Bosanski tandem zapalio LinkedIn svojim – LinkedIn alatom

Predstavili su svoj LinkedIn alat za kreatore sadržaja i u samo 48 sati premašili 20 tisuća eura ARR (eng. Annual Run Rate – projekcija godišnjeg prihoda temeljem prvih prodanih pretplata). Alat se zove Linkbound, a iza njega stoji možda i najpoznatiji LinkedIn kreator Jasmin Alić i Senad Šantić, izvršni direktor ZenDeva.

Bosanski tim pogodio je u srž ovim alatom, a mi smo ih brzo povukli za rukav da nam ispričaju sve o njemu i svom zajedničkom projektu.

Poboljšanje poslovnih rezultata na LinkedInu

Linkbound radi tako da se u njega unese URL LinkedIn profila koji želite pratiti, a on analizira sve postove i sve profile koji su reagirali, komentirali, repostali objave na profilu koji se prati. Tako se dobije Top Network lista u kojoj se vidi koliko je snažna relacija s osobama na njoj, objašnjava Senad:

Ako je jaka relacija i ja se javim privatnom porukom, mogu se osjećati sigurno da će ta osoba odgovoriti na poruku i biti spremna otići na sastanak sa mnom. 

Uz to alat ima sustav za filtriranje kojim se prate interakcije s ljudima – kad ste posljednji puta komunicirali i podsjeća kad je prošlo previše vremena od posljednje interakcije.

Htjeli smo stvoriti alat koji pomaže kreatorima da bolje razumiju i iskoriste potencijal svoje LinkedIn mreže. Linkbound analizira engagement korisnika kroz interakcije na LinkedInu i kreira listu ključnih kontakata s kojima je izgrađena snažna veza.

Krajnji cilj je omogućiti content creatorima da lakše i efikasnije grade odnose te povećaju prodaju ili druge poslovne rezultate na LinkedInu.

Izazovno vrijeme za prodaju

Linkbound je projekt unutar softverske agencije ZenDev sa sjedištem u Mostaru. Ideja za razvoj ovakvog alata nastala je prije osam mjeseci, a dva mjeseca kasnije počeli su raditi na njegovu razvoju. Prodaja je izazovnija nego što je ikada bila, naglašava Senad. U to smo se nedavno osvjedočili na slučaju Undabota.

Senad priča kako je ZenDev u osam godina izrastao u tvrtku s više od osamdeset zaposlenih temeljem inbound marketinga. Budući da je bio jako aktivan na LinkedInu gdje je ispričao svoju priču s kojom se puno ljudi povezalo, stekao je povjerenje ljudi, a oni bi im se javljali za suradnju.

Problem u tome je što smo mi bili skroz reaktivni u toj prodaji. Mi ne znamo kada će nam se netko javiti i hoće li se uopće javiti. Kada mi se ljudi jave te poruke često počinju s: “Hej Senade, ja tebe znam, a ti mene ne znaš”.

To me je navelo na razmišljanje: Sigurno ima puno više ljudi koji se tako osjećaju od onih koji mi se jave za suradnju. Htio sam razumjeti koji su to ljudi koji percipiraju da se mi znamo zbog njihovog engagementa kroz LinkedIn sadržaj koji kreiram.

Što veći following imaš na LinkedInu, ja imam oko 23 tisuće pratitelja i relativno dosta engagementa, sve je teže pratiti tko su ti ljudi kroz vrijeme. 

Nismo vjerovali u ‘cold DMs’

Senad je kontaktirao Jasmina poznatijeg kao Jay uvjeren kako je njegov utjecaj na LinkedInu i povezanost s publikom idealan temelj za razvoj i plasiranje ovakvog proizvoda. Obavili su nekoliko razgovora prije no što su udružili snage i krenuli u razvoj rješenja.

Znao sam da imamo iste vrijednosti i filozofiju što se tiče korištenja LinkedIna. Ni Jasmin ni ja nismo vjerovali u “cold DMs” i obojica smo izgradili biznise na inbound marketingu tako da sam znao da on točno razumije proizvod i vrijednost “warm outbounda”.

Ne kažemo da cold outbound ne može funkcionirati u prodaji, ali ima dosta negativnih efekata i na kraju dana do neke mjere uništava i brend.

Jayjevo iskustvo

Razvoj proizvoda započeo je interno u ZenDevu, gdje su već prepoznali problem koji su željeli riješiti. No, za definiranje vizije proizvoda i plana kako ga plasirati korisnicima, kaže, bilo je ključno Jasminovo iskustvo s brendingom, copywritingom i vođenjem zajednice na LinkedInu.

Njegovo razumijevanje korisničkih potreba pomoglo nam je da fokus stavimo na vrijednosti koje alat donosi content creatorima.

Linkbound je nišni proizvod – nije za sve ljude koji žele ostvariti prodaju preko LinkedIna nego je namijenjen isključivo aktivnim content creatorima koji koriste LinkedIn za prodaju ili profesionalno umrežavanje.

Razvoj proizvoda

Razvoj proizvoda nije prošao glatko. LinkedIn je nekoliko mjeseci prije razvoja proizvoda uklonio službeni API. ZenDev nije imao resursa razvijati svoj pa su bili prisiljeni koristiti API trećih strana iako nisu znali do kojih sve informacija pomoću njega mogu doći.

Prva iteracija razvoja proizvoda je bilo testiranje podataka koje su željeli imati u sustavu. Kad su to proveli i shvatili da mogu napraviti odličan sustav, shvatili su kako je API koji koriste iznimno skup te kako ne mogu ponuditi cijenu proizvoda koju su zamislili, priča Senad:

Najveći izazov bio je balansiranje cijene i vrijednosti proizvoda. Originalno smo planirali prodavati alat za 29 dolara mjesečno, ali visoki troškovi API-ja natjerali su nas da razmislimo o dodatnim funkcionalnostima koje opravdavaju cijenu od minimalno 49 dolara mjesečno.

Morali smo učiniti proizvod puno kompletnijim.

Prva verzija Linkbounda je bila samo Top Network lista, odnosno uvid u profile koji su najviše angažirani. U razgovorima s prodajnim odijelom shvatili su da to nije dovoljno i da trebaju proširiti skup funkcionalnosti ne bi li dobili CRM sustav. Značilo je to da će razvojna faza trajati duže od predviđenog, ali bili su spremni na to “jer je to bio uvjet da mu se ljudi nastave vraćati”.

Snažan pogodak

Prošloga tjedna proizvod su predstavili LinkedIn publici, prije svega Jasminovoj i doživjeli ono o čemu svatko tko razvija neki proizvod sanja – njihov je alat izazvao veliki interes korisnika. Senad nam iznosi brojke:

U 48 sati od launcha prešli smo 20 tisuća ARR i rezultati su bolji od očekivanog jer je naš cilj za ovaj launch bilo ispitivanje product-market-fita.

Broj ljudi koji su već platili proizvod pokazuje nam da postoji potreba na tržištu. O zainteresiranosti svjedoči i preko 40 zakazanih demo callova u prvih 48 sati.

Velikom odazivu korisnika pomogao je i Jasminov renome u LinkedIn zajednici, pojašnjava Senad:

Objavom da je ovo Jasminov proizvod postigli smo inicijalni „boost“ vidljivosti i interesa. Jasmin nikad ranije nije bio povezan s drugim softverskim proizvodima, što je dodatno pojačalo autentičnost.

Dugoročno, radimo na razvoju dodatnih kanala distribucije kako bi proizvod bio manje ovisan o njegovom profilu i kako bismo osigurali širi doseg. Jasminov primjer pokazuje da influencer-led growth može biti iznimno učinkovit za inicijalni rast, dok dodatne strategije mogu osigurati dugoročnu održivost.

Creator-led growth je budućnost!

Senad nema sumnje kako je upravo creator-led growth marketinška strategija budućnosti. Alati za razvoj proizvoda, kaže, postaju sve pristupačniji, a distribucija ključni faktor uspjeha. Navodi i kako ljudi žele kupovati od osoba kojima vjeruju i s kojima se mogu povezati.

Ističe primjer Adama Robinsona koji već pet mjeseci vodi pokret na LinkedInu koji naziva inbound-led-outbound movement. On je razgovarao s 30 različitih osnivača kompanija koji su mu rekli kako im prodaja trenutno ide jako teško, kao i svima. Temeljem toga zaključuje:

Business development i sales timovi ne mogu raditi više na taj tradicionalan način, kao što su nekada radili, jer sve više ima alata za automatizaciju klasičnog outbounda – da šalje masovno mailove i DMove i jednostavno to ne funkcionira više. 

Kako je Robinson rekao u svojoj objavi – jedino što sada funkcionira je founder-lead growth u smislu da osnivač kreira sadržaj i postane influencer te koristi svoju publiku kako bi mogao surađivati s njima i prodavati njima.

Što se tiče bliske poslovne budućnosti i planova za Linkbound, Senad otkriva kako nisu skloni tražiti investicije izvana:

Fokus nam je na reinvestiranju prihoda kako bismo ubrzali rast. Smatramo da možemo ostati samoodrživi kroz resurse koje imamo unutar ZenDeva. Dugoročno, cilj nam je pokazati da je moguće graditi uspješan SaaS proizvod bez oslanjanja na VC kapital.