Growth hacking: Kako je Five za svog klijenta smanjio cijenu “leada” za 50%?

Nakon RockPaperStartups i RockPaperProduct konferencija koje smo proteklih tjedana održali uživo i na daljinu došlo je vrijeme i za treću u nizu konferencija Netokracijinog RockPaper serijala kojime obilježavamo ne samo više od desetljeća lokalne startup scene, nego i pokazujemo trendove koji će obilježiti iduće godine.

Na jučerašnjoj konferenciji RockPaperGrowth koja se održala uz podršku same agencije Five, govorilo se prvenstveno o growth marketingu, a osim dvije panel rasprave (o growth marketingu i EU financiranju) te predavanja Luke Sliškovića iz tvrtke Barrage imali smo priliku učiti i iz nekoliko studija slučaja Taje Kuzmić, voditeljice Growth strategy odjela u Fiveu.

Taja je pojasnila kako se ideja za timom koji će biti posvećen smo rastu i skaliranju pojavila prije otprilike tri godine kada su se klijenti počeli pitati što još mogu dobiti osim “lijepog dizajna i dobrog koda”.

Taja je na primjerima nekoliko klijenata u različitim stupnjevima rasta pokazala kako za njih vrijede neke slične, ali i neke specifične strategije. Primjeri su bili virtualna fitness platforma, platforma za poslove u gig ekonomiji GigSmart i konkurent Netflixu – Starz.

Moć mockupa prije lansiranja

Primjer strategije u ranom razvoju prije izlaska na tržište Taja je našla u klijentu u fitness industriji. Prilikom postavljanja strategije za rast virtualne fitness platforme, u Fiveu su najviše razmišljali o tome kako privući osobne trenere jer su bili svjesni da će oni potom zainteresirati svoje klijente.

Five je tada kreirao lažne landing stranice putem servisa Unbounce. Putem ovih stranica u Fiveu su prikazali kako će platforma jednom izgledati, a Taja je istaknula kako je glavni cilj bio pokazati klijentima kako mogu akvizirati klijente i prije nego što krenu na “pravi” posao.

Velik uspjeh došao je putem LinkedIna, gdje su najviše korišteni oglasi unutar poruka koji su na ovoj platformi relativno česti. Kampanja je postigla velik uspjeh i naposljetku je cijena po jednom leadu bila oko 50% manja nego što je klijent inicijalno očekivao.

GigSmart: Pivotiranje strategije za akviziciju

Za klijenta GigSmart, jednog od najbrže rastućih servisa za poslove takozvane “gig ekonomije” Five je realizirao zaokret strategije rasta. Istraživanjem dostupnih podataka koje je klijent podijelio s njima, u Fiveu su promijenili strategiju akvizicije koja je do tada bila na snazi. Glavni zaključak bio je da je personalizacija ključ u oglasnim kampanjama za ovakve klijente, što je rezultiralo promjenom postojećih oglasa na društvenim mrežama, između ostalog.

Rezultati ovih naizgled jednostavnih promjena bili su vrlo dobri: Taja je istaknula kako je CPI bio 40% niži na aplikaciji Get Gigs i 30% niži na aplikaciji Get Workers nego što je bio cilj. Za 50% je povećan i broj instalacija aplikacije, a razina konverzije na Facebooku bila je veća od 35%.

Push obavijesti kao savršena strategija

Konkurent Netflixu u SAD-u, Starz, s Fiveom je surađivao na kampanjama za akviziciju koje su se temeljile na push porukama, emailovima i drugoj direktnoj komunikaciji. Taja je pojasnila kako su postavili sustav tako da kada korisnik ispuni određene kriterije automatski dobije push obavijest koja može biti, primjerice, tjedan dana besplatnog korištenja aplikacije.

Segmenti se definiraju analiziranjem ponašanja korisnika, ali to se ne može bez dobre taksonomije, pojašnjava Taja. Kada su počeli raditi sa Starzom, u Fiveu su primijetili da je postotak korisnika koji su prihvatili slanje push poruka bio oko 23%, što su kroz niz testova uspjeli podići na više od 80%. Tada su dobili velik broj korisnika s kojima do tada nisu mogli razgovarati, pojasnila je Taja – i kojima su mogli plasirati posebne ponude.

Kako bi osigurali da originalne serije Starza dobiju više pogleda i samim time budu popularnije, u Fiveu su radili na kampanjama koje su se temeljile na preporukama. Tako su korisnici koji su počeli gledati jednu seriju dobili preporuke za slične serije u produkciji Starza. Personalizacija je pomogla u rastu pretplata za oko 40%. 

Ako su vas zainteresirale ove studije slučaja, možemo samo preporučiti da pogledate snimku konferencije u cijelosti i najaviti povratak s još događaja, sjajnih govornika i rasprava ove jeseni!

Glavni pokrovitelji konferencije je FIVE, a podržali su je Microblink, OptimoRoute i Impuls savjetovanje. Snimku konferencije pogledajte na našoj Facebook stranici gdje možete pronaći i snimke prethodnih konferencija RockPaperProduct i RockPaperStartups.