Nema para u 'freemium' web aplikacijama, naplatite ih - otkriva primjer domaćeg FenixAppsa

Nema para u ‘freemium’ web aplikacijama, naplatite ih – otkriva primjer domaćeg FenixAppsa

Prije dvije godine počela je priča o FenixApps u produkciji tvrtke Akcija. Radi se o projektu koji marketinškim stručnjacima (B2B) omogućava cjenovno pristupačne Facebook aplikacije za organizaciju nagradnih igara. U seriji od nekoliko članaka ćemo prenijeti svoje znanje i iskustvo koje smo stekli u ove dvije godine. Od product developmenta, business developmenta, salesa, marketinga na globalnoj razini, content marketinga i još mnogo toga.

FenixApps postoje dvije godine, a u to smo vrijeme mnogo toga naučili o
FenixApps postoje dvije godine, a u to smo vrijeme mnogo toga naučili o razvoju proizvoda, poslovnom razvoju, prodaji i marketingu na globalnoj razini.

Prije dvije godine počela je priča o FenixApps  u produkciji tvrtke Akcija. Radi se o projektu koji marketinškim stručnjacima (B2B) omogućava cjenovno pristupačne Facebook aplikacije za organizaciju nagradnih igara. Uspješno ga koriste Disney, Microsoft, Renault, Alpro, Croatia Airlines, Froddo Shoes, Kozmo i drugi.

Nismo tražili investiciju, već smo bootstrapali i iz vlastitih sredstava investirali.

U seriji od nekoliko članaka ćemo prenijeti svoje znanje i iskustvo koje smo stekli u ove dvije godine. Od product developmenta, business developmenta, salesa, marketinga na globalnoj razini, content marketinga i još mnogo toga.

Fenix Apps 1

Problematika koju smo rješavali

Činjenica je da je svijet Facebook aplikacija polariziran. Kada smo startali u 2012., razvijali smo aplikacije rađene po narudžbi, koje su odlične, ali ih većina fan stranica ne može priuštiti zbog cijene (cca 3000$ +). Tada je na tržištu postojao veliki broj servisa koji su omogućavali samostalno kreiranje Facebook aplikacija po cijeni od nekoliko desetaka dolara. Problem ovih rješenja je bio u prekompliciranom korištenju, nisu se mogla prilagoditi krajnjem korisniku i jednostavno su bila puna pogrešaka, što logičkih, što tehničkih.

Tada smo odlučili razviti nešto između: vrhunski producirane aplikacije koje neće imati visoke cijene, kao što je slučaj s aplikacijama rađenim po narudžbi, ali će krajnjem korisniku (samostalnim community managerima, agencijama i drugima) biti jednostavne za korištenje.

Osim što smo išli na tehnički poboljšanije rješenje, naša prednost je bila u tome što smo nudili 90% gotovog proizvoda + 10% usluge, što je bilo od velike pomoći klijentima te ujedno pridonijelo preko 95% uspješnosti kampanja!

Tih 10% je naš know-how i ključan faktor održivosti!

Testirali smo dvije hipoteze

U startu smo krenuli s dvije aplikacije, jedna je bila poluautomatska (90% proizvod + 10% usluga) dok je druga bila samoinstalacijska (self-served). Radi se o različitim poslovnim modelima odnosno hipotezama koje smo željeli testirati.

Hipoteza 1: proizvod + usluga?

Naše najčvršće vjerovanje je bilo usmjereno na hipotezu gdje mi klijentu uz isporuku vrhunskog proizvoda (90%) pružamo i 10% usluge. Tako smo željeli držati barem mali dio kontrole u svojim rukama koji bi značajno utjecao na rezultate marketinške kampanje. O čemu se radi?

Jednom kada klijent naruči aplikaciju, mi preuzmemo implementaciju te naš stručnjak za marketing savjetuje klijenta o načinu organiziranja kampanje. Za to vrijeme dizajner priprema vizualni dio.

Cjenovno se ove aplikacije kreću od do 500$ do 1300$.

Hipoteza 2: znači li ‘freemium’ model uspjeh?

Social Comments je naša besplatna i samoinstalacijska (self-served) aplikacija od koje smo imali određena očekivanja u vidu promocije FenixApps  brenda. Ovdje je cijela kontrola u rukama klijenata gdje oni sami sve odrađuju bez naše pomoći. Ovakav poslovni model aplikacija je bio prisutan posljednjih 6-7 godina, a odlučili smo ga kreirati kako bismo bolje upoznali tržište na koje ulazimo.

Ono što smo očekivali je “lakši” izlazak na inozemno tržište i veliki broj korisnika koji će proširiti glas o našem brendu korištenjem besplatne aplikacije.

Klijenti su u potpunosti imali kontrolu u svojim rukama, ali je zato i cijena bila do 10 puta niža (99$) od aplikacija iz Hipoteze 1. Aplikacija se mogla instalirati kroz nekoliko koraka, a uz nju je bio priložen vodič za organiziranje kampanje. S druge strane, plaćena verzija (premium licenca) je sadržavala mogućnost promjene vizuala te isporučenje kontakata korisnika (leadova) i statistike aplikacije na kraju nagradnog natječaja.

Ono što se dalje događalo sa samo-instalacijskom/besplatnom aplikacijom i Hipotezom 2 pročitajte u nastavku.

‘Freemium’ model nije uvijek najbolji izbor

Fenix Apps 2

Iako smo dosta čitali o problemima freemium modela (Hipoteza 2), dok se s tim nismo počeli baviti nismo poznavali bit problema ovakvog poslovnog modela.

Zašto freemium nije bio najbolje rješenje i zašto sam sve veći protivnik takvog poslovnog modela govore činjenice i brojke u nastavku:

  • Inozemni mediji i blogeri unutar industrije su prenosili informacije o našoj aplikaciji prema ciljanoj skupini (svi koji se bave marketingom na društvenim mrežama). Naša “najveća sreća” je bila u rapidnom rastu broja korisnika koji su instalirali aplikaciju na svoje poslovne Facebook stranice.
  • Preko 80% kampanja je propadalo jer korisnici aplikacije nisu poznavali Social Media marketing niti su bili spremni uložiti u oglašavanje. Očekivali su sve besplatno.
  • Aplikaciju instaliranu na poslovnim Facebook stranicama koristilo je preko 100 tisuća Facebook fanova. Za korisnike besplatnih verzija podrška je bila besplatna.
  • Broj upita, u različitim vremenski zonama, je rapidno rastao jer netko mora dati odgovore na pitanja administratorima aplikacije.
  • Broj premium verzija koje smo uspjeli prodati je bio zanemariv i nije uspio pokriti niti trošak supporta.

FenixApps_plaćeno_vs_free

 

  • Uz najveće napore i instrukcije naših marketinških stručnjaka nismo ostvarivali željene rezultate jer jednostavno administratori stranica nisu razumjeli Social Media Marketing niti su to htjeli razumjeti. Nisu shvaćali da softver neće sam po sebi odraditi kampanju te da je softver dio jednog smislenog procesa.

FB comment

  • Razvili smo čak 3 verzije aplikacija, a u posljednjoj smo uključili i mobilnu verziju.
  • Marketinški efekt ovakve aplikacije je rezultirao krivim brendingom jer su zainteresirani korisnici (i oni koji su došli preporukom) pokazivali zanimanje samo prema BESPLATNIM aplikacijama.

U listopadu 2013. odustali smo od navedenog koncepta i konačno shvatili problem ovakvog poslovnog modela, ali smo ujedno utvrdili održivost Hipoteze 1 i u skladu s tim razvili nove aplikacije po konceptu 90% + 10%.

RIP_SocialComments

Što nas je naučio Freemium model

Kao što sam prethodno naglasio, nismo očekivali veliki boom po pitanju prihoda kod Social Comments aplikacije (Hipoteza 2) već smo računali na sakupljanje kvalitetnih kontakata (leadova), promociju brenda kako bismo podigli prodaju ostalih aplikacija čije se cijene kreću od 500-1300$ te pokrivanje troškova razvoja i supporta.

Na temelju ovog iskustva naučili smo da:

  • Ništa nije besplatno i od početka treba naplaćivati ako želiš vidjeti ima li određeni proizvod šansu za opstanak.
  • Ako netko nije spreman uložiti u marketinšku kampanju, nije naš kupac.
  • Veliki broj korisnika nema bitno značenje. Fokusirajte se na prihode, a ne na broj korisnika.
  • Kad jednom navučeš na sebe korisnike koji nisu spremni platiti samo ćeš povećavati troškove supporta dok će konverzije (premium licence) izostajati.
  • Ako radiš u industrijama koje uz softver zahtijevaju još neka posebna znanja (kao što je to kod nas Social Media Marketing) razmisli o tom dijelu i provjeri možeš li i na koji način educirati kupce (po kojoj cijeni i u kojem vremenskom periodu).
  • Bitno je od početka razumjeti tko je tvoj kupac (buyer persona). Shvatili smo da smo uz pomoć freemium aplikacije navukli small business koji nisu naša ciljana skupina te nikada neće konvertirati prema kupcima iz ranga 500$+. Osim navedenog, takvi korisnici ne mogu proširiti pozitivan glas o brendu jer njihove kampanje konstantno propadaju dok su u vječnoj potrazi za besplatnim softverom.

Fenix Apps Britt

  • Featuri i bildanje verzija ne znače uspjeh. Poslušajte što vam vaši korisnici govore i je li im potreban ”novi feature.

I drugi su pisali o problemu freemium modela.

I nešto za kraj

Cijela ova igra s freemium modelom je imala i utjecaj na našu newsletter bazu, transformacije web stranice, prodaju i sve o čemu ću pisati u nastavcima. Uslugu je teško skalirati, a pogotovo u marketingu, zato je bilo bitno definirati na koji način ugraditi taj dio u cijenu proizvoda (naš model 90% + 10%), a da je isplativ za nas proizvođače te pristupačan kupcima. Za sada nismo skalabilni i ovakav model nam odgovara dok se prilike na tržištu ne promjene. 🙂

Bitno je razumjeti tržište koje gađate svojim startupom i testirati po vama najbolje moguće hipoteze. Definitivno se treba usmjeriti na manji broj hipoteza koje testirate jer veći broj hipoteza znači sve duplicirano (prodaja ide u 2 smjera, web ide u 2 smjera, struktura Facebook stranice ide u 2 smjera itd.).

ponuda

Komentari

  1. Ivica Kartelo

    Ivica Kartelo

    18. 04. 2014. u 12:54 pm Odgovori

    Bravo autorice teksta. Moje iskustvo potpisuje sve gore rečeno.
    Jednom sam godinama držao knjigu Internet u nekoliko kafića, s novinama. Izlizala bi se, ljudi bi je čitali kao novine. Prodaja radi toga mi nije porasla niti za promil. Svi moji izleti u besplatno s glavnim proizvodima danas, online zanimanjima, su potpuni promašaj što se rasta prodaje tiče.
    Mislio sam se zašto je to tako, i do sad sam stigao do ovog objašnjenja:
    1) internet biznis nije nešto novo za 10%, 20%, kao kad netko otvori prodavaonu i ponudi 10% jeftiniju robu iste kvalitete, nego je 100% novo i traži od kupca 100% promjenu ponašanja, svojih navika, svog puta, a to ne ide preko noći,
    2) kao što vlasnicima firmi treba out-of-box, tako treba i kupcima. Tko ce dati bolji out-of-box nego besplatne stvari. Kad je internet u pitanju i potreba 100% mijenjaja sebe, jasno da je puno lakse zakljuciti kako u internetu nema jos kruha i staviti ga na čekanje, nego zasukati rukave i uhvatiti se s internetom u koštac, investirati u nj. Zbog takvog preranog zaključka, ljudi testiraju besplatno ali samo u pet minuta jer oni već unaprijed “znaju” da tu nema sreće. Kod mojih online zanimanja to često zaključe bez da otvore iti jedan sadržaj.
    3) internet nije samo još jedan komunikacijski kanal s javnošću kao radio, TV ili novine, pa jedino što moraš je izabrati dobavljača. Internet je danas što je bio Ford prije sto godina = nešto jako, jako, jako “pametno”, “tajnovito”, “zastrašujuće”, što traži puno novaca, volje, vremena da se u to uđe, ali ne i da se nakon toga zajamčeno zaradi… i sad samo treba vidjeti koliko je ljudi spremno u to zakoračiti ozbiljno.
    Kad su trgovine na ulici prazne i propadaju, pogledajte koliko se ljudi upisalo na konferenciju o Internet trgovini uz ogromno sniženje kotizacije preko CrnoJaje.hr: http://www.crnojaje.hr/Deals/Details/3396

  2. Brzi Posao

    Brzi Posao

    18. 04. 2014. u 1:19 pm Odgovori

    Inače nema sreće sa muktašima. Kad knjigu daš besplatno, onda je čitatelj ne pročita nego je šutne u ladicu da skuplja prašinu. Kad softver daš besplatno, onda korisnik nema volje proučiti ga i uhodati se, makad bio i jednostavan intuitivan softver.

    Osim što se sa besplatnim stvarima privlači većinom zgubidane koji bi da se problemi i poslovi rješavaju sami od sebe, drugi problem je i to što ljudi manje cijene ono što su dobili besplatno. Tako kad kupe skupu knjigu, onda je i pročitaju i prouče dobro što piše. Kad kupe softver, onda ga i nauče i koriste. Kad ljudi plate seminar onda načule uši, a ako su ušli unutra besplatno onda sjede na ušima.

  3. Zoran

    Zoran

    18. 04. 2014. u 1:30 pm Odgovori

    Kod freemium modela, support treba naplatiti.
    Takav je primjer kod raznih besplatnih foruma i sl.

    Moj prijedlog je bolje da ste išli na Trial varijantu (moraju ostaviti podatke kartice) s ograničenim brojem glasova / podataka i koja traje samo 1 dan… ili nešto sl.

  4. Nenad

    Nenad

    18. 04. 2014. u 4:19 pm Odgovori

    Ne treba generalizirati. Freemium je mnogima donio veliki novac, npr slovenska firma Outfit 7 ze za aplikaciju Talking Tom dosad zaradila više stotina milijuna USD. Ima još dosta takvih freemium projekata, npr onaj u Kini gdje ljudi kupuju odjeću za svoje avatare itd zarađuje desetine milijardi.

    Nije stvar u freemiumu nego u nama 🙂 Mi smo autsajderi izgleda

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Novost

Ni WiFi pojačivači vam ne pomažu? MESHtar pokriva svaki kut stana ili kuće, bez po muke.

Stabilan Wi-Fi je nevjerojatno teško postići, pogotovo ako imate nezgodan tlocrt prostorija ili više kvadrata. Srećom, postoje sustavi koji te probleme mogu zaobići.

Kultura 2.0

Treba li vam teta u Pošti pretvoriti Bitcoin u kune?

Hrvatska Pošta pokrenula je projekt mjenjačnica za kriptovalute u suradnji s tvrtkom Electrocoin i time može postati jedna od najprogresivnijih tvrtki u Hrvatskoj. Pitanje je - hoće li?

Tehnologija

Više od 100 inženjera Instituta RT-RK u Osijeku razvija softver za BMW, Audi i Mercedes

Tvrtka Institut RT-RK Osijek broji više od stotinu zaposlenika, a stalno su u potrazi za novim kadrom do kojeg uspješno dolaze stipendiranjem studenata u Osijeku.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Superbet akvizirao Axilis Brune Kovačića – Zagreb postaje inovacijski centar digitalnog klađenja

Bruno Kovačić za Netokraciju ekskluzivno otkriva kako je softversku agenciju koju je osnovao kao student preuzeo Superbet, a koji je nedavno osigurao 175 milijuna eura za širenje.

Startupi i poslovanje

Dati otkaz zaposleniku u mješovitoj stvarnosti dobar je PR, ali XR doista pomaže razvoju mekih vještina

Zamislite dan kad svojim zaposlenicima nećete plaćati tečajeve već će te ih poslati u susjednu sobu da prođu simulaciju - taj dan mogao bi biti veoma blizu, a evo i što od njega očekivati.

Intervju

Adriana Bandl, PMI: ‘Digitalnu transformaciju i CX treba demistificirati unutar same tvrtke’

Kako studij psihologije može pomoći u karijeri razvoja korisničkog iskustva i digitalne transformacije ispričala nam je Adriana Bandl iz tvrtke PMI.

Društvene mreže

Zašto neki i dalje dijele lančane statuse očito lažnog sadržaja na Facebooku?

Zašto su neki od nas brzoprsti, skloni dijeljenju lančanih Facebook statusa i poruka koje sadrže lažne informacije, kao što je to nedavno napravio direktor Hrvatske turističke zajednice? Iza svega stoji fenomen star koliko i čovječanstvo - iskonski strah.

Kultura 2.0

Što je za vas Instagram bez (broja) lajkova? Manji pritisak, bolji sadržaj

Instagram pomalo po svijetu povlači zavjesu svoje verzije bez lajkova, a dojmovi su i par mjeseci nakon još podijeljeni. Pa iako influenceri plaču jače – korisnici će biti oni na koje će promjena utjecati najviše.

Kultura 2.0

Jesu li video igre – u svijetu i u Hrvatskoj – umjetnost?

Ako je i limenka umjetnikovog izmeta umjetnost, zašto ne bi umjetnost bile i linije kodova uz prateću računalnu grafiku? Razmatrajući odabrane teorije umjetnosti istražujem mogu li se videoigre smatrati umjetnošću.