Pandemija je prijetila našem obiteljskom biznisu prodaje božura. Društvene mreže su ga preporodile

Bili smo prisiljeni tražiti nova tržišta i kanale prodaje. Zahvaljujući mojem obrazovanju i nasumičnom iskustvu iz područja digitalnog marketinga, odlučili smo se za pokretanje direktne prodaje putem društvenih mreža. 

Obiteljski posao u svakom pogledu

Božuri Trogrlić brend su uzgajivača, kao što to i samo ime kaže, božura obitelji Trogrlić iz Zaprešića. Uzgajamo božure svih boja i vrhunskih sorta. Božuri su cvijeće koje je iz godine u godinu sve popularnije, traženo je u industriji vjenčanja i općenito ne gubi na značaju u cvjećarstvu. 

U ovom zajedničkom poslu sudjelujemo moja braća i ja. Tu je stariji brat Luka, agronom, zadužen za tehnologiju uzgoja, zatim brat Juraj, koji je inženjer brodogradnje, zadužen za mehanizaciju, i ja Lucija, studentica ekonomije i menadžmenta zadužena za prodaju i marketing.

Brat Luka je osmislio, po uzoru na Nizozemce, najveće proizvođače cvijeća u svijetu, vlastiti posao s božurima. Budući da Hrvatska ima znatno bolje uvjete tla za uzgoj cvijeća od Nizozemske, smatrao je da može postići svoj ekonomski interes i uživati u poslu za koji se i obrazovao. Proizvodnja božura je ekonomski isplativa, postiže na svjetskom tržištu dobru cijenu, a i smatra to vrlo ugodnim i lijepim zanimanjem.

Imali smo sreću da smo svi troje različitog obrazovanja i vještina, što nam je omogućilo da se savršeno nadopunjujemo i zaokružimo cijelo poslovanje. Mladi smo i agilni, brzo smo se prilagodili novonastaloj situaciji. U obiteljskim biznisima općenito je bitno osvijestiti granicu između racionalnih ekonomskih poslovnih odluka u odnosu na emocionalne i obiteljske nesuglasice.

Kad nema vjenčanja, događanja…

Naše poslovanje je prije početka pandemije bilo fokusirano na industriju vjenčanja, događanja i cvjećarnice. Zatvaranje gospodarstva kao rezultat nepovoljne epidemiološke situacije dovelo je do zatvaranja našeg uobičajenog tržišta. Toliko je situacija izgledala bezizlazna i pesimistična da smo bili pred odlukom da niti ne beremo naše božure.

…otvaraju se nove prilike

Bili smo prisiljeni tražiti nova tržišta i kanale prodaje. Zahvaljujući mojem obrazovanju i nasumičnom iskustvu iz područja digitalnog marketinga, odlučili smo se za pokretanje direktne prodaje putem društvenih mreža. 

Prije svega krenuli smo tamo gdje je već bilo okupljeno najviše potencijalnih kupaca na našem području, a to je bila Facebook grupa Virtualni zagrebački plac i to najprije preko Lukinog osobnog profila. 

Odmah nakon prvih objava, postalo je jasno da postoji veliki interes za našim proizvodima, prije svega zato što su cvjećarne bile zatvorene. A odličnu startnu poziciju smo imali zato što uzgajamo božure svih boja i vrhunskih sorta te smo jedni od rijetkih domaćih uzgajivača božura i među prvima smo se odlučili na dostave na kućni prag. Luka je otvorenom i iskrenom komunikacijom vrlo brzo zaradio velike simpatije kupaca.

Nedugo zatim, shvaćamo da moramo okupljati naše kupce na “vlastitoj” platformi. Organiziranjem nagradnog natječaja privlačimo veliki broj potencijalnih kupaca na našu novu službenu Facebook stranicu Božuri Trogrlić. 

View this post on Instagram

A post shared by Božuri Trogrlić (@bozuritrogrlic)

Ne stajemo samo na Facebooku, nego pokrećemo i vlastiti Instagram profil za koji koristimo strategiju influencer marketinga i u vrlo kratkom roku privlačimo još veći broj novih kupaca. Ubrzo počinjemo i učiti o našim kupcima i segmentirati skupine kupaca.

Digitalizacija poslovanja ne dolazi bez izazova

U novonastaloj situaciji bilo je važno brzo reagirati i postaviti nove poslovne procese. Od samog brendiranja, do preuzimanja narudžbi, procesiranja istih, optimizacije dostava, izdavanja računa i online plaćanja.

Prije pandemije uopće nismo imali definiran brend pa tako niti prisutnost na društvenim mrežama – jednostavno nije bilo potrebe. Kada je nastupila pandemija, to je bila prva stvar koju smo morali definirati. Izabrati ime koje se nigdje drugdje ne koristi, a da ostane prepoznatljivo. Bez puno dilema odlučili smo se za Božuri Trogrlić zato što je već postojala prepoznatljivost prezimena, pretpostavka je bila da je ovo samo kratkoročno rješenje dok ne prođe pandemija, a i bili smo ograničeni samo na lokalno područje pa smo se tako odlučili za hrvatski jezik.

Jako malo vremena je trebalo da ostanemo preplavljeni narudžbama pa je tako Excel tablica brzo zamijenila papir i screenshotove.

Na početku smo puno vremena trošili na dostavu koja je bila neorganizirana. Tome smo doskočili tako što smo počeli dogovarati narudžbe po rutama i kvartovima te korištenjem aplikacija za planiranje ruta.

Veliki izazov je bio plaćanje. Ljudi su do početka pandemije bili navikli plaćati u kešu pouzećem. Ipak, kako je strah od zaraze postao jači, ljudi su vrlo brzo prihvatili online plaćanje, odnosno plaćanje po transakcijskom računu.

Kako nam je pomoglo prethodno digitalno-marketinško iskustvo?

Za uspješnost cijele priče, pokazalo se jako važnim moje obrazovanje (ZŠEM) i radno iskustvo (Mediatoolkit) upravo u poslovima vezanim za digitalni marketing. Studirajući na ZŠEM-u morala sam odraditi obaveznu studentsku praksu. Izabrala sam startup Mediatoolkit zagrebačkog Degordiana. Tamo sam kroz godinu dana imala prilike proći kroz sve poslove vezane za digitalni marketing. 

Community management, kreiranje i optimizaciju kampanja, kreiranje persona, istraživanje tržišta, PR kampanje i medijske analize, osmišljavanja sadržaja za blog i razne društvene medije. Također, imala sam priliku izvježbati se u pravovremenom donošenju odluka i prioritiziranju poslova. 

U poslu s božurima trebalo je izbalansirati suradnju s influencerima, dogovoriti PR-ove i objave na portalima, voditi zajednice na Facebooku i Instagramu te osmisliti sadržaje. Kako sezona božura traje jedva dva mjeseca, sve je to trebalo odraditi u rekordno kratkom vremenu. I uz to svakodnevno primati narudžbe kupaca.

Smatram da je danas svakome na raspolaganju da otvori Facebook ili Instagram profil, ali je potrebno znanje i iskustvo da bi se polučio uspjeh i ostvario pozitivan poslovni rezultat korištenja društvenih mreža.

Izbjeći komunikacijske krize, a komunicirati pravoj skupini

Veliki izazovi su se pojavili u community managementu velikog broja novih potencijalnih kupaca o kojima na početku nismo znali mnogo, ali smo korištenjem ispravnih influencer marketing strategija ubrzo došli do ciljanih skupina. Primjerice, uočili smo da nam značajnu skupinu kupaca čine mlade majke s malom djecom, koje su do nas došle putem kampanje sa Supermamom Sonjom.

View this post on Instagram

A post shared by Sonja Švajhler (@supermama.sonja)

Primijetila sam da su se u grupi Virtualni zagrebački plac pojavile neprimjerene komunikacije kao rezultat neiskustva. Bila sam svjesna da to svakako moramo izbjeći. U svakom poslu, pa tako i u ovome, može doći do pogreške. Bitno je tu pogrešku brzo prepoznati, priznati i jasno iskomunicirati. I tako smo izbjegavali komunikacijske krize.

Nova sezona je pred nama

Bez obzira na negativnu situaciju zatvaranja industrije zbog pandemije, uspjeli smo nastupiti na novim tržištima i kanalima o kojima prije nismo niti razmišljali. Uspjeli smo završiti sezonu s pozitivnim poslovnim rezultatom i otvorili smo nove perspektive za buduće poslovanje. U ovoj sezoni očekujemo 30% veći promet zahvaljujući korištenju društvenih mreža na tržištu direktne prodaje.