Planirate svoje usluge plasirati van granica domovine, ali ne znate odakle početi i na što biste trebali obratiti pozornost... Komunikacija i kontakt s inozemnim klijentima u većini je slučajeva zahtjevniji od komunikacije s domaćom klijentelom. Kako? Doznajmo...
Krenimo od pretpostavke da planirate svoje usluge plasirati van granica domovine, ali ne znate odakle početi i na što biste trebali obratiti pozornost… Vlasnik ste, product/brend menadžer ili voditelj prodaje u tvrtki koja ima barem nekoliko godina iskustva u pružanju usluga za koje se specijalizirala , a povrh toga je stabilna i sigurna u kvalitetu usluga koje nudi. Znate što radite.
Navedeno nije u potpunosti obavezno za uspjeh na stranom tržištu, ali budite sigurni da će ozbiljniji klijenti detaljno provjeravati poslovanje vaše tvrtke prije nego što se odluče za suradnju.
Komunikacija i kontakt s inozemnim klijentima u većini je slučajeva zahtjevniji od komunikacije s domaćom klijentelom. Prva je barijera ona jezična kada, pred potencijalnim stranim klijentima ili partnerima, započnete prezentaciju svojih usluga.
Morati ćete uvijek biti otvoreni prema prilagođavanju usluge ili brenda ciljanom tržištu. Svaka zemlja ima svoje specifične karakteristike, koje ukoliko dovoljno dobro analizirate, možete iskoristiti u vlastitu korist. Ako ste ikada razmišljali o ponovnom brendiranju, sada imate savršen razlog da ga provedete. Nemojte zaboraviti biti kreativni i igrati se idejama, niti se ustručavati provjeriti kvalitetu tih ideja na domaćem terenu.
Proučite tržište
U ovom trenutku treba pustiti marketingaše i prodaju da međusobno prouče ciljano tržište i nađu rješenje kako vašu uslugu ili brend pripremiti i prilagoditi za što uspješniji plasman. Razlike u standardima i platežnoj moći, kao i cijena usluga tvrtki koje se bave istom ili sličnom djelatnošću na tržištu koje osvajate, neki su od elemenata na koje je potrebno obratiti pažnju.
Uvijek morate biti konkurentni, čak i ako nudite isti set usluga za istu cijenu. Vaš pristup potencijalnim klijentima ipak će na kraju biti najvažniji.
Stavite se u poziciju klijenta kojemu pristupa više stranih tvrtki koje nude istu uslugu. Koji su to ključni faktori kod odabira onih s kojima ćete poslovati? U velikoj većini slučajeva odabire se tvrtka s kojom je uspostavljena najkvalitetnija komunikacija, usprkos razlici u cijenama navedenim u ponudi. Jeftinije, i lošije usluge na kraju će koštati više ukoliko postoje poteškoće u komunikaciji.
Morat ćete prilagoditi ugovor i obrasce za ponudu na strani jezik. Ovaj korak nemojte ni u kojem slučaju pokušati sami riješiti već prepustite profesionalcima da to odrade. Postoje prevoditelji koji su specijalizirani za takve stvari, a danas čak i određeni odvjetnički uredi pružaju usluge prevođenja pravnih dokumenata. Ukoliko već imate prijevode, svakako angažirajte pravnika da ih pregleda. S pravnim dokumentima nikad ne možete biti previše oprezni.
Header ili head?
Kada dođete do faze dogovora detalja projekta postoji velika mogućnost da se vaš tehnički vokabular i terminologija razlikuje od klijentovog. To je česta situacija i s klijentima koji pripadaju istom govornom području, a posebno je nezgodna kada se komunikacija odvija na stranom jeziku. Primjerice, zaglavlje web stranice neki nazivaju „header“, dok neki kažu „head“.
U ovakvim situacijama morat ćete se maksimalno prilagoditi klijentu i usvojiti njegove izraze, čak i ako odstupaju od klasične terminologije. Na taj način klijent se neće osjećati neupućeno, a vas će više cijeniti ukoliko primijeti da ste se potrudili prilagoditi i pojednostaviti komunikaciju. To podsvjesno pobuđuje osjećaj sigurnosti i razbija nelagodu u komunikaciji.
Dobro je prije sastanka napraviti popis stvari koje je potrebno proći s klijentom i naglas proći potencijalni dialog, što će vas dobro pripremiti i zaštititi od mogućih neugodnosti. Ukoliko nemate dovoljno vremena, na putu do sastanka možete probati metodu koju u posljednje vrijeme preporuča velik broj stručnjaka koji rade na projektima sa stranim klijentima. Zvučat će neobično, smiješno, no ukoliko pomogne – zašto ne? Odaberite neku stranu pjesmu čije riječi znate napamet i jednostavno pjevajte na glas. Tom metodom ne samo da se pripremate na komunikaciju, već se i rješavate stresa.
Uspješno završen projekt biti će referenca zbog koje ćete biti zanimljiviji i domaćim klijentima, a međunarodni projekti biti će dobri za vaš ugled u struci. Kakva su vaša iskustva u radu s inozemnim klijentima?