Ani Biome, hrvatski agetech o trnovitim počecima i tome kako su došli do 1,08 milijuna eura investicije

Hrvatski Ani Biome, startup koji je dosad osvojio niz domaćih startup natjecanja s brendom Cidrani, otisnuo se u svijet osvojiti i investitore. Unatoč tzv. investicijskoj zimi, u tome su uspjeli.

Investiciji EIT ClimAcceleratora, akceleratora Europske Unije za projekte koji imaju potencijal ostvariti vrhunske rezultate u području UN ciljeva za održivi razvoj, pridružio se niz investitora anđela i temeljni članovi tima (i obitelji) čime su osigurali ukupan iznos pre-seed investicije od 1,08 milijuna eura.

Bruno Balen, su-osnivač Ani Bioma za Netokraciju navodi kako su sretni što u ovoj rundi imaju prvog institucionalnog investitora.

Uz EIT, imamo i više od 30 investitora anđela, no najponosniji smo na činjenicu da je među njima i pet članova core tima, koji su investirali gotovo 100K EUR, a ako pribrojimo uže članove njihovih obitelji i kumove, iznos se penje na 150K.

Najveće priznanje, dodaje Bruno, ponovljena je investicija tri anđeoska investitora iz prethodne runde što im pokazuje da su zadržali povjerenje i nakon “honeymoon” faze. Među investitorima anđelima koji su sudjelovali u ovoj rundi nalaze se Arianna Bianchi i Philip Rhein, doktori znanosti iz područja longevity ekonomije. Zatim Karlo Benno Nagy, s čijom su Kabena Grupom (tzv. investicijski boutique usmjeren na rješenja za održivost društva i prirode), potpisali i ugovor o ekskluzivnoj suradnji za sljedeće runde investicija te po jedan investitor iz BiH i Srbije koji su im do sada bili partneri na tim tržištima.

Što se tiče domaćih anđela, okupili su relevantna imena naše startup scene, to su: Davor Runje, Davor Bruketa, Tin Težak, Berislav Horvat, Ana Ljevar, Darko Cesar, Igor Drašković, Nikola Jelačić, Zoran Šegić, Mate Martinović, Luka Vrtar, Nikola Ravnjak i Ivan Šarić te braća startuperi Goran i Marko Martinović.

Ani Biomu ovo nije prva investicija doduše. Projekt je startao na 200 tisuća eura kapitala dvoje su-osnivača, Nike Pintar i Bruna Balena. Sljedeća vanjska investicija od 300 tisuća eura nije do kraja realizirana zbog tragične smrti njihovog prvog investitora zbog čega su pristupili brzoj prijelaznoj rundi od 160 tisuća eura s ciljem da prebrode situaciju, koja je na kraju bila “preplaćena” i zaključena sa 190 tisuća. Što nas dovodi do trenutne investicije od 1,08 milijuna eura, pojašnjava Bruno:

Ovo je stoga bila prva investicija koju smo smireno odradili od početka do kraja te pošto je realizirana u pre-perfect-market-fit stadiju, nazivamo je pre-seed investicijom.

Put do te investicije, kako naslućujete iz navedenog, nije bio lagan u nijednom pogledu. Osim nesretnih okolnosti oko prve runde, na putu su im se prepriječile i druge razvojne boljke, zato smo ovom prilikom s Brunom otvoreno porazgovarali kako o postignutim uspjesima, tako i o težim počecima…

“Nema proizvoda u Whole Foodsu koji ne bismo mogli izbaciti na tržište unutar tri mjeseca”

Kada su krenuli kao foodtech s brendom Cidrani, njihovo je znanje o proizvodnji hrane bilo rudimentarno, s obzirom na to da nisu imali formalno obrazovanje ni radnog iskustva u području. No, s vremenom, kao s implementacijom umjetne inteligencije, kliničkim validacijama, te gotovo svemu u startup svijetu – samo smo krenuli, kaže Bruno.

Ne samo da nismo imali ikakvo znanje o foodtechu, nego uopće nismo razumjeli kako funkcionira industrija, te da je većina proizvoda koje vidimo na polici proizvedena u nekoliko pogona. To pogotovo vrijedi za industriju probiotika i suplemenata u kojoj se u pravilu mijenjaju branding i poruke, no sadržaj je standardiziran i dostupan svima. To nam je baš bio šok.

Danas, doslovno nema proizvoda u Whole Foods trgovini koji ne bismo mogli izbaciti na tržište unutar tri mjeseca. Ako ne bismo mogli odraditi proces in-house, znamo gdje možemo outsourcati proizvodnju, pronaći sastojke. Naučili smo čitati etikete, no još bitnije – čitati između redaka na tim etiketama i mogu reći da smo ušli u “matrix” industrije.

Vjerujemo da su stručnjaci uglavnom osobe koje će vam reći točno kako nešto ne može biti napravljeno i da smo uspjeli napraviti toliko inovativan proizvod samo zato jer nismo imali formalno obrazovanje.

Danas je iza njih nekolicina proizvoda – fermentiranih napitaka okupljenih pod zaštićenim brendom AgeBiotics, ali i prateća digitalna platforma upogonjena umjetnom inteligencijom. Na trenutnim projektima novog agetech brenda Ani Biome radi 18 ljudi: njihovim AgeBiotics proizvodima posvećene su dvije osobe, na puno radno vrijeme uz Brunovu pomoć, ali taj tim uskoro planiraju i proširiti, dok se samom platformom iliti Vitality Conciergom bavi STEM tim koji čine: 6 developera, doktorica medicinske biokemije, psihologica, kemičarka i biologinja, i Nika kao Chief Science i CEO.

“U prvih 8 mjeseci smo izbacili 23 proizvoda i shvatili tri stvari…”

Nika i Bruno nisu u početku planirali razviti posao oko hrane. Kada su započinjali svoju startup priču, kroz razne radionice brainstormali su kako pristupiti stvaranju proizvoda koji će rezultirati višom razinom energije, kreativnosti i zdravlja za pojedince, a posljedično i društvo. S vremenom je tvrtka iz foodtech segmenta počela evoluirati u agetech, iliti startup fokusiran na tehnološka rješenja za dugovječnost, što je značilo diversifikaciju proizvoda i drugačiji pristup brendiranju. No realizacija toga nije išla jednostavno kako to zvuči…

Proučili smo tržište, složili preko stotinu ultra-inovativnih proizvoda (kada kažem složili, mislim – pronašli sastojke, napravili recepte, osmislili funkcionalnost, cijelu liniju, ime, branding, pronašli pogon za proizvodnju, proučili regulatorni okvir, cijene konkurencije i kreirali svoje i slično) i krenuli. U praksi se ta izvrsna vizija pokazala kao veliki fail.

U prvih 8 mjeseci smo izbacili 23 proizvoda i shvatili tri stvari: da imamo logističku noćnu moru, da je fokus raspršen na milijun strana i da ni u čemu nismo najbolji na svijetu.

Situacija nakon te spoznaje nije bila ništa jednostavnija, ali bili su svjesni da nešto moraju promijeniti – tako je uslijedilo i odmicanje od prvotnog brenda Cidrani. Bruno se prisjeća timske radionice od koje je sve počelo, na kojoj su se pitali što trebaju početi/prestati raditi da bi za godinu dana mogli reći da će 100 % postati jednorog? Netom zatim odlučili su:

1. prestati proizvoditi sve proizvode osim mikronapitaka,
2. napraviti novi isključivo direct-to-costumer brand Ani Biome i
3. staviti 100 % fokusa na online prodaju.

Ali… kako to obično biva, u sljedeća dva dana dobili su narudžbe za Cidrani od 140 tisuća eura, što je bilo više nego cijeli promet prethodne godine! Bruno će iskreno:

Umjesto da se držimo prvotnog plana koji je bio kreiran, polakomili smo se i prihvatili narudžbe, te sjeli na dvije stolice.

Rezultat je bio katastrofalan. Nakon što smo proizveli robe u vrijednosti od 120 tisuća eura, nizozemska distributerka je odlučila ne platiti račun i gotovo smo bankrotirali. Imali smo dva brenda od kojih niti jedan nije donosio prihod, ogromnu količinu robe s kojom nismo znali što ćemo, na van smo odavali dojam totalnog kaosa (što nije bilo daleko od istine) i došli smo toliko blizu bankrota da zaista ne znam kako smo preživjeli toliki stres. 🙂

I to je razlog zašto smo toliko zahvalni investitorima iz ove runde – koji su u tom kaosu, u tim pogreškama, u tom očaju i dalje vidjeli potencijal – i zašto nećemo stati s opsesivnim fokusom na rezultate dok im ne donesemo minimalan povrat od barem 100x.

Kako nastaje asistent za vitalnost?

Svoje Ani Biome mikronapitke uvodili su pomalo, no feedback nije dolazio u malim zalogajima. Dobili su stotine upita, kupce je najviše zanimalo kako i kada je optimalno uzimati napitak, s obzirom na njihovo stanje…

Naravno da nismo imali odgovor, pošto nismo imali ikakve podatke o njima. Tada smo se prijavili u BIRD inkubator i rekli da želimo imati podatke kako bismo mogli personalizirati proizvode, a za obraditi podatke nam treba AI. Sve ostalo je povijest – danas među investitorima imamo i 12 mentora iz BIRD-a koje smo zamolili za pomoć kada nismo znali gdje započeti.

Zahvaljujući tome, njihov CTO je okupio inženjerski tim koji je uz pomoć Davora Runje izgradio AI model za predviđanje potreba klijenata, koji konzistentno nadograđuju s novim značajkama. AI asistent je nastao na temeljima detaljnog “proučavanja obrazaca neuroloških, psihobioloških puteva, metabolita fermentacije te detaljnog okoliša u crijevima”. Interakcija od jedne minute dnevno s korisnikom putem aplikacije dovoljna je za procjenu koje mikrobiomske i kemijske promjene u tijelu bi mogle utjecati na motivaciju, misli i svijest, objašnjava Bruno.

Ne čudi stoga što Ani Biome u splet svojih izraza ubacuje i jedan poput Aniversea. Vjeruju da su složili jedan isprepleten sustav koji kreće od ispitivanja potreba do zadovoljenja istih i nikad se ne prestaje širiti.

Kroz tu interakciju u ML model ulaze deseci tisuća podatkovnih točaka. Od verificiranih biopsihosocioloških upitnika kojima mapiramo gotovo sve sustave u tijelu, do biometričkih kardiovaskularnih podataka te kontekstualnih podataka poput integracije podataka s nosivih uređaja, te procesiranja slike koji ćemo službeno predstaviti za desetak dana u San Franciscu.

Svi navedeni izvori podataka čine VQ ™ (Vitalligence Quotient) koji smo razvili in-house i za koji smatramo da će postati najobjektivniji pokazatelj vitalnosti na svijetu.

Investiranje u investicijskoj zimi

Prije nego postanu najbolji u industriji, ovaj hrvatski startup morat će opravdati povjerenje i postojećih i budućih investitora. Sudeći prema tajmingu osigurane investicije, na dobrom su putu.

Iako smo se naslušali priča o tome da slijedi nuklearna zima za startupe, Bruno se ne slaže da je ovo za njih nepovoljno investicijsko razdoblje, navodi kako je investicijska kriza prvenstveno kriza za VC fondove.

Galopirajuća inflacija smanjuje realnu vrijednost gotovine koju imaju na raspolaganju, novac se mora deployati, a startupi su se povukli i smanjili troškove. Novi VC-evi ne uspijevaju naći LP-eve (vlastite investitore) iako na tržištu postoji nevjerojatna količina novca. S druge strane, rast cijena nominalno podiže prihode startupima, a kriza tech sektora omogućava optimiziranje troškova.

Ako prebacimo fokus na investicije u longevity industriji, Bruno ističe kako su one rasle preko 30 %, s prosječnim rundama od 15 milijuna eura, i to uglavnom u startupe na nižem stupnju razvoja (pre-product, pre-revenue) od njihovog.

Slijedom svega rečenog, moramo priznati da smo imali priliku puno brže i lakše podići i 3-5x višu investiciju od ove, no tu dolazimo do pravog izazova s kojim smo se susreli – kako u ovom trenutku podići investiciju pod vlastitim uvjetima?

“Najveći problem nam nije bio NE.”

NE je odličan ako iz njega možemo nešto naučiti, kaže Bruno, no najveći problem u procesu traženja investicije im je zapravo bilo tzv. “ghostanje” – ne odgovaranje nakon konkretnih razgovora koji su u većini slučajeva protekli u dobrom tonu:

Smatramo da je najveći problem regionalne startup scene potpuni izostanak feedbacka. Čak i oni koji su odgovorili s “We will pass the opportunity”, omiljenom rečenicom VC fondova, nisu nam donijeli vrijednost i dali priliku da se poboljšamo i razvijemo.

Imali smo neke mučne razgovore koji su više podsjećali na trčanje kroz bazen meda nego na potencijalno partnerstvo. Takvim investitorima smo zatvarali vrata i kada je financijska situacija bila sve samo ne povoljna.

Sve u svemu, bilo je iznimno teško, pojašnjava Bruno:

U prosjeku nam je runway (op.a. vrijeme prije nego što ostanu bez novca) bio kraći od 45 dana, ali nismo htjeli riskirati brzinu, rast, razvoj i širenje tima kako bismo si kupili dodatno vrijeme.

Plesali smo na ivici bankrota, a nismo smjeli maknuti osmijeh s lica koji je to prikrivao. Svjesno smo zaronili u rovove, znajući da je uspjeh igra brojeva – u ovako ranoj fazi ovoliko ambicioznog projekta mi prodajemo viziju i, ako je ta vizija na pravom tragu, nema šanse da s tisuću obijenih vrata ne ostvarimo cilj. Bili smo u pravu.

Bruno i tim planirali su zatvoriti investiciju za 3-6 mjeseci, no upravo zbog gore navedenih razloga nije bilo lako i na kraju im je trebalo 9 mjeseci.

Ako računate da na svaku uspješnu investiciju idu tri neuspješna razgovora, a da je za svaki od tih razgovora potrebno napraviti 5-7 upita te da većina dogovora zahtijeva 1-5 follow-up sastanaka/mailova, lako je izračunati da smo bili u kontaktu s oko 1000 potencijalnih investitora.

Investiciju su već alocirali… na nove kadrove, studije, patente i urede.

Na moje pitanje za što planiraju iskoristiti investiciju, Bruno se smije, kaže: kada startup zatvori investiciju, većina iste je ili potrošena ili alocirana…

Objašnjava kako im je ova runda već omogućila puno toga. Između ostalog, u posljednjih godinu dana otvorili su vlastiti pogon i laboratorij u koji su investirali preko 500 tisuća eura. Izlagali su na 13 međunarodnih sajmova i konferencija u koje su investirali preko 100 tisuća eura…

Uložili smo u prve kliničke studije, učetverostručili tim, izbacili novi brend sa svim novim proizvodima, razvili ML (machine learning) model in-house, bili objavljeni u desetak međunarodnih publikacija, opremili prvi ured, utrostručili web prodaju, oformili STEM tim od 11 ljudi.

Bruno će iskreno, sada su u procesu učetverostručenja prošlogodišnjeg burn-ratea iliti količine novca koju će potrošiti u odnosu na investicije koje su primili/očekuju prije nego budu profitabilni. Trenutno im je zato pažnja na preciznom budžetiranju sljedeće runde od 10 milijuna eura.

U narednom periodu planiraju i proširiti tim na 40 ljudi; izlagati na četiri velike longevity/biohacking/future-of-nutrition konferencije; u Europi žele patentirati svoju metodu ekstrakcije kroz fermentaciju, a u SAD-u prijaviti patent za AI model. Uskoro započinju i s drugom kliničkom studijom koja će biti baza za treći patent.

Što ih čeka dalje?

Uz sve to, šire se i na nova tržišta. Taman su u New Yorku pokrenuli proces otvaranja tvrtke i ureda u SAD-u. Plan je da se ured otvori u srpnju, nakon čega će fokus prodaje u potpunosti premjestiti na SAD (iako će u Europi ostati dostupni).

Kad je u pitanju širenje i/ili nadogradnja asortimana, Bruno navodi kako će se fokusirati na daljnji razvoj metoda fermentacije, funkcionalnosti, mapiranja metabolita, kombiniranja s kavom i nutraceuticalima te da u dogledno vrijeme neće ići izvan trenutnog koncepta pakiranja, načina konzumacije i fokusa djelovanja.

Ipak, što se tiče daljnjeg istraživanja i razvoja, kaže Bruno “ne stajemo” posebno ističući važnost i kompleksnost rješenja iz nekoliko područja na kojima trenutno rade:

Sve što danas možemo predstaviti, što se može vidjeti na našem websiteu, pitch decku, pa i o čemu smo razgovarali u ovom intervjuu, inferirono je onome što razvijamo i na čemu tim zapravo radi. Za godinu dana, Ani Biome će imati jedno drugačije ruho, puno jednostavnije na van i puno kompleksnije iznutra te će biti spremna za sljedeću rundu financiranja.

Za to ostvariti trebat će i dobar kadar na čijem privlačenju i onboardanju već rade. Sljedećih 10 članova koji će se priključiti Ani Biomeu u naredna dva mjeseca i dalje će biti u prvih 30 ljudi što je zapravo osnivački tim, napominje Bruno:

Nakon toga ćemo tražiti specifična znanja i ići prema jasnijoj strukturi i organizaciji, no danas tražimo ljude koji žele graditi, koji žele ostaviti legacy i koji su spremni na svo odricanje koje takav put traži.

Bruno dodaje i kako je u ovom trenutku razvoja Ani Biomea ogromna mogućnost ekspresnog napredovanja na rukovodeće i na C-level pozicije. “Tko je spreman za tu razinu hustlinga, ovo će mu/joj biti najljepši posao na svijetu,” zaključuje. Dodatna motivacija će svakako biti i dioničke opcije, do sada su alocirali 20 % tvrtke za TSOP (Team Stock Option Pool), no spremni su i na dodatan postotak jednom kada se ovaj popuni.