10 lekcija koje smo kao hrvatski startup naučili u SAD-u

10 lekcija koje smo kao hrvatski startup naučili u SAD-u

Hej! Koji ti se šampon više sviđa? Jednostavan upitnik koji me dočekao na ulazu u tuš kabinu javnog bazena. WHAT!?!? Briga o zadovoljstvu korisnika je ono što poslovanje u SAD-u čini drugačijim, korisnike zadovoljnijim, a kompanije uspješnijim. Pogledajte i 10 ostalih stvari koje smo kao startup, Business Exchange, nakon selidbe u u Omahu, naučili u Americi.

startuplekcije

Hej! Koji ti se šampon više sviđa? Jednostavan upitnik koji me dočekao na ulazu u tuš kabinu javnog bazena. WHAT!?!? Briga o zadovoljstvu korisnika je ono što poslovanje u SAD-u čini drugačijim, korisnike zadovoljnijim, a kompanije uspješnijim. Pogledajte i 10 ostalih stvari koje smo kao startup, Business Exchange, nakon selidbe u u Omahu, naučili u Americi:

1. Orgazam, ne samo seks.

Od vožnje u taksiju, naručivanja pića/hrane u baru ili razgovora sa službom za korisnike javnog servisa – sve je podređeno zadovoljstvu korisnika. U SAD-u korisnici očekuju „premium care“ i nezaboravno iskustvo, kako bi se vratili po još i podjelili svoje iskustvo s drugima. Korisnik u Americi jednostavno ima obilje izbora i zahtijeva samo najbolje. Sve funkcionira u tom pravcu.

2. Startup mantra.

  1. Briga o korisniku
  2. Prodaja
  3. Proizvod.

Tim redoslijedom. UPS! Kako je to moguće?

People buy why you do it, not how you do it or what you do. Customers buy what you stand for. Your identity, your personality.

Thomas Schranz

Kratka anketa
Kratak upitnik koji me dočekao na tušu javnog bazena jasno pokazuje kako se u SAD-u brine o korisnicima.

Ako ste u stanju pružiti nezaboravno iskustvo svojim korisnicima, u pristupu, rješavanju problema, consultingu… kupci će htjeti naučiti više, naručiti dodatne količine vašeg proizvoda/usluge, preporučiti vas drugim korisnicima te ultimativno prihvatiti vaše nesavršenosti i dati vam priliku da ih ispravite (najbitnija pozicija za svaku kompaniju).

3. ABC (Always Be Closing)

Startupi ne propadaju jer ne razumiju svoj biznis, već zato što ne prodaju dovoljno. Riješite se advisora. Odnosno, rekao bih kako je pravilan omjer je 1 savjetnik na 10 prodavača. Nažalost, realnost je dijametralno suprotna. Većina startupa ima jednog prodavača (najčešće CEO) i 10 ljudi koji ga savjetuje i boduje ono što radi. Epic fail.

Za “uskakanje u zonu” preporučam pogledati dva legendarna video klipa – Profesionalac 1 i Profesionalac 2.

4. Dare to be beaten

Ponekad mi se čini da je biti odbijen dio kulture pregovaranja u SAD-u. Jedan mi je investitor otvoreno priznao nakon petog sastanka: Svakog ću namjerno odbiti najmanje 4 puta. Ako ne dođe po još – znači da mu ne treba!?

Živi je primjer moj prijatelj Alex, koji je razvio koncept univerzalne online shopping kartice. Primjerice, kupuješ u 10 različitih web shopova i sve završava u jednoj košarici. Njegov pristup investitorima izgleda ovako: nazove i biva odbijen, pošalje email i biva odbijen, nazove ponovno i biva odbijen. Sjedne na avion i odleti u grad tog investitora koji je na drugoj obali (konkretno NYC) i čeka ga ispred ureda. Prvi dan, drugi dan… dokle god ga ovaj ne primi. Jedan dan kaže investitoru: daj mi 10 minuta svoga vremena, nakon kojih ćemo ili raditi ili me u životu više nećeš vidjeti.

Dobio je investiciju!

5. Zamka zvana San Francisco

San Francisco/Silicon Valey je ultimativna startup arena i magnet za svakog osnivača startupa na svijetu (ili barem za one koji su otvoreni za učenje i napredovanje). Međutim, kao što nogometni tim ne čini 11 Marija Mandžukića (napadača), tako ni San Francisco nije meka za sve poslovne modele. Većina populacije/potencijalnih korisnika i investitora u San Franciscu traži disruptive technologies, ne samo kozmetičke promjene/kopije postojećih rješenja. Ako imate tu sreću da vaša ideja i tehnologija „blow one’s hair back“, SF je pravi grad za lansiranje vašeg proizvoda.

Pored toga, veliki je jaz između “malog” broja early adoptera i mainstream tržišta. Nakon suludog rasta u početku, većina startupa ne uspijeva naći put do širokih masa, i tu pada 90% startupa. Npr. Mid West je bolje mjesto za lansiranje B2B rješenja, East Coast za shopping aplikacije i sve vezano uz modu.

6. Zamka zvana San Francisco vol 2.

Nevjerojatna je količina energije i rada u tom gradu. Svi ganjaju svoje snove, od taksista koji vozi da bi financirao startup, do barmena koji radi noćne smjene da bi takoeđer financirao startup. Ljudi rade nevjerojatnim ritmom, preko svih granica da bi ostvarili svoje ciljeve.

Velik je broj uspješnih priča i velika je vjerojatnost da se čovjek počne osjećati loše jer stvari mogu izgledati posve jednostavno, a opet daleko i nedostižno.

Moj je prijatelj Alex (drugi Alex) to definirao na ovaj način:

Nikad nemoj uspoređivati svoju unutarnju priču s vanjskim pričama uspješnih ljudi.

7. Fundraising

I za ljude koji su rođeni i školovani u SAD-u, imaju business record i diplome s Ivy league sveučilišta, pronalaženje investicije teže je no ikada. Jednostavno je prisutna ogromna količina kvalitetnih ideja i timova i svaki investitor čeka da tim napravi određeni pomak o svom trošku (traction), prije no što se odluči investirati. Razgovarao sam s mnogim osnivačima i za prosječan američki “startup pokušaj” oni uspijevaju sami ili uz pomoć Family Friends Fools podrške financirati 100-200.000 dolara razvojnih troškova prije nego krenu u “službeno” podizanje investicije.

Proces podizanja investicije i gradnje povjerenja prema investitorima traje u prosjeku 6-9 mjeseci. Ako nisi Amerikanac, a želiš dobiti investiciju od američkih investitora, to predstavlja dodatni izazov. Ali nije nemoguće.

Ovo su najčešća pitanja koja brinu investitore kada se radi o osnivačima koji dolaze iz drugih zemalja:

  1. Ko je ovaj lik/tim? Zašto bih mu vjerovao?
  2. Koliki je potencijal tržišta zemlje iz koje dolazi/ako računaju da ćeš se njihovim novcem vratiti na domaće tržište (koliki je traction tamo ostvaren)?
  3. Ako ostane u SADu, koliko zna o tom tržištu? Koja mu je mreža kontakata? Tko su druge  osobe/kompanije bazirane u Americi koje podržavaju/vjeruju u ovaj tim?
  4. Da li netko iz SAD-a već koristi tvoj proizvod (traction)? Koje je njihovo iskustvo?
  5. Zeli li ostati raditi u SAD-u ili se želi vratiti kući?
  6. Kolika je vjerojatnost da će dobiti radnu dozvolu/vizu i moći ostati raditi u SAD-u?

8. Viza

Dobivanje vize za rad u SAD-u nije mala prepreka. B1/B2 kombinacija poslovne/turističke vize vrijedi najviše 6 mjeseci. Drugim riječima, taman kada podignete investiciju, morat ćete napustiti zemlju i vjerojatno na isti tip vize više nećete moći ući 2 ili 3 puta u nizu. Morat ćete aplicirati za drugi tip vize.

S obzirom na to da ste sada već vlasnik (upravljačko tijelo) tvrtke u SAD-u (recimo, imate preko 35% vlasništva), više niste u mogućnosti aplicirati za radnu vizu (H1B), koja je namijenjena djelatnicima koji traže posao. Od vas se očekuje da budete pokretač gospodastva, investitor u američko tržište rada i za vas sada vrijede druga pravila. Opcije su L1 i E2 viza.

Dobro se raspitajte i proučite koji su zahtjevi i financijski izdatci nužni za dobivanje jedne od ova dva tipa vize prije nego se odlučite za proces selidbe operacija na američko tržište.

9. Otvaranje tvrtke u SAD-u

Američki investitori poznaju domaće pravo i iz čisto praktičnih, da ne spominjem sigurnosnih razloga, svoj novac neće plasirati na račun startupa u nekoj drugoj zemlji. Ako želite dobiti novac američkih investitora, MORATE otvoriti tvrtku u SAD-u. Trošak otvaranja je 3500-5000 dolara, uključujući troškove odvjetnika. Mjesečni troškovi održavanja tvrtke na životu, uključujući poreze, knjigovođu i druga davanja, iznose 500-1000 dolara, ako ne stvarate nikakve prihode (dakle, trošite investiciju) i nemate zaposlene.

10. Omaha, Nebraska

Business Exchange je imao sreću da dobije ulaganje investicijskog fonda DundeeVC iz Omahe i priliku razvijati i raditi u poslovnom okruzenju ovoga grada. Omaha Business Community je, poput zaštitnog lica grada Warrena Buffetta, samozatajan, tih i razoran (primjerice, kuća Warenna Buffetta nalazi se samo kilometar daleko od mjesta gdje ja živim i po ničemu se ne razlikuje od ostalih kuća u susjedstvu. Nema ograda, osiguranja…). Omaha je grad s najvećim brojem milijunaša per capita u SAD-u, grad s najvećim brojem Fortune 500 tvrtki per capita. Nezaposlenost je 3% (dobro ste pročitali).

Kuća Warrena Buffeta ni po čemu se ne razlikuje od ostalih.
Kuća Warrena Buffeta ni po čemu se ne razlikuje od ostalih.

Ako razvijate B2B poslovanje i SAD je vaše ciljano tržište, Omaha je jedan od boljih gradova u kojem možete započeti svoj streloviti uspon.

Prošlo je 15 mjeseci otkako je Business Exchange preselilo operacije na američko tržište i otkako vodim tvrtku u SAD-u. Kompletan tehnički razvoj vodi tim developera baziran u Puli, kojeg vodi moj suosnivač Toni Milovan. Vjerujemo da će nam vođenje poslovnih operacija na američkom tržištu omogućiti dodatno zapošljavanje stručnjaka u Hrvatskoj i iz Hrvatske. Transfer znanja i stjecanje iskustva rada s globalno uspješnim kompanijama i mogućnost zapošljavanja top talenata. To je put koji smo mi izabrali.

Amerika nije obećana zemlja, rekao bih da obećana zemlja ne postoji. Svaki put ima svoje izazove i na pojedncu je da odluči i spozna koje mu je primarno tržište, gdje su njegovi kupci i gdje je najveći potencijal za rast i razvoj.  I zatim strelovito reagira.

Volim surađivati s ljudima koji na dnevoj bazi izazivaju status quo, ne pristaju na kompromise i pronalaze rješenja za “nemoguće” situacije. Zanimaju me vaša mišljenja i iskustva. Budite slobodni reagirati u prostoru za komentare ili se povezati sa mnom putem Twittera ili maila.

Komentari

  1. Petar

    Petar

    17. 03. 2014. u 1:02 pm Odgovori

    Svaka čast! Odličan članak… slažem se 100% u svemu što si napisao. Nemam iskustva u startup-ovima, ali radio sam s klijentima po cijelom svijetu. Poznat mi je mentalitet.

  2. Brzi Posao

    Brzi Posao

    17. 03. 2014. u 2:18 pm Odgovori

    Odličan članak! Čini se da je nagora prepreka viza. Imamo nesreću da ne možemo bez vize u SAD, ali ne znam da li je naš ulazak u EU donio olakšanje u procesu dobivanja vize sa SAD ili je stvar ista kao prije?

  3. Zlatko Turkalj

    Zlatko Turkalj

    17. 03. 2014. u 5:36 pm Odgovori

    Puno hvala na komentarima,
    Brzi Posao, za sada nema promjena po pitanju dobijanja visa, dakle i dalje placamo nekih 150 dolara i prolazimo kroz proces apliciranja/intervjuiranja. Nadam se da ce se to ubrzo promjeniti 🙂

  4. Dario

    Dario

    17. 03. 2014. u 6:30 pm Odgovori

    Nekoliko stvari. Odlazak u Ameriku jednak je odlasku generacija naših gastarbajtera koji ovdje nisu mogli ostvariti egzistenciju. Opet smo prisiljeni “potucati se” po svijetu, makar i u hi-tech izdanju. Ništa se nije promijenilo.

    Naša je startna pozicija u Americi okoprilike jednaka onoj jednog Rumunja u Hrvatskoj. Sam, bez puno novaca, bez veza u državi u kojoj su domaćini u prednosti. Meni sve ovo uopće ne zvuči privlačno iako cijenim pokušaje pojedinaca da se otisnu. Ono što mi učimo tamo kao autsajderi već odavno znaju domaćini koji: su umreženi, imaju veze sa Ivy fakulteta, poznaju one koji poznaju bogate investitore, imaju prijatelje, imaju veza u vladi-medijima- drugdje.

    Puno bi mi draže bilo da oni dolaze k nama jer recimo mi imamo nešto za ponuditi što nema nitko drugi (kao npr područje Skandinavije). Na tome će se zansivati uspjeh modernog društva. Ako nemaš ništa toliko dobrog da su oni spremni doći ovdje, postavlja se pitanje ima li smisla uopće ići tamo sa minimalnim šansama za uspjeh.

    Propustili smo veliku šansu da se priključimo najrazvijenijim državama koristeći podrušje informatike u kojoj smo imali gotovo iste startne pozicije, tj oni vani nisu bili u velikoj prednosti. Za razliku od npr autoindustrije, bankarstva itd gdje nismo imali šanse.

    Šteta, postajemo najamni radnici. Da li u turizmu, tekstilnoj ili IT industriji, nema velike razlike

    • Zlatko Turkalj

      Zlatko Turkalj

      17. 03. 2014. u 10:38 pm Odgovori

      Dario, vrlo zanimljiv komentar, hvala da si se javio. Ja osobno vidim svijet kao jedno veliko otvoreno trziste, mala zatvorena trzista vise ne postoje. Kako za proizvode i usluge tako i za trziste rada. Ljudi putuju tamo gdje mogu ostvariti svoj potencijal ili vratiti ulozeno u izobrazbu ili sakupiti iskustvo ili stvoriti dodanu vrijednost. Mislim da ne postoji drzava ili nacija koja je samo odrziva. I Amerikanci putuju u druge zemlje da bi pronasli posao ili stekli dodatnu naobrazbu/vjestine da ne spominjem da u USA skoro nitko ne zivi u drzavi u kojoj je rodjen.

      Sanse su relativna stvar, ovisno kako na njih gledas. Definitivno je izazov doci negdje iz druge kulture, s jezicnom barijerom i bez ikakvih poznanstava, ali i dalje to nije prepreka za uspjeh.

      • Dario

        Dario

        18. 03. 2014. u 11:36 am Odgovori

        Zlatko sve si ti u pravu i sve je to lijepo u teoriji. Ali u praksi ovaj odlazak u svojoj biti nije različit od onog prije npr 50 godina. Ostvariti vani ono što ne možeš ovdje.

        I naivno je misliti da došljaci imaju jednake šanse kao domaći. Imaju šanse oni koji su spremni žrtvovati puno toga i raditi danonoćno da bi bili bolji od domaćih. A takvi ljudi bi uspjeli i kod kuće jer su iznad prosječni.

        I sada dolazimo do osnovnog. Još su stari grci znali da je život balans. Ako ti moraš raditi kao konj da se dokažeš i uspiješ vani drugi dijelovi života će trpjeti. Znači u osnovi promašio si život. To će ti privatno priznati mnogi naši gastarbajteri, bilo u Njemačkoj, Americi ili drugdje.

        Pozdrav i sretno

  5. Ivan Juric

    Ivan Juric

    17. 03. 2014. u 9:07 pm Odgovori

    “sa samo 23 godine pokrenuo je” – zasto je to samo? ljudi u tim godinama pokrecu fakultet, nije da je pokrenuo sa 16 pa da se cudimo. drugo – mozemo li dobiti definiciju “izuzetno uspjesne” firme? Podaci sa sudrega ne ukazuju da je izuzetno uspjesna: http://imgur.com/J9hFbx4

    • Zlatko Turkalj

      Zlatko Turkalj

      18. 03. 2014. u 12:28 am Odgovori

      Pozdrav Ivan,

      imas pravo i nije neko chudo startati biznis s 23. Medialab je bio operativan izmedju 2003-2009. Bilo smo specijalizirani za proizvodnju super tihih racunala i imali zastupstva i distribuciju svjetski poznatih brandova za Hrvatsku poput Zalman i Corsair. Pored toga, radili smo na razvoju “tailor made” softwareskih rjesenja po narudzbi. Tvrtka je bila razvojni partner casopisa VIDI, razvijali smo rjesenja za neke od najvecih privatnih tvrtki u Hrvatsoj poput Adris grupe te Erikson Nikola Tesla, drzavne tvrtke poput HEP i Koncar elektronika, Aerodrom u Puli, te Agencije za skolstvo i visoko obrazovanje. Firma je prestala biti aktivna 2009 kad smo se ja i co-founder razisli i nastavili razvijati samostalne biznise.

      I dalje ne tvrdim da to znaci biti uspjesan ali eto izgleda da imam kredit kod Netokracije koji tek moram opravdati :).

        • Ivan Juric

          Ivan Juric

          18. 03. 2014. u 6:46 am Odgovori

          I to je uspjeh, i svaka cast na tome. Al treba izbjegavati to hajpanje “samo 23” , “izuzetno uspjesna” jer zvuci cheesy. nazalost, nitko jos nije napravio “paypal” u hrvatskoj, i nema smisla se nabrijavati i pretvarati da je.

          Mozes li mi reci malo vise o tome kako ste proizvodili super tiha racunala? Pretpostavljam da niste vi radili hardware, vec sklapali komponente? Sto se tice softwarea, koliko ste imali razvojnih inzenjera u vrhuncu poslovanja?

  6. Zlatko Turkalj

    Zlatko Turkalj

    18. 03. 2014. u 11:27 pm Odgovori

    Da, neke smo komponente mogli kupiti na domacem trzistu ali neke poput Matrox VGA, coolera,napajanja i kuchista koje su trebale biti prilagodjene za ugradnju na bakrene cjevcice ili za vodena hladjenja smo uvozili i distribuirali. U najboljem slucaju ovako je izgledao sustav sa 0db radne “buke” http://www.quietpc.com/tnn500af. Bilo nas je 10 na vrhuncu poslovanja.

    Hvala na interesu 🙂

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Nemojte se ugledati na ‘lifestyle’, ‘hustle’ i Instagram poduzetnike koji ne kuže biznis (osim onih koji kuže)

Toksična pozitivnost i poslovna naivnost mogu biti katastrofalna kombinacija u doba ekonomske krize. Je li vrijeme da unfollowate sve lifestyle poduzetnike i motivirajuće Instagram profile?

Startupi i poslovanje

Čudo nije investicija, već Infobipov ‘bootstrapped’ rast i upornost već 14 godina

Infobip je osiguravanjem investicije od 200 milijuna dolara postao prvi hrvatski 'jednorog'. No pravo čudo je da su osnivači Silvio Kutić, Roberto Kutić i Izabel Jelenić do ovog trenutka dogurali bez ijedne vanjske investicije - i govori mnogo o hrvatskim tehnološkim poduzetnicima!

Startupi i poslovanje

Od Applea do Rimca: Tko je novi CTO Rimac Automobila, Chris Porritt

Automobilski svijet pomalo je iznenadila vijest o odlasku Chrisa Porritta iz Applea i dolaska - u hrvatske Rimac Automobile, ali tko je Chris uopće i zašto je njegov dolazak važan?

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Od investicije do akvizicija – Silvio Kutić i investitori Ante Kušurin i Mario Ančić o Infobipovim ambicijama

U eksluzivnom razgovoru za Netokraciju, Silvio Kutić, kao direktor Infobipa, Ante Kušurin i Mario Ančić iz fonda One Equity Partners, ujedno poznati hrvatski sportaši, otkrivaju detalje svoje suradnje – i planova da stvore vodeću svjetsku CPaaS platformu.

Društvene mreže

Zabrani li Trump TikTok, hoće li hrvatski ‘TikTokeri’ preći na Instagram Reels?

Dok čekamo hoće li Trump zabraniti, a Microsoft kupiti SAD za američko tržište, hoće li Zuckerberg iskoristiti pravi trenutak i preuzeti TikTokove kreativce, publiku i potencijal?

Startupi i poslovanje

Hrvatske B2B tehnološke tvrtke “iskovale” su se u konstantnim krizama, preživjet će i ovu!

Trenutna kriza nije ni prva ni zadnja, a kako su se postavili - i kako će preživjeti - u B2B tehnološkom poslovanju za Netokraciju otkrivaju osnivači Poslovne inteligencije, Microblinka, Agrivija i Airta.

Web aplikacije

E-Predmet na GitHubu: Mogli bismo imati djelotvornije sudstvo, ali ne bez kvalitetnih podataka

Računarac koji je pozornost javnosti privukao tehnologijom za brojanje sudionika javnih skupova uhvatio se u koštac s podacima iz pravosudnog sustava. Usput je razotkrio koliko je to čudan svijet.

Kultura 2.0

Zašto nisam podržala #womensupportingwomen, a jesam #ženeujavnomprostoru

Shvaćam. Lako je. Lako je objaviti selfie, nasmijati se, osjećati taj #girlpower, primiti lajkove, komplimente i otići dalje u dan. No, bojim se da prelako prepuštamo prostor onome što je lako, a preteško onome što je teško.

Sponzorirano

Pravi ‘white hat’ haker otkriva kako mu izgleda radni dan (i kako je Twitter hakiran)

Ako ste se pitali kako su hakeri nedavno uspjeli ući u Twitter profile Jeffa Bezosa i Elona Muska, ali i kako izgleda radni dan jednog profesionalnog hrvatskog hakera, ne pitajte se više! Razgovarali smo sa 'cyber security' konzultantom Danijelom Teslićem.