Hrvatski SysKit: Za 90% funkcionalnosti inspirirali su ih njihovi korisnici, među kojima je i američka vlada

Budući da je znanje, koje dobivaju i od svojih korisnika, za njih ključan element razvoja proizvoda i kontinuiranog rasta, SysKit je čak i prilikom prodaje manjeg dijela poslovanja britanskom Redgateu inzistirao na znanju koje od njih može dobiti i uspostavljanju partnerskog odnosa koji imaju danas.

No, krenimo od početka, čime se bavi SysKit i kako je nastao?

Bili vi dio digitalne industrije, veće ili manje tvrtke u Hrvatskoj, morali ste čuti za Slack, kolaboracijsku platformu koja kroz chat i druge alate povezuje ljude i informacije unutar kompanije. No, tvrtkama s desecima i stotinama tisuća zaposlenika te petabajtima podataka na serverima, poput SysKitovih korisnika Coca Cole, IBM-a, LEGO-a, Intela, Bayera i NASA-e, Slack nije dovoljan. Pregled svih potrebnih baza sadržaja, praćenje aktivnosti i pristupa njima, kao i sigurno povezivanje s krajnjim korisnikom – zaposlenikom, te tvrtke dobivaju putem Microsoftovih alata za timski rad i kolaboraciju, točnije putem SharePoint i Office 365 platformi.

“Željeli smo svoja znanja upakirati u proizvod”

U Hrvatskoj je još od ranih 2000-ih kao konzultant za SharePoint radio Toni Frankola, jedan od malobrojnih domaćih stručnjaka koji su tom alatu posvetili svoju karijeru. Još kao studenti, Toni i Frane upoznali su se u pionirskoj tvrtki Polar Software, gdje su izravno mogli učiti kako se razvija poslovanje jednog izvoznika softvera. To dragocjeno iskustvo, kaže Frane, pomoglo im je da se profiliraju kad su odlučili pokrenuti nešto svoje.

Tako je nastala domaća tvrtka SysKit, koja je prošli mjesec obilježila i 10. godišnjicu, a kroz koju su se Toni i Frane posvetili upravo razvoju rješenja za SharePoint i Office 365 platforme.

Imali su jasnu viziju: dok su 2009. nicali prvi startupi i developerske agencije, oni su znali da ne žele prodavati developerske sate već su željeli svoje znanje upakirati u proizvod, priča mi Frane:

Mi nismo željeli imati startup – mi smo željeli imati firmu. Točno smo znali što trebamo napraviti. Jer, u to vrijeme, taj prvi proizvod, ne samo da je trebao Amerikancima s kojima sam radio, već u takvom obliku na tržištu nije ni postojao. Mi smo točno znali kako ćemo napraviti prvi proizvod, znali smo tko će nam biti prvi klijenti i nama je samo trebalo neko vrijeme da ga razvijemo.

Do korisnika preporukama i inboundom

Za drugi, i do danas najpoznatiji njihov proizvod SPDocKit presudan je bio Tonijev angažman u SharePoint zajednici jer se za njegovu prodaju kao najvažniji kanal pokazala preporuka korisnika, odnosno word-of-mouth. SPDocKit primjer je jednostavnog rješenja koje automatizacijom repetitivnih procesa olakšava poslovanje i već se osam godina uspješno prodaje.

Nakon svakog projekta kao konzultant vi morate isporučiti neku dokumentaciju, koja je za SharePoint uključivala cijeli dan kopi-pejstanja. SPDocKit Toni je osmislio jer je i sam imao taj problem dok je radio u drugoj tvrtki.

No jasno im je već u početku bilo da osobne preporuke nisu dovoljne za postizanje vidljivosti na svjetskom tržištu.

I onda počneš raditi na marketingu, pisanju blogova, na bilo čemu što ti može pomoći da te ljudi jednostavno nađu online.

I ljudi su ih našli. Danas imaju više od tri tisuće korisnika diljem svijeta, a najviše u SAD-u i Zapadnoj Europi. Naziv tvrtke skraćenica je od system toolkit, dakle u njezinu je fokusu razvoj enterprise softvera i administrativnih rješenja koja će krajnjim korisnicima – sistemskim inženjerima i administratorima – olakšati korištenje SharePointa, Windows Servera, Remote Desktop usluga, SQL Servera i okruženja na Citrixu.

Jedan proizvod, tisuće (različitih) korisnika

Frane objašnjava da im je najveći izazov postići da jedan proizvod radi jednako dobro u svim okolinama jer znamo kako postoji mnogo različitih verzija Windowsa, okolina Windows servera, kao i ljudi koji ih koriste. Međutim, u SysKitu to su iskoristili kao priliku za učenje i usavršavanje svog proizvoda.

Vi dan-danas ne možete predvidjeti što će se dogoditi u produkciji. Napraviti da taj jedan komadić softvera radi na svim tim testnim okolinama je najveći izazov svakog novog proizvoda kojeg trebamo riješiti. U SysKitu trenutno imamo ogromne testne okoline, stotine, a možda i tisuće servera na kojima to testiramo. Svaka ta okolina je nekakva preslika realnoga stanja koje vidimo kod korisnika.

Nisu htjeli biti (tek) akvizicija

Budući da su svojim tadašnjim proizvodom mapirali baze u SharePoint sustavu, SysKit tim je došao na ideju kako bi jednaku stvar mogli napraviti i za SQL Server. Odlučili su “kopirati” softver koji imaju za SharePoint na SQL, a nakon što im je to uspjelo, softver je pušten u prodaju. Čim je izašao, SQL Manager postao je trn u oku većim igračima, a jedan od njih bio je britanski Redgate, najpoznatiji svjetski proizvođač SQL add-onova, koji im je uskoro poslao ponudu za preuzimanje tog proizvoda.

Iako nekim tvrtkama i startupima akvizicija može imponirati, kako cijenom tako i snagom (prestižom) tvrtke koja želi preuzeti mlad i uspješan biznis, kad su dobili ponudu za prodaju softvera SysKitovci su na umu imali nešto posve drugo. A ako se osvrnemo na domaću IT scenu, posve opravdano. Naime, kao proizvodna SaaS tvrtka u Hrvatskoj, SysKit nije imao mnogo primjera za učenje. Suradnja s Redgateom bila im je prilika za dragocjenu pomoć u razvoju poslovanja.

Dio dogovora s Redgateom sadržavao je obvezu da ako mi njima prodamo menadžer, oni postaju manjinski partner u našoj firmi. Zašto nam je to bilo bitno? Mi kao proizvodna tvrtka imamo vrlo malo kontakata od kojih možemo učiti, a Redgate je tvrtka koja ima oko 300 zaposlenih i dugogodišnje iskustvo. Oni su sve probleme s marketingom i salesom, s product developmentom i zapošljavanjem i drugim boljkama – sve su u jednom trenutku prerasli te su sad puno veća i stabilnija tvrtka od koje možemo učiti. S ovim dealom htjeli smo dobiti partnera koji će nam pomoći kad imamo izazove – da ih možemo pitati: “Gle, što ste vi napravili po tom pitanju u xy području.”

Frane ističe da se nakon ulaska Redgatea u vlasničku strukturu ništa nije previše promijenilo u pogledu organizacije poslovanja, ali je promjena došla u tome da su im se ubrzali procesi odlučivanja. Opisuje i kako ta suradnja operativno funkcionira.

Svakih 45 dana imamo sastanak sa njima, i ti sastanci su obično on-site, ili u Zagrebu ili Cambridgeu. Na te sastanke dolazimo s pitanjima kako ubrzati biznis i poslovne odluke. Što se tiče poslovnih procesa u developmentu, salesu i marketingu – oni se nisu previše promijenili otkako nam je Redgate partner, ali oni su nam postali kao nekakav stariji brat koji prati naše poslovanje i rast, a koji – ako vidi nekakvu priliku za poboljšanje poslovanja – savjetuje u kojem smjeru ići.

Feedback za internu bazu znanja…

SysKitu su od velike pomoći njihovi korisnici koji im daju povratne informacije jer im time pomažu graditi bazu znanja, naglašava Frane. S nekima od njih su tako dobri da im kroz testni period uskaču testiranjem na svojim okolinama.

Imamo jak support tim koji se, kada pustimo softver u divljinu, nastavlja brinuti da taj softver radi. Kako imamo dosta klijenata, oni svi imaju svoje specijalne zahtjeve, a mi, koliko nam dozvoljava biznis, pokušavamo pomoći da konfiguriraju softver kako bi radio s njihovim okolinama.

Naime, osnovni poslovni model SysKita jest prodaja licenci odnosno pretplata na korištenje tih proizvoda, a što je uobičajen model Software-as-a-Service tvrtki. Uz sam proizvod to znači da korisnik dobiva i potpunu podršku i prilagodbu za matičnu okolinu.

Kada pustite softver u divljinu on će naići na svakakve okoline u kojima treba raditi, a mi kao softverska firma svim tim ljudima koji koriste naš softver pružamo podršku da se to i ostvari. Ta podrška obuhvaća sve od jednostavne instalacije do primjerice, generiranja specijalnog reporta koji je njima potreban za management ili specijalne okoline za koju treba nešto custom konfigurirati i slično.

Proizvod koji je upravo ovog mjeseca lansiran, SysKit Point, potpuno je nova verzija jednog ranijeg proizvoda, o kojoj su iz SysKita više od 6 mjeseci razgovarali s korisnicima: je li to što razvijaju dovoljno dobro, što bi oni napravili ili mijenjali te kako verzija radi u njihovoj okolini.

…ali i razvoj proizvoda

Iako takva posvećenost podsjeća na razvoj custom rješenja, ovo nije takav slučaj, objašnjava Frane, jer bi u konačnici to “zahtijevalo mnogo više vremenskih i ljudskih resursa koji ne bi bili isplativi”. No, kad je neki zahtjev za customizacijom prepoznat kao nešto što bi koristilo i drugim korisnicima, rade na tome da ga implementiraju kao standardnu funkcionalnost proizvoda.

Korisnici se javljaju sa: “Slušajte, nama bi bilo bolje da je ovako”, “mi bi voljeli ovo”, “bilo bi super ono”, “možete li to napraviti za ovu tehnologiju”… I na kraju imamo ogromne količine feedbacka koji naši product owneri čitaju i stavljaju u backlog. Potom, kad se odlučuje u kojem smjeru želimo ići s razvojem, uvijek se računa da feature ili epic ide u onom smjeru za koji je glasalo najviše korisnika.

Za čak 90 posto funkcionalnosti njihova softvera inspirirali su ih njihovi korisnici, kaže on. Tijekom godina od tog povratnog mišljenja stvorili su internu bazu znanja. Primjerice, sve prijave problema (ticketi) koje su korisnici ikada otvorili komentiraju se s detaljnim opisom rješavanja problema, objašnjava Frane. Ako je problem manje kompleksan te ga je moguće opisati nešto općenitije, takvi upiti idu direktno na web – na help i FAQ stranice.

Feedback klijenata nam je zato iznimno bitan kanal. Ideje za novi, ali i za poboljšanje postojećeg softvera – sve dolazi iz komunikacije. Svi u SysKitu, od top managementa do middle managementa, developera, marketinga i salesa – svi na svojoj razini komuniciraju s korisnicima.

SysKit u svom portfelju danas ima osam alata, od kojih su dio inačice namijenjene cloudu. Glavni su svakako spomenuti SPDocKit, alat za upravljanje i administraciju u SharePointu; SysKit Insights, alat za monitoring i ispitivanje problema u SharePointu i najnoviji SysKit Point.

Rade s Vladom, ali američkom

U sljedećih par godina, priča Frane, planiraju otvoriti ured u SAD-u pošto je većina njihovih najvećih klijenata upravo tamo. Iako im je Europa također jako tržište, tu im lokalna prisutnost nije od tolike važnosti te većinu posla mogu obavljati iz Hrvatske. Azija im je također zanimljiva za širenje, pogotovo Japan kao treće najveće svjetsko tržište za Microsoftove proizvode. Međutim, Frane ističe kako je Japan dosta zatvoren te se “u firmu može ući samo ako vas netko lokalni preporuči”.

Osim s privatnim, u Americi mnogo rade s javnim sektorom i američkom vladom koji su veliki korisnici Microsoftovih platformi. Uostalom, kako mi napominje moj sugovornik, Microsoft je cijelu Office 365 platformu prilagodio vladinim zahtjevima. Kako SysKit pomaže u tome?

Primjerice, ako u SharePoint uploadate datoteku, kad je u pitanju kolaboracija između različitih odjela, vi ne znate tko ima prava za koje dokumente. Naš alat omogućava da na razini cijele organizacije iz svakog odjela i tima vidite tko ima koja prava na dokumentu na kojima je radio s kolegama. Naši klijenti često dolaze iz američke vlade, banaka, financijskih i zdravstvenih institucija, a svima njima bitan je audit – nadzor nad tim tko ima pristup određenim dokumentima, kad im je netko pristupio i je li se dogodio neki pokušaj neovlaštenog pristupa.

Posebna zanimljivost u vezi s javnim sektorom jest činjenica da je pristup njihovim okolinama jako ograničen, što znači i da je testiranje tih okolina nemoguća misija. Srećom, postoji sigurno rješenje.

Vi ne možete doći do te okoline, do tzv. “government community clouda”. To je nemoguće. Kako onda testirati? Ti klijenti iz vlade imaju svoje vlastite “development i test tenante” koji nam omogućuju da preko njih testiramo softver u njihovim specijalnim okolinama.

“Ne fali nam samo IT-jevaca…”

Među ostalim temama s Franom sam razgovarala i o okolnostima zapošljavanja, od njihova prvog do 50. zaposlenika. Budući da su svih prethodnih godina bilježili rast od 30 do 50 posto, to brzo povećanje pratili su i kadrovski izazovi. Na početku su zaposlenike dobivali putem preporuka postojećih zaposlenika – prijatelj bi preporučio prijatelja. U međuvremenu tržište se promijenilo, pa je danas nešto teže, tako da kombiniraju sve dostupne kanale: preporuke, sajmove poslova, različite platforme za zapošljavanje i društvene mreže.

No ono što mi je svakako zaokupilo pozornost jest činjenica da na moje pitanje kojeg im kadra nedostaje – konkretno kojih developera u kojim tehnologijama – Frane otvoreno kaže kako im nedostaje ljudi u svakom odjelu i objašnjava zašto im je svaki od njih bitan u poslovanju.

Od developera najviše traže one koji se bave C# i SQL tehnologijama jer su SysKitovi proizvodi nastali prvenstveno kao Windows aplikacije, za koje su korišteni Microsoftovi jezici. Međutim, iako se danas njihov backend vrti na Microsoft platformi, frontend se, u skladu s promjenama na tržištu, prebacuje s desktopa na web, pa su i njima u zadnje vrijeme u fokusu web tehnologije: ReactJS, HTML5, TypeScript, Git, Azure platforma, .NET Core itd.

Nakon developera Frane se dotiče i marketinškog tima, koji im je iznimno važan u kontekstu inbound marketinga i od prvih dana primaran za dobivanje leadova.

Naravno, kad nešto razvijete, važno je da ljudi u marketingu potpuno razumiju tehničku stranu priče kako bi to mogli na razumljiv način objasniti krajnjem korisniku. Uostalom, ako radnu verziju i pišu developeri, njihov tehnički jezik treba uobličiti u pitak i čitljiv članak, video ili webinar. Taj sadržaj potom služi kao put do zainteresiranih korisnika, a kad marketing dovede novi lead, onda ga preuzima naš prodajni tim.

Obzirom na to da proizvode B2B aplikacije, Frane dodaje da im je iznimno bitan prodajni tim koji s korisnikom može odraditi prvi ljudski kontakt – bio to razgovor, prezentacija ili demo – jer važno je da je sa SysKitove strane osoba koja ih može voditi do kraja prodajnog procesa. Neophodna linija poslovanja svakako su i kolege iz podrške te konačno odjel za ljudske resurse koji osigurava da u periodima velike potražnje za ljudima dođu do najbolje moguće radne snage.