to učinite putem CPaaS-a poput Infobipa, tvrtkama olakšavate poslovanje, jer se radi o platformi utemeljenoj na cloudu koja omogućuje tvrtkama dodavanje komunikacijskih značajki u stvarnom vremenu svojim aplikacijama bez skupe pozadinske infrastrukture.

Silvio kaže kako žele nastaviti stvarati vrhunsku CPaaS platformu za klijente širom svijeta:

Ove smo godine lansirali prvi od naših SaaS proizvoda – omnichannel kontaktni centar “Conversations”, kao i platformu za izradu chatbotova “Answers”. Do kraja Q3 lansirat ćemo customer engagement proizvod “Moments”. Sve to izgrađeno je na najširem rasponu programabilnih kanala, a bilo je moguće zahvaljujući inženjerskoj ekspertizi naše tvrtke. Nastavljamo graditi Infobip kao centar izvrsnosti inženjerstva zapošljavanjem vrhunskih inženjera, a određen dio kapitala ćemo iskoristiti baš za to. Što više mogućnosti možemo integrirati u naša rješenja, to je i adresirani market size veći. Nadalje, naša primarna go-to-market strategija je zdrav balans između inbound marketinga, gdje kvalietnim sadržajem želimo privući ciljanu skupinu kako bi ih savjetovali kako najbolje koristiti naše usluge te outbound marketinga u kojemu koristimo između ostalog strategije poput SEM-a, SEO-a, ali i account-based marketinga i događaja.

Ne radi se o klasičnom marketingu na koji su možda naučeni hrvatski marketingaši, već promociji platforme. Infobip zna poslovati s tvrtkama, ali odnosi upravo s developerima – posebno u SAD-u gdje je slabija hijerarhija i još jača developerska zajednica – bit će ključni za Infobipov daljnji razvoj.

Dok bi na nekim drugim tržištima širom svijeta CTO možda ili čak uprava odlučila o tehnologiji koja se koristi u nekoj velikoj tvrtki, spomenuti Twilio je postigao svoju veličinu upravo self-service uslugama dostupnim svim developerima.

Želi li Infobip uspješno konkurirati Twilliju kao developerska platforma, a ne kao enterprise rješenje, bit će potrebno uložiti kako u tehnologiju, tako i tzv. developer relations. Radi se o segmentu komunikacije prema developerima kao kupcima i onima koji donose odluku o tome koja se tehnologija koristi. Infobip nema vremena prodavati svakom potencijalno uspješnom startupu svoju uslugu, ali kroz kvalitetan odnos s developerima – primjerice podršku i pisanje kvalitetnih stručnih blogova – može se pozicionirati kao dobra početna CPaaS platforma.

Temelj za akvizicije i izlazak na burzu

Silvija sam pitao što bi savjetovao drugim osnivačima koji će imati priliku naći se u situaciji poput Infobipa, gdje će nakon godina organskog rasta trebati kapital.

Pripreme za investicijsku rundu jako su zahtjevne. Potrebno je imati interne i eksterne resurse i ljude koji mogu efikasno iznijeti taj proces. Svima onima koji planiraju ići ovim smjerom savjetujem da se pravovremeno i snažno interno ekipiraju, pogotovo na funkcijama kao što su financije i business intelligence. Također, potrebni su i dobri vanjski investicijsko-bankarski i pravni savjetnici. Uvjereni smo da je OEP prepoznao potencijal Infobipa u industriji u kojoj poslujemo, zatim naše razvijene interne procese, ali i jaku strukturu menadžmenta.

Razgovarajući o planovima za budućnost, Silvio ističe kako su zahvaljujući investiciji u Infobipovu spremni koristiti M&A, odnosno stratešku akviziciju kao alat za daljnji rast. Iako navodi kako još nije odlučeno koja će banka voditi proces potencijalnog izlaska na burzu, Silvio otkriva kako su kroz investicijski proces stvorili preduvjete za potencijalni IPO:

Investicija u Infobip možda i nije nužni preduvjet za izlistavanje na burzi, ali će svakako biti od velike pomoći. Ovo je i potvrda svim budućim potencijalnim vanjskim ulagačima, i onima tijekom potencijalnog IPO-a, da je kompanija već sada dovoljno zrela za takav iskorak, uz razvijene interne procese i jaku menadžment strukturu. Plan nam je da budemo potpuno spremni za IPO kao stratešku opciju u idućih nekoliko godina.

U bližoj budućnosti stoga možemo očekivati pojačane aktivnosti Infobipa prema developerskoj zajednici, ali i potencijalne akvizicije manjih konkurenata. Infobip bi stoga, nakon što je postao prvi hrvatskih jednorog, mogao dokazati da se u ovom dijelu Europe može stvoriti ne samo kvalitetna SaaS platforma, nego i realizirati go-to-market strategija na globalnom tehnološkom tržištu.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Marko

    Marko

    06. 08. 2020. u 6:14 pm Odgovori

    Najprije treba pohvaliti dečke, iako sam malo iznenađen da su svi uključeni Hrvati. Bilo bi ipak vjerodostojnije da je priliku prepoznao neki fond sa tipičnim zapadno anglosaksonskim vodstvom ali i ovo je ok. Svakako zaslužuje pohvalu, naročito u poduzetnicima negostoljubivom domaćem okruženju. Da usput dodam nekoliko subjektivnih opservacija.

    Prvo treba dobro razmisliti o poslovnom modelu. Uvijek je postojaniji onaj model koji uključuje proprietary visoku tehnologiju, dok slanje SMS-ova, login kodova i call centri obično ne postavljaju letvicu naročito visoko konkurentima. Glavno oružje je čim niža cijena a to je opasno zbog toga što konkurenti imaju neusporedivo veće valuacije i dotok kapitala. Jeff Bezos je davno rekao da je glavni razlog uspjeha Amazona taj što su imali više kapitala od konkurenata. Inverstitori također obično traže više od jeftinije cijene.

    Dalje, realnosti radi treba raskrinkati poznatu domaću mantru o velikom broju talenata kod nas. To je naprosto besmislica. I u Bugarskoj, Rumunjskoj, Ukrajini, Srbiji, Rusiji itd ima talenata. Više je talenata u Berlinu nego u cijeloj Hrvatskoj sa samo 4 mil stanovnika. da ne govorimo o 1200 VC fondova u tom gradu dok su kod nas samo 2 i to slabašna.

    Iz toga proizlazi da se Infobip ne može oslanjati na domaći talent pool kojeg uglavnom nema, pogotovo ako ih bude plaćao po standardnom hrvatskom IT prosjeku. Infobip sada ima kapital i treba biti svjetska kompanija pa i talent pool treba tražiti širom svijeta, a ovdje zadržati uglavnom jeftine poslove tipa operativa i call centri.

    Dalje, toplo preporučam ulazak u neku visoktehnološku nišu u kojoj mogu dostići tzv ‘nedostižnu prednost’. Sada imaju dovoljno novaca za to, uz to trebali bi unajmiti kvalitetnu svjetsku PR kompaniju za startupe koja će svako malo u tech medijima objavljivati vijesti o njima. Tako rade sve najbolje tech kompanije i to stvara kod čitatelja dojam da je kompanija vrijedna i kvalitetna, a to opet privlači nove korisnike i novi kapital.

    Dakle moraju se prilagoditi zapadnom načinu poslovanja i raditi surpotno od dosadašnjeg rada u anonimnosti. Moraju ići u medije, ali ne sa dosadašnjim poslom jer nikoga ne zanima jeftinija SMS usluga već treba naći nišu koja će biti atraktivna i svakih mjesec dva objaviti nešto novo.

    Takva taktika pomogla je mnogim poznatim mega startupima, nema razloga da ne pomogne i njima. Sada ćemo vidjeti u realnost da li je to pravi domaći jednorog ili samo neuspio pokušaj domaće kompanije da igra na svjetskoj pozornici. Iako su statistički veće šanse za ovo drugo zbog našeg neposlovnog mentaliteta, držim im čvrsto palčeve.

  2. Komentator

    Komentator

    08. 08. 2020. u 3:08 pm Odgovori

    Cool komentar, Marko. Puno truda ulozeno u analizu i veoma koristan i konkretan prijedlog. No, 5-6 godina zakasnio. Infobip je veoma svjestan toga i, srecom, vec je daleko odmakao od “samo SMS usluga”. SMS je, mozda, odredjeni cash cow i nema ga smisla ubiti, no i talent pool je siroko rasprostranjen i produkti i services koji su dio portfolia IB-a su daleko odmakli od SMS-a.
    My two cents, vlasnici su veoma usmjereni da dio svog uspjeha preliju i na Hrvatsku sto kroz hiring, sto kroz suradnju sa drugim poslovnim subjektima u HR.
    Ne bi IB bio tu gdje sada da vodstvo nije svjesno svega sto si napisao. 🙂

  3. Lucija

    Lucija

    11. 08. 2020. u 1:22 pm Odgovori

    Ne slazem se s komentarom o Hrvatima u fondu i vjerodostojnosti Marko. Pogledaj izraelsku tech scenu i investitore koji su cesto Zidovi. Samo u Hrvatskoj se gleda kao nesto negativno na to iako je to (ocekivana) praksa u svim dijelovima svijeta.

  4. Marko

    Marko

    11. 08. 2020. u 10:37 pm Odgovori

    @Lucija prihvaćam kritiku, u pravu si. Potrebno je upotrijebiti sva sredstva da bi se uspjelo. Žao mi što to naša država konačno ne prepozna i pomogne poduzetnicima kao što pomažu sve razvijene države.

    Moj komentar odnosio se na želju da je startup sa ‘autsajderskog’ Balkana prepoznao neki anglosaksonski tim, ali i ovako je dobro.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Digitalni marketing

Digitalna industrija je u ku*cu, ali Social Dilemma je jeftina Skynet drama koja to ne zna reći

Social Dilemma nije više #1 izbor na Netflixu, a mnogi su već dali svoje mišljenje neovisno o tome jesu ga gledali. Ovo je kritički osvrt na odlično vizualno ostvarenje dokumentarca koji otvara mnoga pitanja, ali i isceniranu dramu o zlim društvenim mrežama koja daje malo odgovora - često površnih.

Startupi i poslovanje

Mate Rimac transparentno o financijama, svojoj plaći, kampusu i uključivanju radnika kao suvlasnika Rimac Automobila

U izuzetno dobrodošlom primjeru transparentnosti koji rijetko viđamo u svjetskoj, a kamoli hrvatskoj tehnološkoj industriji, Mate Rimac je na YouTubeu objavio sat vremena dug pregled izvještaja Rimac Automobila za treći kvartal 2020. Izdvajamo neke od zanimljivijih informacija.

Startupi i poslovanje

Bivši investitor u 500 Startups savjetuje hrvatske startupe: Akvizirajte klijente i korisnike od kojih ćete učiti!

Marvin Liao već 10 godina ulaže u startupe u srednjoj i istočnoj Europi, u zemljama poput Srbije i Ukrajine. U razgovoru za Netokracija Podcast daje praktične savjete za hrvatske tehnološke poduzetnike u doba pandemije!

Što ste propustili

Najava

Kako ostvariti developersku karijeru u Osijeku – saznaj 30.11. uz domaće IT stručnjake!

Hrvatska IT scena ne gradi se samo u Zagrebu! Zato ova Digitalna karijera ide u Osijek. Kako razviti IT karijeru i u drugim gradovima Hrvatske saznat ćemo uz tvrtke koje upravo tamo traže pojačanje.

Startupi i poslovanje

Hrvatsko-slovenski Mercury PSI i danski Nets skupa kreću u digitalizaciju plaćanja diljem Europe

Biometrijske isprave, beskontaktna plaćanja i društvo bez gotovine: sve su ovo ideje koje nam dolaze iz danskog Netsa, a odnedavno ih razvijaju i domaći stručnjaci iz Nets CEE.

Novost

47.000 korisničkih računa s domene .hr je kompromitirano, provjerite jesu vaši među njima!

Određeni broj lozinki pojedinih korisnika nalazi se u čistom tekstualnom obliku i one nisu ni na koji način zaštićene te ih je moguće veoma jednostavno iskoristiti.

Novost

Amazon nije “ušao u Hrvatsku”, dostupan je godinama, novost je samo (možda) veća ponuda za Hrvate

Jučer i danas čitamo vijesti o trijumfalnom dolasku Amazona u Hrvatsku. Ništa nije potvrđeno, a čini se da smo samo dobili nešto bolju ponudu.

Vodič

Kupujete online? Prvo provjerite je li web trgovina sigurna – evo i kako!

Vaš prvi korak do proizvoda koji želite su web trgovine. Neke će vam biti manje jednostavne za korištenje, neke više - ali za svaku od njih trebate znati je li sigurna prije nego kliknete "Kupi". Donosimo par savjeta kako ih lako možete provjeriti...

Intervju

CTO Shoutema Tara Oroz Rajaković: Tata je “kriv” što sam upisala FER

"Mnogi se često čude tome da sam nakon jezične gimnazije završila na tehničkom fakultetu."