Kako dobrim partnerstvima za svoj internetski projekt (startup) pokoriti svijet: Primjer Salespoda

Kako dobrim partnerstvima za svoj internetski projekt (startup) pokoriti svijet: Primjer Salespoda

Tko god je ikada započeo nekakav poslovni poduhvat, realizaciju ideje koja se duže ili kraće rađala u trenucima kreativne samoće, brzo je shvatio koliko mu stvari nedostaje za provedbu priče. Nekada je u pitanju stručno znanje, nekada pristup kupcima, nekada financiranje, a najčešće se radi o kombinaciji tih i mnogih drugih 'detalja'. Ključna riječ je suradnja. Točnije, sposobnost prepoznavanja pravih partnera, definiranje načela suradnje i njihova svakodnevna provedba. Tko su, dakle, partneri? Partneri su one osobe ili tvrtke s kojima radimo na zajedničkom cilju i dijelimo rizik, odgovornost, na kraju i nagradu.

Partneri, s pedigreom

Tko god je ikada započeo nekakav poslovni poduhvat, realizaciju ideje koja se duže ili kraće rađala u trenucima kreativne samoće, brzo je shvatio koliko mu stvari nedostaje za provedbu priče. Nekada je u pitanju stručno znanje, nekada pristup kupcima, nekada financiranje, a najčešće se radi o kombinaciji tih i mnogih drugih ‘detalja’. Ključna riječ je suradnja. Točnije, sposobnost prepoznavanja pravih partnera, definiranje načela suradnje i njihova svakodnevna provedba.

If you want to be incrementally better, be competitive. If you want to be exponentially better, be cooperative. – Anonymous

Tko su, dakle, partneri? Partneri su one osobe ili tvrtke s kojima radimo na zajedničkom cilju i dijelimo rizik, odgovornost, na kraju i nagradu.

Mogli bismo pričati o raznim vrstama partnerstava, ali s obzirom na to da je ovaj post motiviran izlaskom Salespoda na poljsko tržište (IBB, hvala na pozivu), osvrnuo bih se na prodaju. Točnije, na prodajna partnerstva i na iskustvo koje smo na tom području stekli u Salespodu.

Zašto mi treba netko drugi?

Sve uvijek kreće od rješavanja točno određenog problema ciljane tržišne skupine. U našem slučaju radi se o upravljanju radom terenskog tima djelatnika. Najčešće su to prodajni predstavnici, unaprjeđivači prodaje, serviseri i dostavljači. Korištenjem Salespoda svi rezultati njihovog rada (narudžbe, radni nalozi, obrasci, fotografije) u stvarnom vremenu stižu u ured. Isto tako, svi podaci iz ureda (zalihe, salda kupaca, cijene) su dostupni na terenu, čime se znatno smanjuje potreba za telefoniranjem i povećava efikasnost. Konačni rezultat je pad troškova terenskog rada uz istovremeno povećanje prodaje.

Kako bismo došli tog cilja, Salespod sam nije dovoljan. Neophodni su nam mobilni uređaji i pristup mobilnoj mreži. Rezultat je još bolji ako Salespod povežemo s temeljnim poslovnim sustavom korisnika (ERP) i pomognemo pri organizaciji terenskog poslovanja.

S obzirom na to da ne namjeravamo postati mobilni operater, niti se baviti prodajom opreme ili poslovnim savjetovanjem, za postizanje konačnog cilja nužni su nam partneri. Osim toga, kada započinjete posao i nemate reference osnovni zadatak u prodaji je dokazati korisniku da vam može vjerovati. U toj fazi povezivanje s etabliranim partnerom može biti presudno.

Koga odabrati?

Pri izboru, prvo treba odabrati primarni cilj. U Salespodu nam je to bilo ukupno korisničko iskustvo. Potencijalnog korisnika želimo, da tako kažem, uzeti za ruku i provesti kroz nabavu mobilnih uređaja, uvođenje Salespoda, integraciju s poslovnim sustavom, čak i kroz unaprjeđenje postojećih prodajnih procesa. Sve u cilju povećanja efikasnosti njegovog poslovanja. Jer, na kraju svega, mjerljiv rezultat je nešto s čim se možemo pohvaliti i što nam jamči preporuke i rast.

Salespodovi partneri

Da sažmem: odabiremo osobe i tvrtke koje pružaju komplementarne usluge. One na kojima se naša usluga temelji ili one koje je nadopunjuju.

Drugi kriterij je baza korisnika. Kao što je u domeni društvenih mreža i B2C rješenja uslugu korisno nasloniti na Facebook ili Twitter, tako je u B2B domeni dobro surađivati s tvrtkama koje već posluju ili imaju kontakt s velikim brojem tvrtki iz naše ciljane skupine.

Na što obratiti pozornost?

Naravno, ne ide sve uvijek glatko. Iako potencijalno kvalitetna suradnja već na početku izgleda dobro, budućnost nosi razne situacije i nužno je definirati pravila igre.  Ovo je možda dobar trenutak da kažem: u slučaju da stvari već u startu ne funkcioniraju, teško da će se u budućnosti popraviti i razlaz je u tom slučaju najbolja opcija. Ključno je odabrati s kim se vežemo i na koji način. U Salespodu nivo formalizma volimo držati na minimumu, ali osnovne stvari je dobro definirati da bi se izbjegli potencijalni nesporazumi.

Za početak definiramo tko što radi. Na primjer, mi pružamo platformu, sve daljnja unaprjeđenja, tehničku podršku i globalni marketing. Od partnera očekujemo prodaju, promociju i korisničku podršku na tržištu na kojem djeluje. U ovisnosti o ciljevima na koje se je spreman obvezati, razgovaramo i o uvjetima za eventualnu ekskluzivu (i trajanju iste) na njegovom području.

Osim toga, nužno je definirati:

  • Potencijal tržišta i prodajne ciljeve;
  • Cijenu usluge i način podjele prihoda;
  • Početna ulaganja i kontinuirane aktivnosti.

Pri početnim razgovorima o svim tim temama saznaje se puno o drugoj strani. Na primjer: koliko dobro poznaju tržište, kako prepoznaju korisnike s potencijalno najkraćim prodajnim ciklusom, koliko su operativno brzi i drže li se rokova. Što je najvažnije, često se već ovdje može ocijeniti jesu li spremni na stvarnu suradnju (prema definiciji s početka posta) ili ulaze u priču s figom u džepu i očekuju da ih se vuče.

U suradnju s onima s kojima se na obostrano zadovoljstvo prođe faza pregovaranja isplati se ući punom snagom. Pri tome ne treba paziti da se odradi samo svoj dio i samo ono što je ugovorom definirano. U Salespodu, s takvim pristupom nam se ono malo više uloženoga truda često višestruko vraćalo.

Za kraj, važno je reći da čak ni u prodajnim partnerstvima financijski povrat ne treba očekivati na brzinu. Osim toga, nekad je povezivanje važno strateški, da se osigura buduća pozicija i omogući rast. Osnivač Adobea Charles Geschke je to fantastično usporedio s lovom na patke: ‘shoot at where the duck is going to be, not where the duck is’.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Komentari

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Tehnologija

Može i bez tvornica: Hrvatska kao “meka” za R&D automobilske industrije!

2020. je za domaći IT donijela mnogo dobrih vijesti, a kakav potencijal naši stručnjaci donose za industriju automobila u 2021. i narednim godinama otkrili su nam Tomislav Car (Porsche Digital Croatia) i predstavnici dSPACE Engineeringa.

Startupi i poslovanje

Hrvatski Electrocoin otkriva kako su ih proizvodi za kriptovalute doveli do 330 milijuna kuna godišnjeg prometa

Krajem 2020. uvršteni su u sam vrh Deloitte Fast 50 ljestvice, imaju 3 proizvoda, a osim što sami rastu, u zadnje vrijeme bujaju i kriptovalute kojima su posvetili svoje poslovanje. Bio nam je to dobar povod da s jednim od direktora Electrocoina, Nikolom Škorićem, razgovaramo o izazovima vođenja hrvatskog poduzeća koje se bavi kriptovalutama.

Kultura 2.0

Hrvatski znanstvenici pripremaju veliko istraživanje o komunikaciji u koronakrizi – na Twitteru, YouTubeu i Redditu!

(Dez)informacije o koronavirusu ne jenjavaju ni godinu dana od početka pandemije, dapače, njihovo širenje na društvenim mrežama samo raste. Kako te poruke utječu na stavove Hrvata? Uskoro će nam više otkriti domaći znanstvenici i stručnjaci metodama iz područja obrade prirodnoga jezika, dubokog učenja i analize društvenih mreža.

Što ste propustili

Tehnologija

7 lekcija koje možemo naučiti iz najvažnije godine za online trgovinu!

eCommerce eksplozija otkrila je dragulje i jame - mnogi su se u 2020. našli pred velikim izazovima; neki jer im online trgovina nikada nije bila opcija, drugi jer su prihvaćali svakakva rješenja u zadnji čas - rijetki su pobrali vrhnje jer su prepoznali potencijal mnogo ranije.

Startupi i poslovanje

Tipsy vam u Zagrebu dostavlja piće unutar 3 sata – uz pomoć Craft Technology softvera

Radi se o novom brendu Wine&morea, koji su postojeću logistiku i softver iskoristili za ciljanje domaće, mlađe publike. Osim što su dokazali da u kratkom roku mogu pokrenuti novi brend, Tipsy im je poslužio i kao studija slučaja za vlastiti softver, kako za Netokraciju otkrivaju Ivan Kovačević i Dario Drmač.

Mobilno

Skinuli ste i Telegram i Signal, a niste znali: EU Hrvatima štiti podatke od WhatsAppa!

Elon Musk tweetne: "Koristite Signal". Internet poludi. Bismo li ga trebali poslušati i zašto?

Novost

Anita Lacmanović postala nova generalna direktorica SAP-a Hrvatska

Anita Lacmanović nova je generalna direktorica SAP-a Hrvatska, a njezino vođenje tvrtke obilježit će nova strategija s jasnim fokusom na ubrzani prelazak korisnika na rješenja u oblaku te predanost uspjehu postojećih i budućih SAP-ovih klijenata, stoji u priopćenju.

Kultura 2.0

Incijativa digitalca iz Siska osigurala gotovo 1.000.000 kuna za pomoć Glini, Petrinji i okolici

Siščanin Goran Kovačević odmah je nakon prvog prošlogodišnjeg potresa u Petrinji pokrenuo crowdfunding kampanju za pomoć svima pogođenima potresom. Brojimo još samo nekoliko dana prije isteka!

Kultura 2.0

Hrvatski znanstvenici pripremaju veliko istraživanje o komunikaciji u koronakrizi – na Twitteru, YouTubeu i Redditu!

(Dez)informacije o koronavirusu ne jenjavaju ni godinu dana od početka pandemije, dapače, njihovo širenje na društvenim mrežama samo raste. Kako te poruke utječu na stavove Hrvata? Uskoro će nam više otkriti domaći znanstvenici i stručnjaci metodama iz područja obrade prirodnoga jezika, dubokog učenja i analize društvenih mreža.