Kako proširiti poslovanje internetskog startupa na regiju i svijet

Kako proširiti poslovanje internetskog startupa na regiju i svijet

Internet nema granice, ali ako pričamo o poslovanju onda granice itekako postoje. Širenje za internetske tvrtke bi trebalo biti jednostavno, zar ne? Prevedeš stranicu na željeni jezik, ubaciš nešto u AdWords i eto međunarodnog poslovanja... Ne baš. Širenje van granica je daleko od jednostavnog, ali za internetske tvrtke je značajno lakše nego za druge branše i najveća se barijera nalazi u ljudima.

Internet nema granice,  ali ako pričamo o poslovanju onda granice itekako postoje. Širenje za internetske tvrtke bi trebalo biti jednostavno, zar ne? Prevedeš stranicu na željeni jezik, ubaciš nešto u AdWords i eto međunarodnog poslovanja… Ne baš. Širenje van granica je daleko od jednostavnog, ali za internetske tvrtke je značajno lakše nego za druge branše i najveća se barijera nalazi u ljudima.

Moje osobno mišljenje je da se treba širiti jer je naše tržište od 4 milijuna ljudi jednostavno premalo. Zanimljivo je kako je jedna naša tvrtka objašnjavala stranim partnerima hrvatsko tržište: “zamislite da je naše tržište Brooklyn“. Dakle, ako ste već preuzeli rizik i uputili se u poduzetničke vode probajte izaći iz svog kvarta. Možete li zamisliti tvrtku iz Brooklyna koja kaže:’ … ma ne, neću na Manhattan, daleko je, preko rijeke…’

Na neki način postoje dva tipa širenja: globalno i regionalno. Ova dva koncepta radikalno se razlikuju u pristupu, a koji ćete odabrati ovisi o proizvodu koji nudite. Globalno širenje bi u ovom kontekstu bilo čisto online širenje u skladu sa svim zakonitostima i fenomenima interneta.

Zašto se širiti na regiju… na svijet?

GoHome se, s druge strane, širi regionalno,  ‘with the soldier on the ground’ u industriji (GoHome pretražuje nekretnine) koja je izrazito lokalno usmjerena i koja je još uvelike u offline svijetu. U našoj industriji nismo mogli staviti servis online i čekati kupce jer bi danas imali možda jednog kupca u Sloveniji, a ne preko stotinu. Morate poznavati posebnosti svoga tržišta i odabrati adekvatan način širenja. GoHome se širi kombinacijom online i offline aktivnosti jer su takvi zahtjevi naše industrije. Jedan od osnovnih pokazatelja koji će vas usmjeriti je treba li vam za prodaju vaše usluge/proizvoda treba fizički sastanak sa klijentom.

Draženov GoHome proširio se na Italiju, Sloveniju,...

Siguran sam da desetine IT firmi danas u Hrvatskoj razmišljaju kako zaposliti još jednog programera, nešto manje njih (nažalost) razmišlja kako zaposliti dobrog prodavača, ali skoro sam siguran da niti jedna ne razmišlja o tome kako otvoriti ured recimo u Ljubljani.

Jedan od glavnih poteškoća koju vizualiziramo prilikom širenja van Hrvatske je udaljenost. Konkretno za tvrtke iz Zagreba, Ljubljana je na sat i pol vožnje autocestom. Dakle, udaljenost u smislu vremena i troška putovanja je zanemariva i radi se čisto o psihološkoj granici. Naravno, to što je Ljubljana blizu ne znači da bismo svi trebali trčati na Breganu. Širenje treba razmotriti sa više strana, idemo redom:

Konkurentnost

Ovo je glavno pitanje koje si treba postaviti. Jeste li stvarno konkurentni sa svojim proizvodom ili uslugom na stranom tržištu jer ako ste samo malo bolji/jeftiniji teško ćete se boriti sa lokalnim brendovima i lokalnim igračima koji imaju snažan network. To tržište funkcionira sasvim dobro i bez vas, znači morate biti istovremeno značajno bolji, drugačiji i jeftiniji da bi imali ikakve šanse.

Spremni za organizaciju?

Jeste li dovoljno zreli organizacijski da imate ured na drugoj lokaciji? Mnogo ljudi s kojima svakodnevno pričam o našim iskustvima pitaju me o problemima koji u biti proizlaze iz činjenice da imate dvije lokacije. Zato je bitno razlučiti probleme otvaranja drugog ureda od otvaranja ureda na drugom tržištu. Ako već funkcionirate sa dva ureda u Hrvatskoj, širenje na strano tržište će biti znatno lakše jer ste dio škole naučili.

Moderna tehnologija (Skype, online CRM, e-banking, document management sustavi) olakšava menadžment, ali neminovno je da kompleksnost upravljanja raste sa svakim novim uredom ili tržištem. Pod organizacijski aspekt spada i otvaranje firme, pronalazak ljudi, ureda itd. Koliko god to izgledalo zastrašujuće iz perspektive hrvatske birokracije, vjerujte da je to najmanji problem kojeg možete očekivati. Lokalni odvjetnik će vam odraditi svu papirologiju za razumnu cijenu.

Financijski aspekt

Imate li financijske snage da izdržite troškove ureda i troškove marketinga dok vas tržište upozna? U Hrvatskoj su B2C proizvodi u nepovoljnijoj poziciji jer moraju osigurati jaču marketinšku pokrivenost. GoHome je nažalost istovremeno i B2C i B2B. Ovisno o smjeru širenja (istok ili zapad) troškovi ljudi značajno variraju, a morate uzeti što bolje ljude. Ovisno o niši, IT proizvodi/usluge, s druge strane, mogu koristiti i alternativne kanale marketinga. Moguće je ići korak po korak, klijent po klijent i tako smanjiti potrebnu investiciju. Bez obzira na taktiku, bez kvalitetnog financijskog plana nemojte izlaziti iz svog dvorišta.

Kulturološki aspekt

Za razliku od financijskog aspekta kojeg su ljudi svjesni i često ga i uveličavaju, ovaj aspekt su svi skloni umanjivati, a izrazito je važan. Jednostavno slovenac, talijan ili čeh neće na jednaki način prihvatiti jedan te isti proizvod. Također, pravila ponašanja na tržištu nisu jednaka, mediji ne funkcioniraju na isti način, nešto što funkcionira u Sloveniji ne funkcionira u Italiji i obratno. Iz našeg iskustva ovaj aspekt je savladiv, ali može značajno utjecati na planirane rokove, što onda utječe na financije.

Kako proširiti poslovanje – korak po korak

  • Analiza tržišta – Dakako, kreće se od analize tržišta. Dolazili smo do relevantnih podataka putem interneta. Broj potencijalnih klijenata, cijene marketinga, cijene konkurencije, demografija korisnika, penetracija interneta ubačeni su u tablicu za osnovne usporedbe;
  • Fizičko osluškivanje tržišta – Često nas pitaju zašto ste išli na određeno tržište. Da, radili smo analize, ali na kraju uvijek odlučuje osjećaj. Osjećaj najbolje stječete kad posjetite zemlju, jer je svaka drugačija. Recimo, tek na sastanku sa medijima možete dobiti prave cijene marketinga koje su uvijek manje od izlistanih. Mi bi jednostavno otišli u zemlju na 3-4 dana i osjetili sami. Za ovo je ključna dobra priprema! Kad smo istraživali Češku, otišli smo u Prag na tri dana u koja smo imali 15 dogovorenih sastanaka sa nekoliko potencijalnih klijenata (lakše je dobiti sastanak kao strana firma), sastanke sa najjačim medijima, sastanke sa potencijalnom konkurencijom (bili smo u njihovoj najjačoj tražilici Seznam.cz), sastanke sa urednicima internetskih portala i na kraju sa dijelom zajednice, blogerima itd;
  • Pronalaženje ljudi – Davanje oglasa na internetskim portalima za posao, predselekcija kandidata putem njihovih životopisa.  Iznajmili bi ured za jedan dan (zato je OffSite dobar projekt!) i došli obaviti razgovore sa desetak kandidata;
  • Odabir kandidata – Ovo je ključno jer sve ovisi o ljudima. Kvalitetan čovjek je preduvjet uspjeha, loš čovjek znači gubitak vremena, ritma.  Kad birate treba vam zaposlenik koji je sposoban biti i bar pomalo poduzetnik jer dosta toga ovisiti o njemu samom. Izuzetno je važno da ima dobar network u vašoj niši;
  • Krećemo – Zaposlenik pronalazi ured (to je onaj dio sa poduzetničkim duhom), vi dolazite na pokretanje, instalira se pristup na internet, telefoni, kupuje uredski materijal, otvara se tvrtka kćer (uvijek preko lokalnog odvjetnika);
  • Trening i uigravanje – Svi naši trenutni zaposlenici su bili u Hrvatskoj na treningu barem tjedan dana ili više. Ovo je važna faza jer praktički taj čovjek tako upoznaje tim, proizvod, viziju i ideju oko koje se vrti tvrtka. Svi su bili i u Splitu i u Zagrebu, tu se može biti malo kreativan i sa smještajem i sa hranom. Moraju se vratiti puni znanja, energije i vjere u projekt;
  • Tehnička priprema – Tehnička priprema ide paralelno sa svim navedenim. Prevodi se web stranica, proizvod se priprema za to tržište, ovo uključuje uglavnom prijevode ili neke specifičnosti (npr iznos PDV-a). U tehničku pripremu spada i knjigovodstveno-porezno-financijska priprema. Moguće se širiti i bez startnog otvaranja tvrtke kćeri na stranom tržištu (plaćanje kreditnim karticama ili wire-transferom), ali tad se otvaraju pitanja poput plaćanja ljudi ili povrata PDV-a za primjerice investicije u marketing itd. Potrebno je imati ipak malo bolje knjigovodstvo koje će vas uputiti u ovu problematiku jer ona izlazi iz okvira ovog članka.

Ako tek razmišljate o proizvodu ili usluzi planirajte odmah i širenje. Ako imate dobar proizvod ne čekajte, probajte ga plasirati i van Hrvatske. Ja već vidim neke kandidate, ali o tome neki drugi put. Jeste li razmišljali o širenju svog projekta izvan zemlje?

Komentari

  1. Berislav Lopac

    Berislav Lopac

    25. 03. 2010. u 12:11 pm Odgovori

    Dražene — Odličan tekst; nažalost, bojim se da u Hrvatskoj nema dovoljno startupa koji bi bili u stanju svojim proizvodima konkurirati na globalnom tržištu. Ne zato što ne znaju tehnički napraviti dobro rješenje, već zato što ne znaju — čak bih rekao da se ne usude — kreirati kvalitetan proizvod. Većina hrvatskih internet poduzetnika razmišlja po “me too” principu, rade kopije stranih proizvoda i poput nekadašnjih pacifičkih domorodaca ne razumiju zašto im ne dolazi bogatstvo.

    Go Home ima odličan proizvod, no vaš model je takav da se morate širiti korak po korak, zemlju po zemlju, jer je svaki biznis s nekretninama nužno vezan uz one tradicionalne tri ključne stvari: lokaciju, lokaciju i lokaciju. No postoji mnogo načina da se neki proizvod odmah proširi globalno, po sistemu pasa na Internetu — jedino treba razmišljati o nečemu što rješava konkretan problem. Kopiranje Twittera ili Googlea neće nas dovesti nikamo, jer su oni već rješili neke probleme na zadovoljavajući način — ali srećom postoji još mnogo problema koje imaju ljudi širom svijeta koji nisu riješeni, ili bar nisu riješeni na zadovoljavajući način. Na taj način treba razmišljati, i nakon toga se ne treba plašiti razviti rješenje i ponuditi ga svijetu.

  2. JasminHadzic

    JasminHadzic

    25. 03. 2010. u 3:55 pm Odgovori

    Odličan članak! GoHome je jedan od rijetkih primjera (ShoutEm više cilja globalno) kad je domaći startup proširio poslovanje i na regiju. Svaka čast i puno uspjeha u daljnjem razvoju posla! Nekoliko stvari koje bih htio komentirati…. Hrvatska je zaista zaista malo tržište, nikakav ozbiljan startup se ne može fokusirati samo na njega, jer tu jednostavno nema kruha. Koliko god vi narasli, pa makar i uzeli veliku većinu tržišta i dalje ste patuljak – small business u najboljem slučaju. Kopiranje specifičnih stranih startup ideja (a u zadnje vrijeme vidim nekoliko primjera te prakse) je ok, ja nemam ništa protiv toga, ali ozbiljnog posla od toga neće biti. Isključivo zbog malog tržišta i male kupovne moći. Na čuđenje mnogih kopije se dobro drže u većim zemljama, a nerijetko se dogodi da su popularije od stranog originala. No, ovo je Hrvatska – 4.5 milje stanovnika i koliko 2 – 2.5 milje korisnika interneta.

    U slučaju da nemate groundbreaking proizvod, morali bi se više fokusirati na regiju, povećavate svoje tržište, a problem Vam neće predstavljati niti kultura niti jezik (u velikoj mjeri). Meni pada na pamet širenje bez velikih izdvajanja ili fizičke prisutnosti u drugoj državi.Prevedite stranicu, zakupite domenu, odradite neki konzulting u drugoj državi, pogledajte kako najbolje možete dospjeti u medije, marketing i sve ostalo i pokrenite proizvod. U najgorem slučaju potrošit ćete skromni novac, a odjednom ste prisutni na duplo većem tržištu i možete jedino prema gore.

  3. Dražen Drnas

    Dražen Drnas

    25. 03. 2010. u 9:45 pm Odgovori

    @Berislav Da, rekao sam da možemo govoriti o dva tipa širenja regionalno i globalno. Sad idemo regionalno jer smo u takvoj industriji. Ne bih rekao da je Hrvatska neki izuzetak ‘nesposobnosti’ proboja na worldwide tržište ima i puno većih koji nemaju globalne igrače. A k tomu, imamo mi firmi koje igraju vani u nekim svojim nišama, da ne nabrajam sad…
    A mi, spremamo i jedan ‘pure technology branch’ GoHome-a koji ćemo širiti baš worldwide – bumo videli kako ćemo se snaći u toj igri 🙂

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Nemojte se ugledati na ‘lifestyle’, ‘hustle’ i Instagram poduzetnike koji ne kuže biznis (osim onih koji kuže)

Toksična pozitivnost i poslovna naivnost mogu biti katastrofalna kombinacija u doba ekonomske krize. Je li vrijeme da unfollowate sve lifestyle poduzetnike i motivirajuće Instagram profile?

Startupi i poslovanje

Čudo nije investicija, već Infobipov ‘bootstrapped’ rast i upornost već 14 godina

Infobip je osiguravanjem investicije od 200 milijuna dolara postao prvi hrvatski 'jednorog'. No pravo čudo je da su osnivači Silvio Kutić, Roberto Kutić i Izabel Jelenić do ovog trenutka dogurali bez ijedne vanjske investicije - i govori mnogo o hrvatskim tehnološkim poduzetnicima!

Startupi i poslovanje

Od Applea do Rimca: Tko je novi CTO Rimac Automobila, Chris Porritt

Automobilski svijet pomalo je iznenadila vijest o odlasku Chrisa Porritta iz Applea i dolaska - u hrvatske Rimac Automobile, ali tko je Chris uopće i zašto je njegov dolazak važan?

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Hrvatske B2B tehnološke tvrtke “iskovale” su se u konstantnim krizama, preživjet će i ovu!

Trenutna kriza nije ni prva ni zadnja, a kako su se postavili - i kako će preživjeti - u B2B tehnološkom poslovanju za Netokraciju otkrivaju osnivači Poslovne inteligencije, Microblinka, Agrivija i Airta.

Web aplikacije

E-Predmet na GitHubu: Mogli bismo imati djelotvornije sudstvo, ali ne bez kvalitetnih podataka

Računarac koji je pozornost javnosti privukao tehnologijom za brojanje sudionika javnih skupova uhvatio se u koštac s podacima iz pravosudnog sustava. Usput je razotkrio koliko je to čudan svijet.

Kultura 2.0

Zašto nisam podržala #womensupportingwomen, a jesam #ženeujavnomprostoru

Shvaćam. Lako je. Lako je objaviti selfie, nasmijati se, osjećati taj #girlpower, primiti lajkove, komplimente i otići dalje u dan. No, bojim se da prelako prepuštamo prostor onome što je lako, a preteško onome što je teško.

Sponzorirano

Pravi ‘white hat’ haker otkriva kako mu izgleda radni dan (i kako je Twitter hakiran)

Ako ste se pitali kako su hakeri nedavno uspjeli ući u Twitter profile Jeffa Bezosa i Elona Muska, ali i kako izgleda radni dan jednog profesionalnog hrvatskog hakera, ne pitajte se više! Razgovarali smo sa 'cyber security' konzultantom Danijelom Teslićem.

Startupi i poslovanje

Tvoj plinomjer je upravo postao gadget, zahvaljujući ByteLabu i partnerima

HEP Plin predvodnik je najvećeg IoT projekta u Hrvatskoj na kojem radi s nekoliko startupa.

Startupi i poslovanje

Čudo nije investicija, već Infobipov ‘bootstrapped’ rast i upornost već 14 godina

Infobip je osiguravanjem investicije od 200 milijuna dolara postao prvi hrvatski 'jednorog'. No pravo čudo je da su osnivači Silvio Kutić, Roberto Kutić i Izabel Jelenić do ovog trenutka dogurali bez ijedne vanjske investicije - i govori mnogo o hrvatskim tehnološkim poduzetnicima!