Upoznajte Damira i Sabinu, Business Development Managere koje motiviraju izazovi sistem-integracije

Sabina kao Business Development Manager (BDM dalje) radi četiri godine i voditeljica je tima Cloud & Enterprise Virtualization u Combisu koji se sastoji od šestero ljudi. Damir je BDM otkako je stigao u Combis, prije malo manje od četiri godine.

S obzirom na različite segmente koje pokrivaju, Sabini i Damiru se organizacija rada ponešto razlikuje. Primjerice, Damir ima malo više terenskog rada (posebno kod implementacije većih projekata), a Sabini se rad na terenu uglavnom svodi na radionice s korisnicima.

U redu, ali, što oni zapravo rade?

BDM: Dinamična kombinacija strategije i operative

Ukratko rečeno, kad govorimo o procesu prodaje, obično su baš oni osobe koje stvaraju leadove. Sabina objašnjava uobičajeni dio posla svog tima…

Fokusirani smo na stvaranje prilika, koje kasnije pretočimo u tehnički opis, taj opis pak proizlazi iz poslovne potrebe odnosno izazova koje korisnik želi riješiti.

Sales dio organizacije „vodi“ korisnike i zadužen je za cjelokupno vođenje korisnika, oni poprate svaki naš prodajni ciklus bilo da je došao kao posljedica proaktivnog rada na business developmentu ili kao reaktivni odgovor na potrebe/zahtjeve korisnika.

Za Damira je taj proces često i malo dulji:

U velikom dijelu projekata sudjelujem u procesima end-to-end, odnosno u svim aspektima od vendor managementa, same nabave, kreiranja rješenja, presalesa, salesa, a u nekim situacijama i deliveryja.

No oboma im je radni dan vrlo dinamičan, pun različitih aktivnosti. Sabinin počinje timskim sastankom, a nakon toga slijedi miks pre-sales aktivnosti, izrada tehničkih specifikacija, komunikacija s vendorima i distributerima.

Damir, pak, odgovara da mu je teško definirati svoj prosječan dan:

Ne znam kako ujednačiti tjedan ili mjesec koji imaju podjednako vrlo heterogene strateški i operativno orijentirane aktivnosti. Tu su svakako prisutni svakodnevni kontakti s ključnim vendorima, tjedni kontakti sa sales ekipom na projektima koji uključuju više timova, dnevni kontakti s korisnicima koji su u intenzivnom dijelu poslovnog procesa (recimo, presales ili delivery) te svakodnevno nadgledanje ključnih projekata.

Otkriva da su mu najdraži zadaci, kada mu slobodno vrijeme dozvoli, zadaci razvoja novih proizvoda i njihovo planiranje.

Ponekad ni korisnici nisu svjesni neučinkovitosti, zato je edukacija neizostavna

Damiru i Sabini zajedničko je što moraju biti veoma posvećeni edukaciji korisnika, bez toga BDM ne može dobro obavljati svoj posao. U Combisu su te aktivnosti dodatno naglašene zbog karaktera informatičke industrije:

IT je iznimno brzo rastuća grana koja kontinuirano izbacuje nova rješenja i proizvode, stoga je dio našeg posla i edukacija tržišta. Prethodno moramo osvijestiti korisnika koji segment njegova poslovanja unaprijediti jer ponekad ni korisnici nisu svjesni neučinkovitosti u određenom segmentu svoga IT sustava, ističe Sabina.

Damir podsjeća i da korisnika ima raznih profila i razina educiranosti, a sukladno tome dolaze i njihova očekivanja ili percepcija vlastitih potreba odnosno situacije na tržištu:

Ponekad je potrebno uskladiti očekivanja korisnika s njihovim realnim potrebama i sve to fino uglazbiti s njihovim budžetom, treba naći idealnu točku gdje je korisnik zadovoljan rješenjem koje pokriva najveći dio njegovih potreba i cijelim iskustvom poslovanja s nama, a mi zadovoljni odrađenim poslom i prilikom da (pod)jednako rješenje implementiramo još negdje.

Dodaje da se sve to radi kroz metode snimke stanja, radionica, edukacija, samog procesa prodaje, ali i savjetovanja.

Unatoč ekspertizi unutar Combisa tehničkih izazova im ne manjka jer je sistem-integracija naprosto zahtjevna sama po sebi, napominje Sabina, zato što je potrebno integrirati više tehnoloških rješenja u smislenu, sigurnu i visokodostupnu cjelinu.

A nakon što to svladaju, slijedi još teži zadatak…

Personalizacija klijentova sustava

Sabina nastavlja:

Najveći je izazov prilagoditi tehnološka rješenja poslovnim potrebama svakog korisnika jer svaki korisnik ima jedinstvene potrebe. Tu leži najveći izazov odnosno i naša najveća prilika, gdje primjenjujemo nišna znanja iz više područja kako bi korisnik dobio učinkovit IT sustav.

Damir potvrđuje da je gotovo svaka implementacija priča za sebe, a da pritom izazovi mogu biti tehnički, certifikacijski ili praktični:

Ponekad je to nemogućnost da out of the box kombiniramo proizvode ili tehnologije koje je korisnik zamislio imati u rješenju; drugi put je to budžetna restrikcija koja će moguća rješenja odvesti u smjeru da je potrebno riješiti više tehničkih izazova (obično pitanje međusobne nekompatibilnosti ili sl.) kako bi se standardni proizvodi mogli implementirati ili, pak, kreirati proizvodi posve prilagođeni potrebama korisnika.

Širok raspon vještina

Iz svega navedenog posve je jasno da BDM mora biti izvrsno tehnički potkovan, ali i činjenica da ova pozicija nikom ne može biti prvi posao u životu. Naime, osim inženjerskog načina razmišljanja nužno je i iskustvo, objašnjava Sabina.

Da bi mogao uspješno pozicionirati neko rješenje, moraš razumjeti što to rješenje može, a još je važnije što ne može. To se može steći samo ako si kroz karijeru radio ispod haube i upoznao se s „bit’s and pieces“ dijelovima svakog rješenja.

Damir se, naravno, slaže da su tehnička znanja iznimno važna, ali podsjeća da lista potrebnih kompetencija time nipošto ne završava:

Od BDM-a se svakako očekuje znatna tehnička potkovanost jer je to imanentno samoj poziciji razvijanja proizvoda i tržišta, ali će se prije ili kasnije pokazati potreba da se suvereno pliva i u pravnim, ekonomskim i nekim trećim vodama.

Oboje ističu važnost analitičkog razmišljanja u pristupu svojim i tuđim tehničkim rješenjima te posebice tzv. meke vještine, koje su nužne ne samo u pregovaranju, već općenito u komunikaciji s korisnikom.

Damir se slaže sa Sabinom u mišljenju da business development proizlazi iz radnog iskustva, i to prije svega dubinskim poznavanjem materije i okolnosti u kojima se poslovanje odvija:

Prvo se valja usmjeriti na ekspertizu onoga što se proučava, a onda steći iskustvo kroz implementacije na pozicijama koje su, možda, više usmjerene na rješavanje specifičnih problema prije nego se počne sagledavati širi opseg.

Najveće greške što ih BDM može napraviti?

Da bi pomogli onima koji su u tek došli na ovu poziciju, Sabina i Damir komentirali su i o izazovima ovog posla, ali i koje su najveće greške što ih BDM može napraviti. Damir izdvaja one iz aspekta project managementa:

Rekao bih da je prva velika greška naprosto prevelik zalogaj ili neadekvatan način postavljanja i realiziranja planova. Nadalje, to su nedostatno kvalitetno upravljanje izvanrednim situacijama i naposlijetku loše upravljanje vlastitim vremenom.

Sabina je pak nešto općenitija, ali jezgrovita – smatra da je najveća greška…

Prestati ulagati u sebe i tehničko znanje, smatrati da postoji easy win deal, odustati na prvoj prepreci.

Iz svega rečenog što smo čuli proizlazi da je riječ o izuzetno zahtjevnoj, pa i stresnoj poziciji s mnogo različitih zadataka. Stoga smo željeli saznati zašto se Sabini i Damiru uopće ovaj posao sviđa i što ih motivira.

Što ih motivira na kraju dana?

Oboje odgovaraju da im dinamičnost i raznolikost zadataka na svakodnevnoj razini baš odgovara te da im motivacije ne manjka.

Sabina navodi u svom slučaju:

Motiviraju me nove nišne reference koje stječemo kao tim, priznanja od strane vendora i korisnika za kvalitetno odrađene projekte, dobivanje izazovnijih projekata u koje nismo ušli kao preferirana strana, ali smo se uspjeli pozicionirati kroz radionice i slične aktivnosti.

Dok Damir naglasak stavlja na stjecanje dragocjenog iskustva i timski rad:

Na poziciji BDM-a najviše me motivira gotovo beskonačna širina situacija na koje nailazimo i koje rješavamo. To su svi oni poznati i nepoznati izazovi i rješenja koje treba formirati temeljem iskustva, dok je svaki takav slučaj za sebe novo bogato iskustvo. Tu najviše do izražaja dolazi timski rad, odnosno kad učimo jedni od drugih.

Ako ste i sami zainteresirani okušati se u Business Development vodama ili već uspješno plovite njima – svakako provjerite otvorene pozicije u Combisu.