GoHomeov Dražen Drnas otkriva detalje: dobra tehnologija treba dobru prodaju

Biste li preživjeli i razvili svoj projekt kad bi vam propalo tržišite i investitor koji je u vas uložio 600 tisuća eura? U ponedjeljak smo na CEO/Founderu imali priliku čuti razgovor Dražena Drnasa, suosnivača GoHomea kako govori o iskustvu tog internetskog projekta.

Dražen je otkrio zašto im je prodaja i dalje izuzetno bitna, kako su pregovarali s investitorima… Kako ne biste ništa propustili, ne samo da vam donosimo pregled CEO/Foundera već i dodatni intervju s Draženom o projektu koji je od samog početka htio biti Google za nekretnine.

GoHome, tražilica za nekretnine, nastala je kada su se udružili suosnivači sadašnji CTO Đulijano Nola, CEO Dražen Drnas i CMO Hrvoje Bujas. Upoznali su se preko zajedničkog klijenta, agencije za nekretnine iz Dubrovnika. U to vrijeme Drnas i Nola stvarali su deskop softver za nekretnine koji su prodavali kao softverske licence.

Prodaja i tehnologija

Ideja za tražilice pala im je skoro u isto vrijeme, pri čemu je Bujas pridonio marketinškom i prodajnom perspektivom. Dražen naglašava kako je GoHome uspješan zbog dva DNK: prodajnog i tehnološkog. Za Božić 2006. dečki su se našli te brzo razvili prototip koji su odlučili bootstrapati odnosno financirati vlastitim sredstvima, bez vanjske investicije. GoHomeov poslovni model temelji se na promociji drugih tvrtki aktivnih na tržištu nekretnina koje promoviraju kroz pay per click i display oglašavanje.

GoHome naplaćuje oglašavanje svim tvrtkama na tržištu koje ovisno o svojim potrebama zakupljuju već spomenute formate. Njuškalu je primjerice trebao promet dok su bili novi na tržištu i zato su ga kupovali od GoHomea.

Kakva je klima za startupe u Splitu?

Teško je reći da postoji nešto što bi zvali ‘Klima za startupe’ u Splitu. Scena je mala i  vecina se nas pozna međusobno, nema nekih organiziranih okupljanja, postoji OpenCoffe okupljanje. Startupi su uvijek osobni projekt, po meni ‘klima’ za pojedinca i njegov projekt nije bitna. Čovjek odluči  i krene. Tek kad gledamo sumarno i sa strane možemo govoriti da neke regije definitivno imaju’ bolju klimu’.

Dražen je na CEO/Founder otkrio kako su prvih 40 prodaja zaključili temeljem screenshota, zahvaljujući svom prijašnjem iskustvu, ali i ugledu na tržištu. Tvrtke koje su se bavile nekretninama već su ih znale po softveru i marketingu. GoHome je pokrenut sljedeće godine 1. svibnja, a prodavali su ga kao “Google za nekrenine”, sintagmu koju su mogli shvatiti domaći klijenti. Dražen naglašava da prodaja nije samo bitna za GoHome:

O prodaji ne možemo govoriti u terminima da je više ili manje bitna, prodaja je ključna! Bez prodaje i prihoda GoHomea ne bi bilo. GoHome je prošao break-even u ljeto 2009.

Planiramo konsolidaciju postojećih tržišta i daljnje širenje u regiji, primarno u CEE regiju. Jedan smjer  je da cemo i dalje osim tražilice i prodaje marketinga na njoj, raditi u smjeru monetizacije tehnologije na kojoj se zasniva GoHome. Trenutno radimo na data miningu postojećih podataka i nekim novim rješenjima temeljenih na tim podacima. Radi se o traženju kupaca za nekretnine. Više o tome kad projekt bude spreman.

Napravili ste tražilicu – nije li se to činilo kao prevelik projekt?

Mi smo imali prethodno iskustvo na kompleksnim projektima,tako da nam je tražilica bila izazov i nije izgledala nedostižno. Krenuli smo malo po malo za vrijeme novogodišnjih praznika 2006.g., praktički u svoje slobodno vrijeme. Velik dio arhitekture sustava koju smo tad napravili za inicijalni prototip je preživio, neki dijelovi su još u funkciji i nakon 4 godine razvoja.

Tražilica je bila inicijalna ideja, poslovni model nismo mijenjali i nismo pivotirali tražilicu. Razvijali smo neke dodatke na tražilicu kao nadogradnju, ali tražilica je temelj i jedini izvor prihoda. Pripremamo i neke nove projekte, ne bih rekao da je to pivotiranje više nadogradnja.

Što biste preporučili startupima koji se razvijaju izvan Zagreba, i to ih brine?

Ne trebaju brinuti. Hrvatska je ionako malo tržište, trebaju prodavati uslugu regionalno ili globalno, a tad je svejedno rade li to iz Pule ili Zagreba, ako već ne idu u San Francisco.

Na tadašnjem tržištu, kad su GoHomeovci tražili investiciu, bila su prisutna samo dva potencijalna investicijska fonda: Horizonte i Poteza. S obzirom da nigdje nisu mogli naći informacije o uvjetima za investicije, koristili su se američkim web stranicama kako bi našli primjere termsheetova. Sofisticirane tzv. termsheetove za američko tržište prilagodili su Hrvatskoj, iako je konačni ugovor i dalje bio na engleskom.

Kod investicija pazite na kontrolu i postotak

Poteza je investirala 600.000 eura za 35 posto GoHomea uz evaluaciju od 1.6 milijuna eura. U tom trenutku GoHome je zarađivao samo 4 tisuće eura mjesečno. Mnogi odvjetnici za trgovačko pravo nisu se željeli baviti njime upravo zbog neiskustva:

GoHome ima dobar tim, imali smo projekt koji je već tad  imao ‘traction’, poslovni model, prihode i plan i mogućnost širenja uz dodatni kapital. To je presudilo za dobivanje investicije. Prva misao nakon sloma Poteze nije pristojna za napisati, druga je bila’ idemo dalje’. Slom investitora nas je natjerao da se okrenemo sebi, probamo optimizirati i preživjeti. Definitivno nas je zakočilo u širenju jer smo bili usred investicijskog ciklusa. Teško je govoriti ‘šta bi bilo kad bi bilo’, sad smo tu, 10tak ljudi zivi isključivo od GoHomea, imamo nove planove i utakmice u nogama.

Dražen naglašava kako su su 2 najbitnije stavke u termsheetovima postotak te pitanje kontrole. Morate paziti kako ne biste izgubili kontrolu nad svojom tvrtkom, a investitori najčešće žele od 25 do 49 posto. Ne žele kontrolni dio, kako osnivač ne bi izgubio motivaciju te želju za razvojem tvrtke kojom, na kraju krajeva, upravlja. GoHome je sredinom 2010. osigurao još 2 milijuna kuna od BICRO-a.

Dobar termsheet je u krajnjem slučaju bitan kad sve “ode kvragu”, što se dogodilo GoHomeu kad je palo tržište nekretnina te potom kad je Poteza, njihov investitor, propao. Trećina klijenata im je tad bankrotirala , a svojevremeno su u određenom periodu prodane samo dvije kuće u Sloveniji od kojih su morali živjeti svi na tržištu nekretnina (ovisni o postocima) pa tako i GoHome. Dražen je izjavio kako bi radio kupio udio u GoHomeu koji su dali investitorima da može…

GoHome se našao u nezavidnom položaju, ali je uspio preživjeti. Dražen je na CEO/Founderu naglasio kako mu je u tome pomogao poslovni plan te plan prihoda i rashoda, navodeći kako jednostavno trebate staviti brojke u Excel, jer Excel ne laže.

Iako im je investitor na kraju postao tek obaveza, Dražen je zaključio kako bi i dalje mnogim startupima preporučio da nađu vanjski kapital ukoliko im treba da ispune potencijal svog projekta. Upravo neispunjenje potencijala kvalitetnog startupa vidi kao najveću opasnost, navodeći kako osim daljnjeg razvoja GoHomea rade na novom projektu kojim žele povećati prihode. Što biste pitali Dražena o njegovom iskustvu? Pokušajte u komentarima, možda vam odgovori… 🙂 (Svakako ćemo ga pokušati uvjeriti)