Kolektivin Jeff Treichel otkriva kako je zaista nastao prvi regionalni ecommerce gigant

Kolektiva je jedna od onih internetskih tvrtki za koje svi znaju da su uspješne, ali zapravo ne viđamo toliko po konferencijama ili u “startup zajednici”. Iako će mnogi reći da se radi “samo” o grupnoj kupovini, Kolektiva je taj poslovni model prilagodila tržištu koje prije 2009. nije vjerovalo da će Hrvati, Slovenci i Srbi kupovati karticama putem interneta. Upoznajte stoga napokon cijelu Kolektivinu priču koju nam otkriva Jeff Treichel, suosnivač i današnji direktor Kolektiva grupe!

Jeff Treichel, rodom iz Chicaga, početkom 2000-ih je radio u Luri, Dukatu pa Nestleu u Hrvatskoj kao voditelj brendova a potom  2009. u Lincoln Internationalu gdje je tijekom globalne recesije izgubio posao – i to mjesec dana prije nego što se njegova prva kćerka trebala roditi u ožujku 2009. Naravno, krenuo je tražiti novi posao, ali i druge tvrtke su tada prvenstveno davale otkaze, a ne zapošljavale. Srećom, Jeff se nalazio u Chicagu, gdje je tražeći posao putem interneta naletio na ecommerce startupe Groupon i Living Social.

Kupio je svoj prvi kupon i nakon što je iskustvo bilo dobro, zaključio kako u Grouponovom modelu grupne kupovine zaista postoji veliki potencijal. No, nije htio pokrenuti sličan model u SAD-u:

Zaista vjerujem da je “daily deal” model dobar alat za akviziciju novih kupaca, ali nije bilo smisla pokrenuti projekt u Chicago gdje je Groupon zaista bio dominantan. Stoga, odlučio sam se na sljedeći, najbolji korak. Došao sam u Hrvatsku, zemlju koju volim i znam, i odlučio pokrenuti Kolektivu.

Jeff se stoga vratio u Hrvatsku i pokrenuo tvrtku s lokalnim partnerom Martinom Usmiani krajem 2009. Dok se ona bavila prvom prodajom kontaktirajući prve poslovne partnere, Jeff je radio na razvoju web stranice koju im je izradio Nivas, poznata zagrebačka web agencija. Jeff navodi:

S Nenadom Vukušićem smo razvili prodajne i marketinške materijale te sadržaj za “dealove”. U tom trenutku smo imali dvije zaposlenice: jedna koja se brinula za prodaju, dok se druga brinula za upravljanje ponudama i objavu na web stranici.

Kolektiva je krenula bez vanjske investicije, s novcem koji su Jeff i Martina uložili u tvrtku. Prvih nekoliko mjeseci sastajalo se od traženja prvih poslovnih partnera, ali unatoč tome Jeff je već pripremao pitch za investiciju koja bi im bila potrebna za daljnje širenje. Kolektiva se tada nalazila u malom uredu na rubu zagrebačke Ilice i nije bila nište više nego ideje: Model koji bi mogao uspjeti, ali i propasti, jer hrvatski kupci jednostavno ne žele kupovati putem interneta.

Do tog trenutka grupne kupovine uopće nije bilo u Europi, pri čemu Jeff navodi kako su City Deal braće Samwer te Dailydeal.de Kolektivinog budućeg investitora Rebate Networksa pokrenuti tek u prosincu te godine. Iako su željeli svoj projekt što prije pokrenuti kako bi zaradili novac potreban za daljni rad, odlučili su pričekati do siječnja. Upravo smo na Netokraciji prvi pisali o “Kolektivi koja svakodnevno nudi zanimljivu ponudu… uz značajan popust”. Smatrali su da će uz sve promotivne akcije raznih brendova zapravo imati mnogo konkurenata za najpoželjniji im kanal promocije uz Internet – radio.

Odluka se pokazala dobrom, jer su za siječanj uspjeli osigurati mnogo vremena na radiju, a dodatnih mjesec dana omogućilo im je dovršavanje web stranice. Iako su im partneri isprva bili vrlo skeptični, Jeff kaže kako su na kraju zapravo bili vrlo zadovoljni i slavili su svaki prodani kupon tog, prvog, žurnog tjedna. Jeff priznaje:

Zaista nismo znali koliko ćemo kupona prodati.

Kolektiva je krenula vrlo dobro, ali zanimljivo je kako Jeff otkriva da nije bio apsolutno siguran u uspjeh sve do nešto kasnije faze, u kojoj ističe 3 ključna trenutka po kojima je znao da će Kolektiva zaista uspjeti. Prvi znak je bila investicija i ulazak u Rebate Networks, koja im je dala suradničku mrežu na razini svijeta. Iako je bio poduzetnik prvi put, istraživanje iskustva s Harvard Business Schoola ipak su dala Jeffu ideju o tome kako razvijati tvrtku. Suosnivač Rebatea legendarni je europski angel investitor Stefan Glaenzer kojeg smo intervjuirali za Netokraciju prije 2 godine.

Drugi trenutak je bio nešto udaljeniji od Hrvatske, kada su unutar nekoliko sati na bugarskom i rumunjskom tržištu istovremeno prodali tisuće karata za kino. Jeff se dobro sjeća trenutka u kojem ih je predstavnik rumunjskog payment gatewaya ePaya zvao zabezeknut prometom taj dan.

Treća “sreća” bila je ponuda koja će zapravo odrediti Kolektivin budući smjer. Radilo se o putovanju u Sloveniji koje je objavljeno istovremeno na Kolektivinim stranicama na tri tržišta. Ponuda se rasprodala u samo 10 minuta, što je pokazalo da postoji veliki interes za putovanjem, a ponude su uz svoja lokalna predstavništva Kolektivini prodavači mogli prilično lako nalaziti.  I onda se pitate zašto se Kolektiva tako brzo preregistrirala i kao turistička agencija

Kako bi dodatno iskoristio potencijal te prilike, Kolektiva je u rujnu preuzela berlinski Dealgecco, startup koji je razvijao mrežu za razmjenu grupnih ponuda. Upravo su turističke ponude iz jedne za drugu zemlju Kolektivine mreže izuzetno jaka vertikala koju Kolektiva osvaja već duže vrijeme. Razvoj platforme temeljene na Magentu kasnije je preuzeo osječki Inchoo.

Širenje kroz suradnje i uz iskustvo

No, ipak je trebalo prije svih ovih ključnih trenutaka proširiti se i po regiji. Prvo iz Hrvatske u Sloveniju i Srbiju. Srećom, nakon osiguravanja potrebne investicije širenje nije bilo upitno. Jeff i Martina su pokazali kako znaju kako pokrenuti grupnu kupovinu u regiji i za to su osigurali veliku “rundu”, ne samo za standarde regije gdje su investicije u nove tehnološke projekte Kolektivinog profila zaista rijetke, već i za projekt osnivača koji su poduzetnici po prvi put odnosno, kako Jeff navodi: first-time entrepreneurs withouth a track-record.

Kako bi si dodatno olakšali širenje, ušli su u partnerstvo s BTL oglašivačkom agencijom MPG koja ima urede širom regije, što im je omogućavalo pristup lokalnom uredskom prostoru te pomoć MGP-ovi account menadžera u traženju prvih zaposlenika, prvenstveno prodavača, administratora i voditelja za specifične države. Ovu metodu upotrijebili su u Sloveniji i Makedoniji, a zanimljivo je kako su im se prilikom ekspanzije javljali lokalni poduzetnici koji su vidjeli hrvatske rezultate i htjeli sudjelovati u otvaranu vlastitih tržišta. Pozitivan PR preduhitrio je Kolektivinu vlastitu ekspanziju.

Srpsko tržište je bilo nešto specifičnije, s obzirom da je tamo u razvoj Kolektive Srbije ušao Jeffov bivši šef Dalibor Vukobrat koji je u tvrtku uložio zajedno s Jeffom i Martinom, time postavši partner prije Rebate Networksove investicije. Kroz tu investiciju je Kolektiva i promovirala svoje prve marketinške kampanje u Srbiji, a Dalibor je kroz poznanstva na bugarskom tržištu pomogao u traženju osoba za Kolektiva.bg. Za razvoj rumunjskog FunDeala Jeff se vratio svojim osobnim i akademskim kontaktima kako bi našao lokalnog suosnivača.

Lako je reći da je Kolektiva jednostavno preslikala Grouponov model i zato je bila uspješna, no po toj logici bi bilo koji poslovni model prilagođen lokalnom tržištu u Hrvatskoj uspio. A copycatova Grouponovog na hrvatskom i regionalnim je tržištima zaista bilo (preko 50?), pri čemu ih je velika većina zapravo vidjela Kolektivin uspjeh, a tek onda Grouponov model. Bilo ih je toliko da smo se s njima i šalili. Većina ih tako više ne posluje, jer su mislili da se radi o “brzoj lovi” i instantnom uspjehu.

Uspjeh više nije instantan ni za prvog uzora ovog modela poslovanja: Groupon i dalje nije snažno prisutan na tržištima istočne Europe niti će vjerojatno biti s obzirom da se (pre)brza ekspanzija zapravo pokazala prilično opasnom, iako Kolektiva sa svojim brendom Fundeal.ro jest konkurencija čikaškom gigantu na rumunjskom tržištu gdje hrvatski gigant drži prvo mjesto.

Grupna kupovina kao početak internetske prodaje u Hrvatskoj

Kolektiva se zaista temeljila na poslovnom modelu koji je brzo osvojio tržište, ali isto tako na spretnosti i tvrdoglavosti njenih osnivača. Pogledamo li još šire, upravo je model grupne kupovine pokazao da postoji interes za kupovanjem karticama putem interneta, a dobro se sjećate kako su svi iskreno bili uzbuđeni oko kupovanja ponuda na stranicama za grupnu kupovinu. Netokrati danas nisu više Kolektivini prvi kupci. Dapače, model je pozicioniran prvenstveno među mainstream internetskim kupcima, ali ni Kolektiva nije više onaj isti eksperiment od samo prije 36 mjeseci.

Kolektiva je se u međuvremenu i dalje koncentrira na svojih 6 ključnih zemalja i pokušava razviti nove poslovne modele temeljene na uspjesima do kojih su došli eksperimentiranjem i traženjem pravog puta. Dok mnogi kreću u svoje internetske avanture s fiks-idejom, Jeff je sa svojim timom u međuvremenu razvio mašineriju koja se prilagođava. Turističke ponude idu? Ide i Kolektiva u tom smjeru.

Iskreno rečeno, i nakon što ga znam 3 godine, teško mi je zaključiti otkud Jeffu ideje i znanje da u samo 3 godine stvori “američki startup” u ovom dijelu svijeta. No kad bih baš morao, rekao bih da je našao model za koji je mislio da može uspjeti, uložio sve da ga testira s dobrim timom i web stranicom u koju je uložen veliki budžet (ne tek WordPress template). Kad se taj model pokazao uspješnim, slijedilo je (logično) traženje investicije za širenje.

Sve je lako – nakon bitke (odnosno testiranja tržišta)

S prvim djetetom i na novom tržištu koje nije imalo razvijenu kulturu kupovanja preko interneta, ne znam tko bi se usudio razvijati neki internetski startup, makar s poslovnim modelom koji se u dalekom Chicagu pokazao uspješnim. Što dokazuje samo da je kao i kod vaše kupovine prve grupne ponude, trebalo riskirati. Jeff i Martina jesu – i isplatilo se. Probali su, radilo je i potom su “jednostavno” to ponovili na novim tržištima.

U trenutku kad su otvorili lokalne urede i našli ljude, bilo je samo pitanje pokretanja temeljem iskustava s hrvatskog tržišta, ali i tržišta gdje su bili prisutni Kolektivini partneri kroz Rebate Networks. U jednom trenutku Kolektiva je trošila čak preko 1 milijun dolara na ekspanziju, što i pokazuje zašto Kolektivina mreža danas ima preko 200 zaposlenika, većinom u Zagrebu. 

Stoga, kad razmišljate o tome da je bilo tko mogao pokrenuti grupnu kupovinu (a mnogi su probali), pitajte se zašto je baš ova ekipa uspjela stvoriti ne samo projekt za hrvatsko tržište, već tvrtku koja danas zapošljava stotine ljudi, kupuje njemačke startupe i prisutna je u 6 zemalja. Hoće li Kolektiva nastaviti svoj rast ili pokleknuti poput Groupona ne možemo reći ni vi ni ja, ali po svemu sudeći rekao bih da će se prilagoditi situaciji, tržištu i trenutku. Kao i pred 3 godine kad je “samo trebalo krenuti”, a nije se znalo hoće li se barem… jedan… kupon… prodati!

Napomena: Ivan i njegov tim su 2010. radili inicijalnu strategiju društvenih mreža za Kolektivu