Bili biste Airbnb ili Uber, ali niste spremni razgovarati s bakicom s placa?!

Nedavno sam imao priliku posjetiti tehnološke tvrtke koji pripadaju tzv. ekonomiji dijeljenja u New Yorku, Las Vegasu te San Franciscu. Radi se o tvrtkama koje omogućavaju “dijeljenje” resursa poput automobila (Uber, Lyft), apartmana (Airbnb), trenera (Fitmob), laboratorijske opreme (Science Exchange) – uz cijenu.

No što razlikuje ove projekte, koji su dio globalnog sharing economy trenda, od startupa u regiji? Tehnološka rješenja nisu nešto impresivna. U redu, možda imaju više uloženog kapitala, ali bit nije u tome – aplikacije su prisutne ne samo u našoj (tehnološkoj) svakodnevici, već i dnevnim navikama milijuna ljudi širom svijeta. Zašto Ameri stvaraju startupe za “sve”, a mi – samo za neke?

Sami smo sebi kupci – pametnome dosta! Dovoljno!

Pogledate li Hrvatsku, Srbiju, Sloveniju pa i ostatak istočne Europe, zaključit ćete kako najuspješniji startupi dolaze mahom iz B2B i gaming svijeta. Od Nordeusove nogometne igre, Celtrine platforme za stvaranje mobilnog oglašavanja pa do regionalnih divova poput Wargaminga i Socialbakersa. Splitski Codeanywhere su programeri napravili – za programere.

Razlog tome je što je većina ovdašnjih tehnoloških poduzetnika svoja rješenja napravila temeljem vlastitog iskustva, želja i potreba. Barem dio korisnika je čučio u njima dok su razmišljali što je bitno agencijama kojima će nešto prodati (jer su radili u agenciji) ili pak koliko je transfera moguće učiniti besplatno (jer i sami igraju takve igre). To iskustvo im je omogućilo da svoje rješenje prilagode tržištu (sličnom sebi) koje ga je (prilagođeno ciljanoj grupi) odmah krenulo koristiti!

‘Počohali’ ste se dovoljno malim izazovima!

“Scratch your own itch” fraze je koja se često koristiti kako bi se opisalo spomenuta izrada rješenja za vlastiti problem. Kao ciljana publika vlastitog proizvoda, itekako ste svjesni potreba te prohtjeva tržišta. No vaše tržište je često malo, barem uspoređujući ga s potencijalnim tržištem sharing economy tvrtki poput Airbnba i Ubera.

I nema ništa loše u tome da rješavate probleme vlastitog tržišta, ali nemojte se onda zavaravati izjava poput toga da vam je tržište cijeli svijet. Nije. I nema ništa loše u stvaranju poslovne platforme poput Socialbakersa ili developerskog alata poput CodeAnywherea. No postoje poslovne prilike za stvaranjem budućih Airbnbova i Ubera koje traže drugačiji način razmišljanja te pristup tržištu.

A što ukoliko su vam svi zaista kupci?

Ni B2B, ni startuperi za tehnološke publike, poput gamera ili developera, neće imati problema s obzirom da ne moraju osvajati najšire mase, već male ili veće niše. Gamera je manje od “ljudi koji putuju”, kao što je i “ljudi koji trebaju prijevoz” više od programera koji koriste platformu za koju je vaše rješenje – najbolje.

Uzmimo za primjer hrvatski startup Assemblio, namijenjen pronalaženju optimalnog računala za svoj novac. Po sučelju te krajnjem rješenju vidi se da je namijenjen svojim osnivačima: hardverskim guruima, developerima i dizajnerima. Nema ništa loše u tome i za početak, a možda i kao krajnji cilj – Assemblio možda svoju publiku nađe upravo u niši hardverskih entuzijasta. No potencijal za kojim će u nekom trenutku žudjeti, kao i brojke koje će investitori htjeti vidjeti, ležat će u puno širem tržištu gdje se više neće moći pouzdati na vlastita iskustva i znanje. Prosječan korisnik mogao bi im biti mlada poslovna žena iz Austina – što onda?

Što znate o trudnoj Amerikanki ili američkom farmeru?

Uspješni startupi krenuli su s ograničenom ciljanom publikom koju su s njima razvili do “perfektnosti” te potom proširili – istraživanjem i upoznavanjem. Matija Kopić je znao što načelno treba stočarima kako bi Farmeron bio koristan, ali po njegovom Twitter profilu jasno možete vidjeti koliko mora ići po američkim farmama i razgovarati s korisnicima kako bi otkrio njihove probleme, izazove i dileme.

Kako se natjerati da nađete svoju “bakicu s placa”

• Ograničite si početno testno tržište na geografsku lokaciju gdje realno možete testirati sve aspekte sustava. Za osnivača Fitmoba, Raja Kapoora kojeg sam upoznao u San Franciscu, to je značilo bazirati tvrtku u samo tom jednom gradu s desetak trenera koji treniraju nekoliko stotina korisnika. Radi se o startupu koji želi osvojiti svijet, ali kreće iz vlastitog dvorišta gdje će riješiti sve praktične probleme! Tek kad ih riješi i dokaže da je spreman za brzo širenje osigurat će sredstva za rapidnu ekspanziju…
• Dovršite proizvod toliko da ga možete testirati i polučiti prve uspjehe kako je to Airbedandbreakfast, odnosno Airbnb učinio s SXSW festivalom u Austinu. Osnivačevo iskustvo razgovora s iznajmljivačima stvorilo je servis koji je potom širenjem, uz dodatni kapital, našao spremna tržišta diljem svijeta. Jedno od njih je i hrvatska obala gdje su iznajmljivači u Airbnbu našli savršenu platformu za ono što su već godinama radili. Sjetite se Ultra Europe festivala u Splitu i pitajte se – je li Airbnb tada značajno pomogao posjetiteljima u nalaženju smještaja? SXSW se ponovio.
• Nađite korisnike, mentore i kupce s kojima ćete razgovarati o potrebama vaše ciljane skupine kako su to perfektno napravili Bellabeat i Teddy the Guardian. Hrvatska nije poznata po medicinskim skupinama, ali za razliku od mnogih drugih startupa koji žele uspjeti u mainstreamu, navedeni razgovaraju sa svojim kupcima.

Netko možda zaista napravi aplikaciju kojom ću moći nabaviti svježa jaja sa sela, ali za uspjeh neće morati razgovarati samo sa mnom, već i proizvođačima – kao što je Airbnb trebao razgovarati s iznajmljivačima. Početna ciljana publika s kojom razgovarate tijekom razvoja prvih verzija svojih proizvoda i klima glavom kako im se vaše rješenje sviđa su “samo” early adopteri. A za vaš uspjeh kao “velikog” tehnološkog projekta potrebni su i oni koji ih slijede – bili trudnice, farmeri ili bakice s placa.

U sljedećem ću se članku pozabaviti gradom San Franciscom i kako se tamošnja lokalna samouprava prilagođava novoj generaciji startupa koji ne vladaju samo internetskim mrežama, već i ulicama te zgradama. Hvala američkom Foreign Press Centru te Veleposlanstvu Sjedinjenih Američkih država u Zagrebu na prilici za upoznavanje #sharingeconomy tvrtki u SAD-u.