Prikupljanje financijskih sredstava za tehnološki startup, koji se nalazi u ranoj fazi, uvijek je bio velik izazov. Morate manevrirati među mnoštvom sastanaka s potencijalnim ulagačima, nadajući se da ćete postignuti dogovor koji će sve usrećiti, kako biste mogli nastaviti raditi u dobroj vjeri nakon što su pregovori dovršeni. Međutim, u pojedinim slučajevima, nakon što se prašina slegne, dolazi se do zaključka da situacija nije jednako povoljna za sve.
Prikupljanje financijskih sredstava za tehnološki startup, koji se nalazi u ranoj fazi, uvijek je bio velik izazov. Morate manevrirati među mnoštvom sastanaka s potencijalnim ulagačima, nadajući se da ćete postići dogovor koji će sve usrećiti, kako biste mogli nastaviti raditi u dobroj vjeri nakon što su pregovori dovršeni. Međutim, u pojedinim slučajevima, nakon što se prašina slegne, dolazi se do zaključka da situacija nije jednako povoljna za sve.
Pogledajte, što sve iduće tvrtke imaju zajedničko? (Imajte na umu da su sve to stvarne tvrtke koje se nalaze u ranoj fazi.)
- Osnivača koji je dao više od 60% tvrtke u zamjenu za 100.000 eura financiranja u tranšama.
- Osnivača koji je dao više od 75 posto tvrtke svojim „investitorima“ i prije prve velike runde ulaganja.
- Tvrtku koja je dala više od 70 posto svoje tvrtke za manje od 100.000 eura ulagačima, ali je i dalje željela proći kroz akcelerator.
- Drugu tvrtku čijih 51 posto drže postojeći ulagači.
- Drugu tvrtku gdje je ulagač ponudio 30.000 eura, ali u tranšama tijekom godine (odnosno, bez novca u tom trenutku).
Kada čitate gornje primjere, neki će od vas pomisliti kako su te ponude “normalne” (u tom se slučaju nadam da ćete u budućnosti razmisliti dva puta o takvim ponudama), dok će drugi ostati u šoku. U svakom slučaju, u ovom se tekstu želim dotaknuti koncepta “Otrovne runde ulaganja” ili “Otrovne kapitalizacijske tablice” za startupe u ranoj fazi, kako bi se pomoglo osnivačima u manevriranju među potencijalnim ulaganjima te kako bi izbjegli dolazak u teške situacije u budućnosti.
Što je otrovna runda ulaganja?
“Otrovna” runda ulaganja (ovo nije službeni termin) može se definirati kao runda prikupljanja financijskih sredstava koja može donijeti tvrtki probleme prilikom pronalaska sljedećih ulagača, posebice jer se novi investitori ustručavaju od ulaganja kada saznaju kakvo je stanje s kapitalizacijskom tablicom i/ili vodstvom.
Dok je vrlo teško donositi sudove o kvaliteti ulagača, posebice jer je financijska povijest svake tvrtke jedinstvena, može se pretpostaviti kako ulagači koji postavljaju uvjete, poput onih gore navedenih, uglavnom nisu oni za koje želimo da ulože u naš projekt. Međutim, ovdje ne stavljam fokus na kvalitete idealnog investitora (ako želite saznati više o tome, provjerite ovaj tekst), nego na činjenicu da se idući investitori mogu ustručavati od ulaganja u vašu tvrtku, ako je vaša prethodna runda ulaganja izgledala na gore naveden način. Dodatno, u ovom se postu fokusiram na osnivače, a ne na ostale potencijalne aspekte udjela vlasništva u tvrtki, koji bi mogli otežati investiranje novim ulagačima.
Samim time, razlozi zbog kojih se novi ulagači mogu ustručavati od ulaganja u tvrtku koja je imala „otrovnu“ rundu u prošlosti mogu biti idući:
- Tvrtka će vjerojatno trebati više kapitala u budućnosti, ako se pokaže uspješnom, a potencijalni novi ulagači imaju osjećaj da će osnivači biti manje motivirani ostati u kompaniji, ukoliko vrijednost njihovog udjela pada tijekom vremena, zbog preranog i pretjeranog „razvodnjavanja“.
- Novi potencijalni ulagači osjećaju da postojeći investitori posjeduju prevelik dio tvrtke te da će samim time tvrtka možda imati poteškoće u vodstvu.
- Činjenica da investitori posjeduju velik udio tvrtke povlači velik broj pitanja o načinu na koji se tvrtka dovela u takvu situaciju. Je li se to dogodilo kroz down-round, odnosno rundu financirana u kojoj se tvrtka vrednuje manje nego u prethodnoj rundi? Je li riječ o negativnim okolnostima, koji mogu utjecati na buduće investicije? Takve okolnosti mogu potaknuti mnoštvo pitanja i sumnji kod novog ulagača, a uzimajući u obzir koliko mnogo ulagačkih mogućnosti jedan investitor ima u godini, iskreno, kao osnivač kojemu su potrebna sredstva, nisu vam potrebni dodatni razlozi da vas odbije.
- U slučaju “duga” ili “ranog odlaska od postojećih ulagača u sklopu novog financiranja”, potencijalni novi ulagači ponekad se protive da se novac koji ulažu u sklopu nove runde koristi za bilo što drugo, osim za rast tvrtke. To znači da potencijalni investitori mogu zazirati od tvrtki koje imaju ulagače koji su voljni odbaciti svoje dionice kao dio financijskih transakcija ili tvrtki koje imaju dug koji nadmašuje mogućnosti otplate, kao dio buduće ulagačke runde.
Sad kad je to rečeno, možemo i preciznije definirati otrovnu rundu. Dakle, otrovna runda može biti ili situacija kada “previše novca” dolazi prerano i uz prenisku procjenu ili kada je tvrtka podcijenjena. Ili u oba slučaja. Sve te situacije vode tomu da se osnivači poprilično “razvodne” unutar tvrtke, i to prerano.
Da biste lakše vizualizirali ove potencijalne scenarije, pogledajte iduće jednadžbe:
- Money Raised / Post Money = % dilution to founders
- Money Raised / (Pre Money + Money Raised ) = % owned by the new investors
Ove dvije jednadžbe predstavljaju istu stvar, a jedino što se mijenja su definicije, ali brojevi su isti. Ukoliko ne znate što su to Pre Money ili Post Money, provjerite moj posljednji blog post u kojemu se govori o komponentama ulagačke runde.
Kako riješiti problem “otrovne” runde?
Ukoliko vam je sve gore navedeno poznato, čini se da rješenje za problem otrovne runde uključuje i prikupljanje prave količine novca i postavljanje prave valuacije tvrtke dovoljno rano, tako da tijekom rasta kompanije ne dođe do toksične situacije. Ukoliko želite saznati više o tome koliko novca je potrebno prikupiti i na koji se način mogu postaviti pravi ciljevi, provjerite iduće tekstove:
- Setting appropriate milestones in an early stage startup
- How much money should I raise from an Early Stage investor
Ako to rješava dio jednadžbe koji se odnosi na Money Raised (prikupljena sredstva), što je s dijelovima koji se odnose na valuaciju (Pre Money)? Valuacija tvrtke u ranoj fazi uvijek potiče mnoštvo rasprava, ali i stresa. O sličnome sam pisao u prethodnim postovima:
Postoje mnoge metode koje se mnogu primijeniti tijekom procjenjivanja vrijednosti tvrtke. No, bit je u tome da će, bez obzira na metodu koju koristite, vrijednost uvijek biti podložna tržišnim promjenama. Ako smo u uzletu, cijena će biti veća, a ukoliko smo u padu, cijena će biti manja. Jednostavno je.
Uzimajući u obzir dinamiku tržišta, pogledajte nedavni post s Fortunea. U njemu možete vidjeti prosječnu razdiobu po rundi ulaganja, kao i tržišne dinamike tijekom godina (posebno obratite pozornost na 2007.). Shvatit ćete da nijedna od tih rundi, bez obzira na veličinu, ne uzima toliki udio kao primjeri koje sam naveo na početku teksta. Čak i ako uzmete u obzir da različite zemlje imaju različite faktore rizika, raspon brojki se množi tri puta s onim što je zabilježeno tijekom posljednjih šest godina u SAD-u.
Što ukoliko je ulaganje u vašu tvrtku bilo ‘toksično’?
No, što ukoliko ste već u nezgodnoj situaciji, nalik onima s početka posta? Ukoliko je takav slučaj, nažalost, rješenja nisu uvijek laka i jednostavna. Najbolje bi bilo porazgovarati s postojećim investitorima o načinu ispravljanja situacije, prije no što novi ulagači odustanu od investicije ili postave to kao uvjet u sklopu novog ulaganja. Postoje i “kreativna” rješenja – ulagači vraćaju svoj udio, ukoliko osnivači dosegnu ciljeve. No, ta će se rješenja uvijek činiti “kreativnima” novom ulagaču, a ne “čistima”, ukoliko ne budu dovršena prije ulaganja. Samim time, idealno rješenje je doći do odgovora zajedno s postojećim ulagačima, kao i dati im do znanja da vam ne pomažu premostiti prepreke, pa čak i da ugrožavaju dugotrajnu vrijednost vlastite investicije. Ovo je možda protuintuitivno, ali je istinito. Na kraju, bilo koji napredak koji napravite s postojećim investitorima na popravljanju situacije bolji je od nikakvog progresa, bez obzira na možebitnu oštru diskusiju.
Ostavljam vas s mišlju o prevenciji takvih situacija, kako biste razgovarali s potencijalnim novim ulagačima, ukoliko vam ponude nepovoljne uvjete. Da, oni će poprilično riskirati ulaganjem u startup u ranoj fazi, ali ukoliko njihov udio bude prevelik i preuranjen, osuđuju li oni zapravo vašu tvrtku na propast? To je nešto o čemu se treba raspraviti.