Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!
Janez Klemenčič

Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert nas upozorava da ignoriramo komplimente i generičke komentare. Oni su bezvrijedni. (Slika: Janez Klemenčič)
Robert nas upozorava da ignoriramo komplimente i generičke komentare. Oni su bezvrijedni. (Slika: Janez Klemenčič)

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert je programer, koji je slučajno ušao svijet prodaje. Bilo mu je teško na početku i dugo mu je trebalo da nauči što radi krivo. No, sada uči druge kako raditi na razvoju proizvoda, uz pomoć korisnika, fokusirajući se na – Customer Development.

Ne želimo razvijati proizvod da bismo naknadno shvatili da ga nitko neće kupiti. Zato je tu “korisnički razvoj” – pronalazak ranih korisnika, koji potvrđuju našu tvrdnju, čak i prije no što je proizvod lansiran.

Kako bi to potvrdio, citirao je i Paula Grahama: “Prije no što lansirate proizvod, trebate raditi samo dvije stvari – kodirati i razgovarati s korisnicima“. Tu je i najviše vidljiva specifičnost tehnoloških tvrtki – one na početku gube novac, dok ne naprave temelje, ali ako budu uspješne mogu skalirati svoj posao “do nebesa”. Pogledajte primjer Facebooka – najveći mu problem danas predstavlja činjenica što im nedostaje ljudi na svijetu koji bi ga koristili. Nije ni čudno što se pokrenuo program internet.org, koji bi donio pristup internetu onima koji to danas nemaju – a uz pristup internetu, dolazi i pristup Facebooku.

No, dok je sve u povojima, teško je raditi ono što treba, a tako je lako ‘zeznuti’ stvar. Zbog toga se trebaju slušati podatci koje nam drugi daju, ali treba razdvojiti loše podatke od dobrih.

Dva tipa loših podataka

  1. Komplimenti – većina sastanaka završava komplimentom. Je li to dobar znak? Uglavnom samo dobro zvuči, ali ne znači da je ono što je izgovoreno i realno. Čak su i ulagači u krivu većinu vremena. Njihovo mišljenje nije bitno, ničije nije bitno – samo ono koje dolazi od vaših korisnika. Komplimente i pristojne komentare treba ignorirati
  2. Fluff – ovdje spadaju bilo kakve generičke tvrdnje, buduća obećanja i hipotetičko možda. Sve je to lako obećati, uz pretjeran optimizam, ali su tvrdnje bezvrijedne. Kako ih prepoznati? Počinju s izrazima kao što su “ja obično…”, “mi uvijek…”, “ja nikad…”, “mogli bismo…”.

I sami osnivači su krivi što dobivaju loše podatke – žele čuti samo dobre stvari, odnosno one koji isključivo potvrđuju njihove teze. Kad netko pokreće startup, to je vrlo osobna stvar i ljudi vam ne žele povrijediti osjećaje, stoga radije izgovaraju komplimente i generičke tvrdnje, upozorava Robert.

Kada razgovori pođu po zlu?

  1. Kada su preformalni. Ne trebaju vam formalni sastanci, vizitke, mnoštvo vremena… Trebate znati što želite naučiti iz ovog razgovora i morate pitati sugovornika nešto o njihovom životu. U glavi uvijek imajte tri “savršena” pitanja, koja mogu biti i dobar povod za idući sastanak. Savjet – odaberite korisnike koji su vam pristupačni.
  2. Kada se pokazuje ego – sugovornici će u tom slučaju lagati, jer nemaju neko mišljenje o svemu i ne žele povrijediti osjećaje. Razgovarajte o svojem životu, ne o svojoj ideji.
  3. Kada previše prodajete. Odnosno, kada pretjerano uvjeravate sugovornika. U trenutku kada vam netko želi dati povratne informacije vi kažete: “Ne, niste shvatili”. Ako to napravite, samo ćete biti naporni. Sjetite se – osim ako sugovornik ne drži čekovnu knjižicu u ruci, ništa nećete dobiti od pretjeranog uvjeravanja. Ako primijetite da ste previše ušli u pitchanje, ispričajte se i vratite razgovor na pravi put. Ne “pecajte” komplimente – svi će vam reći da vam je ideja dobra, samo da prestanete govoriti o tome.

Mamin test

Kako popraviti loše podatke? Odbijte komplimente. Zauzdajte fluff. Kopajte dublje. Postavite dobra pitanja koja prolaze “mamin test”. Mame vole ono što radimo i daju nam komplimente za sve što predložimo.

Radije se zainteresirajte za život sugovornika, vidite kakve su im navike, što ih boli, što im smeta. I naučite nešto iz tih razgovora.

Kako znate da razgovor ide u dobrom smjeru? Kada govorite više o životu svoga sugovornika, a manje o svojoj ideji. Govorite o specifičnostima iz prošlosti. Postavljate manje pitanja, više slušate. A taj se pristup može primijeniti bilo gdje – u prodaji, prikupljanju investicije, partnerstvima, zapošljavanju…

Inače, Rob je napisao i knjigu, pod nazivom The Mom Test. Ukratko – i ona govori kako vam svi vam lažu i trate vam vrijeme, koje je dragocjeno prilikom pokretanja poslovanja. Ne želite trošiti vrijeme na bezvrijedne razgovore ili čak one koji će vam dati krive informacije, stoga razmislite kada, kako, zašto i s kime razgovarate. I ne dopustite da vam taština, željna komplimenata, stoji na putu, jer biste u suprotnom mogli završiti s proizvodom koji ne bi kupila ni vaša majka.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome)
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime (Hrvoje Lončar) ili barem ime i inicijala (Hrvoje L.) te pravu email adresu. Kako koristimo podatke koje tamo ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Kultura 2.0

Dinamo je prvi hrvatski sportski ICO, kupite njihov $DZG token za 2 eura – i uključite se u klupske odluke!

Nakon brojnih drugih velikih klubova hrvatski nogometni prvak odlučio se na iskorak u blockchain svijet kroz novi model članstva. U "inicijalnoj ponudi tokena” od 29. rujna moći ćete postati vlasnik fan tokena Dinama s kojima ćete moći trgovati i sudjelovati u određenim odlukama kluba. Što to znači za kripto dioničare, koja je motivacija kluba za ovaj projekt i tko stoji iza Sociosa istražili smo iz prve ruke.

Intervju

Splitski Blank s partnerima uskoro lansira hrvatski NFT marketplace na Ethereumu!

Uz bok nekolicine renomiranih umjetnika suvremene umjetničke scene, a pod vodstvom splitske agencije Blank, stiže nam Endemic platforma za trgovanje NFT umjetninama. Više o projektu otkrivamo od samih pokretača.

Digitalni marketing

Prima se rebrendirala: Što (i tko) stoji iza prepoznatljivog, a inovativanog vizualnog identiteta?

Od obiteljske tvrtke do poslovnog sustava s više od 2000 zaposlenih. Prima je u posljednjih 25 godina poprilično odmaknula od svojih početaka, stoga je bilo krajnje vrijeme za vizualni identitet koji bi odražavao takvu promjenu.

Što ste propustili

Vodič

Gledaj i uči! Najbolji edukativni kanali na YouTubeu

Donosimo vodič kroz edukativne kanale na YouTubeu od kojih ćete sigurno nešto naučiti i nikad više nećete reći da je YouTube carstvo gluposti za klince i influensera koji se krevelje.

Intervju

Gamechuck u suradnji s udrugom Roda razvio ČUDOvišnu igru koja djecu uči – društvenom aktivizmu!

Kao što su Šegrt Hlapić i družina dosadašnje generacije učili prometnim znakovima, tako će možda i čudovišta Gamechuckove Avanture koje je ilustrirao Zlatko Druško, poznat po radu na Letećim medvjedićima, odgojiti neke nove.

Startupi i poslovanje

Nakon rada u Amazonu i Memgraphu, Marin i Matej osigurali 3 milijuna kuna za “tražilicu video i audio sadržaja”

Jedan je za vrijeme studiranja na FER-u bio drugom mentor u srednjoj školi, ali tek ih je Marinovo iskustvo u Amazonu i problem na koji je naletio potaknulo da pokrenu zajednički startup na relaciji Zagreb-Vancouver.

Novost

HAVC prvi put raspisao natječaj za poticanje razvoja i proizvodnje videoigara

Hrvatski gaming studiji dobili su još jednu priliku za financiranje svojih projekata i to u Hrvatskoj!

Intervju

Photomath ima tim specijaliziran za animirane instrukcije koje se programiraju? I to bez pisanja koda?

Jeste li znali da čak 60% učenika koristi video za pomoć pri učenju matematike? Photomath danas nudi i vizualni način učenja matematike pomoću animiranih instrukcija. Uz njih korisnik ima dojam kao da pred sobom ima instruktora matematike, a mi smo provjerili kako se takve animacije uopće kreiraju uz Andriju Ražnatovića i Janu Čičko.

Startupi i poslovanje

Omega software postaje dio M SAN grupacije

I službeno je potvrđeno, drugi najveći sistemski integrator u Hrvatskoj, King ICT u sastavu grupacije M SAN, preuzeo je Omega software.