Sanja Buterin preuzet će B2B marketing u Gideon Brothersu koji nakon izazovne 2020. planira cijeli niz novih proizvoda koje već testiraju s klijentima, u želji da razviju "superiorne mobilne robote".
Prošla godine je za Gideon Brothers, osječki startup koji je osigurao dvije runde financiranja za razvoj robota pomagača, bila jedna od najboljih, ali i najgorih. Osnivač Matija Kopić, poznat po osnivanju jednog od prvih istaknutih venture-backed hrvatskih startupa Farmeron, ističe da je 2020. počela tržišnom “nuklearnom zimom” tijekom koje su nažalost morali otpustiti nekoliko članova tima. Situacija se ipak poboljšala u drugoj polovici godine kad su u Gideonu imali dotad najveće isporuke kupcima i na kraju ipak uspjeli postići najbolji rezultat dosad.
Za daljnji rast će Gideonu biti bitna prodaja, za koju su nedavno zaposlili Darrella Adamsa, ali i B2B marketing kojeg preuzima Sanja Buterin koja je donedavno vodila marketing u Infobipu. Matija ističe, iako je naglasak na privlačenju novih klijenata, B2B marketing se ne smije svoditi samo na “generiranje leadova”:
Treba generirati potražnju balansiranjem između dugoročnog razvoja brenda te generacije leadova, odnosno prihoda koji se ostvaruje putem marketinških kanala, kao kratko/srednjoročni plan. Nema jednog bez drugog.
Gideonci jasno znaju što žele od marketinga
Na pitanje što vidi kao izazov u svojoj novoj ulozi, Sanja ističe prioritiziranje marketinških aktivnosti dok se potpuno ne ekipiraju, ali navodi kako će to olakšati činjenica da su u Gideon Brothersu u relativno ranoj fazi razvoja tvrtke već uključili marketing kao stratešku “polugu razvoja”:
Tu računam da će nam agile marketing kao metodologija biti korisna – kao i balansiranje između dugoročne izgradnje globalnog brenda s kratkoročnim ciljeva poput generacije kvalitetnih leadova i direktnog utjecaja na prihode. Bit će tu puno posla, i morat ćemo svi zasukati rukave – kombinacija strateškog i hands-on pristupa nam ne gine.
Najviše me veseli što ćemo marketing moći razvijati svi zajedno, kao jedan tim: svi stakeholderi s kojima sam razgovarala – od uprave i prodaje do HR-a – imali su vrlo konkretne odgovore na moje pitanje “Što očekujete od marketinga?” i jasno su artikulirali svoja očekivanja.
Sanja je u B2B marketing u tehnološkoj industriji prešla iz “klasičnog” marketinga i najviše ju je zapravo iznenadilo – i kao jedan od najvećih izazova se pokazao – globalni nedostatak kvalitetnog kadra koji dubinski razumije cijeli demand generation proces, a ne samo njegove pojedine dijelove.
U IT tvrtkama se strateška uloga marketinga prepoznaje – kasno!
Iako smatra da je potpuno razumljivo da su tehnološke tvrtke usredotočene na product-market fit i nemaju vremena razmišljati još o marketingu uz skaliranje, Sanja navodi kako im upravo marketing može pomoći već u ranim fazama razvoja.
Mislim da je općenito u IT/Tech tvrtkama izazov što se marketing kao strateška funkcija razvoja tvrtke prepoznaje – i uključuje – dosta kasno. Pogotovo im može pomoći funkcija product marketinga koja je izuzetno važna i savjetovala bih svima da im to bude prvo zapošljavanje za marketinški tim.
Gdje usmjeriti snage marketinga u tech industriji?
Kolegama iz marketinga koji žele “pivotirati” iz drugih industrija u tehnološku Sanja preporučuje da savladaju B2B marketing, jer tako postaju konkurentni na međunarodnom tržištu rada, pogotovo u IT tvrtkama:
Dugo je vladala percepcija da je B2B marketing manje “sexy” od B2C-a, no to ne može biti dalje od istine, iz više razloga.
Prvo, granica između B2C i B2B marketinga se već davno istopila: u oba slučaja, ljudi kupuju od ljudi. I u oba slučaja, radi se o emocijama i gradnji odnosa povjerenja između kupca i prodavača. Veliki sam pobornik “human-to-human” marketing pristupa.
Drugo, CX (iskustvo korisnika) će biti najveća razlika između uspješnih i neuspješnih brndova, kako u B2C tako i u B2B marketingu. Na raspolaganju nam je najmodernija marketinška tehnologija, koja nam daje toliko uvida u ponašanje kupaca da svoje ponude možemo u potpunosti personalizirati kroz svaki stupanj putovanja kupca i pratiti njihovo ponašanje, testirati što funkcionira i optimizirati u stvarnom vremenu.
Na kraju, marketing može jasno prikazati koliko je koja marketinška inicijativa utjecala na prihode tvrtke – i odjednom u očima svojih kolega postaneš prihodni centar, a ne troškovni.
Kupci razumiju da su na prekretnici
Što se tiče daljnjih planova, Kopić ističe kako trenutno razvijaju i s kupcima testiraju više različitih novih proizvoda koje će predstaviti krajem 2021., a za Netokraciju otkriva:
Za sada možemo reći da su svi odreda fokusirani na automatizaciju kompleksnih vizualnih procesa u tvornicama, skladištima, kao i nekim potpuno novim okruženjima.
Ako govorimo o našem tržištu AI & Computer Vision-powered fleksibilne mobilne robotike, 2020. je među naše kupce unijela iznenadnu svijest o tome kako automatizacija mora postati stvar sadašnjosti, a ne neke daleke budućnosti. Nakon 2020., naši kupci puno bolje razumiju da su roboti ključ prilagodbe novoj “eksploziji” digitalne ekonomije – ali i ključ otpornosti na različite nove krize koje se mogu pojaviti sutra.
Kopić ističe kako nastavljaju graditi kako komercijalne, tako i inženjerske te proizvodne potencijale tvrtke te da samo u 2021. planiraju zaposliti najmanje stotinjak novih ljudi, za što imaju otvoreno više od 20 natječaja za posao.