Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!
Janez Klemenčič

Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert nas upozorava da ignoriramo komplimente i generičke komentare. Oni su bezvrijedni. (Slika: Janez Klemenčič)
Robert nas upozorava da ignoriramo komplimente i generičke komentare. Oni su bezvrijedni. (Slika: Janez Klemenčič)

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert je programer, koji je slučajno ušao svijet prodaje. Bilo mu je teško na početku i dugo mu je trebalo da nauči što radi krivo. No, sada uči druge kako raditi na razvoju proizvoda, uz pomoć korisnika, fokusirajući se na – Customer Development.

Ne želimo razvijati proizvod da bismo naknadno shvatili da ga nitko neće kupiti. Zato je tu “korisnički razvoj” – pronalazak ranih korisnika, koji potvrđuju našu tvrdnju, čak i prije no što je proizvod lansiran.

Kako bi to potvrdio, citirao je i Paula Grahama: “Prije no što lansirate proizvod, trebate raditi samo dvije stvari – kodirati i razgovarati s korisnicima“. Tu je i najviše vidljiva specifičnost tehnoloških tvrtki – one na početku gube novac, dok ne naprave temelje, ali ako budu uspješne mogu skalirati svoj posao “do nebesa”. Pogledajte primjer Facebooka – najveći mu problem danas predstavlja činjenica što im nedostaje ljudi na svijetu koji bi ga koristili. Nije ni čudno što se pokrenuo program internet.org, koji bi donio pristup internetu onima koji to danas nemaju – a uz pristup internetu, dolazi i pristup Facebooku.

No, dok je sve u povojima, teško je raditi ono što treba, a tako je lako ‘zeznuti’ stvar. Zbog toga se trebaju slušati podatci koje nam drugi daju, ali treba razdvojiti loše podatke od dobrih.

Dva tipa loših podataka

  1. Komplimenti – većina sastanaka završava komplimentom. Je li to dobar znak? Uglavnom samo dobro zvuči, ali ne znači da je ono što je izgovoreno i realno. Čak su i ulagači u krivu većinu vremena. Njihovo mišljenje nije bitno, ničije nije bitno – samo ono koje dolazi od vaših korisnika. Komplimente i pristojne komentare treba ignorirati
  2. Fluff – ovdje spadaju bilo kakve generičke tvrdnje, buduća obećanja i hipotetičko možda. Sve je to lako obećati, uz pretjeran optimizam, ali su tvrdnje bezvrijedne. Kako ih prepoznati? Počinju s izrazima kao što su “ja obično…”, “mi uvijek…”, “ja nikad…”, “mogli bismo…”.

I sami osnivači su krivi što dobivaju loše podatke – žele čuti samo dobre stvari, odnosno one koji isključivo potvrđuju njihove teze. Kad netko pokreće startup, to je vrlo osobna stvar i ljudi vam ne žele povrijediti osjećaje, stoga radije izgovaraju komplimente i generičke tvrdnje, upozorava Robert.

Kada razgovori pođu po zlu?

  1. Kada su preformalni. Ne trebaju vam formalni sastanci, vizitke, mnoštvo vremena… Trebate znati što želite naučiti iz ovog razgovora i morate pitati sugovornika nešto o njihovom životu. U glavi uvijek imajte tri “savršena” pitanja, koja mogu biti i dobar povod za idući sastanak. Savjet – odaberite korisnike koji su vam pristupačni.
  2. Kada se pokazuje ego – sugovornici će u tom slučaju lagati, jer nemaju neko mišljenje o svemu i ne žele povrijediti osjećaje. Razgovarajte o svojem životu, ne o svojoj ideji.
  3. Kada previše prodajete. Odnosno, kada pretjerano uvjeravate sugovornika. U trenutku kada vam netko želi dati povratne informacije vi kažete: “Ne, niste shvatili”. Ako to napravite, samo ćete biti naporni. Sjetite se – osim ako sugovornik ne drži čekovnu knjižicu u ruci, ništa nećete dobiti od pretjeranog uvjeravanja. Ako primijetite da ste previše ušli u pitchanje, ispričajte se i vratite razgovor na pravi put. Ne “pecajte” komplimente – svi će vam reći da vam je ideja dobra, samo da prestanete govoriti o tome.

Mamin test

Kako popraviti loše podatke? Odbijte komplimente. Zauzdajte fluff. Kopajte dublje. Postavite dobra pitanja koja prolaze “mamin test”. Mame vole ono što radimo i daju nam komplimente za sve što predložimo.

Radije se zainteresirajte za život sugovornika, vidite kakve su im navike, što ih boli, što im smeta. I naučite nešto iz tih razgovora.

Kako znate da razgovor ide u dobrom smjeru? Kada govorite više o životu svoga sugovornika, a manje o svojoj ideji. Govorite o specifičnostima iz prošlosti. Postavljate manje pitanja, više slušate. A taj se pristup može primijeniti bilo gdje – u prodaji, prikupljanju investicije, partnerstvima, zapošljavanju…

Inače, Rob je napisao i knjigu, pod nazivom The Mom Test. Ukratko – i ona govori kako vam svi vam lažu i trate vam vrijeme, koje je dragocjeno prilikom pokretanja poslovanja. Ne želite trošiti vrijeme na bezvrijedne razgovore ili čak one koji će vam dati krive informacije, stoga razmislite kada, kako, zašto i s kime razgovarate. I ne dopustite da vam taština, željna komplimenata, stoji na putu, jer biste u suprotnom mogli završiti s proizvodom koji ne bi kupila ni vaša majka.

Sukladno članku 94. Zakona o elektroničkim medijima, komentiranje članaka na Netokraciji dopušteno je samo korisnicima koji ostave svoje ime i prezime te mail adresu i prihvate pravila ponašanja.

Pravila ponašanja

Na Netokraciji za vas stvaramo kvalitetan, autorski potpisan sadržaj i zaista se veselimo vašim kvalitetnim, kontruktivnim komentarima. Poštujmo stoga jedni druge prilikom komentiranja, kao i Zakon, držeći se sljedećih pravila ponašanja:

  • Ne budite 💩: Nema vrijeđanja, diskriminiranja, ni psovanja (osim ako nije osobni izričaj, ali onda neka psovka bude općenita, a ne usmjerena prema nekome). Također, upoznajte se sa stavkom 2. članka 94. Zakona o elektroničkim medijima prije no što ostavite komentar.
  • Samo kvalitetna rasprava, manje trolanja: Ne morate se ni sa kim slagati, ali budite konstruktivni i doprinesite raspravi! Svako trolanje, flameanje, koliko god "plesalo" na granici, leti van.
  • Imenom i prezimenom, nismo Anonymous 👤: Autor sadržaja stoji iza svog sadržaja, stoga stojite i vi iza svog komentara. Koristimo ime i prezime te pravu email adresu.

Kako koristimo podatke koje ostavljate? Bacite oko na našu izjavu o privatnosti.

Sve ostale komentare ćemo s guštom spaliti, jer ne zaslužuju svoje mjesto na internetu.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Startupi

Osnivač Njuškala uz Hanza Mediju pokreće novi digitalni oglasnik – Dealio

Dealio u tržišnom okršaju za korisnike u Hrvatskoj i šire ima stratešku podršku medijske grupacije Hanza, ali čini se kako se neće zaustaviti na tome.

Startupi

4 milijuna dolara za domaći startup koji je napravio “prvog pravog AI developera”

U otprilike godinu dana ekipa iza Pythagore prošla je program prestižnog Y Combinatora, skupila 30.000 aktivnih korisnika i prikupila investiciju. Među investitorima je i Damir Sabol.

Umjetna inteligencija

Kako osposobiti AI agenta za potrebe svoje tvrtke? Saznajemo od inženjera iz Infobipa i Sofascorea

Hrvatski jednorog pokrenuo je svoje meetupe, a sudeći po prvom izdanju, inženjerska zajednica dobila je događaj na kojem će imati što čuti - i naučiti.

Što ste propustili

Tvrtke i poslovanje

Osnivači Sofascorea, Rentlija i Productiva otkrili svoje najveće marketinške greške!

Koja je cijena uspjeha, kada postaviti odjel marketinga i koje su najveće marketinške boljke otkrivaju nam Sofascore, Rentlio i Productive za 15. rođendan Netokracije! 🎂

Prikaz

Za praksu u Infobipu prošle se godine prijavilo 2000 osoba! Evo koga traže ove…

Ususret prijavama za ljetni program praksi u Infobipu, razgovarali smo s pripravnicima i mentorima iz područja produktnog marketinga, softverskog i QA inženjerstva te developerskog sadržaja.

Umjetna inteligencija

Europsko vijeće odobrilo AI akt! Za oko mjesec dana stupa na snagu

Finalno usvojen zakon kojeg je digitalna industrija Europe čekala godinama uskoro će stupiti na snagu, evo koje obveze donosi za sve koji razvijaju sustave uz pomoć umjetne inteligencije.

Tvrtke i poslovanje

Najpoznatija svjetska IT regulatorica: U EU ne gušimo inovacije, nego reguliramo primjenu!

Hoće li se Europa prilagoditi digitalnom dobu i postati konkurentna sa svojim inovacijama ili nam je sudbina biti regulator koji izdaje kazne?

Veliki intervjui

Upoznajte Hrvata koji je napravio nastavak Tetrisa (i dobio blagoslov originalnog tvorca)!

Nevjerojatne priče ne susrećemo svaki dan, a upravo vam donosimo jednu takvu koja se kuhala 12 godina na dva kontinenta, u čijem se središtu nalazi nastavak jedne od najpoznatijih igara ikada napravljenih.

Novost

AI developeri, AI glasovni asistenti, AI dejtanje…

U tjednu koji su obilježile pomalo distopijske AI vijesti u podcastu smo ugostili suosnivača hrvatskog startupa koji svoj proizvod zove - AI developerom.