Devet od deset startupa propadne: Ash Maurya pomaže da vaš ne bude među njima

Zvijezda konferencije PODIM bio je svakako Ash Maurya, autor knjige Running Lean, koji je jučer poslijepodne i zatvorio konferenciju. Upravo je tom prigodom predstavljen i slovenski prijevod njegove slavne knjige o Lean Startupu, koja se u Sloveniji naziva Delaj vitko. Dio principa koji se u njoj obrađuju predstavio je i u svom predavanju, odmah na početku napomenuvši kako devet od deset startupa završava neuspjehom – i to iz razloga što izrađuju krivi proizvod.

Upravo je Lean Startup metoda kojom se želi izbjeći kreiranje proizvoda kojega na kraju nitko neće koristiti. Ash je naveo i nekoliko razloga koje osnivače navode na krivi put.

1. Zaljubljeni su u vlastita rješenja i ne žele ih mijenjati. Ash je tu govorio o piramidi koju čine vizija (kao temelj), strategija (kao srednji dio) te proizvod (na vrhu). No, često jurimo i prelazimo direktno na proizvod, prije no što imamo jasnu viziju i ostale dobro postavljene temelje.
2. Razvoj proizvoda staje na put. Svi žele izraditi dobre proizvode, ali kada ih krenu izrađivati, proces ne bude toliko kvalitetan. Najviše naučimo zapravo tek kad pustimo proizvod na tržište, kada i dobijemo prave povratne informacije, a tad je već kasno.
3. Korisnici ne znaju što žele. Poznato je da je Henry Ford rekao o razvoju automobila iduću rečenicu: “Da sam pitao ljude što im treba, rekli bi mi da žele brže konje”. Korisnici znaju koji je njihov problem, ali ne i rješenje, iako možda misle suprotno.

Dokumentacija

Da bi proces bio uspješan, trebaju se ispuniti tri stavke, tvrdi Ash – moramo imati dokumentaciju, definirati rizik i dobro sve testirati. No, da vas ne bi uplašila “dokumentacija”, Ash je napravio razliku između poslovnog plana i poslovnog modela. Poslovni plan je dokument koji vas investitori tjeraju da pišete, ali ga i ne čitaju, kaže. Radije napravite Lean Canvas, model o kojemu je Miro Hegedić svojedobno pisao na Netokraciji. Ash ga je usporedio sa slaganjem Lego kockica, što je, morate priznati, uzbudljivije od pisanja tradicionalnog poslovnog plana. Također, savjetuje njegovo korištenje jer je vrlo pregledan, a jednom kad se shvati princip, model se može izraditi u pola sata. Ash je izmijenio originalni model, koji se naziva Business Model Canvas, a opširnije objašnjenje zbog čega je to učinio nalazi se na njegovom blogu.

Epifanija koju sam doživio bila je u tome da je poslovni model zapravo sam proizvod.

Rizik

Nakon što ste kreirali poslovni plan, kreće identifikacija njegovih rizičnijih dijelova. Kako kaže Ash, ništa nije sigurno, a postoji mogućnost da ćete na svom Lean Canvasu sva polja pretvoriti u upitnike. Kroz niz razgovora, napredaka, brojeva doći ćete do pravih odgovora.

Nemojte pogađati, nego pitajte vaše korisnike. Možda i doznate na taj način za konkurenciju ili alternativna rješenja koja vaši potencijalni već korisnici koriste.

Testiranje

Kad ste otkrili rizike, testirajte vaše teze. Eksperiment počinje idejama, koje se ugrade u određeni aspekt proizvoda. Proizvod se potom stavi pred korisnike, nakon čega se mjere njihove reakcije. Podatke koje dobivamo od tih reakcija pretvaramo u učenja koja vode do novih ideja. I to je zatvoreni krug. Ash savjetuje ubrzavanje tog procesa, koji uvijek mora završavati učenjem. Ako ne završava na takav način, ciklus je bezvrijedan.

Brzina, učenje i fokus su nužni. Ako imate samo brzinu i fokus, zapravo ganjate svoj rep. Ako ste fokusirani i učite, ostat ćete bez resursa. Ako imate samo učenje i brzinu, prerano optimizirate stvari koje možda još ne trebaju optimizaciju. Primjerice, nemate korisnika, a već razmišljate kako uslugu skalirati da ju mogu koristiti milijuni. To je besmisleno u tom trenutku!

3 stanja proizvoda

Ash je naveo i tri stanja u kojima se proizvod može nalaziti, a koji, ovisno o fazi, odgovaraju na različita pitanja.

1. Problem/Solution Fit – Imam li problem?
2. Product/Market Fit – Jesam li spreman za tržište?
3. Scale – Kako povećati broj korisnika?

Naglašava i kako vam, pogotovo u početnim fazama, ne treba mnoštvo korisnika. Samo nekoliko dobrih kupaca.

Running Lean kao studija slučaja

Sama knjiga Running Lean studija je slučaja, jer se za njeno kreiranje i objavljivanje koristila Lean metodologija. Primjerice, proces pisanja knjige je opisan i u samoj knjizi (meta). Ash je objasnio kako je prvo napravio MVP (Minimum Viable Product), a prije no što je dovršio knjigu, odradio je mnoštvo radionica. Dijelovi knjige su tada bili slajdovi na njegovim prezentacijama, a uz pomoć povratnih informacija polaznika radionica, gradio je knjigu.

Za kraj, Ash je zaključio kako je upravo današnje vrijeme odlično za pokretanje poslovanja, a očekuje da će se u idućih deset godina kreirati više poduzetnika nego ikada do sada. Također, oni će dolaziti iz najrazličitijih dijelova svijeta.

Živimo u vrlo zanimljivim vremenima. Imamo najveći pristup informacijama nego ikada do sada. Samo pogledajte – jednak postotak vas ima informacije o Lean metodologiji kao i u Silicijskoj dolini. Mislim da ne postoji bolje vrijeme od pokretanja poslovanja od današnjega.