Od prvog susreta s investitorom do potpisivanja ugovora

Što se događa od prvog susreta s investitorom do potpisivanja ugovora?

Uspio sam dogovoriti sastanak s ulagačem. Što da očekujem? Što trebam napraviti da dođem do investicije?

Što se događa na prvom sastanku s investitorom?
Upoznajte se s osobom s kojom se nalazite i njenim investicijskim portfeljem prije prvog sastanka.

Jedna od mojih novogodišnjih odluka (osim uobičajenog obećanja da više neću jesti čokoladu) jest da ću sve svoje postove skupiti u koherentniji tekst, koji će nakon ljeta biti objavljen u kratkoj knjizi, Central European Startup Guide.

Planiramo podijeliti besplatno što više primjeraka startupašima kako bismo im pomogli da bolje navigiraju mutnim vodama startup svijeta u središnjoj Europi.

U procesu pripremanja knjige, primijetio sam da nedostaje nekoliko dijelova slagalice – teme koje nisam pokrio i bez kojih se tekst čini nepotpunim. Ova tema je jedna od njih. Pisao sam već o tome kako naći investitore te koje greške treba izbjeći kada ih kontaktirate, a pokrio sam i uvjete investicije, no nedostaje jedan korak – kako doći od prvog kontakta do investicije?

Prije prvog sastanka

Vrlo je bitno da upoznate osobu ili ljude s kojima se nalazite prije prvog sastanka. U idealnoj situaciji, na sastanku će biti partner, uz suradnika ili analitičara. Uobičajena je praksa da samo partner može predložiti ulaganje u vaš startup ostalim partnerima ili ulagačkom odboru, a to je i osoba koja će se na kraju pridružiti vašem izvršnom odboru. Ako dobijete sastanak “samo” s analitičarem ili suradnikom, oni će prvo morati uvjeriti partnera da se s vama isplati naći.

Jednom kada saznate tko će biti prisutan na sastanku, istražite u koje su tvrtke ti ljudi uložili (partner čija se izjava nalazi u objavi za medije o nekoj investiciji je onaj koji ju je inicirao) i za koja su područja stručni.

Pokušajte pronaći što više poveznica između vašeg startupa i investicija koje je taj partner napravio. Prije sastanaka obično raspravljamo o tome koji je partner najbolji odabir za neki startup.

Na prvom sastanku

Osnovna pravila ponašanja su bitna: pojavite se na vrijeme, pitajte koliko vremena imate za sastanak i pobrinite se da prezentaciju završite za pola tog vremena (druga polovica rezervirana je za pitanja). Možete se poslužiti pravilom 10/20/30 Guya Kawasakija: 10 slajdova, 20 minuta, uz veličinu fonta 30.

U stvarnosti, možete imati 12 do 15 slajdova, s nekoliko dodatnih kao odgovorima na moguća pitanja. Vrlo je bitno, međutim, uspostaviti dijalog s ulagačem – razgovor je ipak mnogo zanimljiviji i pamtljiviji od duge prezentacije.

Počnite s biografijom svog tima te putem koji je doveo do vaše ideje, tako se gradi pamtljiva priča. Tim i sposobnost tima da riješi problem koji se startup bavi najvažniji je čimbenik u odluci o ulaganju. Pobrinite se da vaš uži tim ima potrebne kompetencije da realizira ideju i naglašavajte to tijekom sastanka (ako ste primjerice “poslovnjak” koji je angažirao neku drugu tvrtku da izvrši proizvod, mogu vam garantirati da neću u vas uložiti).

Na internetu ćete naći mnogo informacija o tome što treba spomenuti na prvom sastanku. Ja sam o toj temi imao jednosatno predavanje na WebExpou. Pokrit ću to u nekom nadolazećem postu, a uvijek se možete poslužiti predloškom iz One Match Venturesa.

Nakon prvog sastanka

Dva su moguća scenarija nakon prvog sastanka – ili se partneru svidio vaš startup ili nije. Ipak, zaključiti o kojem je slučaju riječ nakon sastanka nije uvijek lako – ako sastanak nije prošao uistinu loše, investitor će rijetko izravno odbiti. Obično će reći nešto poput “Zvuči zanimljivo, ali možda je prerano za nas, javite nam se kada ostvarite bolji traction…” što zapravo znači “Ne. Ali ako nekim čudesnim slučajem uspijete generirati dobre prihode, vratite nam se jer nismo zapravo rekli ne”.

Ako se partneru vaš startup svidio, pokušat će potvrditi svoj dojam i pozabaviti se glavnim rizicima u internoj analizi sa stručnjacima iz industrije. Ako ste obećali dostaviti još nešto nakon sastanka, primjerice dodatne podatke, napravite to što ranije, u 24 sata nakon sastanka, uz zahvalu za sastanak.

Ponekad možete biti pozvani na drugi sastanak, gdje će vas suočiti s rezultatima analize. Taj proces može trajati nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci.

Jednom kada ste odgovorili na sva pitanja i pozabavili se mogućim problemima, bit ćete pozvani na sastanak s partnerima ili ulagačkim odborom kako bi se donijela konačna odluka o ulaganju.

Ovaj sastanak vrlo je nalik onom prvom: startup obično prijeđe cijelu prezentaciju, no manje je dijaloga zbog broja prisutnih – na našim je sastancima šest do osam ljudi, ne uključujući poduzetnike.

Uvjeti ugovora

Kada onda točno VC otvori temu valuacije i uvjeta investicije? Ovo ovisi o samom investitoru. Neki partneri vole povući pitanje valuacije na kraju prvog sastanka, no vrlo sam rijetko vidio da se u toj fazi povede rasprava o ulaganju.

Češći je slučaj da se VC pozabavi valuacijom jednom kada se konzultirao sa stručnjacima iz tog područja. Dogovor o valuaciji, ako ne i svim drugim uvjetima, obično je već postignut prije no što startup prezentira na sastanku partnera.

Ponekad startupi postanu pretjerano sigurni i uvjereni su da je to gotova stvar i prije no dođu do sastanka partnera. Nemojte zaboraviti da čak i ako ste potpisali uvjete investicije na term sheetu, to nije obvezujuć dokument.

Najbitniji čimbenik za uspjeh u procesu traženja investicije je čvrstoća snaga odnosa koju stvorite s partnerom kojem ste prvotno pitchali te njegovo uvjerenje u potencijal vašeg startupa. Ne zaboravite, provest ćete mnogo vremena s ovom osobom pa se pobrinite da postanete prijatelji pritom.

Ako među vama nema kemije, ne bojte se potražiti drugog investitora – tako ćete si uštedjeti mnogo problema do kojih može kasnije doći.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

  1. Mario

    Mario

    23. 02. 2015. u 10:22 am Odgovori

    Živim za dan kada će ovdje početi dolaziti pravi investitori umjesto teoretičara. Autoru hvala na savjetima ali nama ipak treba novac a ne savjeti

  2. mirko

    mirko

    26. 02. 2015. u 4:17 am Odgovori

    Ovo je clanak radi clanka. Osim kvalitetne pripreme pitch-a, prezentacije, naoružanje pozitivom, sve drugo je irelevantno. 100 ljudi 100 čudi pa je tako i sa investitorima. Kombinacije i formati razgovora mogu biti, a cesto i jesu toliko razliciti da nikakvog pravila nema. Tijek samog razgovora pa s time i ishod može okrenut neka najbanalna sitnica. To što je investitor do sada investirao u “solarne čelije” također ne mora znacit apsolutno nista. Pojavit se na vrijeme…ma da!? (sa)znat sa kim ces razgovarat…ma da? Tko bi rekao da je to bitno. Sretno!

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Startup 101 program BIRD inkubatora obvezna je početnica za sve koji žele ideju pretvoriti u djelo

U organizaciji BIRD inkubatora uskoro kreće edukacijski program Startup 101 koji je osmišljen kako bi prenio osnove svima koji razmišljaju o pokretanju startupa, a nisu sigurni što bi to sve od njih zahtijevalo.

Intervju

Kako je nastao prvi kolektivni ugovor u gaming industriji u Hrvatskoj?

Potpisivanjem prvog kolektivnog ugovora hrvatske gaming industrije, Gamechuck tim je ostvario mirniji san, a prema nekima i "vrli novi svijet".

Novost

Zoran Božičević novi je Delivery direktor u Poslovnoj inteligenciji

Ako ste iole aktivni na društvenim mrežama kao IT-jevac, već ste naletjeli na Zorana Božičevića. Dalje ćete ga imati priliku pratiti u Poslovnoj inteligenciji u koju dolazi iz Combisa.

Što ste propustili

Novost

Zoran Božičević novi je Delivery direktor u Poslovnoj inteligenciji

Ako ste iole aktivni na društvenim mrežama kao IT-jevac, već ste naletjeli na Zorana Božičevića. Dalje ćete ga imati priliku pratiti u Poslovnoj inteligenciji u koju dolazi iz Combisa.

Startupi i poslovanje

Hrvatski Underline Science uz pomoć SCV-a i nizozemskog VC fonda zatvorio rundu od 2.5 milijuna dolara

Digitalna videoteka hrvatskog startupa Underline Science osvojila je priznata svjetska sveučilišta i organizacije, a potom i VC fondove.

Startupi i poslovanje

Dva američka healthtech startupa povjerila su nam razvoj svoje platforme, što smo napravili?

Healthtech je postao jedan od najperspektivnijih tech segmenata, a oni stručnjaci koji sada rade na takvim rješenjima ovladat će znanjima koja će biti bitna za čitav zdravstveni sektor ubuduće. Neki od tih ljudi su definitivno stručnjaci hrvatskog Kodiusa koji iza sebe već ima nekoliko značajnih healthtech projekata. Saznali smo više o tehničkim i regulativnim detaljima izgradnje takvih rješenja.

Startupi i poslovanje

Manje investicija, rezanje troškova, otpuštanja… kako će se globalna startup kriza odraziti na hrvatske startupe?

Imaju li se hrvatski startupi čega bojati u nadolazećoj startup krizi? Kako su ih okolnosti podizanja poslovanja u okruženju koje se nikad nije moglo podičiti velikim investicijama zapravo najbolje pripremile na sve vrste nepovoljnih uvjeta? Otkrivam više u razgovoru s hrvatskim osnivačima i stručnjakom za investicije udruge Cro Startup, uz osvrt i na vlastita startup iskustva...

Startupi i poslovanje

Može li javna nabava biti lakša? Nova aplikacija ma.te.a opremila se planovima, tenderima i analizama

U protekle 3 godine putem javne nabave kupljeno je preko 140 milijardi kuna vrijednosti usluga, roba i radova - a možda bi bilo još i više da oni koji nude/traže imaju jedno mjesto gdje mogu pratiti sve potrebno. Može li nova aplikacija tvrtke PJR donijeti promjenu?

Intervju

Što radi tester, a što Quality Assurance inženjer – QA sudjeluje u cijeloj igri, dok tester brani gol od bugova

Kako se QA inženjer razlikuje od testera, što zapravo radi i zašto mu posao počinje već kod čitanja dokumentacije te kako se zaljubiti u taj posao ispričale su Ivana i Jelena, QA inženjerke iz Undabota.