Carlos Eduardo Espinal, Seedcamp: Kako uspješno doći do ‘Product Market Fit’ faze?

Carlos Eduardo Espinal, partner u Seedcampu, koji je organizirao Mini Seedcamp nultoga dana konferencije RockPaperStartups, govorio je o pojmu Product Market Fit, na koji način doći do te faze i na što pripaziti tijekom cijeloga procesa.

Carlos je objasnio što točno znači Product Market Fit – to je trenutak kada tvrtke napokon nađu način za uspješno skaliranje svoga posla. Citirao je Marca Andreessena: Kupci kupuju proizvod jednakom brzinom kao što ga vi proizvodite ili je rast upotrebe jednak brzini kojom dodajete nove servere.  Istodobno, tvrtka nije u toj fazi ako ima loše konverzije, nema WOM (Word of Mouth) utjecaj, a ciklus prodaje je dugačak.

Pozicioniranje i repozicioniranje

Za početak, potrebno je raditi na MVS-u (Minimum Viable Segment), odnosno, MVP-u namijenjenom samo malom tržišnom segmentu. Tri su razloga za to – takva metoda dopušta bolju diferencijaciju od konkurencije (izvan grupe), lakšu preporuku (unutar grupe) te učinkovito korištenje sredstava za doseg do ciljanog tržišta.

Objasnio je razliku i između pozicioniranja i repozicioniranja. Dok pozicioniranje određuje način na koji se razlikujete od ostalih u očima potencijalnih klijenata, repozicioniranje označava način na koji prilagođavate percepciju o sebi samima i/ili konkurenciji.

Nakon razumijevanja srategije pozicije, Espinal predlaže da se kreira MVP (Minimum Viable Product), odnosno, da se izradi proizvod koji je “dovoljno dobar” i zadovoljava minimalne kriterije, kako bi se testirala hipoteza koju ste postavili. Potrebno je izmjeriti interakciju korisnika s proizvodom, učiti iz tih rezultata i generirati nove ideje. Objasnio je i Go2Market metodu, koja uključuje ključna partnerstva i ključne kanale distribucije da bi se dosegnuo MVS. To sve uključuje strategije određivanja cijene, prodaje i marketinške metode (internetski marketing, direktni marketing, PR…).

U ljudskoj je prirodi fokusirati se na ono u čemu ste dobri, a ne na ono u čemu ste loši. Mnogi su osnivači hakeri i uživaju u gradnji. No, ponekad mogu zapeti na MVP fazi. Možda su gradili i mjerili brzo, ali ne znači da su nužno učili pri tom procesu. Možda nisu pronašli odgovarajuće tržište dovoljno brzo, prije no što nestane novca.

Kako to popraviti?

Definirajte svoj MVS. Ne možete biti sve za svakoga, stoga izaberite nešto za nekoga. Nakon toga definirajte “metak”.

“Metak” se sastoji od “čahure”, što je zapravo strategija pozicioniranja. MVP je “projektil”, a strategija Go2Market je “barut”. U sklopu Product market fit ciklusa mogu se identificirati dijelovi “metka” koji se mogu promijeniti – ali samo jedan dio u isto vrijeme.

Kada dosegnete Product Market Fit fazu, onda se možete skalirati. U suprotnom, nećete moći rasti u skladu sa svojim potrebama.

U zaključku: Identificirajte MVS, dizajnirajte “metak” vaše tvrtke, testirajte i mjerite, mijenjajte samo po jednu varijablu unutar “metka”, isperite i ponovite – ili pivotirajte.

Lokalni startupi, surađujte!

Carlos je dao i nekoliko specifičnih savjeta za lokalne startupe:

Ovdašnje su barijere velike. Američke tvrtke redovito dobivaju više novca. Vi morate već u prvom pokušaju sve dobro posložiti, dok si startupi u SAD-u mogu priuštiti greške. Vi ste poput velike obitelji, a događaji poput ovoga još više zbližavaju članove. Morate se međusobno podupirati.

Dodao je kako se osnivači startupa trebaju međusobno nalaziti i dijeliti svoje ideje – bez straha da će ih netko ukrasti, nego trebaju ih zajedno razrađivati.

Za više informacija o Product Market Fit ciklusu, posjetite Carlosov blog gdje ćete pronaći više detalja o terminologiji i fazama.