Hej! Koji ti se šampon više sviđa? Jednostavan upitnik koji me dočekao na ulazu u tuš kabinu javnog bazena. WHAT!?!? Briga o zadovoljstvu korisnika je ono što poslovanje u SAD-u čini drugačijim, korisnike zadovoljnijim, a kompanije uspješnijim. Pogledajte i 10 ostalih stvari koje smo kao startup, Business Exchange, nakon selidbe u u Omahu, naučili u Americi.
Hej! Koji ti se šampon više sviđa? Jednostavan upitnik koji me dočekao na ulazu u tuš kabinu javnog bazena. WHAT!?!? Briga o zadovoljstvu korisnika je ono što poslovanje u SAD-u čini drugačijim, korisnike zadovoljnijim, a kompanije uspješnijim. Pogledajte i 10 ostalih stvari koje smo kao startup, Business Exchange, nakon selidbe u u Omahu, naučili u Americi:
1. Orgazam, ne samo seks.
Od vožnje u taksiju, naručivanja pića/hrane u baru ili razgovora sa službom za korisnike javnog servisa – sve je podređeno zadovoljstvu korisnika. U SAD-u korisnici očekuju „premium care“ i nezaboravno iskustvo, kako bi se vratili po još i podjelili svoje iskustvo s drugima. Korisnik u Americi jednostavno ima obilje izbora i zahtijeva samo najbolje. Sve funkcionira u tom pravcu.
2. Startup mantra.
- Briga o korisniku
- Prodaja
- Proizvod.
Tim redoslijedom. UPS! Kako je to moguće?
People buy why you do it, not how you do it or what you do. Customers buy what you stand for. Your identity, your personality.
Ako ste u stanju pružiti nezaboravno iskustvo svojim korisnicima, u pristupu, rješavanju problema, consultingu… kupci će htjeti naučiti više, naručiti dodatne količine vašeg proizvoda/usluge, preporučiti vas drugim korisnicima te ultimativno prihvatiti vaše nesavršenosti i dati vam priliku da ih ispravite (najbitnija pozicija za svaku kompaniju).
3. ABC (Always Be Closing)
Startupi ne propadaju jer ne razumiju svoj biznis, već zato što ne prodaju dovoljno. Riješite se advisora. Odnosno, rekao bih kako je pravilan omjer je 1 savjetnik na 10 prodavača. Nažalost, realnost je dijametralno suprotna. Većina startupa ima jednog prodavača (najčešće CEO) i 10 ljudi koji ga savjetuje i boduje ono što radi. Epic fail.
Za “uskakanje u zonu” preporučam pogledati dva legendarna video klipa – Profesionalac 1 i Profesionalac 2.
4. Dare to be beaten
Ponekad mi se čini da je biti odbijen dio kulture pregovaranja u SAD-u. Jedan mi je investitor otvoreno priznao nakon petog sastanka: Svakog ću namjerno odbiti najmanje 4 puta. Ako ne dođe po još – znači da mu ne treba!?
Živi je primjer moj prijatelj Alex, koji je razvio koncept univerzalne online shopping kartice. Primjerice, kupuješ u 10 različitih web shopova i sve završava u jednoj košarici. Njegov pristup investitorima izgleda ovako: nazove i biva odbijen, pošalje email i biva odbijen, nazove ponovno i biva odbijen. Sjedne na avion i odleti u grad tog investitora koji je na drugoj obali (konkretno NYC) i čeka ga ispred ureda. Prvi dan, drugi dan… dokle god ga ovaj ne primi. Jedan dan kaže investitoru: daj mi 10 minuta svoga vremena, nakon kojih ćemo ili raditi ili me u životu više nećeš vidjeti.
Dobio je investiciju!
5. Zamka zvana San Francisco
San Francisco/Silicon Valey je ultimativna startup arena i magnet za svakog osnivača startupa na svijetu (ili barem za one koji su otvoreni za učenje i napredovanje). Međutim, kao što nogometni tim ne čini 11 Marija Mandžukića (napadača), tako ni San Francisco nije meka za sve poslovne modele. Većina populacije/potencijalnih korisnika i investitora u San Franciscu traži disruptive technologies, ne samo kozmetičke promjene/kopije postojećih rješenja. Ako imate tu sreću da vaša ideja i tehnologija „blow one’s hair back“, SF je pravi grad za lansiranje vašeg proizvoda.
Pored toga, veliki je jaz između “malog” broja early adoptera i mainstream tržišta. Nakon suludog rasta u početku, većina startupa ne uspijeva naći put do širokih masa, i tu pada 90% startupa. Npr. Mid West je bolje mjesto za lansiranje B2B rješenja, East Coast za shopping aplikacije i sve vezano uz modu.
6. Zamka zvana San Francisco vol 2.
Nevjerojatna je količina energije i rada u tom gradu. Svi ganjaju svoje snove, od taksista koji vozi da bi financirao startup, do barmena koji radi noćne smjene da bi takoeđer financirao startup. Ljudi rade nevjerojatnim ritmom, preko svih granica da bi ostvarili svoje ciljeve.
Velik je broj uspješnih priča i velika je vjerojatnost da se čovjek počne osjećati loše jer stvari mogu izgledati posve jednostavno, a opet daleko i nedostižno.
Moj je prijatelj Alex (drugi Alex) to definirao na ovaj način:
Nikad nemoj uspoređivati svoju unutarnju priču s vanjskim pričama uspješnih ljudi.
7. Fundraising
I za ljude koji su rođeni i školovani u SAD-u, imaju business record i diplome s Ivy league sveučilišta, pronalaženje investicije teže je no ikada. Jednostavno je prisutna ogromna količina kvalitetnih ideja i timova i svaki investitor čeka da tim napravi određeni pomak o svom trošku (traction), prije no što se odluči investirati. Razgovarao sam s mnogim osnivačima i za prosječan američki “startup pokušaj” oni uspijevaju sami ili uz pomoć Family Friends Fools podrške financirati 100-200.000 dolara razvojnih troškova prije nego krenu u “službeno” podizanje investicije.
Proces podizanja investicije i gradnje povjerenja prema investitorima traje u prosjeku 6-9 mjeseci. Ako nisi Amerikanac, a želiš dobiti investiciju od američkih investitora, to predstavlja dodatni izazov. Ali nije nemoguće.
Ovo su najčešća pitanja koja brinu investitore kada se radi o osnivačima koji dolaze iz drugih zemalja:
- Ko je ovaj lik/tim? Zašto bih mu vjerovao?
- Koliki je potencijal tržišta zemlje iz koje dolazi/ako računaju da ćeš se njihovim novcem vratiti na domaće tržište (koliki je traction tamo ostvaren)?
- Ako ostane u SADu, koliko zna o tom tržištu? Koja mu je mreža kontakata? Tko su druge osobe/kompanije bazirane u Americi koje podržavaju/vjeruju u ovaj tim?
- Da li netko iz SAD-a već koristi tvoj proizvod (traction)? Koje je njihovo iskustvo?
- Zeli li ostati raditi u SAD-u ili se želi vratiti kući?
- Kolika je vjerojatnost da će dobiti radnu dozvolu/vizu i moći ostati raditi u SAD-u?
8. Viza
Dobivanje vize za rad u SAD-u nije mala prepreka. B1/B2 kombinacija poslovne/turističke vize vrijedi najviše 6 mjeseci. Drugim riječima, taman kada podignete investiciju, morat ćete napustiti zemlju i vjerojatno na isti tip vize više nećete moći ući 2 ili 3 puta u nizu. Morat ćete aplicirati za drugi tip vize.
S obzirom na to da ste sada već vlasnik (upravljačko tijelo) tvrtke u SAD-u (recimo, imate preko 35% vlasništva), više niste u mogućnosti aplicirati za radnu vizu (H1B), koja je namijenjena djelatnicima koji traže posao. Od vas se očekuje da budete pokretač gospodastva, investitor u američko tržište rada i za vas sada vrijede druga pravila. Opcije su L1 i E2 viza.
Dobro se raspitajte i proučite koji su zahtjevi i financijski izdatci nužni za dobivanje jedne od ova dva tipa vize prije nego se odlučite za proces selidbe operacija na američko tržište.
9. Otvaranje tvrtke u SAD-u
Američki investitori poznaju domaće pravo i iz čisto praktičnih, da ne spominjem sigurnosnih razloga, svoj novac neće plasirati na račun startupa u nekoj drugoj zemlji. Ako želite dobiti novac američkih investitora, MORATE otvoriti tvrtku u SAD-u. Trošak otvaranja je 3500-5000 dolara, uključujući troškove odvjetnika. Mjesečni troškovi održavanja tvrtke na životu, uključujući poreze, knjigovođu i druga davanja, iznose 500-1000 dolara, ako ne stvarate nikakve prihode (dakle, trošite investiciju) i nemate zaposlene.
10. Omaha, Nebraska
Business Exchange je imao sreću da dobije ulaganje investicijskog fonda DundeeVC iz Omahe i priliku razvijati i raditi u poslovnom okruzenju ovoga grada. Omaha Business Community je, poput zaštitnog lica grada Warrena Buffetta, samozatajan, tih i razoran (primjerice, kuća Warenna Buffetta nalazi se samo kilometar daleko od mjesta gdje ja živim i po ničemu se ne razlikuje od ostalih kuća u susjedstvu. Nema ograda, osiguranja…). Omaha je grad s najvećim brojem milijunaša per capita u SAD-u, grad s najvećim brojem Fortune 500 tvrtki per capita. Nezaposlenost je 3% (dobro ste pročitali).
Ako razvijate B2B poslovanje i SAD je vaše ciljano tržište, Omaha je jedan od boljih gradova u kojem možete započeti svoj streloviti uspon.
Prošlo je 15 mjeseci otkako je Business Exchange preselilo operacije na američko tržište i otkako vodim tvrtku u SAD-u. Kompletan tehnički razvoj vodi tim developera baziran u Puli, kojeg vodi moj suosnivač Toni Milovan. Vjerujemo da će nam vođenje poslovnih operacija na američkom tržištu omogućiti dodatno zapošljavanje stručnjaka u Hrvatskoj i iz Hrvatske. Transfer znanja i stjecanje iskustva rada s globalno uspješnim kompanijama i mogućnost zapošljavanja top talenata. To je put koji smo mi izabrali.
Amerika nije obećana zemlja, rekao bih da obećana zemlja ne postoji. Svaki put ima svoje izazove i na pojedncu je da odluči i spozna koje mu je primarno tržište, gdje su njegovi kupci i gdje je najveći potencijal za rast i razvoj. I zatim strelovito reagira.
Volim surađivati s ljudima koji na dnevoj bazi izazivaju status quo, ne pristaju na kompromise i pronalaze rješenja za “nemoguće” situacije. Zanimaju me vaša mišljenja i iskustva. Budite slobodni reagirati u prostoru za komentare ili se povezati sa mnom putem Twittera ili maila.