“Imam ti ja nekog svog,” rečenica je koju najčešće čujem u kontekstu osiguranja. Bilo da se radi o životnom, imovini ili auto osiguranju, čini se da nema bolje ponude od one koju nudi “netko tvoj”. No zašto onda preplaćujemo sve police koje posjedujemo?
Kada pričamo o kupovini osiguranja u Hrvatskoj, čini se da nitko nema bolju ponudu od prijatelja, rođaka ili nekog trećeg poznanika. Iako su namjere takvih osoba često dobre, rezultati nisu, ma koliko god si osobe bile bliske.
Ovakve situacije srećem svaki dan. Kako na poslu, tako i na obiteljskim druženjima gdje svatko u imeniku ima barem jedan kontakt “Ante Osiguranje”.
Gdje se u Hrvatskoj kupuju osiguranja?
Šalu na stranu, osiguranja se zaista kupuju na ovakav način. Jedno od njih je i auto osiguranje. Ekstremno popularno u Hrvatskoj iz samo jednog razloga – svaki vozač ga mora imati za svoj automobil.
Za one koji nisu te sreće da imaju poznanika, auto osiguravaju na drugom najpopularnijem mjestu: na stanici za tehnički pregled. Kupcima je to usput kad već idu na tehnički, a imaju osjećaj da će ga lakše proći. Razumljiv strah, s obzirom na visoku prosječnu starost vozila u Hrvatskoj – 14.5 godina.
Nijedan ni drugi način kupovine nisu najbolja opcija za korisnika. Pogotovo u digitalnom dobu kada su najbolje cijene dostupne na svakom uređaju koji ima pristup internetu.
Boje li se Hrvati online kupovine?
Odgovor je, u prosjeku, ne. Brojke kažu da je 61% Hrvata barem jednom ostvarilo online kupovinu. Tu brojimo sve koji su barem jednom u životu platili parking preko mobitela ili naručili hranu ili pak odjeću jer je online izbor zapravo veći. Isto vrijedi i za osiguranja. Ili bi barem trebalo.
Digitalna kupovina osiguranja u Hrvatskoj nije novitet. Još prije deset godina, web stranica dosi.hr omogućila je kupovinu dopunskih osiguranja putem interneta, čime je započela digitalizacija sektora osiguranja. Auto osiguranje se također moglo ugovoriti online već tada, pod uvjetom da su zadovoljeni specifični uvjeti.
Tih je davnih dana online kupovina bila inovacija koja je naišla na određeni skepticizam, ali i interes među korisnicima. Polica se mogla ugovoriti online samo ako su kupci ispunili određene uvjete, što je uključivalo pružanje raznih osobnih dokumenata i fizički potpis. Nije baš napraktičnije, ali ti su nas počeci doveli do danas, kad osiguranje nikad nije bilo lakše kupiti. Digitalno, na mobitelu, dok ležiš doma na kauču. I još po boljim cijenama nego u fizičkoj poslovnici.
Mnogi su već tada shvatili u kojem smjeru kupovina osiguranja ide. No, tek smo relativno nedavno upregnuli i napravili proizvode svjetske kvalitete.
Kako zakoni prate digitalni svijet?
U posljednjih pet godina, a posebno s početkom pandemije COVID-19, svjedočili smo značajnom porastu digitalne ponude osiguranja i broja kupovina.
Pandemija je djelovala kao katalizator za ubrzanje digitalne transformacije, prisiljavajući i osiguravajuće kuće i korisnike da se prilagode novim uvjetima. No, ovaj proces nije bio jednostavan i zahtijevao je brojne prilagodbe i ulaganja.
Kako bi se omogućila lakša online kupovina, osiguravajuće kuće, regulatorne agencije i državna uprava morali su prilagoditi svoje proizvode. Tako sada zelena karta više ne mora biti zelena, već se može isprintati kod kuće.
Isto tako, polica auto osiguranja ne mora biti potpisana niti isprintana, a za njezinu kupovinu više nije potrebno predočiti niz osobnih dokumenata. Ove promjene su značajno olakšale proces kupovine putem interneta.
Manje od 10% polica u Hrvatskoj se ugovori digitalno
Osim regulatornih promjena, bila su potrebna značajna marketinška ulaganja kako bi se podigla svijest o mogućnosti online kupovine osiguranja. Osiguravajuće kuće su uložile velike resurse u educiranje korisnika o prednostima digitalne kupovine, koristeći različite kanale komunikacije – od društvenih mreža do tradicionalnih medija.
Kampanje su bile usmjerene na prikazivanje jednostavnosti, brzine i sigurnosti online kupovine, pokušavajući pridobiti povjerenje korisnika.
No, unatoč svim naporima i ulaganjima, statistika pokazuje da je digitalna kupovina osiguranja u Hrvatskoj još uvijek u fazi rasta. Od ukupno 2.5 milijuna prodanih polica auto osiguranja u Hrvatskoj, manje od 10% se ugovori digitalnim putem. Još je manji postotak onih koji cijeli proces kupnje odrade digitalno, bez ikakvog kontakta s agentom ili licenciranim distributerom osiguranja. Ovdje pričamo o brojci manjoj od 2.5%.
Kada usporedimo ove brojke sa zapadnim tržištima, razlike su očite. U Ujedinjenom Kraljevstvu više od 60% polica osiguranja ugovara se digitalno, dok je u Italiji taj postotak oko 50%. Ove zemlje su mnogo ranije započele s digitalizacijom sektora osiguranja, a korisnici su brže prihvatili online modele kupnje.
Digitalizacija osiguranja – vječni izazov
Ako sagledamo cijeli proces registracije vozila u Hrvatskoj, postaje jasno da, unatoč napretku u digitalnoj kupnji osiguranja, postoje izazovi koje tek treba riješiti.
Naime, čak i ako osiguranje kupite online, na stanicu za tehnički pregled morate fizički otići svake godine. Kada ste već tamo, i dok čekate na tehnički pregled, apsolutno je najlakše ugovoriti policu auto osiguranja na šalteru. Ova situacija dovodi do toga da mnogi vozači, unatoč dostupnim digitalnim opcijama, radije biraju tradicionalni način kupovine.
Online kupovina donosi brojne prednosti, prvenstveno u pogledu cijene i komoditeta. Danas postoje platforme poput kompare.hr ili osiguraj.me koje omogućuju korisnicima da lako usporede različite ponude osiguranja i odaberu onu koja im najviše odgovara, bez straha da će biti prevareni.
Potencijal za eksponencijalan rast
Idući eksponencijalan rast online prodaje auto osiguranja dogodit će se kada država promijeni zakon o potrebi za tehničkim pregledom svake godine, ili kada stanice za tehnički pregled uvedu mogućnost rezervacije termina.
Nažalost, trenutno nema naznaka da će doći do promjene zakona, niti se razmatra mogućnost online rezervacija na stanicama. Ove promjene bi značajno smanjile fizički teret na vozače i potaknule daljnju digitalizaciju procesa.
Hoće li i Ante prodavati osiguranje online?
Ante će uvijek biti pouzdana osoba, i to je dobro, i tako treba ostati. Međutim, Ante trenutno također većinu stvari radi na ruke, i troši puno vremena i resursa na izradu ponuda, dostavu police, i ostale aktivnosti. Neminovno idemo i prema tome da Antin način rada digitaliziramo i približimo već odavno poznatim affiliate modelima, pa čak i influencer marketingu.
Kada bi Ante radio online, mogao bi svojim klijentima garantirati najnižu cijenu, pružiti izračun tehničkog pregleda, podsjetiti na istek registracije i još puno toga. Uz to, mogao bi omogućiti i plaćanje na rate, uz generalno bolje korisničko iskustvo.
No, do trenutka kada će nastupiti potpuna digitalizacija ovog segmenta osiguranja, Ante će uvijek uzimati dio kolača. I zato bi možda bilo najbolje da surađuje s drugim platformama!