Prije dvije godine počela je priča o FenixApps u produkciji tvrtke Akcija. Radi se o projektu koji marketinškim stručnjacima (B2B) omogućava cjenovno pristupačne Facebook aplikacije za organizaciju nagradnih igara. U seriji od nekoliko članaka ćemo prenijeti svoje znanje i iskustvo koje smo stekli u ove dvije godine. Od product developmenta, business developmenta, salesa, marketinga na globalnoj razini, content marketinga i još mnogo toga.
Prije dvije godine počela je priča o FenixApps u produkciji tvrtke Akcija. Radi se o projektu koji marketinškim stručnjacima (B2B) omogućava cjenovno pristupačne Facebook aplikacije za organizaciju nagradnih igara. Uspješno ga koriste Disney, Microsoft, Renault, Alpro, Croatia Airlines, Froddo Shoes, Kozmo i drugi.
Nismo tražili investiciju, već smo bootstrapali i iz vlastitih sredstava investirali.
U seriji od nekoliko članaka ćemo prenijeti svoje znanje i iskustvo koje smo stekli u ove dvije godine. Od product developmenta, business developmenta, salesa, marketinga na globalnoj razini, content marketinga i još mnogo toga.
Problematika koju smo rješavali
Činjenica je da je svijet Facebook aplikacija polariziran. Kada smo startali u 2012., razvijali smo aplikacije rađene po narudžbi, koje su odlične, ali ih većina fan stranica ne može priuštiti zbog cijene (cca 3000$ +). Tada je na tržištu postojao veliki broj servisa koji su omogućavali samostalno kreiranje Facebook aplikacija po cijeni od nekoliko desetaka dolara. Problem ovih rješenja je bio u prekompliciranom korištenju, nisu se mogla prilagoditi krajnjem korisniku i jednostavno su bila puna pogrešaka, što logičkih, što tehničkih.
Tada smo odlučili razviti nešto između: vrhunski producirane aplikacije koje neće imati visoke cijene, kao što je slučaj s aplikacijama rađenim po narudžbi, ali će krajnjem korisniku (samostalnim community managerima, agencijama i drugima) biti jednostavne za korištenje.
Osim što smo išli na tehnički poboljšanije rješenje, naša prednost je bila u tome što smo nudili 90% gotovog proizvoda + 10% usluge, što je bilo od velike pomoći klijentima te ujedno pridonijelo preko 95% uspješnosti kampanja!
Tih 10% je naš know-how i ključan faktor održivosti!
Testirali smo dvije hipoteze
U startu smo krenuli s dvije aplikacije, jedna je bila poluautomatska (90% proizvod + 10% usluga) dok je druga bila samoinstalacijska (self-served). Radi se o različitim poslovnim modelima odnosno hipotezama koje smo željeli testirati.
Hipoteza 1: proizvod + usluga?
Naše najčvršće vjerovanje je bilo usmjereno na hipotezu gdje mi klijentu uz isporuku vrhunskog proizvoda (90%) pružamo i 10% usluge. Tako smo željeli držati barem mali dio kontrole u svojim rukama koji bi značajno utjecao na rezultate marketinške kampanje. O čemu se radi?
Jednom kada klijent naruči aplikaciju, mi preuzmemo implementaciju te naš stručnjak za marketing savjetuje klijenta o načinu organiziranja kampanje. Za to vrijeme dizajner priprema vizualni dio.
Cjenovno se ove aplikacije kreću od do 500$ do 1300$.
Hipoteza 2: znači li ‘freemium’ model uspjeh?
Social Comments je naša besplatna i samoinstalacijska (self-served) aplikacija od koje smo imali određena očekivanja u vidu promocije FenixApps brenda. Ovdje je cijela kontrola u rukama klijenata gdje oni sami sve odrađuju bez naše pomoći. Ovakav poslovni model aplikacija je bio prisutan posljednjih 6-7 godina, a odlučili smo ga kreirati kako bismo bolje upoznali tržište na koje ulazimo.
Ono što smo očekivali je “lakši” izlazak na inozemno tržište i veliki broj korisnika koji će proširiti glas o našem brendu korištenjem besplatne aplikacije.
Klijenti su u potpunosti imali kontrolu u svojim rukama, ali je zato i cijena bila do 10 puta niža (99$) od aplikacija iz Hipoteze 1. Aplikacija se mogla instalirati kroz nekoliko koraka, a uz nju je bio priložen vodič za organiziranje kampanje. S druge strane, plaćena verzija (premium licenca) je sadržavala mogućnost promjene vizuala te isporučenje kontakata korisnika (leadova) i statistike aplikacije na kraju nagradnog natječaja.
Ono što se dalje događalo sa samo-instalacijskom/besplatnom aplikacijom i Hipotezom 2 pročitajte u nastavku.
‘Freemium’ model nije uvijek najbolji izbor
Iako smo dosta čitali o problemima freemium modela (Hipoteza 2), dok se s tim nismo počeli baviti nismo poznavali bit problema ovakvog poslovnog modela.
Zašto freemium nije bio najbolje rješenje i zašto sam sve veći protivnik takvog poslovnog modela govore činjenice i brojke u nastavku:
- Inozemni mediji i blogeri unutar industrije su prenosili informacije o našoj aplikaciji prema ciljanoj skupini (svi koji se bave marketingom na društvenim mrežama). Naša “najveća sreća” je bila u rapidnom rastu broja korisnika koji su instalirali aplikaciju na svoje poslovne Facebook stranice.
- Preko 80% kampanja je propadalo jer korisnici aplikacije nisu poznavali Social Media marketing niti su bili spremni uložiti u oglašavanje. Očekivali su sve besplatno.
- Aplikaciju instaliranu na poslovnim Facebook stranicama koristilo je preko 100 tisuća Facebook fanova. Za korisnike besplatnih verzija podrška je bila besplatna.
- Broj upita, u različitim vremenski zonama, je rapidno rastao jer netko mora dati odgovore na pitanja administratorima aplikacije.
- Broj premium verzija koje smo uspjeli prodati je bio zanemariv i nije uspio pokriti niti trošak supporta.
- Uz najveće napore i instrukcije naših marketinških stručnjaka nismo ostvarivali željene rezultate jer jednostavno administratori stranica nisu razumjeli Social Media Marketing niti su to htjeli razumjeti. Nisu shvaćali da softver neće sam po sebi odraditi kampanju te da je softver dio jednog smislenog procesa.
- Razvili smo čak 3 verzije aplikacija, a u posljednjoj smo uključili i mobilnu verziju.
- Marketinški efekt ovakve aplikacije je rezultirao krivim brendingom jer su zainteresirani korisnici (i oni koji su došli preporukom) pokazivali zanimanje samo prema BESPLATNIM aplikacijama.
U listopadu 2013. odustali smo od navedenog koncepta i konačno shvatili problem ovakvog poslovnog modela, ali smo ujedno utvrdili održivost Hipoteze 1 i u skladu s tim razvili nove aplikacije po konceptu 90% + 10%.
Što nas je naučio Freemium model
Kao što sam prethodno naglasio, nismo očekivali veliki boom po pitanju prihoda kod Social Comments aplikacije (Hipoteza 2) već smo računali na sakupljanje kvalitetnih kontakata (leadova), promociju brenda kako bismo podigli prodaju ostalih aplikacija čije se cijene kreću od 500-1300$ te pokrivanje troškova razvoja i supporta.
Na temelju ovog iskustva naučili smo da:
- Ništa nije besplatno i od početka treba naplaćivati ako želiš vidjeti ima li određeni proizvod šansu za opstanak.
- Ako netko nije spreman uložiti u marketinšku kampanju, nije naš kupac.
- Veliki broj korisnika nema bitno značenje. Fokusirajte se na prihode, a ne na broj korisnika.
- Kad jednom navučeš na sebe korisnike koji nisu spremni platiti samo ćeš povećavati troškove supporta dok će konverzije (premium licence) izostajati.
- Ako radiš u industrijama koje uz softver zahtijevaju još neka posebna znanja (kao što je to kod nas Social Media Marketing) razmisli o tom dijelu i provjeri možeš li i na koji način educirati kupce (po kojoj cijeni i u kojem vremenskom periodu).
- Bitno je od početka razumjeti tko je tvoj kupac (buyer persona). Shvatili smo da smo uz pomoć freemium aplikacije navukli small business koji nisu naša ciljana skupina te nikada neće konvertirati prema kupcima iz ranga 500$+. Osim navedenog, takvi korisnici ne mogu proširiti pozitivan glas o brendu jer njihove kampanje konstantno propadaju dok su u vječnoj potrazi za besplatnim softverom.
- Featuri i bildanje verzija ne znače uspjeh. Poslušajte što vam vaši korisnici govore i je li im potreban ”novi feature”.
I drugi su pisali o problemu freemium modela.
I nešto za kraj
Cijela ova igra s freemium modelom je imala i utjecaj na našu newsletter bazu, transformacije web stranice, prodaju i sve o čemu ću pisati u nastavcima. Uslugu je teško skalirati, a pogotovo u marketingu, zato je bilo bitno definirati na koji način ugraditi taj dio u cijenu proizvoda (naš model 90% + 10%), a da je isplativ za nas proizvođače te pristupačan kupcima. Za sada nismo skalabilni i ovakav model nam odgovara dok se prilike na tržištu ne promjene. 🙂
Bitno je razumjeti tržište koje gađate svojim startupom i testirati po vama najbolje moguće hipoteze. Definitivno se treba usmjeriti na manji broj hipoteza koje testirate jer veći broj hipoteza znači sve duplicirano (prodaja ide u 2 smjera, web ide u 2 smjera, struktura Facebook stranice ide u 2 smjera itd.).