Kako si hrvatske tvrtke na javnim natječajima daju autogol kad cijena postane jedini uvjet

Veliki sam ljubitelj sporta, stoga ne čudi što često poslovni svijet uspoređujem sa sportskim, naročito s nogometnim i košarkaškim.

Danas, brojni nogometni i košarkaški klubovi sve više počinju nalikovati multinacionalnim korporacijama s mnogobrojnim ljudstvom i hijerarhijskim slojevima, jedinstvenim kulturama, procesima i standardima te širokom lepezom različitih odjela. No, možda se najveća sličnost ta dva svijeta manifestira kada jedno poduzeće odluči organizirati natjecanje u svrhu izbora budućeg digitalnog partnera.

Najčešće, za mnoge tvrtke primarni je razlog organizacije javnog natječaja povećanje konkurentnosti – razvojem digitalnog proizvoda koji će im pomoći u digitalnoj transformaciji poslovanja. S obzirom na to da velika većina tih poduzeća nema interne kapacitete i resurse za razvoj i lansiranje digitalnih produkata, za pomoć se okreću digitalnim agencijama. I tu se često javlja nesrazmjer između očekivanja…

Cijena diktira sve?

U svijetu sporta pak, povećanje konkurentnosti najčešće se postiže kupovinom novih igrača. Svaki klub stremi da u svojim redovima ima najbolje igrače. Kako bi to mogli postići, nerijetko moraju platiti paprene odštete drugim klubovima. A uzimajući u obzir brojne faktore (od novih kanala prijenosa utakmica koji vode ka povećanju potražnje, tj. gledalaca, neizbježne inflacije, sveprisutne konkurencije, itd.) te odštete svake godine rastu sve više i više.

Kada klub planira (namjerno ili nenamjerno) prodati svog igrača nada se nadmetanju većeg broja drugih klubova za tog istog igrača. I jasno je zašto – što je veći broj ponuđača u igri, veća je vjerojatnost da će klub zasigurno postići bolje uvjete, tj. prodajnu cijenu.

U skladu s tom analogijom, različita poduzeća nerijetko koriste spomenuti mehanizam javnog natječaja da na “jednom mjestu” okupe određeni broj takmaca (odnosno soft. agencija) sve s ciljem da pronađu najboljeg partnera za razvoj planiranog digitalnog produkta. Taj traženi “fit” može podrazumijevati izbor tehnologija, načine razvoja digitalnog produkta, profile (senioritete) ljudi koji će raditi na projektu, itd. No nažalost, jedan od ključnih preduvjeta buduće suradnje često je financijske prirode.

Do sada sam se susreo s dovoljnim brojem RFI-a “domaćih” poduzeća koja broje prihode u stotinama milijuna, a ljudstvo u tisućama, i gotovo svaki RFI je eksplicitno definirao da će cijena (tj. najpovoljnija ponuda) u konačnici odrediti dobitnika natječaja.

Vrlo se često svi organizatori natječaja ograđuju od toga i navode da cijena neće biti jedini faktor izbora. No, hrvatska IT scena ima svega nekoliko “velikih” agencija koje imaju puno dodirnih točaka i u konačnici kroz razgovor nerijetko dođu do istog zaključka – da su eliminirane iz priče upravo na osnovi njihovih cjenovnika.

Različite prirode ponude i potražnje

I tu dolazimo do famoznog utjecaja ponude i potražnje – digitalna agencija svoje će usluge naplatiti po onoj cijeni za koju postoji potražnja za njenim uslugama. No problem je što tu potražnju ne diktira samo “domaće” tržište.

Većina vodećih hrvatskih agencija svoja su imena gradila “vani”. Posljedično i zahvaljujući stečenoj ekspertizi i reputaciji, imaju tu privilegiju da za svoj rad ostvaruju iznadprosječne naknade za hrvatsko tržište. Stoga ne iznenađuje da se cijena radnog sata odnosno plaća IT-jevca (developera, dizajnera, product ownera...) svake godine “korigira”. A ako tome pridodamo i stalnu potrebu poboljšanja ostalih (ne-monetarnih) uvjeta, paralelno sa stalnim rastom IT plaća ujedno i rastu sveukupni troškovi samog poslodavca.

Iako je IT svijet svojevrsni bubble za sebe, mnogo toga je danas transparentno. Većina ljudi je svjesna činjenice da se bruto plaće IT-ovaca kreću u iznosima od 30k+. Zar je onda realno očekivati da će cjenovnici i budžeti biti na razinama koje agencijama ne omogućuju podmirenje osnovnih troškova kamoli rasta i razvoja?

Usporedimo potražnju u IT svijetu s onom u svijetu nogometa.

Posljednjih 15-ak godina obilježile su cijene transfera koje su apsolutno zapanjujuće. Činjenica da klubovi plaćaju otkupnine od nekoliko stotina milijuna eura (a takvih je transfera tijekom jedno prijelaznog roka sve više i više) uz određenu dozu neizvjesnosti (u vidu hoće li taj isti igrač zadržati istu razinu performansa te hoće li se u konačnici uklopiti u tim i strategiju novog trenera) je istovremeno iznenađujuća, ali i logična. Svaka investicija sadrži određenu dozu rizika koju klubovi preuzimaju uz nadu da će koristi od nje biti znatno veće od prihvaćenog rizika.

Kao što sam već rekao, sport je postao poslovni svijet za sebe. Dovoljno je pogledati samo (više milijunske) prihode koje ostvaraju top nogometni klubovi u Europi.

Porast broja gledatelja, prodaje ulaznica i klupskih mercheva, vrijednosti TV prava, istovremeno su doveli nogomet – i sport generalno – na male ekrane diljem svijeta. Posljedica te globalizacije i ekspanzije je rapidan rast plaća igrača i iznosa koje klubovi plaćaju da osiguraju njihove usluge. 

I upravo to dokazuje već konstatirano – igrač će biti prodan za onu cijenu koju je netko spreman platiti. Sviđalo se to nama ili ne.

Zašto nismo spremni platiti za kvalitetu?

Promjenu koju je doživio sport pod utjecajem globalizacije, doživjela je i hrvatska IT scena u posljednjih 10-ak godina. Usprkos činjenici da smo dio EU zajednice skoro 10 godina (što je posljedično omogućilo lakšu migraciju radne snage izvan granica Hrvatske), hrvatska IT scena privukla je i zadržala top talente nudeći im uvjete i benefite o kakvim drugi sektori sanjaju.

Pa zašto onda hiperinflacija transfernih cijena sportaša nije prisutna u odnosu organizatora natječaja i agencija? Tj. zašto organizator natječaja nije spreman platiti tržišnu cijenu ako želi osigurati usluge top talenta? Provođenjem natječaja, očito, organizator želi privući “najbolje igrače” da mu pomognu razviti digitalni proizvod koji će ga u konačnici učiniti konkurentnijim. Zvuči dosta slično sportu, zar ne?

Ne mogu ulaziti u sve razloge i pozadinu zašto se u javnim natječajima isključivo stavlja naglasak na financijski aspekt određenog pitcha, no vjerujem da bitnu ulogu igraju tri faktora: neznanje, nekompetentnost i kompromis.

Kako sam već rekao, s obzirom na to da većina poduzeća nema interne kapacitete za razvoj digitalnog produkta, logičan izbor je odabir vanjskog partnera. A ako se već okreću outsourcingu zbog nedostatka znanja i kompetencija, ta ista poduzeća trebala bi biti otvorena za učenje, prijedloge i sugestije. Jer na temelju čega grade svoja očekivanja i proces odlučivanja ako ne razumiju kako mogu riješiti dani problem?

Izostanak know-howa i kompetentnih ljudi koji donose konačne odluke najčešće vodi ka donošenju kompromisnih odluka – negdje dobiješ, negdje izgubiš. Takvo razmišljanje, nažalost, ta ista poduzeća skupo plaćaju kasnije.

Kad pobjedi najbolji omjer cijene i kvalitete…

Ovim tekstom zapravo želim reći da je krajnje vrijeme da hrvatske ne-tehnološke firme prilagode svoja očekivanja. Sudjelovanje na natječaju iziskuje jako puno uloženog vremena, truda i resursa. Ako će sve to biti uzaludno zbog nerealnih i neprilagođenih financijskih očekivanja, ne bih bio iznenađen da se kroz nekoliko godina ustali praksa “preskakanja” sudjelovanja na tim istim natječajima. Barem od strane vodećih hrvatskih agencija.

S druge pak strane, puno je benefita koji mogu biti rezultat te promjene u očekivanjima:

• Prvi je taj da organizator natječaja neće morati ponavljati isti za koju godinu. I više nego jedanput sam čuo priču o neuspjelom pokušaju razvoja digitalnog proizvoda, koji je proizašao iz činjenica da odabrani partner nije imao potrebne kompetencije i razinu znanja/iskustva. Oportunitetni trošak te greške je (minimalno) dvojak – promašena financijska investicija i ponavljanje natječaja u skoroj budućnosti (što podrazumijeva novu injekciju kapitala).
• Drugi se nadovezuje na prvi – pronalazak partnera za duge staze. Jer proces digitalne transformacije i razvoja digitalnih proizvoda ne staje. On se stalno i konstantno odvija. Ne uvijek u istom obujmu, ali je taj proces skoro pa živući organizam kojeg je potrebno održavati i nadograđivati.
• Treći benefit je makroekonomske prirode. Nerijetko se “jeftinija” IT radna snaga pronalazi u državama istočno od Hrvatske. Što samim time znači da hrvatske firme zanemaruju mogućnost da odabirom lokalnog vendora, simultano omogućuju ostanak (cirkulaciju) kapitala unutar granica svoje države.

Iskreno se nadam da će se situacija i očekivanja organizatora javnih natječaja (i svih hrvatskih ne-tehnoloških poduzeća) promijeniti s vremenom. Šteta bi bilo da u portfeljima hrvatskih softverskih agencija dominiraju isključivo strana imena.