Tomislav Car: "Nemojte kopirati taktike Productivea, Microblinka i Infobipa jer..."

Tomislav Car: “Nemojte kopirati taktike Productivea, Microblinka i Infobipa jer…”

Evo što su poznata regionalna imena iz B2B i B2C svijeta podijelila o svojim počecima, izazovima i najvažnijim lekcijama.

(AI-powered) Growth Strategies for Startups meetup okupio je izuzetnu postavu od pet vodećih stručnjaka iz industrije. Panelisti su raspravljali o strategijama rasta za B2B i B2C startupe te su podijelili svoje priče i iskustva kako bi pomogli i potaknuli zelenije članove startup zajednice.

3 uspjeha s 3 kompletno različite priče

Na panelu posvećenom B2B-u razgovarali su Izet Ždralović, suosnivač Microblinka i Photomatha; Ervin Jagatić, produkt direktor u Infobipu i Tomislav Car, suosnivač Productivea, a panel je moderirao Ivan Brezak Brkan, osnivač Netokracije i direktor za developerski sadržaj u Infobipu.

S Productiveom su htjeli stvoriti novu kategoriju proizvoda

Car je istaknuo kako u početku Productivea, SaaS alata koji agencijama raznih vrsta pomaže organizirati i optimizirati poslovanje, nisu htjeli da to bude horizontalni SaaS, odnosno općeniti alat za bilo kakvu tvrtku. Productive je odlučio biti vertikalni SaaS, ističe:

Ušli smo u zasićeno tržište, ali odlučili smo napraviti vertikalni proizvod za strogo određene tvrtke. U našem slučaju to su agencije i to je glavna stvar koja nas je razlikovala na tržištu. Zapravo smo stvorili novu kategoriju proizvoda i nazvali je”agency management software”.

Općenito mislim da je to dobar pristup, a upravo je to Slack napravio. Prije njega nije postojala kategorija “team chat software”. U suštini, osmisliš novu kategoriju proizvoda i pokušavaš se pozicionirati na vrhu te kategorije.

Anita Krtalić

Microblink – prvo tehnologija pa proizvod

PhotoPay, proizvod koji se nalazi pod krovnim brendom Microblinka, ima neuobičajeni put nastanka. Obično se prvo osmisli proizvod, a onda odlučuje o tehnologiji koja će se nalaziti u pozadini tog proizvoda. U slučaju PhotoPaya, prvo je nastala tehnologija koja je morala pronaći proizvod, odnosno primjenu. Izet je ispričao kako im je glavni problem bila skalabilnost:

Tada je naše tržište bilo razlomljeno u 12 europskih država na otprilike 20 banaka u svakoj od tih država. Morali smo tražiti druge primjene, osim banaka, koje bi bile dovoljno globalne. Tako je nastao BlinkID koji skenira identifikacijske dokumente.

Infobip se nakon najvećih želi fokusirati na manja poduzeća

Kada gradiš tvrtku koja prodaje proizvod, rast je moguć na dva načina. Prvi način je rast vođen prodajom, a drugi je rast vođen proizvodom. Infobip je počeo agresivno rasti kao tvrtka vođena prodajom, a takav rast obično znači da su klijenti veće tvrtke navodi Ervin:

Infobipovi klijenti su Uber, Meta i najveće banke Južne Amerike, Afrike i Europe.

Ovako je Infobip pokrio velike tvrtke, ističe Ervin, ali ako želi dalje rasti eksponencijalno, morat će pokriti druge dijelove tržišta kao što su mala i srednja poduzeća:

Ako želiš prodavati njima, moraš imati unificirati i strukturirani proizvod s javno iskazanim cijenama. Upravo se time bavi Infobip posljednjih nekoliko godina.

Ne postoji univerzalna taktika i savjet

Kako bi rast vođen proizvodom bio uspješan, naglasio je Car, prvo treba imati dobar proizvod jer kupci prvo isprobavaju proizvod pa ga odluče kupiti jer im je koristan i vole ga koristiti:

S druge strane, ako je rast vođen prodajom onda moraš imati prodajni tim koji zna razgovarati s kupcem.

U početku je potrebno usredotočiti se na jedan pristup jer ako kombiniraš oba pristupa, vjerojatno niti jedan neće biti uspješan. Ipak, tajna se nalazi u tome da jedan pristup moraš probati i brzo prijeći na drugi ako prvi ne upali.

Također, ne možeš napraviti copy-paste taktika koje su napravili Productive, Microblink ili Infobip jer svaka od naših priča je drugačija.

Anita Krtalić

Kada je komunikacija s klijentima produktivna, a kada noćna mora…

Microblink u početku nije bio vođen prodajom ili proizvodom, već – svojim klijentima. Nakon što su lansirali prve proizvode za banke, svakih šest mjeseci izbacivali su neku novu značajku i pitali ih kako im se ona sviđa, prisjeća se Izet:

To smo radili dok nismo “pogodili u sridu” i tako pronašli proizvod koji je skalabilan i za druge industrije. Na kraju dana, sve se svodi na klijenta. Mislim da je to jako važno u ranim fazama tvrtke.

Upravo je taj pristup nulte udaljenosti od klijenata pridonio Infobipovom uspjehu, ističe Ervin koji daje konkretan primjer jedne uspješne suradnje s Uberom:

Surađujući s Uberom, došli smo na ideju značajke koja prikriva putnikov broj mobitela kako ga vozač ne bi vidio. Suradnje s velikim tvrtkama proizvod može dovesti na novu razinu.

U Productiveu su u početku pitali klijente koje funkcionalnosti im trebaju, ali danas više ne prakticiraju taj pristup, ističe Tomislav:

Tad, kad smo ih pitali, nitko nije želio pričati s nama. S vremenom smo shvatili koje značajke dodavati i kada nam je narastao broj klijenata, onda su odjednom svi htjeli pričati. Točnije, previše njih i jednostavno smo dobivali previše informacija. U posljednjih tri mjeseca dobili smo zahtjeve za 1600 novih značajki… Zato smo morali stvoriti neki sustav prioritizacije.

Pitamo ih je li ovu značajku “lijepo za imati” ili je “užasno potrebna”. Iznenađujuće, 60% zahtjeva spada u drugu kategoriju.

Kako veliki mogu pomoći manjima?

Svi su se složili kako su ovakvi događaji ključni jer se na njima razmjenjuju znanja, iskustva, kontakt s ljudima koji ti mogu pomoći. Izet je posebno naglasio kako bi već etablirani na tržištu trebali preporučiti one koji tek počinju. Izet daje konkretan primjer jednog poznanika:

Pitao me može li vidjeti moje LinkedIn konekcije. Odabrao je 100 konekcija s kojima je htio da ga povežem. Naravno, kako bih to napravio prvo ja moram snažno vjerovati u proizvod.

Car također vjeruje u pomaganje onima koji tek počinju, ali upozorava da se ljudi ne smiju potpuno oslanjati na ovu taktiku jer je dobra za početni poguranac, ali nije dugoročna strategija za održiv rast poslovanja.

Nakon B2B panela, slijedio je B2C panel na kojem su govorili Tana Zimmermann, suosnivačica Bazzara i Franci Zidar, suosnivač Bird Buddyja, a raspravu je moderirao Matija Goljak, Head of mentorship and scouting u fondu Silicon Garden.

Anita Krtalić

“Moraš ugasiti automobil kako bi popravio motor”

U početku Bazzara, kazala je Tana, imali su puno problema tipa što je bilo prvo, kokoš ili jaje? Kako bi tvrtka prodavala i rasla, trebaju ju joj resursi kojih nema – u njihovom slučaju paketi za dostavu, softverski alati…, a kako bi mogli platiti te resurse, tvrtka treba rasti.  Nalaziš se u začaranom krugu iz kojeg ne možeš pobjeći, komentira Tana:

U jednom trenutku moraš stati i napraviti što treba. Moraš ugasiti automobil kako bi popravio motor… tako da se početak sveo na žongliranje između toga. I rada preko 14 sati na dan.

Franzi se složio s time da je stvarno teško stati. Rast Bird Buddyja od nula do 100 zaposlenika i  40 milijuna eura prihoda u dvije godine, usporedio je s vožnjom lunaparkom koja je jako volatilna:

Nikada nemate vremena za izradu prave strategije. Uvijek se usredotočujete samo na probleme ispred vas, ali ne razmišljate o planu za Q2 ili Q4 iduće godine. Mislim da je stvarno teško doći do te spoznaje jer je rast jako primamljiv.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

eUsluge

Grad Zagreb omogućio potpun uvid u proračun kroz aplikaciju iTransparentnost

Nova aplikacija omogućuje svakom građaninu da detaljno prouči gradski porarčun po različitim parametrima.

Startupi

Što je to R&D potencijal – i kakve veze ima s razvojem startupa?

Je li startup nacija u kojoj su nastali tech giganti kao Skype, Wise, Bolt i Pipedrive to postala slučajno, otkrijte sa mnom na putu u Estoniju.

Nesortirano

Što je Akt o čipovima – i kako će doprinjeti tehnološkom razvitku Hrvatske

Jačanje konkurentnosti Europske unije u industriji poluvodiča prilika je i za Hrvatsku koja u sklopu 43 milijarde eura vrijedne incijative priprema otvaranje edukacijskih centara.

Što ste propustili

Panel

Hrvatski game developeri o stvaranju “ozbiljnih” videoigara

S predstavnicima game dev studija, ali i drugih privatnih tvrtki i dobrotvornih organizacija, raspravljamo o razvoju videoigara kojima svrha nije samo zabava, već i edukacija.

Intervju

Ivan Mrvoš: “Include više nije samo ‘onaj mali s pametnim klupama'”

Include, solinski startup poznat po pametnim klupama Steora, okrenuo se razvoju i proizvodnji novih proizvoda. Mrvoš, koji još nema ni 30 godina, a već je iskusni poduzetnik s respektabilnom karijerom, za Netokraciju je ispričao kako se i koliko ta tvrtka promijenila. Nedavno smo mogli pročitati da bi mogli promijeniti i vlasnika...

Esport

Peta sezona SET-a zaključena u Infobipu: Od 22 fakulteta pobjednički je varaždinski FOI

Student Esports Tournament, jedan od najpoznatijih studentskih esport događaja u Hrvatskoj, petu sezonu završio je u spektakularnoj LAN završnici koja se održala u prostorima Infobipa u Zagrebu.

Novost

Goran Bosankić u Field39 stiže na poziciju Chief Revenue Officera

Nakon više od 6 godina u Assecu SEE, a potom isto toliko u ABC Tech grupi, Goran Bosankić dolazi u Field39 kao Chief Revenue Officer i član Upravnog odbora.

Digitalni marketing

Super Bowl fenomen iliti “Vrijeme je da se vratite pred TV. Počinju reklame.”

Dok sam bio u Americi netom prije Super Bowla jedno mi je postalo jasno. Američki nogomet tamo je religija, a SuperBowl kao Božić. Samo što se za ovaj Božić svi okupe oko TV-a gledati reklame!

Novost

Teo Širola iz Muzeja iluzija proglašen najboljim mladim menadžerom 2023. godine

Hrvatsko udruženje menadžera i poduzetnika (HUM) CROMA dodijelilo je predsjedniku tvrtke Metamorfoza, koja upravlja globalnom mrežom Muzeja iluzija, nagradu za mladog menadžera 2023. godine.