Što se događa od prvog susreta s investitorom do potpisivanja ugovora?

Jedna od mojih novogodišnjih odluka (osim uobičajenog obećanja da više neću jesti čokoladu) jest da ću sve svoje postove skupiti u koherentniji tekst, koji će nakon ljeta biti objavljen u kratkoj knjizi, Central European Startup Guide.

Planiramo podijeliti besplatno što više primjeraka startupašima kako bismo im pomogli da bolje navigiraju mutnim vodama startup svijeta u središnjoj Europi.

U procesu pripremanja knjige, primijetio sam da nedostaje nekoliko dijelova slagalice – teme koje nisam pokrio i bez kojih se tekst čini nepotpunim. Ova tema je jedna od njih. Pisao sam već o tome kako naći investitore te koje greške treba izbjeći kada ih kontaktirate, a pokrio sam i uvjete investicije, no nedostaje jedan korak – kako doći od prvog kontakta do investicije?

Prije prvog sastanka

Vrlo je bitno da upoznate osobu ili ljude s kojima se nalazite prije prvog sastanka. U idealnoj situaciji, na sastanku će biti partner, uz suradnika ili analitičara. Uobičajena je praksa da samo partner može predložiti ulaganje u vaš startup ostalim partnerima ili ulagačkom odboru, a to je i osoba koja će se na kraju pridružiti vašem izvršnom odboru. Ako dobijete sastanak “samo” s analitičarem ili suradnikom, oni će prvo morati uvjeriti partnera da se s vama isplati naći.

Jednom kada saznate tko će biti prisutan na sastanku, istražite u koje su tvrtke ti ljudi uložili (partner čija se izjava nalazi u objavi za medije o nekoj investiciji je onaj koji ju je inicirao) i za koja su područja stručni.

Pokušajte pronaći što više poveznica između vašeg startupa i investicija koje je taj partner napravio. Prije sastanaka obično raspravljamo o tome koji je partner najbolji odabir za neki startup.

Na prvom sastanku

Osnovna pravila ponašanja su bitna: pojavite se na vrijeme, pitajte koliko vremena imate za sastanak i pobrinite se da prezentaciju završite za pola tog vremena (druga polovica rezervirana je za pitanja). Možete se poslužiti pravilom 10/20/30 Guya Kawasakija: 10 slajdova, 20 minuta, uz veličinu fonta 30.

U stvarnosti, možete imati 12 do 15 slajdova, s nekoliko dodatnih kao odgovorima na moguća pitanja. Vrlo je bitno, međutim, uspostaviti dijalog s ulagačem – razgovor je ipak mnogo zanimljiviji i pamtljiviji od duge prezentacije.

Počnite s biografijom svog tima te putem koji je doveo do vaše ideje, tako se gradi pamtljiva priča. Tim i sposobnost tima da riješi problem koji se startup bavi najvažniji je čimbenik u odluci o ulaganju. Pobrinite se da vaš uži tim ima potrebne kompetencije da realizira ideju i naglašavajte to tijekom sastanka (ako ste primjerice “poslovnjak” koji je angažirao neku drugu tvrtku da izvrši proizvod, mogu vam garantirati da neću u vas uložiti).

Na internetu ćete naći mnogo informacija o tome što treba spomenuti na prvom sastanku. Ja sam o toj temi imao jednosatno predavanje na WebExpou. Pokrit ću to u nekom nadolazećem postu, a uvijek se možete poslužiti predloškom iz One Match Venturesa.

Nakon prvog sastanka

Dva su moguća scenarija nakon prvog sastanka – ili se partneru svidio vaš startup ili nije. Ipak, zaključiti o kojem je slučaju riječ nakon sastanka nije uvijek lako – ako sastanak nije prošao uistinu loše, investitor će rijetko izravno odbiti. Obično će reći nešto poput “Zvuči zanimljivo, ali možda je prerano za nas, javite nam se kada ostvarite bolji traction…” što zapravo znači “Ne. Ali ako nekim čudesnim slučajem uspijete generirati dobre prihode, vratite nam se jer nismo zapravo rekli ne”.

Ako se partneru vaš startup svidio, pokušat će potvrditi svoj dojam i pozabaviti se glavnim rizicima u internoj analizi sa stručnjacima iz industrije. Ako ste obećali dostaviti još nešto nakon sastanka, primjerice dodatne podatke, napravite to što ranije, u 24 sata nakon sastanka, uz zahvalu za sastanak.

Ponekad možete biti pozvani na drugi sastanak, gdje će vas suočiti s rezultatima analize. Taj proces može trajati nekoliko tjedana do nekoliko mjeseci.

Jednom kada ste odgovorili na sva pitanja i pozabavili se mogućim problemima, bit ćete pozvani na sastanak s partnerima ili ulagačkim odborom kako bi se donijela konačna odluka o ulaganju.

Ovaj sastanak vrlo je nalik onom prvom: startup obično prijeđe cijelu prezentaciju, no manje je dijaloga zbog broja prisutnih – na našim je sastancima šest do osam ljudi, ne uključujući poduzetnike.

Uvjeti ugovora

Kada onda točno VC otvori temu valuacije i uvjeta investicije? Ovo ovisi o samom investitoru. Neki partneri vole povući pitanje valuacije na kraju prvog sastanka, no vrlo sam rijetko vidio da se u toj fazi povede rasprava o ulaganju.

Češći je slučaj da se VC pozabavi valuacijom jednom kada se konzultirao sa stručnjacima iz tog područja. Dogovor o valuaciji, ako ne i svim drugim uvjetima, obično je već postignut prije no što startup prezentira na sastanku partnera.

Ponekad startupi postanu pretjerano sigurni i uvjereni su da je to gotova stvar i prije no dođu do sastanka partnera. Nemojte zaboraviti da čak i ako ste potpisali uvjete investicije na term sheetu, to nije obvezujuć dokument.

Najbitniji čimbenik za uspjeh u procesu traženja investicije je čvrstoća snaga odnosa koju stvorite s partnerom kojem ste prvotno pitchali te njegovo uvjerenje u potencijal vašeg startupa. Ne zaboravite, provest ćete mnogo vremena s ovom osobom pa se pobrinite da postanete prijatelji pritom.

Ako među vama nema kemije, ne bojte se potražiti drugog investitora – tako ćete si uštedjeti mnogo problema do kojih može kasnije doći.