Dubai i Abu Dhabi prilika su za naš tech, ali treba znati kako ući na ta tržišta

Nakon godina širenja prema zapadnim tržištima, hrvatske IT tvrtke sve više pogled usmjeravaju prema istoku. No, ulazak na ta tržišta ima neke svoje zakonitosti. Kako se probiti na tržištu Ujedinjenih Arapskih Emirata i zaintrigirati tamošnje investitore za naše tvrtke, popričali smo s Nevenom Roginićem, osnivačem i predsjednikom UAE – Croatia Poslovnog kluba.

Klub je i nastao jer se i njegov osnivač, inače vlasnik studija za arhitektonske vizualizacije, susreo s nizom izazova pri pokušaju poslovanja u Emiratima. Najvećim izazovom ocjenjuje izostanak centraliziranih, pouzdanih informacija:

Jedan od ključnih problema je što ne postoji jasno označen “ulaz” u sustav. Nema otvorenih natječaja, javno dostupnih partnera, ili klasične procedure kakvu poznajemo u Europi.

Bez lokalnih kontakata vrlo je lako propustiti prilike, kaže poduzetnik koji je u vrlo kratkom roku za potrebe funkcioniranja poslovnog kluba uspostavio suradnju s ministarstvima gospodarstva obje zemlje, Ministarstvom vanjskih i europskih poslova, HGK-om, Delegacijom EU-a u UAE, Konzulatom RH u Dubaiju, gospodarskim komorama u Dubaiju i Abu Dhabiju te UAE ambasadom u Berlinu.

Poslovne odluke temeljem odnosa, reputacije i preporuke

Mnogi hrvatski poduzetnici misle da je dovoljno imati kvalitetan proizvod ili uslugu i da će to samo po sebi otvoriti vrata. U praksi, to je tek početak, ističe Neven:

U Emiratima se odluke donose brzo, ali isključivo na temelju odnosa, reputacije i preporuke. Ako ne znaš kako strukturirati ponudu, kome je uopće predstaviti, i kada, možeš ostaviti krivi dojam i zatvoriti vrata dugoročno.

Ključ je, kaže, u razumijevanju kako pristupiti, kako izgraditi odnose i kako se pozicionirati. Sve to zahtijeva vrijeme, lokalno znanje i ljude koji vas mogu usmjeriti – prije nego što izgubite godinu dana na “učenje kroz pokušaje”. Mnogo je prostora za takve početničke pogreške, na primjer:

Osnivanje tvrtke u UAE-u, primjerice, nije tehnički komplicirano, ali ako ne znaš gdje je otvoriti (free zone vs. mainland) i u kojoj točno zoni, možeš vrlo lako stvoriti pravne, porezne ili operativne prepreke koje će ti kasnije ograničiti rast ili onemogućiti suradnju s državnim institucijama.

Prostor za hrvatske tech tvrtke

Kad je riječ o potražnji za IT uslugama u Emiratima, često vlada pogrešna percepcija da se traže isključivo “jeftiniji developeri”. No, stvarnost je bitno drugačija, ističu iz UAE – Croatia Poslovnog kluba:

Emirati su izrazito usmjereni na vrijednost, a ne na cijenu po satu. Oni traže partnere koji razumiju poslovnu logiku, koji mogu predložiti rješenje, preuzeti odgovornost i donijeti konkretan rezultat.

Vanjski suradnici se ne biraju zbog niže cijene, nego zbog stručnosti, inovativnosti i sposobnosti isporuke. Posebno su otvoreni prema europskim tvrtkama zbog kvalitete, dizajna, UX standarda, profesionalne komunikacije i reputacije, dodaje Neven:

Dobar UI/UX iz Hrvatske često ima veću šansu od lokalnog rješenja jer nosi sa sobom europski način razmišljanja koji se ovdje visoko cijeni.

Također, za hrvatski tech u UAE trenutno je mnogo prilika s obzirom na to da se tamo radi na izgradnji digitalnih ekosustava i to kroz pametne gradove, fintech, govtech, AI rješenja, healthtech i obrazovanje.

Traže se specijalizirane kompanije koje mogu razviti i voditi sustave, ne samo kodirati ono što je već nacrtano, a to otvara puno prostora za hrvatske IT tvrtke koje imaju iskustvo u kompleksnim projektima, ali su i dovoljno fleksibilne da se uklope u specifičan tempo i način rada u regiji, tumači naš sugovornik.

Strategija ulaska na tržište UAE

Neven napominje da im se već javljaju hrvatske IT tvrtke i to s vrlo jasnim ambicijama:

Radimo na izlasku nekoliko vodećih hrvatskih tehnoloških kompanija koje su već globalno prisutne, a sada ciljano ulaze na tržište Emirata kroz otvaranje ureda, partnerstva s lokalnim tvrtkama i izvoz visokospecijaliziranih digitalnih usluga.

Kao primjer hrvatskog IT uspjeha u UAE-u istaknuo je Infobip. Ta je tvrtka, kaže, došla pripremljena, s proizvodom, lokalnim timovima i razumijevanjem kako se gradi dugoročno partnerstvo na ovom tržištu:

Infobip je imao proizvod koji rješava konkretne potrebe, znao ga je lokalno pozicionirati i izgradio je kredibilitet kroz prisutnost i odnose, a ne samo kroz online prodaju.

Pohvalio je i druge hrvatske tvrtke koje planiraju širenje na ovo tržište, osobito to što imaju timove do deset ljudi koji razvijaju nišne proizvode i usluge – od AI rješenja do web3 tehnologija. No, nije svaki proizvod ili usluga “fit” za ovo tržište, realan je Neven. 

Iz tog razloga prvo s tvrtkama prolaze dubinsku analizu njihovih snaga, tržišnog potencijala, referenci i poslovnog modela pa temeljem toga rade selekciju i daljnji plan:

Ne primamo svakoga jer želimo da ono što predstavljamo tržištu ima težinu, a da članovima koji nam daju povjerenje možemo ponuditi konkretne rezultate. Pomažemo im i u operativnim stvarima, od osnivanja lokalne kompanije i strukturiranja nastupa do pronalaska pouzdanih partnera i investitora.

Naglasio je pritom kako će članovi Kluba imati pristup osamdesetak poslovnih događanja godišnje, što im je prilika za direktan kontakt s ljudima koji donose odluke.

Pravni oblici i porezi

Poslovanje u UAE-u za tehnološke i servisno orijentirane kompanije je u mnogočemu jednostavnije nego što se često misli, ali ima pravila koja je važno razumjeti prije ulaska na tržište, pojašnjava Neven:

Većina hrvatskih IT firmi, uključujući i one s kojima mi radimo, osniva tvrtke unutar tzv. free zona, posebnih poslovnih zona koje nude 100% strano vlasništvo, brzu registraciju, povoljne porezne uvjete i pojednostavljenu administraciju. Za tehnološke tvrtke koje nude usluge poput razvoja softvera, digitalnih proizvoda, dizajna ili konzaltinga, to je optimalan model.

S druge strane, ako se radi o industrijama koje uključuju fizičko prisustvo ili rad na terenu (npr. građevina, instalacije, trgovina robom), pravila su nešto drugačija i zahtijevaju drugačiju pravnu strukturu.

Što se tiče poreza, tumači, posljednjih su godina uvedeni porezni okviri prema kojima PDV iznosi 5 posto, a porez na dobit 9 posto za profitabilne tvrtke. Sve to i dalje čini UAE znatno konkurentnijim od većine europskih jurisdikcija, smatra Neven.

Je li najvažnije imati lokalnog partnera?

U UAE-u se često čuje da je najvažnije imati “lokalnog partnera”, ali u većini slučajeva, posebice za IT i digitalne usluge, nije potreban partner u vlasničkom smislu. Međutim, lokalna prisutnost i odnos s pouzdanim partnerima je ono što čini ključnu razlika između pasivnog postojanja i aktivnog rasta, objašnjava Neven.

Poslovni klub koji vodi ima upravo tu posredničku ulogu – da uvede poduzetnike u “prave krugove”, otvori im vrata institucija, pomogne im u prezentaciji proizvoda pa čak i u zaštiti reputacije, tumači. 

Savjet koji bi svima dao je da ne kreću na ovo tržište “na neviđeno”:

Ako razmatraš ovo tržište, dođi fizički i osjeti ritam, vidi s kim razgovaraš, upoznaj način odlučivanja. Bez lokalne prisutnosti, makar povremene, teško je razviti povjerenje koje ovdje znači sve.

Također, iz Kluba poručuju kako oni i postoje kako sve tvrtke ne bi morale prolaziti iz početka sve što su oni već prošli, već kako bi se stvorio sustav koji pruža smjernice, upozorava na zamke, i otvara konkretne prilike.