Kako izgraditi startup koji će imati (nepravednu) prednost nad drugima?

Kako izgraditi startup koji će imati (nepravednu) prednost nad drugima?

Tim, proizvod i veličina tržišta: ovo su tri sastojka ključna za uspjeh startupa - barem se o njima najčešće govori. No, što ako netko veći ili s više financijskih sredstava naiđe i kopira vaš proizvod, uposli daleko veći tim koji će na tome raditi i potroši daleko više sredstava na prodaju i marketing kako bi osvojio tržište?

Slika: Tea Leaf Nation
Slika: Tea Leaf Nation

Tim, proizvod i veličina tržišta: ovo su tri sastojka ključna za uspjeh startupa – barem se o njima najčešće govori. No, što ako netko veći ili s više financijskih sredstava naiđe i kopira vaš proizvod, uposli daleko veći tim koji će na tome raditi i potroši daleko više sredstava na prodaju i marketing kako bi osvojio tržište?

Mnogi pitchevi koje sam slušao u posljednjih nekoliko godina podcjenjuju vrijednost i važnost podizanja visokih barijera koje bi priječile druge da uđu na njihovo ciljano tržište. Ako uzmemo tvrtku kao što je Groupon, čini se da se i veliki igrači s time također bore. Bilo bi mudro razmisliti o tome na koji ćete način zaštititi vaš startup, posebice ako djelujete negdje izvan Silicijske doline, gdje ne možete potrošiti mnoštvo novca na prikupljanje korisnika.

Lažna barijera: Brz ulazak na tržište

Mnogi startupi odbacuju mogućnost postavljanja barijere koja nekome priječi ulazak na tržište riječima: Bit ću prvi na tržištu. Moj je cilj pridobiti što više korisnika u što kraćem vremenu. To može biti dobra strategija, ali ne odgovara na pitanje na koji ćete način zadržati korisnike, koji su se predbilježili na vašu uslugu, u trenutku kad se pojavi konkurencija.

Neke tvrtke mogu postići ogroman uspjeh prije no što ih dostigne slaba zaštita od ulaska drugih tvrtki na njihovo tržište i prije no što porast njihovih korisnika počne usporavati – uz Groupon, pogledajte Foursquare, Fab ili Zyngu (zapravo, većinu tvrtki koje se bave igrama).

Koji su različiti pristupi u gradnji održivih barijera za ulazak na tržište?

Tehnološka prednost

Možda najočitija, ali svakako i najvrjednija prepreka za ulazak na tržište, je duboka tehnološka srž proizvoda koju se ne može lako kopirati. Mi u Credu volimo ulagati u tehnološki “teške” tvrtke, stoga ne moram dugo tražiti pravi primjer. Tim u Comprimatu proveo je godine istražujući JPEG 2000 algoritme u CESNET-u, Nacionalnoj istraživačkoj i edukacijskoj mreži Češke Republike, prije no što smo im pomogli da lansiraju tehnologiju, oforme tvrtku te počnu prodavati proizvod. Gotovo godinu dana nakon toga i dalje rade na sustavu kompresije koji se bazira na GPU, a koji bi mogao donijeti neusporedivu brzinu kompresije za ultra HD fotografije i videe, po cijeni najjeftinijih rješenja na tržištu.

Naravno, vrlo je teško podići takvu barijeru, ako se vaš tim ne sastoji od doktora znanosti s mnoštvom slobodnog vremena. No, posjedovanje pravog “mrežnog efekta” ne zahtijeva doktorate.

‘Mrežni efekt’ vašeg proizvoda

Koja je razlika između tvrtki kao što su Dropbox i WhatsApp u usporedbi s Grouponom ili Foursquareom? Jačina učinka njihove “mreže”. Zar bih doista napustio Dropbox, mjesto na kojemu sam pohranio mnoštvo dokumenata i putem kojega sam podijelio mape sa svojim prijateljima, i odabrao Microsoftov OneDrive, na kojemu bih morao sve to napraviti ispočetka? Čak i ako nudi kompatibilnost s Microsoft Officeom?

Bih li doista napustio WhatsApp, kojega koriste svi moji prijatelji, i koristio WeChat, koji dominira u Kini? S druge strane, što zadržava korisnike Groupona da ne odu na neku drugu sličnu stranicu? Zašto bih se čekirao na Foursquareu, ako isto to mogu napraviti pred svim svojim prijateljima na Facebooku ili pred odabranim prijateljima na WhatsAppu?

Gdje god je prisutna takva umreženost, vrijednost proizvoda ili usluge povećava se s rastom broja korisnika. Postizanje dugotrajnog efekta mreže može dovesti do značajne kompetitivne prednosti, ali to je teško prirodno primijeniti za svaki startup. Ne zbog nedostatka kreativnosti, nego jednostavno jer takva opcija ne bi bila prikladna za njihov proizvod.

Vrijeme provedeno na tržištu

Jedna od kompetitivnih prednosti svakako je vrijeme koje je proizvod proveo na tržištu u interakciji s korisnicima. Izazov je u korištenju znanja koje je prikupljeno kako bi se izgradila održiva barijera koja bi priječila put konkurenciji. U idealnim uvjetima, barijera jača s vremenom – što više vremena provodite na tržištu, barijera postaje sve veća.

Takva bi barijera trebala biti obranjiva. Primjerice, to može biti konstantno poboljšavanje proizvoda, na čemu ste radili na temelju povratnih informacija vaših korisnika. Vaša konkurencija može kupiti to znanje ako zaposli vašu ključnu osobu zaduženu za proizvod ili nekoga iznad nje. To nije vrlo obranjivo.

S druge strane, postoje odlični primjeri ojačavanja barijera koji su bazirani na algoritmima koji “uče” – što više vremena Googleov automobil provodi na cesti, to bolje razumije nijanse povezane s vožnjom, čime ona postaje i sigurnija. Ne postoje prečaci putem kojih bi stroj postao bolji vozač.

Još jedna odlična kategorija su startupi koji koriste rezultate koje su postigli, poput broja korisnika, kako bi oformili održivu barijeru. Apiary, najpopularniji alat za izgradnju API-ja, prema broju API-ja koji se na njemu nalaze, gradi proizvod koji analizira njihovo korištenje i može dostaviti moćan uvid u API-je njihovim kreatorima. Bilo koji konkurentski proizvod daleko je inferiorniji jer Apiary ima najviše podataka, zahvaljujući broju korisnika.

Zanimljivo je i da Foursquare također pokušava učiniti nešto slično, koristeći mnoštvo podataka koje ima o svojim korisnicima, kako bi im preporučivao nova mjesta koja bi trebali posjetiti.

Najvažnije je da ne kopirate nečije tuđe barijere, nego da razmislite o tome što je jedinstveno za vaš startup i kako možete koristiti tu jedinstvenost da bi ste kreirali jaku prepreku koja će onemogućiti konkurenciji pristup na vaše tržište. Kako neki od gornjih primjera pokazuju, odličan tim, fenomenalan proizvod i veliko tržište mogu polučiti uspjeh, ali bez neobranjivih barijera koje će spriječiti konkurenciju, uspjeh može biti kratkoročan.

Komentari

  1. Brzi Posao

    Brzi Posao

    26. 05. 2014. u 2:37 pm Odgovori

    Hebeno dobar tekst, jedan od najboljih na Netokraciji. Mislim da mnogi polome zube zbog nepostojanja pravilne barijere ili nerazumijevanja iste. Skupiti mnoštvo korisnika nije pretjerano teško. Bitno je kako te korisnike motivirati: 1. Da ne odlepršaju, 2. Da postanu platiše.

    • Denis

      Denis

      26. 05. 2014. u 11:47 pm Odgovori

      Ja zaista ne vidim poantu teksta. Prvo ne valja krenuti bez izgrađene barijere, tj. samo nadajući se da ćeš steći u kratkom roku puno korisnika, zatim se spominju kompanije kao WhatsApp koje su napravile upravo to tj stekle prednost u korisnicima dok drugi još nisu uletjeli.

      Mislim da svi ovi silni savjeti odsvuda samo zamućuju ionako već premutnu sliku startup scene. Više se ne zna tko pije a tko plaća. Nema pravila, to je jedino pravilo. Ili si Google i imaš jedinu validnu barijeru ili ovisiš o sreći i dubini džepa koja ti daje financijsku snagu da opstaneš.

      Pošto su sve velike kategorije zauzete ostale su samo niše koje po prirodi ne donose veliku zaradu niti privlače veliki kapital. Znači svatko sa puno novaca može uništiti tvoju prednost u niši (ako nemaš algoritme kao Google, a ruku na srce nitko ih nema). Pogledati Rocket Internet i sve je jasno. Oni novcem i brutalnom snagom uništavaju svaki nišni startup koji im se nađe na putu. Badava sve teorije

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi i poslovanje

Saša Fišter platformom Sliceer planira dobiti gem, set i meč digitalizacije teniskih klubova

Aplikacija za digitaliziranje teniskih klubova i gemifikaciju igranja tenisa Sliceer danas ima više od 1400 aktivnih korisnika koji putem nje organiziranju mečeve i turnire.

Društvene mreže

Treći svjetski rat borit će se… influencer marketingom (pa i u Hrvatskoj)

Dok se pitamo koliko će eskalirati #blacklivesmatter prosvjedi u SAD-u, jedno je sigurno: Influenceri koje prate Millenials i Gen Z bit će oružje propagande svih uključenih strana!

Tehnologija

Kako otvoriti webshop? Važan korak je odabir platforme – što nudi WooCommerce?

Došla je pandemija i odjednom vam je pokretanje web trgovine postalo glavni prioritet? Važna odluka koja vas čeka je odabir platforme na temelju koje ćete napraviti svoje eCommerce carstvo. U moru alata čudnih imena, jedan iskače više od drugih - WooCommerce.

Što ste propustili

Izvještaj

FOI, Neuralab, Infobip i Flow and Form na Digitalnoj karijeri: “Dobar mentor će vam pomoći 10%, ne više”

Na jučerašnjem online izdanju Digitalne karijere govorilo se o krizi, praksama, mentorstvu i - pisanju.

Startupi i poslovanje

Hrvatski Farseer, pobjednik Podima, planira postati Excel na steroidima

Promiče li se na obzoru još jedan uspješan domaći SaaS? Farseer je aplikacija za financijsko planiranje koja ubrzano izrasta u Excel na steroidima i pobire nagrade u inozemstvu.

Startupi i poslovanje

Ruski gaming div Playrix akvizirao hrvatski Cateia Games

Hrvatska game dev scena, a posebno Cateia Games, dobiva ozbiljno pojačanje ulaskom ruskog diva, Playrixa na domaće tržište. Hrvatska podružnica upogonjena domaćim stručnjacima već radi na novom naslovu.

Kultura 2.0

Treniranje od doma: Najisplativija dugoročna investicija u vašem sjedilačkom životu

Kao i svako zlo, koronavirus nam je donio i nešto dobro – svjesnost o važnosti redovite tjelesne aktivnosti i njenog utjecaja na snažan imunitet. Jeste li razmišljali o opremanju kućnog gyma?

Startupi i poslovanje

Jan de Jong, splitski zet i poduzetnik: Uvijek jednim okom gledam na Nizozemsku, ali ideje primjenjujem u Hrvatskoj

Iako smo svi naviknuli na loše vijesti o odlasku ljudi iz Hrvatske, uvijek je lijepo saznati za obrnute situacije. Nema boljeg primjera od Nizozemca koji je kao student pokrenuo biznis i zaposlio 35 ljudi tijekom prve godine života u Hrvatskoj.

Intervju

Zašto smo angažirali virtualnog asistenta, iako to nismo planirali?

Krajem 2019. tražili smo novu osobu koja će se pridružiti našem timu, a koja će biti zadužena za administraciju. Kako smo manja tvrtka, nismo imali potrebu za zapošljavanjem takve osobe na puno radno vrijeme, stoga smo se nadali da ćemo naći nekoga tko bi bio voljan raditi pola radnog vremena.