Hrvatski SysKit: Za 90% funkcionalnosti inspirirali su ih njihovi korisnici, među kojima je i američka vlada

Hrvatski SysKit: Za 90% funkcionalnosti inspirirali su ih njihovi korisnici, među kojima je i američka vlada

Hrvatska softverska tvrtka SysKit već 10 godina pomaže sistemašima i administratorima u više od 3000 tvrtki diljem svijeta. Njezin suosnivač Frane Borozan otkrio mi je strategiju koja im je omogućila kompetitivnost na svjetskoj razini i približila ih ostvarenju želje da postanu jedan od najvećih proizvođača softvera u Hrvatskoj.

Budući da je znanje, koje dobivaju i od svojih korisnika, za njih ključan element razvoja proizvoda i kontinuiranog rasta, SysKit je čak i prilikom prodaje manjeg dijela poslovanja britanskom Redgateu inzistirao na znanju koje od njih može dobiti i uspostavljanju partnerskog odnosa koji imaju danas.

No, krenimo od početka, čime se bavi SysKit i kako je nastao?

Bili vi dio digitalne industrije, veće ili manje tvrtke u Hrvatskoj, morali ste čuti za Slack, kolaboracijsku platformu koja kroz chat i druge alate povezuje ljude i informacije unutar kompanije. No, tvrtkama s desecima i stotinama tisuća zaposlenika te petabajtima podataka na serverima, poput SysKitovih korisnika Coca Cole, IBM-a, LEGO-a, Intela, Bayera i NASA-e, Slack nije dovoljan. Pregled svih potrebnih baza sadržaja, praćenje aktivnosti i pristupa njima, kao i sigurno povezivanje s krajnjim korisnikom – zaposlenikom, te tvrtke dobivaju putem Microsoftovih alata za timski rad i kolaboraciju, točnije putem SharePoint i Office 365 platformi.

“Željeli smo svoja znanja upakirati u proizvod”

U Hrvatskoj je još od ranih 2000-ih kao konzultant za SharePoint radio Toni Frankola, jedan od malobrojnih domaćih stručnjaka koji su tom alatu posvetili svoju karijeru. Još kao studenti, Toni i Frane upoznali su se u pionirskoj tvrtki Polar Software, gdje su izravno mogli učiti kako se razvija poslovanje jednog izvoznika softvera. To dragocjeno iskustvo, kaže Frane, pomoglo im je da se profiliraju kad su odlučili pokrenuti nešto svoje.

Tako je nastala domaća tvrtka SysKit, koja je prošli mjesec obilježila i 10. godišnjicu, a kroz koju su se Toni i Frane posvetili upravo razvoju rješenja za SharePoint i Office 365 platforme.

Imali su jasnu viziju: dok su 2009. nicali prvi startupi i developerske agencije, oni su znali da ne žele prodavati developerske sate već su željeli svoje znanje upakirati u proizvod, priča mi Frane:

Mi nismo željeli imati startup – mi smo željeli imati firmu. Točno smo znali što trebamo napraviti. Jer, u to vrijeme, taj prvi proizvod, ne samo da je trebao Amerikancima s kojima sam radio, već u takvom obliku na tržištu nije ni postojao. Mi smo točno znali kako ćemo napraviti prvi proizvod, znali smo tko će nam biti prvi klijenti i nama je samo trebalo neko vrijeme da ga razvijemo.

“Ranih 2000. kad smo bili studenti druge i treće godine faksa, iskustvo u Polar Softwareu nam je pomoglo da se profiliramo. Nakon toga smo željeli ići u smjeru razvoja proizvoda – za nas nije bila nikakva druga opcija”, zaključuje Frane. Foto: Mario Poje

Do korisnika preporukama i inboundom

Za drugi, i do danas najpoznatiji njihov proizvod SPDocKit presudan je bio Tonijev angažman u SharePoint zajednici jer se za njegovu prodaju kao najvažniji kanal pokazala preporuka korisnika, odnosno word-of-mouth. SPDocKit primjer je jednostavnog rješenja koje automatizacijom repetitivnih procesa olakšava poslovanje i već se osam godina uspješno prodaje.

Nakon svakog projekta kao konzultant vi morate isporučiti neku dokumentaciju, koja je za SharePoint uključivala cijeli dan kopi-pejstanja. SPDocKit Toni je osmislio jer je i sam imao taj problem dok je radio u drugoj tvrtki.

No jasno im je već u početku bilo da osobne preporuke nisu dovoljne za postizanje vidljivosti na svjetskom tržištu.

I onda počneš raditi na marketingu, pisanju blogova, na bilo čemu što ti može pomoći da te ljudi jednostavno nađu online.

I ljudi su ih našli. Danas imaju više od tri tisuće korisnika diljem svijeta, a najviše u SAD-u i Zapadnoj Europi. Naziv tvrtke skraćenica je od system toolkit, dakle u njezinu je fokusu razvoj enterprise softvera i administrativnih rješenja koja će krajnjim korisnicima – sistemskim inženjerima i administratorima – olakšati korištenje SharePointa, Windows Servera, Remote Desktop usluga, SQL Servera i okruženja na Citrixu.

Jedan proizvod, tisuće (različitih) korisnika

Frane Borozan: “Imamo jak support tim koji se, kada pustimo softver u divljinu, nastavlja brinuti da taj softver radi. Kako imamo dosta klijenata, oni svi imaju svoje specijalne zahtjeve, a mi, koliko nam dozvoljava biznis, pokušavamo pomoći da konfiguriraju softver kako bi radio s njihovim okolinama. Foto: Mario Poje

Frane objašnjava da im je najveći izazov postići da jedan proizvod radi jednako dobro u svim okolinama jer znamo kako postoji mnogo različitih verzija Windowsa, okolina Windows servera, kao i ljudi koji ih koriste. Međutim, u SysKitu to su iskoristili kao priliku za učenje i usavršavanje svog proizvoda.

Vi dan-danas ne možete predvidjeti što će se dogoditi u produkciji. Napraviti da taj jedan komadić softvera radi na svim tim testnim okolinama je najveći izazov svakog novog proizvoda kojeg trebamo riješiti. U SysKitu trenutno imamo ogromne testne okoline, stotine, a možda i tisuće servera na kojima to testiramo. Svaka ta okolina je nekakva preslika realnoga stanja koje vidimo kod korisnika.

Nisu htjeli biti (tek) akvizicija

Budući da su svojim tadašnjim proizvodom mapirali baze u SharePoint sustavu, SysKit tim je došao na ideju kako bi jednaku stvar mogli napraviti i za SQL Server. Odlučili su “kopirati” softver koji imaju za SharePoint na SQL, a nakon što im je to uspjelo, softver je pušten u prodaju. Čim je izašao, SQL Manager postao je trn u oku većim igračima, a jedan od njih bio je britanski Redgate, najpoznatiji svjetski proizvođač SQL add-onova, koji im je uskoro poslao ponudu za preuzimanje tog proizvoda.

Iako nekim tvrtkama i startupima akvizicija može imponirati, kako cijenom tako i snagom (prestižom) tvrtke koja želi preuzeti mlad i uspješan biznis, kad su dobili ponudu za prodaju softvera SysKitovci su na umu imali nešto posve drugo. A ako se osvrnemo na domaću IT scenu, posve opravdano. Naime, kao proizvodna SaaS tvrtka u Hrvatskoj, SysKit nije imao mnogo primjera za učenje. Suradnja s Redgateom bila im je prilika za dragocjenu pomoć u razvoju poslovanja.

Dio dogovora s Redgateom sadržavao je obvezu da ako mi njima prodamo menadžer, oni postaju manjinski partner u našoj firmi. Zašto nam je to bilo bitno? Mi kao proizvodna tvrtka imamo vrlo malo kontakata od kojih možemo učiti, a Redgate je tvrtka koja ima oko 300 zaposlenih i dugogodišnje iskustvo. Oni su sve probleme s marketingom i salesom, s product developmentom i zapošljavanjem i drugim boljkama – sve su u jednom trenutku prerasli te su sad puno veća i stabilnija tvrtka od koje možemo učiti. S ovim dealom htjeli smo dobiti partnera koji će nam pomoći kad imamo izazove – da ih možemo pitati: “Gle, što ste vi napravili po tom pitanju u xy području.”

SysKit ima plan postati jedan od najvećih proizvođača softvera u Hrvatskoj, a Toni i Frane bili su svjesni činjenice da im kao SaaS-u u Hrvatskoj za takvo što treba pametan kapital. Foto: Mario Poje

Frane ističe da se nakon ulaska Redgatea u vlasničku strukturu ništa nije previše promijenilo u pogledu organizacije poslovanja, ali je promjena došla u tome da su im se ubrzali procesi odlučivanja. Opisuje i kako ta suradnja operativno funkcionira.

Svakih 45 dana imamo sastanak sa njima, i ti sastanci su obično on-site, ili u Zagrebu ili Cambridgeu. Na te sastanke dolazimo s pitanjima kako ubrzati biznis i poslovne odluke. Što se tiče poslovnih procesa u developmentu, salesu i marketingu – oni se nisu previše promijenili otkako nam je Redgate partner, ali oni su nam postali kao nekakav stariji brat koji prati naše poslovanje i rast, a koji – ako vidi nekakvu priliku za poboljšanje poslovanja – savjetuje u kojem smjeru ići.

Feedback za internu bazu znanja…

SysKitu su od velike pomoći njihovi korisnici koji im daju povratne informacije jer im time pomažu graditi bazu znanja, naglašava Frane. S nekima od njih su tako dobri da im kroz testni period uskaču testiranjem na svojim okolinama.

Imamo jak support tim koji se, kada pustimo softver u divljinu, nastavlja brinuti da taj softver radi. Kako imamo dosta klijenata, oni svi imaju svoje specijalne zahtjeve, a mi, koliko nam dozvoljava biznis, pokušavamo pomoći da konfiguriraju softver kako bi radio s njihovim okolinama.

Naime, osnovni poslovni model SysKita jest prodaja licenci odnosno pretplata na korištenje tih proizvoda, a što je uobičajen model Software-as-a-Service tvrtki. Uz sam proizvod to znači da korisnik dobiva i potpunu podršku i prilagodbu za matičnu okolinu.

Kada pustite softver u divljinu on će naići na svakakve okoline u kojima treba raditi, a mi kao softverska firma svim tim ljudima koji koriste naš softver pružamo podršku da se to i ostvari. Ta podrška obuhvaća sve od jednostavne instalacije do primjerice, generiranja specijalnog reporta koji je njima potreban za management ili specijalne okoline za koju treba nešto custom konfigurirati i slično.

Proizvod koji je upravo ovog mjeseca lansiran, SysKit Point, potpuno je nova verzija jednog ranijeg proizvoda, o kojoj su iz SysKita više od 6 mjeseci razgovarali s korisnicima: je li to što razvijaju dovoljno dobro, što bi oni napravili ili mijenjali te kako verzija radi u njihovoj okolini.

…ali i razvoj proizvoda

Iako takva posvećenost podsjeća na razvoj custom rješenja, ovo nije takav slučaj, objašnjava Frane, jer bi u konačnici to “zahtijevalo mnogo više vremenskih i ljudskih resursa koji ne bi bili isplativi”. No, kad je neki zahtjev za customizacijom prepoznat kao nešto što bi koristilo i drugim korisnicima, rade na tome da ga implementiraju kao standardnu funkcionalnost proizvoda.

Korisnici se javljaju sa: “Slušajte, nama bi bilo bolje da je ovako”, “mi bi voljeli ovo”, “bilo bi super ono”, “možete li to napraviti za ovu tehnologiju”… I na kraju imamo ogromne količine feedbacka koji naši product owneri čitaju i stavljaju u backlog. Potom, kad se odlučuje u kojem smjeru želimo ići s razvojem, uvijek se računa da feature ili epic ide u onom smjeru za koji je glasalo najviše korisnika.

Frane napominje kako pri razvoju i idejaciji nekada prate tehnologiju, nekada tržište, ali često nove stvari za implementaciju jednostavno stižu od razgovora s njihovim korisnicima. Foto: Mario Poje

Za čak 90 posto funkcionalnosti njihova softvera inspirirali su ih njihovi korisnici, kaže on. Tijekom godina od tog povratnog mišljenja stvorili su internu bazu znanja. Primjerice, sve prijave problema (ticketi) koje su korisnici ikada otvorili komentiraju se s detaljnim opisom rješavanja problema, objašnjava Frane. Ako je problem manje kompleksan te ga je moguće opisati nešto općenitije, takvi upiti idu direktno na web – na help i FAQ stranice.

Feedback klijenata nam je zato iznimno bitan kanal. Ideje za novi, ali i za poboljšanje postojećeg softvera – sve dolazi iz komunikacije. Svi u SysKitu, od top managementa do middle managementa, developera, marketinga i salesa – svi na svojoj razini komuniciraju s korisnicima.

SysKit u svom portfelju danas ima osam alata, od kojih su dio inačice namijenjene cloudu. Glavni su svakako spomenuti SPDocKit, alat za upravljanje i administraciju u SharePointu; SysKit Insights, alat za monitoring i ispitivanje problema u SharePointu i najnoviji SysKit Point.

Rade s Vladom, ali američkom

U sljedećih par godina, priča Frane, planiraju otvoriti ured u SAD-u pošto je većina njihovih najvećih klijenata upravo tamo. Iako im je Europa također jako tržište, tu im lokalna prisutnost nije od tolike važnosti te većinu posla mogu obavljati iz Hrvatske. Azija im je također zanimljiva za širenje, pogotovo Japan kao treće najveće svjetsko tržište za Microsoftove proizvode. Međutim, Frane ističe kako je Japan dosta zatvoren te se “u firmu može ući samo ako vas netko lokalni preporuči”.

Osim s privatnim, u Americi mnogo rade s javnim sektoromameričkom vladom koji su veliki korisnici Microsoftovih platformi. Uostalom, kako mi napominje moj sugovornik, Microsoft je cijelu Office 365 platformu prilagodio vladinim zahtjevima. Kako SysKit pomaže u tome?

Primjerice, ako u SharePoint uploadate datoteku, kad je u pitanju kolaboracija između različitih odjela, vi ne znate tko ima prava za koje dokumente. Naš alat omogućava da na razini cijele organizacije iz svakog odjela i tima vidite tko ima koja prava na dokumentu na kojima je radio s kolegama. Naši klijenti često dolaze iz američke vlade, banaka, financijskih i zdravstvenih institucija, a svima njima bitan je audit – nadzor nad tim tko ima pristup određenim dokumentima, kad im je netko pristupio i je li se dogodio neki pokušaj neovlaštenog pristupa.

Posebna zanimljivost u vezi s javnim sektorom jest činjenica da je pristup njihovim okolinama jako ograničen, što znači i da je testiranje tih okolina nemoguća misija. Srećom, postoji sigurno rješenje.

Vi ne možete doći do te okoline, do tzv. “government community clouda”. To je nemoguće. Kako onda testirati? Ti klijenti iz vlade imaju svoje vlastite “development i test tenante” koji nam omogućuju da preko njih testiramo softver u njihovim specijalnim okolinama.

“Ne fali nam samo IT-jevaca…”

Foto: Mario Poje

Među ostalim temama s Franom sam razgovarala i o okolnostima zapošljavanja, od njihova prvog do 50. zaposlenika. Budući da su svih prethodnih godina bilježili rast od 30 do 50 posto, to brzo povećanje pratili su i kadrovski izazovi. Na početku su zaposlenike dobivali putem preporuka postojećih zaposlenika – prijatelj bi preporučio prijatelja. U međuvremenu tržište se promijenilo, pa je danas nešto teže, tako da kombiniraju sve dostupne kanale: preporuke, sajmove poslova, različite platforme za zapošljavanje i društvene mreže.

No ono što mi je svakako zaokupilo pozornost jest činjenica da na moje pitanje kojeg im kadra nedostaje – konkretno kojih developera u kojim tehnologijama – Frane otvoreno kaže kako im nedostaje ljudi u svakom odjelu i objašnjava zašto im je svaki od njih bitan u poslovanju.

Od developera najviše traže one koji se bave C# i SQL tehnologijama jer su SysKitovi proizvodi nastali prvenstveno kao Windows aplikacije, za koje su korišteni Microsoftovi jezici. Međutim, iako se danas njihov backend vrti na Microsoft platformi, frontend se, u skladu s promjenama na tržištu, prebacuje s desktopa na web, pa su i njima u zadnje vrijeme u fokusu web tehnologije: ReactJS, HTML5, TypeScript, Git, Azure platforma, .NET Core itd.

Nakon developera Frane se dotiče i marketinškog tima, koji im je iznimno važan u kontekstu inbound marketinga i od prvih dana primaran za dobivanje leadova.

Naravno, kad nešto razvijete, važno je da ljudi u marketingu potpuno razumiju tehničku stranu priče kako bi to mogli na razumljiv način objasniti krajnjem korisniku. Uostalom, ako radnu verziju i pišu developeri, njihov tehnički jezik treba uobličiti u pitak i čitljiv članak, video ili webinar. Taj sadržaj potom služi kao put do zainteresiranih korisnika, a kad marketing dovede novi lead, onda ga preuzima naš prodajni tim.

Obzirom na to da proizvode B2B aplikacije, Frane dodaje da im je iznimno bitan prodajni tim koji s korisnikom može odraditi prvi ljudski kontakt – bio to razgovor, prezentacija ili demo – jer važno je da je sa SysKitove strane osoba koja ih može voditi do kraja prodajnog procesa. Neophodna linija poslovanja svakako su i kolege iz podrške te konačno odjel za ljudske resurse koji osigurava da u periodima velike potražnje za ljudima dođu do najbolje moguće radne snage.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Analiza

2014. imala sam 10.000 Dogecoina. Danas, kad im je Elon Musk “napumpao” vrijednost, više ih nemam

Možda sam imala i više od 11.000. Možda sam i dobar dio podijelila, teško se prisjetiti tih opskurnih događaja prije gotovo sedam godina kada nismo više bili sigurni što je kriptovaluta, a što meme. A što oboje istodobno.

Startupi i poslovanje

Hoćete li kupiti rabljeni auto preko interneta, pitali smo osnivača Neostara (s 20 godina iskustva u industriji)

Insajder automobilske industrije, od spinoffa Zubak grupe želi stvoriti platformu koja će nam olakšati kupnju i prodaju rabljenih automobila u kojoj nećemo trebati "prijatelja koji se kuži u aute". Hrvatska im je pilot projekt, ali ambicije puno veće!

Digitalni marketing

Zašto je Reddit potrošio milijun dolara na TV spot za vrijeme Super Bowla koji je samo – jpeg?

Društvena mreža Reddit, ovih je dana ponovo vruća tema, ali ovoga puta priča i publika su posve drugačiji od GameStopa koji je punio retke prethodnih tjedana.

Što ste propustili

Startupi i poslovanje

Twitter najavio grupe po uzoru na Facebook i “Super Follow”, opciju sličnu OnlyFansu

Twitter se ovom odlukom približio sve brže rastućem broju platformi koje uključuju neku vrstu ekskluzivnog plaćenog sadržaja.

Tehnologija

Formentor, novi model novog brenda Cupra zbog kojeg su me svi pitali: “Je li ti ovo neki auto za gamere?”

Možda Cupra logo izgleda kao brend računalne periferije usmjerene na gamere, ali njihov Formentor je izvrstan prvi model za novi španjolski automobilski brend.

Startupi i poslovanje

Vaš kupac na vas gleda kao na trošak, a ne kao na stratešku investiciju. Kako to promijeniti?

Ako vaš potencijalni kupac ne razumije sve probleme u kojima se nalazi i potencijale koje mu tehnologija donosi - vašu uslugu ili proizvod prvo će vidjeti kao trošak. I tako će i ostati do kad god mu vi ne nacrtate te probleme i date mu savjet kako ih riješiti. Tek onda trošak postaje strateška investicija. Kako izgleda prodaja koja to postiže?

Tehnologija

AI liga se otvara uz “Tinder za dupine”, a najveća nagrada su mentori/sponzori: Infobip, Photomath i Porsche Digital Croatia

Iz CISEx-a, organizatora lige, predsjednik udruge Davor Runje s nama je porazgovarao o tome što čeka prijavljene i što mogu učiniti oni koji tek ulaze u područje umjetne inteligencije, bili tvrtke ili pojedinci.

Startupi i poslovanje

Mobilne igre porasle 45% u pandemiji, Playrix 3. najuspješnija mobile gaming tvrtka na svijetu

Game dev tvrtka Playrix, čiji je dio i naš Playrix Croatia, nastavlja s rastom i razvojem u području mobilnih igara.

Kultura 2.0

Želite investirati u dionice i kriptovalute zbog neke objave na društvenim mrežama? Zapamtite ove 3 lekcije!

Početak 2021. godine i aktualni kripto ringišpil nas je još jedanput podsjetio kako društvene mreže nisu dobar savjetnik za ulaganje.