Marko Crnjanski
17. 11. 2014.
Na konferenciji RockPaperStartups poslednje je predavanje održao Zlatko Turkalj, osnivač startupa Business Exchange, koji je publici objasnio značaj B2B (Business to Business) poslovanja i ukazao na različite načine približavanja proizvoda potencijalnim (poslovnim) korisnicima.
Na početku svog predavanja Zlatko je upoznao prisutne sa njegovim početkom poslovanja u IT sektoru u kojem se nalazi već 12 godina. Počeo je sa hardverom, a potom se pre nekoliko preselio u Ameriku kako bi se više fokusirao na Business Exchange. Na svom je putu imao priliku da se susretne i sa B2B i B2C pristupom, stoga je ukazao na njihove razlike, te na one stvari koje B2B marketari ne bi trebali učiti od B2C pristupa.
Kako je rekao, B2C pristup ima znatno kraći krug plasiranja proizvoda na tržište, kao i približavanje samih kupcima, nego što je slučaj sa B2B poslovnim modelom. Tom prilikom Zlatko je pojasnio B2B ciklus:
Početak kruga predstavljaju potrebe poslovnih kupaca. Oni donose odluke šta će kupiti, a mi moramo da im približimo proizvod i nateramo ih da ga kupe – jer smo im potrebni. Drugi korak svakako jeste pretraživanje i pronalaženje kupaca, a ono se u najvećom meri tj. 81%, zasniva upravo na Internet pretrazi. Nakon toga prodajni krug se zatvara, a mi isporučujemo proizvod korisniku. Ovde je u najvećoj meri bitno poverenje!
Edukacija kao bitan faktor poslovanja
Kako bi dodatno ukazao na posebnosti B2B-a, Zlatko je istako da je glavna prednost ove vrste poslovnog modela svakako povratna informacija kupaca, kao i kvalitet prodajnog marketinga. On je istakao i nekoliko saveta za mlade preduzetnike koji se zasnivaju na upornosti i značaju komunikacije:
Najbitnija stvar na početku ovakve vrste poslovanja jeste približavanje kupcima – uspostavite kontakt sa njima! Formirajte pravim tim i grupu ljudi u vašem poslovnom okruženju, nemojte gubiti vreme “skretanjem” u pogrešne smerove. Počnite da pripremate poslovne skripte kako bi bili sigurni u ono što pričate te prikupljajte znanje na seminarima i konferencijama.
Dotakavši se polja edukacije, Turkalj je takođe napomenuo značaj pripremanja sadržaja i kvalitet poslate poruke ka recipijentima. Statistički gledano, edukacija znatno utiče na povećanje učinka poslovanja kao i na povećanje same zaposlenosti. Bitno je dizajnirati lični proces prodaje nakon koga slede testiranja. Ono sa čime ostajete na kraju jeste potencijalno profitabilna platforma, rekao je Zlatko.
Na kraju svog predavanja, Turkalj je poslao više nego jasnu poruku onima koje zanima sam proces prodaje u tehnološkog kompaniji i distribucija proizvda do korisnika. “Budite profesionalni u svom poslu, iskoristite feedback i uzmite samo najbolje informacije. U online svetu vaš glavni pokretač je isključivo snalažljivost”, zaključio je Turkalj.
Zlatkovu prezentaciju možete pogledati u celosti:
