Ovo je treći post u mini seriji tekstova koji analiziraju ciklus ulaganja u startupe. Ako tražite općeniti pregled tog ciklusa, svakako bacite oko na prvi tekst. Nastavak se odnosi na specifičnosti u CEE regiji. Preporučam njihovo čitanje prije no što prijeđemo na dvije nove teme: Procjenu i veličinu investicije.
Imam ideju za idući Facebook, a čak znam i gdje bih mogao pronaći investitore. No, kako odrediti koliko mi je novca potrebno i koja je procjena kojoj trebam težiti?
Ovo je treći post u mini seriji tekstova koji analiziraju ciklus ulaganja u startupe. Ako tražite općeniti pregled tog ciklusa, svakako bacite oko na prvi tekst. Nastavak se odnosi na specifičnosti u CEE regiji. Preporučam njihovo čitanje prije no što prijeđemo na dvije nove teme: Procjenu i veličinu investicije.
Optimalna veličina investicije
Nije tako teško izračunati potreban iznos investicije u ranim fazama, kada još nemate prihode. Samo pogledajte iznos troškova (koji se uglavnom odnose na plaće) i procijenite koliko će vam trebati vremena da prođete kroz tu fazu. Koliko je potrebno da se izgradi prvi prototip proizvoda? Tri do šest mjeseci? Tri osobe će raditi na tome, uz plaću mjesečnu plaću od 1200 eura? Samim time, potrebno je prikupiti između 10 i 20 tisuća za anđeosku fazu, uz “zalihu” za crne dane. Za seed investicije logika je vrlo slična. Strategija koju koristimo u Credo Venturesu je pretpostavljanje da ova faza traje između 12 i 18 mjeseci, stoga procijenite svoje troškove za to razdoblje. Vrlo jaki startupi mogu dostići obećavajuće rezultate i ranije, stoga mogu prikupljati rundu ulaganja Serije A prije no što je istekla godina dana od seed investicije, a u tom će trenutku još uvijek imati pozamašnu sumu na bankovnom računu. Za venture runde računanje iznosa može biti škakljivo, jer morate početi predviđati prihode, a i početni trošak počinje znatno rasti. No, logika je i dalje ista.
European Private Equity and Venture Capital Association (EVCA) svake godine objavljuje statistike o ulaganju u ranim fazama, koje sadrže i visine investicija, stoga pogledajte izvješće za 2012. godinu.
Niže sam naveo vlastite procjene iznosa prosječne investicijske runde, bazirane na ponudama s kojima sam se susretao u CEE regiji. No, one ne uključuju hardverske startupe! Svrha ovih brojki nije da budemo 100% točni (postoji mnoštvo iznimki), nego da poduzetnici dobiju barem grubu procjenu onoga što mogu očekivati u ovoj regiji u različitim fazama ulagačkog ciklusa.
- Anđeoski ulagači, FFF, akceleratori – 10-100 tisuća eura
- Seed – 50-500 tisuća eura
- Serija A – 400 tisuća – 3 milijuna eura
- Serija B i dalje – 2,5 milijuna eura i više
Ovo je poprilično širok investicijski rang, posebice u višim fazama, a može biti podložan mnoštvu faktora, kao što su agresivnost ekspanzije ili želja za rastom, model prodaje ili pridobivanja korisnika (direktna prodaja spram partnerstva spram marketinških troškova), trošak za izradu, nadogradnju ili inovacije u proizvodu itd. Ključ je u tome da dobro identificirate plan i troškove i prije no što je to potrebno. Ne zaboravite i “crnu” zalihu, potrebnu za slučajeve kada stvari ne idu po planu. Gotovina je kralj, a ako vam nestane gotovine, igra je gotova.
Morate biti vrlo osjetljivi kada uključujete zalihu za crne dane u svoje brojke – ako je preniska, “oštrica” će uvijek biti preblizu vašeg vrata. S druge strane, ako umjetno napumpate pretpostavljene troškove i ukoliko oni budu izgledali nerazumnima, ulagač će to prozreti, a vaš će ugled pasti na niske grane. Budite direktni prema ulagaču o stvarnim očekivanjima oko troškova, kao i o iznosu “zalihe” – nemojte pokušavati nešto skrivati.
Procjena
Odgovor na pitanje procjene može biti škakljiv. Evo nekih grubih brojki – seed i venture runde mogu uzeti između 15 i 35 posto udjela, dok anđeoski investitori dobivaju manji udio, ali s većim varijacijama. Pretpostavljam da je tu riječ o rangu između 5 i 25 posto. Specifične s brojke svedu na pregovore i razne faktore koji okružuju tvrtku, poput njenog potencijala (veličina tržišta ili potencijal za prihode u idućih tri do pet godina), snage tima ili trenutnih rezultata.
Ni pod kojim uvjetima ne biste trebali dati većinski udio u svojoj tvrtki između anđeoskog ulaganja i Serije A. Investitori koji traže većinski udio u ovim fazama financijski su predatori koji na učinkovit način pokušavaju preuzeti tvrtku. Osnivači su ključni za rast tvrtke, a kako će ostati motivirani i donositi ključne odluke ako je ulagač preuzeo kontrolu? Slična se logika preslikava na anđeoske ulagače koji uzimaju više od 35 posto udjela u tvrtki – kako može fond, kao što je Credo, uložiti seed investiciju u takvu tvrtku, bez da postane većinski vlasnik zajedno s anđeoskim ulagačem? Žalosno je što mnogi ulagači u našoj regiji ne shvaćaju da preuzimanje većeg udjela u ranim fazama životnog ciklusa startupa a znatno sputava mogućnost za prikupljanje idućih investicija, što u mnogim slučajevima vodi do preuranjenog i nepotrebnog gašenja startupa. Vidio sam mnoštvo tvrtki koje su imale obećavajući proizvod, ali ih Credo nije mogao financirati jer su investitori posjedovali prevelik udio, a istovremeno nisu davali nikakvu dodatnu vrijednost tvrtki.
Procjena startupa također se reflektira na njegov potencijal. Da je Sun Tzu davao savjet na pregovorima tijekom prikupljanja sredstava, sigurno bi uključio nešto od ovoga: Znajte koja je motivacija VC-a. Motivacija većine njih je – zarada. Velika zarada. Koliko je to novca? U Credu volimo vidjeti barem deseterostruki potencijal povrata uloženog u Seriji A. Za seed investicije povrat bi trebao biti i veći (da bi se kompenzirao dodatni rizik, koji je objašnjen u prethodnom tekstu). Samim time, pobrinite se da potencijal vaše tvrtke može opravdati vašu procjenu. Nisam siguran je li ovdje riječ o CEE fenomenu, ali susrećem se s previše poslovnih planova koji nemaju smisla, barem što se tiče financijske prognoze. Primjer: Startup želi prikupiti 2 milijuna u zamjenu za 20% udjela u tvrtki, ali planira imati prihod od 2 milijuna u iduće četiri godine. Ukoliko želi vratiti 10 puta više od uloženog u fond, u tom vremenskom razdoblju, tvrtka se treba prodati za 100 milijuna eura. Očekujete li doista da će se prodati za taj iznos, ako ima prihod od 2 milijuna? To se neće dogoditi, osim ako ne vjerujete u čuda ili vam je Jack Dorsey u upravi.
Jednom kada znate kolika vam je investicija potrebna i koliki ste udio voljni dati ulagačima, izračun procjene postaje vrlo jednostavan – podijelite iznos investicije s postotkom udjela koji dajete ulagačima. Primjer: Ako prikupljate milijun eura i želite dati ulagaču udio od 25 posto u tvrtki, procjena “nakon novca” (Post Money Valuation) bit će 4 milijuna eura. Zašto se to zove procjena “nakon novca”? Zato što u sebi sadrži iznos koji su ulagači uložili. Procjena “prije novca” se računa oduzimanjem uloženog iznosa – u našem primjeru, procjena “prije novca” je 4 milijuna eura (procjena “poslije novca”) minus 1 milijun eura investicije = 3 milijuna eura. Ulagači vole pogledati u podatke prije investicije kako bi usporedili procjenu različitih startupa prije no što one postanu “napuhane” iznosom investicije.
Kada napredujete u razgovorima s investitorima, za koje želite da ulože u vas, pokušajte pronaći procjene projekata u koje su već uložili i usporedite svoj startup s drugim tvrtkama iz njihovog portfelja. AngelList, a ponekad i CrunchBase mogu pružiti vrijedne podatke. Možete biti sigurni da investitori uspoređuju potencijalne ulagačke prilike s onima koje imaju u svom portfelju.
Odabir pravog partnera
Po mom mišljenju, ono što je važnije od same procjene je odabir pravog partnera. Nemojte odabrati ulagača koji se pokušava nadmetati za najbolju procjenu. U biti, ulagač koji vas pokušava uvjeriti da odaberete njega samo zbog procjene izričito govori da ne može ponuditi ništa drugo osim novca. Ako odaberete takvog investitora samo da biste dobili 5 do 10 posto više udjela za sebe, mogli biste završiti s posjedovanjem 5 do 10 posto nečega što je vrijedno djelić (ako i toliko) vrijednosti koje ste mogli dobiti s partnerom koji može za vas otvoriti prava vrata. Nadam se da vam je prethodni post dao smjernice za odabir pravog ulagača.
Toliko o procjenama i veličinama ulaganja. Ovaj tekst se možda čini apstraktnim, a djelomično i jest zbog činjenice da se sve svodi na procjenu – više je riječ o umijeću, nego o znanosti. Umijeću pregovaranja.
Tijekom pregovora uvijek je korisno znati kako druga strana procjenjuje vas i što točno želi. Upravo će to idući tekst pokušati otkriti – o čemu VC-evi razmišljaju kada traže ulagačku priliku?