Kako proširiti poslovanje internetskog startupa na regiju i svijet

Internet nema granice,  ali ako pričamo o poslovanju onda granice itekako postoje. Širenje za internetske tvrtke bi trebalo biti jednostavno, zar ne? Prevedeš stranicu na željeni jezik, ubaciš nešto u AdWords i eto međunarodnog poslovanja… Ne baš. Širenje van granica je daleko od jednostavnog, ali za internetske tvrtke je značajno lakše nego za druge branše i najveća se barijera nalazi u ljudima.

Moje osobno mišljenje je da se treba širiti jer je naše tržište od 4 milijuna ljudi jednostavno premalo. Zanimljivo je kako je jedna naša tvrtka objašnjavala stranim partnerima hrvatsko tržište: “zamislite da je naše tržište Brooklyn“. Dakle, ako ste već preuzeli rizik i uputili se u poduzetničke vode probajte izaći iz svog kvarta. Možete li zamisliti tvrtku iz Brooklyna koja kaže:’ … ma ne, neću na Manhattan, daleko je, preko rijeke…’

Na neki način postoje dva tipa širenja: globalno i regionalno. Ova dva koncepta radikalno se razlikuju u pristupu, a koji ćete odabrati ovisi o proizvodu koji nudite. Globalno širenje bi u ovom kontekstu bilo čisto online širenje u skladu sa svim zakonitostima i fenomenima interneta.

Zašto se širiti na regiju… na svijet?

GoHome se, s druge strane, širi regionalno,  ‘with the soldier on the ground’ u industriji (GoHome pretražuje nekretnine) koja je izrazito lokalno usmjerena i koja je još uvelike u offline svijetu. U našoj industriji nismo mogli staviti servis online i čekati kupce jer bi danas imali možda jednog kupca u Sloveniji, a ne preko stotinu. Morate poznavati posebnosti svoga tržišta i odabrati adekvatan način širenja. GoHome se širi kombinacijom online i offline aktivnosti jer su takvi zahtjevi naše industrije. Jedan od osnovnih pokazatelja koji će vas usmjeriti je treba li vam za prodaju vaše usluge/proizvoda treba fizički sastanak sa klijentom.

Siguran sam da desetine IT firmi danas u Hrvatskoj razmišljaju kako zaposliti još jednog programera, nešto manje njih (nažalost) razmišlja kako zaposliti dobrog prodavača, ali skoro sam siguran da niti jedna ne razmišlja o tome kako otvoriti ured recimo u Ljubljani.

Jedan od glavnih poteškoća koju vizualiziramo prilikom širenja van Hrvatske je udaljenost. Konkretno za tvrtke iz Zagreba, Ljubljana je na sat i pol vožnje autocestom. Dakle, udaljenost u smislu vremena i troška putovanja je zanemariva i radi se čisto o psihološkoj granici. Naravno, to što je Ljubljana blizu ne znači da bismo svi trebali trčati na Breganu. Širenje treba razmotriti sa više strana, idemo redom:

Konkurentnost

Ovo je glavno pitanje koje si treba postaviti. Jeste li stvarno konkurentni sa svojim proizvodom ili uslugom na stranom tržištu jer ako ste samo malo bolji/jeftiniji teško ćete se boriti sa lokalnim brendovima i lokalnim igračima koji imaju snažan network. To tržište funkcionira sasvim dobro i bez vas, znači morate biti istovremeno značajno bolji, drugačiji i jeftiniji da bi imali ikakve šanse.

Spremni za organizaciju?

Jeste li dovoljno zreli organizacijski da imate ured na drugoj lokaciji? Mnogo ljudi s kojima svakodnevno pričam o našim iskustvima pitaju me o problemima koji u biti proizlaze iz činjenice da imate dvije lokacije. Zato je bitno razlučiti probleme otvaranja drugog ureda od otvaranja ureda na drugom tržištu. Ako već funkcionirate sa dva ureda u Hrvatskoj, širenje na strano tržište će biti znatno lakše jer ste dio škole naučili.

Moderna tehnologija (Skype, online CRM, e-banking, document management sustavi) olakšava menadžment, ali neminovno je da kompleksnost upravljanja raste sa svakim novim uredom ili tržištem. Pod organizacijski aspekt spada i otvaranje firme, pronalazak ljudi, ureda itd. Koliko god to izgledalo zastrašujuće iz perspektive hrvatske birokracije, vjerujte da je to najmanji problem kojeg možete očekivati. Lokalni odvjetnik će vam odraditi svu papirologiju za razumnu cijenu.

Financijski aspekt

Imate li financijske snage da izdržite troškove ureda i troškove marketinga dok vas tržište upozna? U Hrvatskoj su B2C proizvodi u nepovoljnijoj poziciji jer moraju osigurati jaču marketinšku pokrivenost. GoHome je nažalost istovremeno i B2C i B2B. Ovisno o smjeru širenja (istok ili zapad) troškovi ljudi značajno variraju, a morate uzeti što bolje ljude. Ovisno o niši, IT proizvodi/usluge, s druge strane, mogu koristiti i alternativne kanale marketinga. Moguće je ići korak po korak, klijent po klijent i tako smanjiti potrebnu investiciju. Bez obzira na taktiku, bez kvalitetnog financijskog plana nemojte izlaziti iz svog dvorišta.

Kulturološki aspekt

Za razliku od financijskog aspekta kojeg su ljudi svjesni i često ga i uveličavaju, ovaj aspekt su svi skloni umanjivati, a izrazito je važan. Jednostavno slovenac, talijan ili čeh neće na jednaki način prihvatiti jedan te isti proizvod. Također, pravila ponašanja na tržištu nisu jednaka, mediji ne funkcioniraju na isti način, nešto što funkcionira u Sloveniji ne funkcionira u Italiji i obratno. Iz našeg iskustva ovaj aspekt je savladiv, ali može značajno utjecati na planirane rokove, što onda utječe na financije.

Kako proširiti poslovanje – korak po korak

• Analiza tržišta – Dakako, kreće se od analize tržišta. Dolazili smo do relevantnih podataka putem interneta. Broj potencijalnih klijenata, cijene marketinga, cijene konkurencije, demografija korisnika, penetracija interneta ubačeni su u tablicu za osnovne usporedbe;
• Fizičko osluškivanje tržišta – Često nas pitaju zašto ste išli na određeno tržište. Da, radili smo analize, ali na kraju uvijek odlučuje osjećaj. Osjećaj najbolje stječete kad posjetite zemlju, jer je svaka drugačija. Recimo, tek na sastanku sa medijima možete dobiti prave cijene marketinga koje su uvijek manje od izlistanih. Mi bi jednostavno otišli u zemlju na 3-4 dana i osjetili sami. Za ovo je ključna dobra priprema! Kad smo istraživali Češku, otišli smo u Prag na tri dana u koja smo imali 15 dogovorenih sastanaka sa nekoliko potencijalnih klijenata (lakše je dobiti sastanak kao strana firma), sastanke sa najjačim medijima, sastanke sa potencijalnom konkurencijom (bili smo u njihovoj najjačoj tražilici Seznam.cz), sastanke sa urednicima internetskih portala i na kraju sa dijelom zajednice, blogerima itd;
• Pronalaženje ljudi – Davanje oglasa na internetskim portalima za posao, predselekcija kandidata putem njihovih životopisa.  Iznajmili bi ured za jedan dan (zato je OffSite dobar projekt!) i došli obaviti razgovore sa desetak kandidata;
• Odabir kandidata – Ovo je ključno jer sve ovisi o ljudima. Kvalitetan čovjek je preduvjet uspjeha, loš čovjek znači gubitak vremena, ritma.  Kad birate treba vam zaposlenik koji je sposoban biti i bar pomalo poduzetnik jer dosta toga ovisiti o njemu samom. Izuzetno je važno da ima dobar network u vašoj niši;
• Krećemo – Zaposlenik pronalazi ured (to je onaj dio sa poduzetničkim duhom), vi dolazite na pokretanje, instalira se pristup na internet, telefoni, kupuje uredski materijal, otvara se tvrtka kćer (uvijek preko lokalnog odvjetnika);
• Trening i uigravanje – Svi naši trenutni zaposlenici su bili u Hrvatskoj na treningu barem tjedan dana ili više. Ovo je važna faza jer praktički taj čovjek tako upoznaje tim, proizvod, viziju i ideju oko koje se vrti tvrtka. Svi su bili i u Splitu i u Zagrebu, tu se može biti malo kreativan i sa smještajem i sa hranom. Moraju se vratiti puni znanja, energije i vjere u projekt;
• Tehnička priprema – Tehnička priprema ide paralelno sa svim navedenim. Prevodi se web stranica, proizvod se priprema za to tržište, ovo uključuje uglavnom prijevode ili neke specifičnosti (npr iznos PDV-a). U tehničku pripremu spada i knjigovodstveno-porezno-financijska priprema. Moguće se širiti i bez startnog otvaranja tvrtke kćeri na stranom tržištu (plaćanje kreditnim karticama ili wire-transferom), ali tad se otvaraju pitanja poput plaćanja ljudi ili povrata PDV-a za primjerice investicije u marketing itd. Potrebno je imati ipak malo bolje knjigovodstvo koje će vas uputiti u ovu problematiku jer ona izlazi iz okvira ovog članka.

Ako tek razmišljate o proizvodu ili usluzi planirajte odmah i širenje. Ako imate dobar proizvod ne čekajte, probajte ga plasirati i van Hrvatske. Ja već vidim neke kandidate, ali o tome neki drugi put. Jeste li razmišljali o širenju svog projekta izvan zemlje?