Prošli smo tjedan objavili suradnju između Agrivija i Vipneta kojom će naš sustav za upravljanje poljoprivrednom proizvodnjom postati dostupan svim Vipnetovim korisnicima i moći će ga plaćati direktno putem Vipnet računa. U međuvremenu sam dobio dosta pitanja zašto smo se odlučili na suradnju s telekom operaterom, odnosno zašto bi startup zapravo prodavao svoje proizvode koji se ionako mogu kupiti online putem telekom operatera.
Odgovor na to pitanje može biti vrlo kratak, ali za shvatiti suštinu suradnje s telekomima, treba ipak malo detaljnije razraditi cijelu problematiku.
Trošak akvizicije kupca / Customer acquistion cost
Jedan od ključnih prodajnih pokazatelja svakog startupa je customer acquisition cost, odnosno koliko u prosjeku moramo uložiti da bismo dobili jednog novog kupca. Koliko god izgledala jednostavna ta brojka, ona u korelaciji s cijenom proizvoda jasno definira prodajnu strategiju svakog startupa.
Pojasnit ću to na primjeru našeg proizvoda za male i srednje (SME) poljoprivrednike koji ima mjesečne pretplate od 15, 35 i 75 eura, ovisno o veličini poljoprivrednika, s time da godišnja pretplata iznosi x10 (dajemo 2 mjeseca gratis u godišnjoj pretplati). Ako uzmete naš najmanji paket od 150 eura godišnje, on vrlo jasno definira da kupce tog paketa ne možemo akvizirati direktnom prodajom, jer troškovi puta i utrošenog vremena vrlo brzo premaše iznos godišnjeg prihoda po korisniku najmanjeg paketa.
S obzirom na korelaciju troška akvizicije kupca i potencijalnog prihoda po korisniku, mi smo se samostalnom direktnom prodajom usmjerili isključivo na veće korisnike gdje nam poslovni model direktne prodaje drži vodu, a sve ostale ciljamo online prodajom i oglašavanjem.
Mreža prodajnih partnera
Jedan od elemenata svake prodajne strategije je mogućnost izgradnje prodajne mreže. Ako postoje tvrtke koje prodaju proizvode istoj ciljanoj skupini kao i ti, a pri tome nisu konkurentni tvom proizvodu, one mogu biti idealni partneri za pristup tim korisnicima. Idealan slučaj je kad te tvrtke imaju prodajne predstavnike na terenu koji u sklopu svojih svakodnevnih aktivnosti obilaze “tvoju” ciljanu skupinu i nude im svoje proizvode. Njima uključenje tvojeg proizvoda u njihov prodajni portfolio proizvoda predstavlja minimalan ili nikakav trošak, tako da se tu vrlo jasno može pronaći zajednički interes za suradnjom.
Telekom kao partner za prodaju proizvoda
U svakoj državi telekomi se nalaze među najjačim korporacijama s iznimno visokim razinama prihoda i velikom bazom korisnika. Ukupno, svaki potencijalni kupac kojeg targetirate, bilo privatni (B2C) bilo poslovni (B2B) je korisnik nekog od telekoma, bez obzira na branšu jer svi koriste telekomunikacijske usluge.
Osim velike baze korisnika, telekomi imaju široku mrežu vlastitih prodajnih kanala koja obično pokriva cijelo područje pojedine države.
S obzirom na to da za startupe koji žele imati globalnu prisutnost razmatranje vlastitih fizičkih prodajnih mjesta i terenske prodaje po cijelom svijetu u početku ne dolaze u obzir, te kanale je idealno pokriti kroz partnersku mrežu, a telekomi se ovdje nameću kao prirodni partneri jer imaju pristup tim kupcima.
Osim toga, telekomi imaju veliku oglašivačku moć kojom mogu doprijeti do korisnika i na taj način ubrzati prodaju proizvoda te podići svijest o brendu proizvoda.
U svakoj državi postoje telekomi, a suradnjom s nekim telekomom u jednoj državi, otvaraju se vrata suradnji i u drugim državama što ekspanziju čini lakšom.
Zašto bi telekomi bili zainteresirani za suradnju sa startupima?
Sve gore navedeno zvuči fantastično iz perspektive startupa, no pitanje je i što telekom ima od suradnje sa startupom. Realno gledajući, prihodi koje telekom generira i prihodi koje startup generira su neusporedivi.
No telekom industrija je u restrukturiranju jer se bori sa zanimljivim izazovima: fiksna telefonija odumire, cijena broadbanda pada, cijena mobilnih usluga pada i (u EU) cijena roaminga polako pada. Telekomi sve više ulaze u “sloj usluga u oblaku” kao razini iznad telekomunikacijskog baznog sloja i tu traže nove prihode.
Rastom broja cloud usluga, raste podatkovni promet telekomima, Internet of Things i M2M rješenja počinju generirati sve ozbiljniji promet na kojem telekomi ostvaruju prihod i to je ključna sinergija između startupa i telekoma.
Uz to, startupi moraju biti svjesni da i dalje moraju platiti svoj customer acquistion cost kroz raspodjelu prihoda s telekomom. No, to je i dalje daleko jeftinije nego sam izgrađivati ogromnu prodajnu mrežu.
Postoje li opasnosti suradnje s telekomom?
Jedina opasnost suradnje s telekomom je ta ako misliš da su svi tvoji problemi riješeni. Što ako telekom ne realizira prodaju koju očekuješ, a “sve karte” si bacio u tom smjeru? Tu nije problem u telekomu koji ima svoje core usluge na koje je fokusiran, već je to problem prodajne strategije startupa koja se ne smije oslanjati na samo jednog partnera.
Telekomi su snažan i odličan partner, ali smiju biti samo jedan od partnera u tvojoj prodajnoj mreži. I na kraju – tvoja vlastita prodaja mora funkcionirati i davati rezultate, bez obzira na prodajnu mrežu.