5 grešaka koje treba izbjegavati kada pristupate investitoru

Svi ti investitori tvrde kako nemaju dovoljno prilika za ulaganje, a kada im pošaljem svoj poslovni plan, ne dobijem nikakav odgovor.

Imajući na umu da venture capital ulagači dobivaju desetke tisuća poslovnih planova, prezentacija i drugih pitcheva godišnje, teško da je iznenađujuće što ne dobiju svi od njih investiciju. Sudeći prema reakcijama na jedan od mojih prethodnih tekstova o povratnim informacijama koje daju ulagači, čini se da dobar dio poduzetnika ne dobije nikakav odgovor na njihovu prezentaciju. Na kraju dana, to je krivnja ulagača. No, postoje određene greške koje sam primijetio u pristupu poduzetnika prema Credu, koje se iznova ponavljaju, a koje značajno umanjuju šansu da će investitor reagirati na pitch. No, iznimno ih je lako popraviti. Evo pet najčešćih grešaka, koje svatko može izbjeći.

1. Vaš se startup ne uklapa u ulagačeve kriterije

Ako na Credovoj stranici stoji da ulažemo u startupe povezane s IT-em, internetom, mobilnim projektima i zdravljem, i to u CEE regiji, nećemo uložiti u rudnik zlata u Mongoliji. Ako na stranici stoji da su naša ulaganja namijenjena startupima u seed fazi ili Seriji A, nećemo napraviti anđeosku investiciju.

Nije tako teško pronaći stranicu fonda i njegov portfelj da bi se saznalo koja se vrsta investicije traži. Neki smatraju da, ako je fond već uložio u startup sličan vašem, nema svrhe da se trudite oko organiziranja sastanka. Iako se slažem da su šanse da će netko u tom slučaju uložiti u vas manje, ipak bih pokušao dogovoriti sastanak, jer možete barem dobiti uvid u tržište. Učinkovitije je učiti na tuđim greškama, nego na vlastitim.

2. Kontaktirali ste investitora bez najave

Ovo može zvučati teže nego što doista jest – ne šaljite svoju prezentaciju nenajavljeni, pogotovo ne na generičke e-mail adrese, kao što su info@abc.com. Također, slanje grupnih mailova ne pomaže.

Potrudite se da vas netko poveže s članom investicijskog tima prije no što šaljete pitch – što je ta osoba na višoj poziciji, to bolje. Iskoristite vašu mrežu poznanika, istražite LinkedIn i Angel List. Ako to ne upali, posjetite konferenciju gdje ovi investitori drže govor ili na kojoj sudjeluju – u prosjeku, barem jedan član našeg tima posjeti jednu konferenciju mjesečno. Pratite ulagače koji vas zanimaju na Twitteru – osobno objavljujem koje konferencije ću posjetiti putem svog profila. I dalje provodim velik dio svog vremena družeći se na konferencijama i razgovarajući s prijateljima ljudi koje već poznajem. Ne bih odbio slušanje pitcha jer je to jedan od glavnih razloga zbog kojih posjećujem takve događaje.

Ako iz nekog razloga niste u mogućnosti upoznati se s investitorom, pokušajte barem pitati nekoga tko je povezan s fondom da vas upozna – ulagače, CEO-e tvrtki iz portfelja itd.

3. Uvodni e-mail ne sadržava relevantne informacije

I dalje me iznenađuje količina startupa koja ne zna napraviti prikladnu prezentaciju ili jasan sažetak u tijelu uvodnog maila. Istina, kreiranje savršene prezentacije za investitore može biti poput umjetnosti, ali ako pratite kriterije navedene u ovoj prezentaciji, napravili ste barem minimum koji je prihvatljiv u Credu. Čak i anđeoski investitori imaju svoje smjernice.

Prateći e-mail jednako je važan – neka bude kratak i sadrži barem ovo:

• odakle se možda znamo;
• što vaša tvrtka radi – u jednoj rečenici;
• što tražite;
• bilo što što će pobuditi moj interes – brojke, postojeći investitori ili čak nešto „izvan kutije“ (Andrej, redoviti sam donator u tvojoj omiljenoj dobrotvornoj ustanovi!).

4. Unajmili ste savjetnika

Ovo je jedno veliko NE za sve startupe ispod nivoa Serije B. Ako vi i vaš tim, uz postojeće investitore, niste uspjeli prikupiti ulaganje bez savjetnika, možete biti sigurni da vam ni savjetnik neće pomoći (osim ako niste voljni poći kakvom egzotičnijom rutom, poput odabira investicijskog fonda iz Dubaija). Savjetnici mogu biti vrlo korisni pred prodaju, ali ne i za startupe u ranoj fazi.

Savjetnik se možda može pohvaliti da ima mnoštvo veza – to je možda i istinito, ali investitori u većini slučajeva mrze dobivati pitcheve od savjetnika, stoga je kvaliteta takvih konekcija vrlo niska. Preporučam da se u ovom slučaju držite strategije koju sam preporučio u drugoj točki.

Savjetnici također mogu tvrditi da će pripremiti bolju prezentaciju i financijski model od vas – to nikako nije istinito. Držite se smjernica iz točke 3 kada se radi o prezentaciji za investitore. Kad govorimo i financijskom modelu – ne treba vam komplicirano Excel “čudovište”. Zapravo, većina investitora ionako nema vremena to proučavati. Ako znate dovoljno dobro svoje tržište, možete kreirati osnovni model s najvažnijim brojkama bez vanjske pomoći. A ako se investitoru svidite i vi i vaša tvrtka, pomoći će vam da napravite model koji ide više u dubinu, a koji možete koristiti za formiranje budžeta.

Ulagači ne vole savjetnike jer, prema njihovom mišljenju, oni ne daju startupu vrijednost za koju su plaćeni. Možda neki investitori vole korištenje savjetnika – iskreno, volio bih saznati zbog čega. No, mislim da Credo nikada nije uložio u startup koji je imao savjetnika.

5. Vaš startup nema smisla

Na kraju dana, svi su ovi savjeti bezvrijedni ako vaš startup nema smisla. Rješava li stvaran problem? Rješava li ga deset puta bolje nego trenutna rješenja? Imate li pravi tim koji sve to može izvesti?

Ako nemate odgovore na ta pitanja, kao i na mnoga druga, neće vam pomoći najbolje veze, kao ni najljepša prezentacija.