Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert je programer, koji je slučajno ušao svijet prodaje. Bilo mu je teško na početku i dugo mu je trebalo da nauči što radi krivo. No, sada uči druge kako raditi na razvoju proizvoda, uz pomoć korisnika, fokusirajući se na – Customer Development.

Ne želimo razvijati proizvod da bismo naknadno shvatili da ga nitko neće kupiti. Zato je tu “korisnički razvoj” – pronalazak ranih korisnika, koji potvrđuju našu tvrdnju, čak i prije no što je proizvod lansiran.

Kako bi to potvrdio, citirao je i Paula Grahama: “Prije no što lansirate proizvod, trebate raditi samo dvije stvari – kodirati i razgovarati s korisnicima“. Tu je i najviše vidljiva specifičnost tehnoloških tvrtki – one na početku gube novac, dok ne naprave temelje, ali ako budu uspješne mogu skalirati svoj posao “do nebesa”. Pogledajte primjer Facebooka – najveći mu problem danas predstavlja činjenica što im nedostaje ljudi na svijetu koji bi ga koristili. Nije ni čudno što se pokrenuo program internet.org, koji bi donio pristup internetu onima koji to danas nemaju – a uz pristup internetu, dolazi i pristup Facebooku.

No, dok je sve u povojima, teško je raditi ono što treba, a tako je lako ‘zeznuti’ stvar. Zbog toga se trebaju slušati podatci koje nam drugi daju, ali treba razdvojiti loše podatke od dobrih.

Dva tipa loših podataka

1. Komplimenti – većina sastanaka završava komplimentom. Je li to dobar znak? Uglavnom samo dobro zvuči, ali ne znači da je ono što je izgovoreno i realno. Čak su i ulagači u krivu većinu vremena. Njihovo mišljenje nije bitno, ničije nije bitno – samo ono koje dolazi od vaših korisnika. Komplimente i pristojne komentare treba ignorirati
2. Fluff – ovdje spadaju bilo kakve generičke tvrdnje, buduća obećanja i hipotetičko možda. Sve je to lako obećati, uz pretjeran optimizam, ali su tvrdnje bezvrijedne. Kako ih prepoznati? Počinju s izrazima kao što su “ja obično…”, “mi uvijek…”, “ja nikad…”, “mogli bismo…”.

I sami osnivači su krivi što dobivaju loše podatke – žele čuti samo dobre stvari, odnosno one koji isključivo potvrđuju njihove teze. Kad netko pokreće startup, to je vrlo osobna stvar i ljudi vam ne žele povrijediti osjećaje, stoga radije izgovaraju komplimente i generičke tvrdnje, upozorava Robert.

Kada razgovori pođu po zlu?

1. Kada su preformalni. Ne trebaju vam formalni sastanci, vizitke, mnoštvo vremena… Trebate znati što želite naučiti iz ovog razgovora i morate pitati sugovornika nešto o njihovom životu. U glavi uvijek imajte tri “savršena” pitanja, koja mogu biti i dobar povod za idući sastanak. Savjet – odaberite korisnike koji su vam pristupačni.
2. Kada se pokazuje ego – sugovornici će u tom slučaju lagati, jer nemaju neko mišljenje o svemu i ne žele povrijediti osjećaje. Razgovarajte o svojem životu, ne o svojoj ideji.
3. Kada previše prodajete. Odnosno, kada pretjerano uvjeravate sugovornika. U trenutku kada vam netko želi dati povratne informacije vi kažete: “Ne, niste shvatili”. Ako to napravite, samo ćete biti naporni. Sjetite se – osim ako sugovornik ne drži čekovnu knjižicu u ruci, ništa nećete dobiti od pretjeranog uvjeravanja. Ako primijetite da ste previše ušli u pitchanje, ispričajte se i vratite razgovor na pravi put. Ne “pecajte” komplimente – svi će vam reći da vam je ideja dobra, samo da prestanete govoriti o tome.

Mamin test

Kako popraviti loše podatke? Odbijte komplimente. Zauzdajte fluff. Kopajte dublje. Postavite dobra pitanja koja prolaze “mamin test”. Mame vole ono što radimo i daju nam komplimente za sve što predložimo.

Radije se zainteresirajte za život sugovornika, vidite kakve su im navike, što ih boli, što im smeta. I naučite nešto iz tih razgovora.

Kako znate da razgovor ide u dobrom smjeru? Kada govorite više o životu svoga sugovornika, a manje o svojoj ideji. Govorite o specifičnostima iz prošlosti. Postavljate manje pitanja, više slušate. A taj se pristup može primijeniti bilo gdje – u prodaji, prikupljanju investicije, partnerstvima, zapošljavanju…

Inače, Rob je napisao i knjigu, pod nazivom The Mom Test. Ukratko – i ona govori kako vam svi vam lažu i trate vam vrijeme, koje je dragocjeno prilikom pokretanja poslovanja. Ne želite trošiti vrijeme na bezvrijedne razgovore ili čak one koji će vam dati krive informacije, stoga razmislite kada, kako, zašto i s kime razgovarate. I ne dopustite da vam taština, željna komplimenata, stoji na putu, jer biste u suprotnom mogli završiti s proizvodom koji ne bi kupila ni vaša majka.