Učimo o strategijama za rast od Bazzara, Bird Buddyja, Infobipa, Photomatha, Productivea i Sporteninga!

Iako nas prava zima još grize, startuperska pomalo jenjava. Ali pomalo je ključna riječ – džepovi investitora još su mrzli, a snijeg sporo kopni nad budžetima klijenata. U takvim vremenima glavna tema je kako rasti dok sve stoji. A gdje je najbolje mjesto za pronaći te odgovore nego kod regionalnih stručnjaka koji znaju kako se boriti i opstati u nezahvalnim vremenima, s malih tržišta.

VC fond Silicon Gardens u suradnji s Infobipom, Netokracijom, CroAI udrugom, tech zajednicama SaaStanak i Garaža organizira Startup meetup na temu growth strategija za startupe (s fokusom na one koje su upogonjene AI mogućnostima). Tom prilikom okupili su izuzetan lineup od šest vodećih stručnjaka iz industrije, tako će publika iz prve ruke moći čuti iskustva: Izeta Ždralovića, suosnivača Microblinka i Photomatha; Ervina Jagatića, direktora za proizvode u Infobipu; Tane Zimmermann, suosnivačice Bazzara; Francija Zidara, suosnivača Bird Buddyja; Tomislava Cara, suosnivača Productivea te Ivana Klarića, suosnivača Sporteninga.

Ususret događaju (koji je već popunio preko 150 mjesta!) htjeli smo dobiti barem mali uvid u to što će podijeliti s publikom.

Zablude i mitovi o growth strategijama

“Ljudi obično misle da se u tech businessu inovacija događa samo u tehnologiji, dok se zapravo veliki dio inovacija događa u marketingu, strategiji i pristupu tržištu,” ističe za početak Tomislav Car.

Izet Ždralović također potvrđuje osvrčući se na dva velika mita o rastu: Da se dobar tehnološki proizvod sam prodaje te da niska cijena povećava prodaju. Nastavlja s još par lekcija:

Ispravna “pricing strategija” za globalne B2B proizvode je teža no što se čini. Zapošljavanje “skupih” prodavača ne garantira uspjeh, unatoč dokazanom tehnološkom proizvodu za pojedina tržišta. I zadnje, ali ne manje bitno, zadržavanje postojećih korisnika (iliti Customer Sucess) je bitnije od akvizicije novih.

Kad vodite više od 10 godina globalno poslovanje neke stvari postanu i s vremenom jasne: growth taktike u koje se mnogi kunu pokažu se loše i/ili zastarjele, dok one jednostavne mnogi previde. Tomislav navodi da je zato važno ostati svjestan takozvanog zakona shitty clickthrougha:

“Law of shitty clickthroughs” kaže da se svaki marketinški kanal s vremenom “potroši”. Tako su recimo 1994. prvi banneri imali CTR od 78%, dok 2011. već imali CTR od 0.05%. Primjer toga danas u B2B salesu je klasični outbound sales. Kroz godine to postaje progresivno sve teže raditi, ljudi dobivaju sve više komunikacije, sve manje reagiraju i slično.

Stvari koje ostaju bitne

S druge strane, postoje jednostavni postulati, strategije i taktike koje se opiru vremenu. Izet navodi kako je njima jednostavna filozofija “show don’t tell”, a kasnije “show and tell” odlično funkcionirala u pronalaženju optimalnih B2B rješenja za korisnike.

Dobro razumijevanje potreba korisnika i jednostavne demonstracije rješavanja njihovih problema kroz demo aplikacije – dosta dobro funkcioniraju. Bitno je da se razvoj B2B proizoda fokusira na skalabilne funkiconalnosti.

Dok sam bio manje iskusan, svaka funkcionalnost za koju bi pojedini korisnik bio spreman platiti je bila dobra nova funkcionalnost, dok zapravo u SaaS-u ima smisla stavljati fokus na funkcionalnosti koje možeš prodati još 100 ili 200 puta – odnosno, one koje trebaju ili dobro dođu svim korisnicima.

Tomislav napominje i da nije isto raditi growth strategiju za B2C, B2B odnosno product-led ili sales-led biznise.

Ono što je bitno je shvatiti za svoj biznis “tko i što je on”, i onda strategiju posložit oko toga.

Rast upogonjen umjetnom inteligencijom

Kad je u pitanju olakšavanje realizacije growth strategija i taktika uz pomoć AI-ja, neće vas puno iznenaditi što se isti najviše koristi u pripremi materijala. Tomislav kaže kako njima u Productiveu primarno pomaže u produkciji sadržaja, a Izet potvrđuje dodajući i još neke primjere kako im koriste sad već poznati sustavi…

U kontekstu korištenja AI platformi (Microsoft ChatGPT-a ili Google Barda) svakako ima dosta mogućnosti za poboljšanje B2B prodajnih procesa. Neki očiti su generiranje “industry specific” sadržaja oko potreba korisnika u pojedinim industrijama kao i educiranju korisnika oko tehnologija i rješenja na kojima se radi – na ovaj način se poboljšava i pozicioniranje u tražilicama. Još jedna primjena je “proofreading” B2B korespodencije kako bi se bolje razumjele potrebe korisnika.

Naravno postoje i zamke, kada se ove platforme koriste krivim promptovima i krenemo dobivati ponude koje nemaju veze s našim potrebama, odnosno korisnicima je očito da se radi o “AI” komunikaciji koja baš i nije uvijek pametna… Srećom postoje AI prodajni alati koji jako pomažu u “sourcingu” i “closingu” unutar “sales pipelinea”. Kao i za sve ostalo, bitno je imati dobar unos filtera i zahtjeva od alata. Često su alati optimizirani za pojedina tržišta – SAD, a lošije rade za neka druga. Ne postoje “one size fits all” rješenja.

Više lekcija Izet i Tomislav podijelit će 22. siječnja u Wespi uz ostale paneliste, zato se besplatno registrirajte za nadolazeći meetup – ako još ima mjesta, ako ne – ostanite na liniji Netokracije idući tjedan za izvještaj!