Dva razloga zbog kojih i profitabilni startupi trebaju investiciju

Moja je tvrtka već profitabilna. Zašto bi mi trebala investicija?

Tijekom godina provedenih u Credo Venturesu susreo sam se s mnoštvom startupa svim razvojnim fazama koji postavljaju ovakvo pitanje – nismo ni na gubitku ni na dobitku, zašto bi nam trebala investicija?

Poštujem osnivače koji su svjesni prednosti i mana vanjskih investicija i odabiru samofinanciranje. To je odluka o stilu života. No, većina osnivača s kojima razgovaram, a koji se protive ulaganju, jednostavno su krivo informirani. Svoju odluku baziraju na zabludama o tome što znači uzeti venture capital investiciju (ulagači će preuzeti kontrolu nad mojom tvrtkom!) i podcjenjuju koliko je rast važan za preživljavanje njihovog poslovanja.

Cilj ovoga teksta nije razotkriti sve mitove venture capital ulaganja, ali reći ću vam da VC-evima nije cilj da vam “ukradu” tvrtku. U ovom tekstu fokusirat ću se na rast, na rizik nedovoljno brzog rasta i na podcjenjivanje činjenice koliko takav rast uopće može koštati.

Rasti brzo. Ili brže.

Jedan od ključnih razloga za uzimanje vanjske investicije odnosi se na razlikovanje startupa od malih i srednjih poslova. Startup je jedinstvena vrsta tvrtke zbog svog nastojanja da raste što brže moguće, a u idealnim slučajevima taj je rast eksponencijalan.

Susreo sam se s mnogim tvrtkama – posebice onima koje generiraju određeni prihod, recimo, između dva i dvadeset milijuna dolara godišnje – koje se ne žele obvezati na daljnji rast. Njihovo razmišljanje glasi ovako: Otvorit ću prodajni ured na novom tržištu kad budem imao dovoljno sredstava za njega.

Zadržavanje takvog konzervatizma kod tehnoloških startupa iznimno je teško, jer se tu tvrtke kreću hiper-brzo. Kada budete imali dovoljno novca za otvaranje tog prodajnog ureda, vaša će konkurencija već potpisati ugovore s prvim kupcima na tom tržištu ili će vaš proizvod izgubiti privlačnost koju je imao zbog svoje jedinstvenosti.

Još gore, ako vaša konkurencija počinje nadrastati vaš startup, moglo bi se dogoditi da se proširi i na vaš teritorij, i to na razini i s resursima kojima ne možete parirati. Posljedica nedovoljno brzog rasta može biti stagnacija ili čak pad poslovanja. Naravno, vjerojatno ćete si i dalje moći priuštiti onal luksuzni automobil svake druge godine i lijepu kuću, ali jeste li doista zbog toga pokrenuli vaš posao?

Problem splašnjavanja ambicije da se raste iznimno brzo, kako tvrtka postaje sve veća, posebice je prisutan u Europi. Čini se kako mnogi poduzetnici u trenutcima kada dosegnu 5, 10 ili 20 milijuna dolara prihoda imaju osjećaj da su “uspjeli”. Ovaj mentalni sklop samo pokazuje do koje mjere takve tvrtke imaju nedostatak perspektive o stvarnom rastu, posebice ako to usporedimo sa startupima u Silicijskoj dolini.

Svim startupima s prihodima između 5 i 50 milijuna dolara, koji misle da su veliki, reći ću samo ovo – na zapadnoj američkoj obali vi ste samo osrednji startup koji je upravo u potrazi za ulaganjem iz serije B ili C kako bi financirao ekspanziju. Usporedite se s nekime tko je doista velik. Uzmimo za primjer Uber – osnovan je 2009. godine, prikupio je 300 milijuna dolara do današnjeg dana, a govori se da je u 2013., četvrtoj godini svog poslovanja, imao 200 milijuna dolara prihoda. E, to je rast kakav startup treba imati.

Neka vaši izračuni budu točni

Ako usporedimo CEO-e tvrtki čiji se prihodi broje u milijunima, osnivači startupa u ranoj fazi čine drugačiju pogrešku – podcjenjuju troškove potrebne za širenje posovanja.

Uzmimo gornji primjer – želite otvoriti novi prodajni ured… u Londonu. Nije neobično da poduzetnički plan za ekspanziju izgleda ovako nekako: Ako imam mjesečni prihod između 50 i 100 tisuća, mogu odvojiti 10 do 20 tisuća za otvaranje ureda i zapošljavanje osobe zadužene za prodaju. Kako bude rastao prihod od novih klijenata, zaposlit ću dodatne ljude.

Napravimo brzi izračun. Kvalitetan prodavač koštat će između 8 i 15 tisuća dolara na mjesečnoj bazi. Recimo da imate devetomjesečni prodajni ciklus. Potrebno vam je između 70 i 135 tisuća dolara za jednog prodavača prije no što budete generirali ikakav prihod. Ako se širite zbog bilo kojeg drugog razloga osim da se hvalite prijateljima uz pivo da imate ured u Londonu, trebat će vam tri do pet osoba koji će generirati prave rezultate. Morat ćete plaćati i troškove ureda, zaposliti i voditelja ureda, računovođe itd. A ako ste doista ozbiljni, podržat ćete vaš prodajni tim dobrim ulaganjem u marketing, a možda i uz zapošljavanje upravitelja.

Odjednom vam je potrebna investicija od oko milijun dolara, i to samo da biste bili prisutni na tom tržištu. Ako želite postati jedan od tržišnih lidera, riječ je o potpuno drugom paru rukava. Ne zaboravite da ovdje govorimo samo o Londonu – zamislite samo što znači daljnje širenje, recimo u SAD.

Svrha ovog teksta nije da tvrdi kako svaka tvrtka treba uzeti VC ulaganje, jer će ju u suprotnom pregaziti konkurencija ili će se “zaglaviti” na svom lokalnom tržištu. No, oni koji doista žele što veći i brži rast, rekao bih da je to gotovo nemoguće postići bez vanjske investicije. Pa čak je i kralj viralnog rasta, WhatsApp, uzeo jednu.