Nakon 80+ milijuna dolara ARR u Cognismu, Stjepan Buljat pokreće novi startup!

Nekadašnji tehnološki i inovacijski direktor Cognisma, Stjepan Buljat ponovno je krenuo u startup priču. S novim poslovnim pothvatom Dibyjem se, međutim, odmaknuo od B2B sales intelligence platforme i krenuo u pomoć fitness trenerima da napokon skaliraju svoj posao.

Iako izvana može izgledati kao brz prelazak u novi startup, ideja za Diby razvijala se godinama, rekao nam je Stjepan u ekskluzivnom intervjuu za Netokraciju:

Ova priča se isto tako kuhala neko dulje vrijeme, sigurno više od 5-6 godina, ne u smislu nekih konkretnih koraka, već razmišljanja ili bolje rečeno sanjarenja. To je slično onome kako kažu “čovjek je uspio preko noći”, samo mu je trebalo 10 godina da to napravi.

Naravno, sve se posložilo tek kada su ideju sa strašću prihvatili i ljudi s kojima je želio na njoj raditi. Suosnivači Dibyja su Mario Vidović, tehnološki direktor, i Lucas Neves, direktor proizvoda i dizajner. Dok je Stjepan u ulozi izvršnog direktora.

Što sada radi, kako mu pritom koristi iskustvo iz Cognisma i kakvi su im planovi s Dibyjem, pročitajte u nastavku.

Uz novih 87,5 milijuna dolara investicije, Cognism suosnivača Stjepana Buljata bliži se statusu jednoroga

Nestala iskra

Podsjetimo, Stjepan je još 2016. godine sa Jamesom Isilayjem osnovao Cognism, a startup je otada do danas stasao u respektabilan scaleup i redoviti član popisa hrvatskih tvrtki kojima se predviđa “jednorogovska budućnost”. 

Kroz više investicijskih rundi prikupio je oko 130 milijuna dolara venture capital ulaganja, uključujući i veliku Series C rundu od 87,5 milijuna dolara 2022. godine.

U kolovozu prošle godine Stjepan se povukao iz tvrtke, a pisali smo i kako je James tužio investitore koji ne upravljaju tvrtkom ne mareći za njezine najbolje interese.

O bivšima sve najbolje, kaže se. Tako Stjepana nismo tražili da nam analizira trenutno stanje bivše tvrtke, već da nam ispriča kada je odlučio otići, kako je znao da je došao trenutak da se odvoji od svog “prvog startup čeda”.

Nije to bila odluka preko noći, kuhalo se gotovo dvije godine, otkad je odstupio s CTO pozicije, kaže:

Kako je organizacija rasla tako su se okolnosti mijenjale, sve je postajalo znatno drugačije od onoga kako je bilo na početku. To je vjerojatno slična priča u svim scaleupima. S jedne strane sam bio zadovoljan jer je organizacija bila zrela s jakim timovima i odličnim ljudima, sustav funkcionira, a opet s druge strane nešto nedostaje, nema te “iskre”.

Navodi kako je na kraju te “misaone vježbe duge nekoliko godina” odgovor postao jasan:

Ja sam graditelj. Najsretniji sam kad je proizvod još u nastajanju, kad još ne znaš hoće li uopće raditi. To je drugačiji posao od skaliranja zrele kompanije.

Američki investitori preuzeli riječ u Cognismu, što se događa s našim soonicornom?

Vrijeme za nove priče

Kao što smo već naveli, vrijeme za novu priču nije došlo preko noći, ideja se razvijala sve dok nije došlo do usijanja. No, kako je ideja za Diby nastala?

Inspiracija je došla od mog trenera i drugih s kojima sam razgovarao, ističe Stjepan:

Gledao sam koliko vremena troši na administraciju: pripremu treninga, vođenje treninga, dogovaranje termina, praćenje tko je platio, tko dolazi/ne dolazi na trening. Sav taj rad nije ono za što ga klijenti plaćaju, to je trošak koji nosi sam, nevidljiv u onome što naplaćuje. Klijenti ga plaćaju za znanje, prosudbu i odnos.

Logika je jasna: ako mu umanjim administrativni dio posla, može imati dvostruko više klijenata ili istim klijentima dati dvostruko bolju uslugu… To je Diby.

Kako bismo ga propisno predstavili, recimo da je Diby operativni sustav za trenere – „Coach OS”. Njegova misija je jednostavna: omogućiti samostalnom treneru da posluje kao da iza sebe ima cijeli tim asistenata. To je u principu rješenje koje omogućuje trenerima da skaliraju poslovanje.

Ovako dok sami pišu programe, prate napredak, komuniciraju s klijentima, traže nove klijente, fakturiraju i gube puno vremena na administraciju, jednostavno nemaju dovoljno sati u danu da bi uspjeli skalirati biznis.

Idealni korisnici njihovog rješenja su samostalni fitness treneri s više od pet godina iskustva, 10 do 50 klijenata, koji žele rasti, ali su zapeli u operativi. Posao im je stabilan, ali nedovoljno da može zaposliti asistenta ili odvojiti vrijeme za rast.

AI-native pristup

Većina postojećih platformi za trenere izgrađena je prije AI ere: forme, tablice, planeri, pa sad pokušavaju „dodati AI” kao još jednu funkcionalnost, tumači Stjepan:

To je kao da je netko 2008. uzeo desktop softver i rekao „evo, sad ima i mobilnu verziju”. To nije mobile-native, to je port!

Umjetna inteligencija je integralni dio Dibyja, koji je od temelja zamišljen oko funkcionalnosti koje AI omogućuje, zato njegov suosnivač i kaže kako je AI-native.

Kako bi to dodatno pojasnio tumači da se AI koristi u programiranju treninga, prilagodbi u realnom vremenu, kontekstualnoj komunikaciji s klijentom i automatskoj analitici napretka. AI-native pristup vidi se i u arhitekturi proizvoda, naglašava:

Naš podatkovni model (OpenSet) napravljen je da bude čitljiv i za ljude i za AI modele, a workflow nema „popuni formu pa stisni AI gumb” već je AI upleten u svaki korak.

AI nije samo dio proizvoda, već i procesa kojim proizvod nastaje:

Druga strana, manje vidljiva klijentima, ali presudna za nas: i sam tim radi AI-native. Maksimalno koristimo postojeće AI alate u razvoju, što nam daje brzinu koju klasično organizirani timovi teško mogu pratiti.

AI ne može zamijeniti trenera

Stjepan nam kaže kako se treneri ne opiru AI-ju jer nema smisla doživljavati ga kao prijetnju koja će im danas-sutra oduzeti posao:

AI ne mijenja trenera, čini ga boljim. Najbolja analogija je ono što se danas događa developerima s AI alatima za kodiranje poput Cursora i Claude Codea – developer nije zamijenjen, nego je brži, produktivniji, fokusiran na ono što stvarno traži ljudski sud: arhitekturu, prosudbu, kvalitetu.

Isto se, kaže naš sugovornik, događa trenerima kroz Diby. Konkretnije, AI u Dibyju preuzima pisanje programa na temelju ciljeva i povijesti klijenta, prilagodbu kad klijent prijavi ozljedu ili promjenu rasporeda, tjedne i mjesečne sažetke napretka, naknadnu komunikaciju s klijentima. A to nije nešto što ugrožava status trenera, tumači Stjepan:

Ono što ostaje treneru, i ostat će, jest ono zbog čega klijent uopće dolazi: postavljanje ciljeva, motivacija, tehnička prosudba, ljudski odnos, odgovornost. Klijenti ne plaćaju trenera za Excel tablicu s vježbama, plaćaju ga za prisutnost i motivaciju. To AI ne može i, po mojoj procjeni, neće moći u dogledno vrijeme.

Uostalom, dodaje direktor Dibyja, moto nam je da mi rastemo kada treneri rastu, ako im AI uzme posao, mi smo izgubili. Naš prihod je vezan uz njihov uspjeh, potcrtava.

Lekcije iz Cognisma

U izgradnji novog biznisa, Stjepanu uvelike pomaže iskustvo koje je donio iz svog prethodnog startupa. Kao dvije najvažnije lekcije izdvaja podatke koji su moat, štite firmu od kopiranja i konkurencije te distribuciju.

Pomoću podataka u Cognismu su gradili B2B bazu kontakata, koja je, dodaje, bila najbolja na tržištu i to je bilo presudno. Sada u Dibyju grade OpenSet, otvoreni standard za podatke o treningu za koji su uvjereni da će to biti temeljni sloj za sljedeću generaciju AI trenera.

Drugo, distribucija je važnija od tehnologije, kaže Stjepan i napominje kako mu je jasno da to čudno zvuči od bivšeg CTO-a:

U Cognismu smo imali tehnički superiornu bazu, ali smo bili uspješni jer smo prodaju gradili agresivno od prvog dana, a ne kao naknadnu misao. Zato u Dibyju prodaja ne čeka da proizvod bude savršen – Founding Coach program ide paralelno s razvojem platforme, ne nakon njega.

U ovom trenutku osnivački tim Dibyja radi na Founding Coach programu s prvim trenerima, njih 25, te zajedno s njima grade proizvod.

Sasvim je drugačije biti CTO i CEO

U Cognismu Stjepan je bio tehnološki direktor (CTO), a kasnije i direktor inovacija (CIO) te se bavio tehnologijom, proizvodom i tehničkom strategijom. Prodaju, marketing i financije vodili su drugi. CEO Dibyja je sasvim drugi posao, priznaje naš sugovornik:

Sve pada na mene, strategija, fundraising, prodaja, zapošljavanje, kultura, proizvod, tehnička arhitektura. Manje dubinski ulazim u svaki pojedini segment, ali moram puno više skakati s teme na temu.

Pomaže mi što sam već prošao kroz skaliranje jednom, znam gdje stvari kasnije pucaju pa znam što sad ne smijem raditi. Ali CEO posao je drugačiji od tehničkog. Tu si odgovoran za priču, viziju i ljude, a to je drugačija vrsta odgovornosti.

Ipak, ulazak u nov teritorij olakšavaju mu suosnivači Mario i Lucas. Oni mu, kako tvrdi, omogućuju da se bavi onim što CEO mora, a to je “pričati priču prema van i držati liniju prema unutra“.

Što kad najboljeg developera pretvoriš u lošeg menadžera?

Tri godine od sad

Diby kreće ambiciozno i bez počeka, saznali smo već ranije u tekstu. Plan osnivača je ići globalno od prvog dana. Prva tri tržišta su im UK, Hrvatska i Portugal, a slijedi ostatak Europe pa svijet. Cilj je globalna platforma, ne regionalni igrač, beskompromisan je Stjepan.

U iduće tri godine imaju tri cilja, a nijedan nije skroman.

Prvo, na svojoj platformi, za koju žele da postane default izbor za samostalne trenere u Europi žele imati desetke tisuća aktivnih trenera. Drugo, nakanili su da OpenSet postane industrijski standard te da taj otvoreni format za podatke o treningu koriste i konkurenti. A treće, je to da otvore Diby ekosustav prema široj sportskoj mreži – ljudima i klijentima koji traže treninge, programe i stručnjake.

Stjepan to sažima ovako:

Detalje gradimo dok rastemo s trenerima, ali smjer je jasan: Diby treba postati važna infrastruktura rekreativnog sporta u Europi, a treneri su prvi sloj. Ako za tri godine možemo reći da smo definirali kategoriju, da oko OpenSet standarda postoji ozbiljan ekosustav i da smo postavili temelje šire sportske mreže, posao smo napravili dobro.

Što reći? Preostaje nam za tri godine provjeriti dokle su stigli, a vrlo je vjerojatno da ćemo pisati o njima i u međuvremenu. U svakom slučaju, bit će zanimljivo pratiti Stjepana u novom poglavlju i nadajmo se ispisivanju još jedne stranice hrvatske startup povijesti.