Kako je tradicionalnoj farmaceutskoj tvrtki internet postao najjači prodajni kanal?

Priča o Sensilabu, u kojemu Rok danas radi kao voditelj ecommerce i drugih kanala, počela je s nekolicinom tradicionalnih farmaceuta koji su odlučili proizvoditi lijekove koji se izdaju na recept. 2007. godine krenula je i proizvodnja dodataka hrani, međutim i oni su se, kao i lijekovi, prodavali u ljekarnama, zbog čega Sensilab nije imao kontrolu nad prodajom. To nije bio poslovni model koji je bio održiv ili koji je dozvoljavao rast.

Sensilab je odlučio direktno prodavati svoje proizvode korisnicima, a danas upravo to čini 95% fokusa same tvrtke, istaknuo je Rok. Direktna prodaja sada predstavlja 85% njihovog prihoda, što se postiglo u manje od godinu i pol.

Teleprodaja za starije dobne skupine

Fizičke trgovine u Hrvatskoj još nemaju, ali imaju u Sloveniji, Italiji i Poljskoj. Zanimljivo je što se poprilično ulaže i u telemarketing – za Sensilab je to jedan od najbrže rastućih prodajnih kanala. Međutim, naučili su da tu metodu trebaju koristiti samo za prave ciljane skupine – što su stariji kupci, to je kanal učinkovitiji, a dobar je i za stalne korisnike.

Tradicionalno se oglašavaju, putem TV-a i radija te kataloga, a ponešto se bave i veleprodajom. Međutim, kanali oglašavanja su se promijenili – ranije je 85% budžeta odlazilo na masovne medije, a sada se više fokusiraju na direktnije kanale, poput kataloga.

Vlastiti proizvod, kanali, brend…

Dok tradicionalne farmaceutske kompanije još uvijek razmišljaju kako komunicirati s korisnicima, Sensilab je to uspio i sad to samo skalira, istaknuo je Rok. Tvrtka je uspjela napraviti najbolju kombinaciju: vlastiti proizvod, nastao nakon vlastitog istraživanja i razvoja, vlastiti brend i vlastiti kanali prodaje.

No, najzanimljivija je činjenica da je Sensilab postao tvrtka kojoj je većina fokusa na internetskoj trgovini, jer je to prvi kanal prodaje. Danas se njihovi proizvodi mogu kupiti na ovaj način u Sloveniji, Srbiji, Hrvatskoj, Rumunjskoj, Poljskoj i Italiji, a planiraju i u Češkoj te Slovačkoj. Jedna od ključnih stvari koje su naučili u tom procesu jest da ne treba prebrzo skalirati, odnosno izići na previše tržišta odjednom dok se nije uskladio poslovni model.

Evo i ostalih šest lekcija koje su se naučile putem, a koje je Rok na konferenciji OMGcommerce uobličio u savjete:

1. Prilagodite svoj posao ecommerceu

Trebate stalno razvijati svoj portfelj proizvoda. Većina farmaceutskih brendova ima dvadesetak-tridesetak proizvoda, a Sensilab ima više od 150, dok je 56 njih lansirano u prošloj godini. Naravno, u planu ih je još.

2. Dopustite ecommerceu da predvodi

Možete igrati na više kanala samo ako ste veliki, a dok ste mali, morate prioritizirati. Morate biti brzi, agilni i agresivni, u suprotnom nećete uspjeti. Postanite majstori online kanala.

3. Budite spremni hodati po rubu

Sensilab je došao na nulu tek u kolovozu prošle godine, a razdoblje prije trebalo je “preživjeti” i shvatiti da je vrijedno ulaganja.

4. Ulažite u online tim

Rok kaže da je bolje potrošiti novac na tim, nego na oglašavanje. Također, bolje je uzeti novac od oglašavanja kako bi se tim izgradio. Bez toga se ne može ništa odraditi.

5. Radite više od konkurencije

Sensilab je znao u jednom danu napraviti i 40 različitih email kampanja. Istodobno mudro gradi email liste i radi vrlo preciznu segmentaciju.

Mobilno čini 40% prihoda u Hrvatskoj za Sensilab! U Sloveniji je 30%, a u Italiji 60%. Ako nemate dobru mobilnu prisutnost, kasnite, kaže Rok.

6. Konstantno razvijajte svoj poslovni model

Svijet se danas toliko mijenja da će, ono što je danas relevantno, biti nebitno za nekoliko godina. Pitajte se uvijek – što je iduće?