Upute za startupe u 2014: Budite drukčiji. Postignite rezultate. Budite u onih 2,4 posto.

Čini se kako je 2013. godina tek došla… Iiiiii već je prošla. S 825 startupa iz šire regije jugoistočne Europe registriranih na AngelList i više od sto aktivnih akceleratora diljem Europe, bit će zanimljivo vidjeti kako će se ta dva broja pretočiti u broj odličnih startupa spremnih da u 2014. osvoje svijet.

Kako se mjeri ta konverzija, pitat ćete me. Koliko će tvrtki dobro kotirati na tržištu, dobiti financije superanđela ili prvu veliku rundu ulaganja? Takve je statistike teško pratiti. Prema mojim osobnim proračunima, od njih 825, tek će ih dvadesetak preći na sljedeću razinu. Jedan od njih je šampion Bugarske startup scene Flipps, koji je dobio seed investiciju iz LAUNCHuba, nakon čega je Ivan Genadiev poveo ulaganje prije prve velike runde ulaganja, Hasan Aslanoba i Tim Draper su se pridružili LAUNCHubu i nama kao investitori. No to je samo jedna priča, drugih 19 je različito. Neki od njih prođu kroz akceleratore, ali velika većina ne.  Ugrubo, 20 od 825 je 2,4 posto. Da sam osnivač startupa u Jugoistočnoj Europi, želio bih biti u tih 2,4 posto.

Tih 20 prvaka imaju vrlo malo tog zajedničkog: 10 ih tako dobro posluje da nikada nisu uzeli novac od VC-eva, otprilike pet ih je skupilo investicije vertikalnih ili lokalnih anđeoskih investitora ili iz atipičnih investitorskih fondova. Nekoliko će ih i nestati iz statistika, ponovno se pojavivši na na drugom mjestu s drugim timom, poput Layera.

Pa ipak, nakon što sam upoznao gotovo sve ove osnivače startupa, moram napomenuti da jednu stvar imaju zajedničku. Svi su odlučni hustleri.

Osnivači koji ostavljaju dobar prvi dojam

Jednom kad sam bio u potpunosti uključen u proces biranja timova za startup akcelerator Eleven, sve što sam gledao je koliko je impresivan osnivač startupa. Za takve osnivače koristimo izraz Formidable Founders (igra riječi na Formidable Fathers, op. ur.), za koji sam već prije čuo, ali počeo sam ga koristiti nakon što sam pročitao odličan post Paula Grahama Kako uvjeriti investitore. Formidable Founder je netko tko je simpatičan kao osoba, skroman, odlučan, napravio je svoju zadaću i ide u pravom smjeru. Neke karakteristike koje mene uglavnom osvoje su:

• 100% predanosti. Ovo znači da ne postoje projekti sa strane ili posao od 9 do 17 sati. To znači biti spreman odreći se tog posla ili projekata kada krenu investicije.
• Marljivost. Da, 18 sati rada na dan. Zapanjujuć broj osnivača startupa koje sam upoznao ne dolaze ni blizu tom broju.
• Stav “s vama ili bez vas”. “Napravit ćemo odličnu tvrtku, neovisno o tome hoćete li uložiti ili ne, ali voljeli bismo da nam se pridružite”.
• Drukčiji bez straha. Više ću o tome kasnije, no stara priča “Mi smo stari prijatelji, ja sam CEO, on je CTO, i mi smo kao [umetni ime poznatog startupa], samo za [umetni nišu]” više jednostavno nije dovoljna,
• Anti-život. Čudno, ali istinito, većina odličnih osnivača koje sam upoznao nisu baš najbolje društveno prilagođeni. Ne vole visiti u popularnim kafićima i ne povlače se po svakom tehnološkom događaju. Većina ih ne vodi blog i ne pitcha na startup natjecanjima.
• Timovi usmjereni na tech. Točka. Nikad nisam vidio da tim bez developera i dizajnera u stalnoj postavi ili među osnivačima postigne nešto.

Hustleri

Ah, moja najdraža tema. Ono što izdvaja startup od konkurencije. Hustleri. Evo jedne kratke liste pomoću koje možete identificirati razgovarate li s hustlerom:

• Glavni fokus je na isporuku proizvoda. U najmanju ruku mjesečnu isporuku.
• Drugi fokus je na distribuciju proizvoda. Od prvih 10 prijatelja koji su testirali proizvod prije no što je izašao u beti pa sve do dogovora s distributerom koji će prodavati konačni proizvod.
• Opsjednuti su rasporedima. Hustleri uvijek vole objasniti što će se dogoditi do kojeg datuma, koji će scenarij rezultirati kojim ishodom.
• “Zašto” im uvijek dolazi prije “što”. Dobri će vam hustler uvijek uvijek reći zašto žele da im pomognete s A, B ili C, prije nego što vam kažu što zapravo trebaju
• Imaju potpunu kontrolu nad svime što se događa. Ovo je jedna od onih kvaliteta koje jednostavno prepoznate kad ih vidite. Hustleri su u detalje upoznati sa svime što rade, ali mogu i napraviti korak natrag da bi vam pokazali širu sliku i objasnili ciljeve i prioritete.

Ući u 2,4 posto… prije prvih rezultata na tržištu

Akceleratori u Europi zajedno mogu s otprilike 100 milijuna eura financirati startupe prije nego krenu seed investicije, prema mojoj osobnoj procjeni. Više od 80 posto toga je državni ili korporativni novac, I taj je broj impresivan. Kako će se 2014. godine lansirati još programa, moja je pretpostavka da će taj iznos još i rasti. Mišljenja o tome hoće li se taj mjehur od sapunice raspući ili ne su podijeljena, no za sad svaki startup može naći izvor financiranja prije nego počne postizati neke rezultate na tržištu. Barem u 2014. godini, a vidjet ćemo što će biti nakon toga. Nedavno sam napisao post o tome kako odabrati pravi akcelerator i izvući najviše iz tog iskustva I prporučio bih svakome startuperu koji taži financiranje da slijedi te savjete.  Samo ne zaboravite biti “formidable founder”.

…nakon prvih rezultata na tržištu

Posljedica lakog dobivanja novca u najranijoj fazi jest da dobivanje investicija od velikih anđeoskih investitora i VC fondova u sljedećoj fazi razvoja postaje mnogo teže. Iz perspektive tržišta, to je jednostavno logično: ako investirate nečiji teško zarađen novac, ne želite se natjecati s korporacijama i državnim novcem, želite se koncentrirati na sljedeći korak nakon što vidite rezultate po izlasku iz akceleratora. Glavna prednost and konkurencijom? Prvotni rezultati na tržištu. Formula koju ja koristim pri odluci je sljedeća:

spremnost na investiciju = dobri hustleri + rezultati

Kad lansiramo svoj novi fond u Teres Capitalu, ovo je ono što ćemo tražiti. I ne samo mi: svi VC-evi koje znam u regiji koriste istu ili sličnu metriku.

Osnivači trebaju znati dvije stvari:

1. Ako još niste postigli rezultate na tržištu, trebali biste se sami financirati, naći FFF ulagače (Fools, Friends and Family – budale, prijatelje i obitelj) ili se prijaviti u neki akcelerator. Objeručke prihvatite mogućnost da skupite novac za razvoj i potvrdite svoj proizvod, ali nemojte dati da vam pažnju s projekta odvuče startuperski životni stil i dobronamjerni mediokriteti od mentora koje ćete sresti na putu.
2. Pitchanje i Demo Day više nisu tako bitni. Zašto? Zato što će vas procjenjivati na temelju investitora. Brian Balfour napisao je nedavno odličan posto o tome na kakve se informacije i podatke trebate fokusirati kada predstavljate svoj Product Market Fit (kako se vaš projekt uklapa u tržište) te rezultate (pogledajte postove Traction vs. Growth i The Never Ending Road to Product Market Fit). Kao što je Dave McClure rekao: Najbolji pitch nije pitch, nego geslo. Ovo je naš proizvod. Ovo su naši rezultati. Bum.

Budite drukčiji

U kojoj god se fazi razvoja vaš startup nalazio, ono što nikako ne smijete je biti isti kao i svi drugi. Previše startupa sliče jedni na druge, zvuče isto, i, ako ćemo biti iskreni, rade iste stvari. I to ne zato što su to prave stvari, već samo zato što ih svi drugi rade. To je suludo. Da se odjednom vratim u 2009. godinu kada sam ganjao investicije za svoju prvu tvrtku, ovaj put bih ovako postupio:

• Pozdrav, investitore, drago mi je što vas upoznajem. Znam da je sada još rano za to, no volio bih vam na mjesečnoj bazi slati novosti i informacije o napretku tvrtke, jer bismo voljeli da nam budete investitor jednom kad budemo u potpunosti spremni.
• Pogledao sam portfelj tvrtki u koje investirate i uvidio da je u mom gradu startup koji bi se savršeno uklopio – želite li da vas povežem?
• Zapravo, i ja i moj suosnivač smo na funkciji CEO-a u ovom startupu, to nam je savršeno u redu. Zajedno donosimo odluke u ovoj fazi. To nam je dosad dobro funkcioniralo i ne vidim problem u tome. Pogledajte rezultate koje smo postigli.
• Žao mi je, ali ne želim baš pitchati na vašem događaju. Biste li htjeli da vam pošaljem izvještaj o našem radu u zadnja 3 mjeseca? Bit ćete impresionirani.
• Čuo sam odlične stvari o vašem akceleratoru/VC fondu. Bi li bilo u redu da vas posjetim na tjedan dana i vidim je li to uistinu ono što našem startupu treba?
• Da, trenutačno imam posao s punim radnim vremenom. Čekam da dosegnemo taj-i-taj cilj prije no što napustim svoj posao, i moj šef je toga svjestan.
• Ovo mi je treći startup, i imam tri moguća razloga koja bi objasnila zašto prva dva nisu uspjela. Bih li mogao to podijeliti s vama i dobiti povratnu informaciju?
• Pozdrav, mi smo zapravo kopija tvrtke X za tržište Y. Vjerujemo da smo na pravom putu i već smo pitali tvrtku X i nekoliko tvrtki koje se bave Y što žele od nas vidjeti kako bi razmotrili da nas kupe. Pogledajte koliko smo narasli u posljednjih 6 mjeseci.
• Pozdrav, radimo nešto novo što još nitko nije napravio, imate li kakav savjet za nas?
• Vidio sam na LinkedInu da ste povezani s [umetni broj] ljudi koji su naši ciljani korisnici. Bi li vas mogao zamoliti da im podijelite pozivnice za testiranje naše aplikacije?

Mogao bih tako u beskonačnost. Kao što moćete vidjeti, bitno je biti pristojan, realističan, dati prije no što primite i dobro se prethodno informirati. Netko je jednom rekao da se Napoleon istaknuo tako što je bio upoznat s trupama i iznenadio ljude pitajući svoje podređene poimence o nekom članu njihove obitelji. Ono što hoću reći je da se za dobar prvi dojam treba pripremiti.

Sretna vam 2014. godina, iskoristite prilike i alate koji su vam na raspolaganju da postignete rezultate, budite drukčiji i učinite sve oko sebe ponosnima tako da uđete u onih 2,4 posto.