Nakon što smo jučer objavili kako CodeAnywhere ima 100 tisuća korisnika, mnogi od vas su me pitali kako doći do tolikog broja ljudi? Koliko vas je koštala akvizicija svakog pojedinog korisnika? Koliki vam je bio budžet itd. Moj odgovor je bio i ostaje vrlo, vrlo jednostavan - potrošili smo točno 0 dolara, kuna, eura...
Nakon što smo jučer objavili kako CodeAnywhere ima 100 tisuća korisnika, mnogi od vas su me pitali kako doći do tolikog broja ljudi? Koliko vas je koštala akvizicija svakog pojedinog korisnika? Koliki vam je bio budžet itd. Moj odgovor je bio i ostaje vrlo, vrlo jednostavan – potrošili smo točno 0 dolara, kuna, eura…
Kako smo došli do korisnika? Jednostavno sam potrošio mnogo vremena odgovarajući na pitanja širom interneta. Radi se o nečemu što sam radio s proteklim internetskim projekom prije 5 godina, a koji je u 6 mjeseci do kada ga nisam prodao dnevno imao preko 5 tisuća posjetitelja. Ovu priličnu jednostavnu taktiku objasnit ću vam na svom konkretnom primjeru.
S obzirom da smo imali jako malo sredstava, nismo mogli puno potrošiti na marketing. U slučaju Facebook i Google Adwords kampanja nisam vidio povrat uloženog: u najboljem mogućem slučaju bi potrošili 1 dolar po korisniku što znači da bi za 100 tisuća korisnika potrošili minimalno 100 tisuća dolara koje jednostavno nismo imali. Od novca nula, a ni korisnika nije bilo više. No, pokušajte se vratiti u vremena prije svojih prvih internetskih projekata: što biste prvo učinili kad bi vam na pamet pala dobra ideja?
Guglali ste.
U CodeAnywhereovom slučaju, mom partneru Vedranu Jukiću je palo na pamet da gugla “online php editor” u nadi da će ga naći. Nije ga našao i u tom trenutku se u Vedranovoj glavi stvorio projekt koji je postao prvo PHPAnyhwhere, a potom i CodeAnywhere. Ukoliko se vratimo na poantu ovog članka: ukoliko je on tražio rješenje, tražili su i drugi – upravo tu situaciju nazivam marketingom odgovorima odnosno “answer” marketingom.
Answer marketing
Prvo sam uzeo sva pitanja koja smo upisali u Google prije nego što smo krenuli s CodeAnywhereom i ponovno ih guglao. Postojale su tisuće rezultata, većinom upiti potencijalnih korisnika koji su tražili istu stvar koju je Vedran tražio i nisu je nalazili. No sad je postojalo rješenje – CodeAnyhwere. Potrošio sam tjedne prolazeći sve rezultate, pri čemu su neki bili forumi neki blogovi, a neki baze i zajednice s odgovorima poput Stack Overflowa. Na svakom sam, kao što možete i očekivati, objavio odgovor.
Imajte na umu da sam se bojao da ako samo nastavim tako odgovarati, da će mi početi brisati odgovore te da će ih smatrati spamom. Ipak, pročitao sam i da internetski korisnici vole iskrenost pa sam probao biti iskren, tako da su moji odgovori bili poput sljedećeg:
Hi all, we just created a new service that enables you to do just that. Its call Codeanywhere. Check it out if you like and let me know what you think.
Niti jedan odgovor mi nisu izbrisali niti sam dobio “hejt” emailove ili odgovore koji su me prozivali. Dapače, dobili smo konstruktivne komentare od najboljeg mogućeg izvora: naših potencijalnih korisnika. Sad ih je više od 100 tisuća i još stižu.
Zašto je “Answer” marketing djelotvoran?
- Ne “prodajete” svoj proizvod ljudima koji nemaju problem koji rješava;
- Rješavate problem koji zaista postoji i korisnici su zbog toga zahvalni;
- Feedback – drugi će reagirati na vašu iskrenost, jer vas vide kao nekog tko im želi pomoći;
- Stvoriti ćete vjerne korisnike – kada vam netko odgovori s prijedlogom ili konstruktivnom kritikom i vi je uvažite, oni se osjećaju kao dio vašeg proizvoda i dodatno vam pomognu;
- Skalabilnost – kako vaš proizvod ili servis rastu i dodaju nove mogućnosti, te mogućnosti same rješavaju probleme poput “kako uređivati datoteke u Dropboxu”.
Ukoliko ste svoj startup pokrenuli poput Stevea Pollanda s “Koji je vaš problem? Trebali biste upravo na njemu raditi” što opisuje u svom članku o tome kako stvoriti startup na Techcrunchu, već znate kako doći do novih korisnika. Ukoliko ste pak onaj tko je i sam postavio pitanje, onda znate točno koji korisnici čine vaše tržište. Vi ćete stoga najbolje znati odgovoriti na njihova pitanja – i uključiti ih kao vlastite “usere”.