Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!
Janez Klemenčič

Robert Fitzpatrick: Poduzetnici, ne vjerujte komplimentima i praznim riječima!

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert nas upozorava da ignoriramo komplimente i generičke komentare. Oni su bezvrijedni. (Slika: Janez Klemenčič)
Robert nas upozorava da ignoriramo komplimente i generičke komentare. Oni su bezvrijedni. (Slika: Janez Klemenčič)

U procesu razvoja proizvoda razgovor s potencijalnim korisnicima iznimno je bitan. No, kako razgovarati s njima, a i svima ostalima iz okoline, ako dobivate samo pristojne odgovore i komplimente? Korisne savjete dao je Robert Fitzpatrick iz Founder Centrica, na PODIM-u, a jedan od najvažnijih je – ne razgovarajte sa svojom mamom o tome. Odnosno, ne razgovarajte s onima koji nisu vaši potencijalni korisnici, jer od takvih razgovora nemate mnogo koristi.

Robert je programer, koji je slučajno ušao svijet prodaje. Bilo mu je teško na početku i dugo mu je trebalo da nauči što radi krivo. No, sada uči druge kako raditi na razvoju proizvoda, uz pomoć korisnika, fokusirajući se na – Customer Development.

Ne želimo razvijati proizvod da bismo naknadno shvatili da ga nitko neće kupiti. Zato je tu “korisnički razvoj” – pronalazak ranih korisnika, koji potvrđuju našu tvrdnju, čak i prije no što je proizvod lansiran.

Kako bi to potvrdio, citirao je i Paula Grahama: “Prije no što lansirate proizvod, trebate raditi samo dvije stvari – kodirati i razgovarati s korisnicima“. Tu je i najviše vidljiva specifičnost tehnoloških tvrtki – one na početku gube novac, dok ne naprave temelje, ali ako budu uspješne mogu skalirati svoj posao “do nebesa”. Pogledajte primjer Facebooka – najveći mu problem danas predstavlja činjenica što im nedostaje ljudi na svijetu koji bi ga koristili. Nije ni čudno što se pokrenuo program internet.org, koji bi donio pristup internetu onima koji to danas nemaju – a uz pristup internetu, dolazi i pristup Facebooku.

No, dok je sve u povojima, teško je raditi ono što treba, a tako je lako ‘zeznuti’ stvar. Zbog toga se trebaju slušati podatci koje nam drugi daju, ali treba razdvojiti loše podatke od dobrih.

Dva tipa loših podataka

  1. Komplimenti – većina sastanaka završava komplimentom. Je li to dobar znak? Uglavnom samo dobro zvuči, ali ne znači da je ono što je izgovoreno i realno. Čak su i ulagači u krivu većinu vremena. Njihovo mišljenje nije bitno, ničije nije bitno – samo ono koje dolazi od vaših korisnika. Komplimente i pristojne komentare treba ignorirati
  2. Fluff – ovdje spadaju bilo kakve generičke tvrdnje, buduća obećanja i hipotetičko možda. Sve je to lako obećati, uz pretjeran optimizam, ali su tvrdnje bezvrijedne. Kako ih prepoznati? Počinju s izrazima kao što su “ja obično…”, “mi uvijek…”, “ja nikad…”, “mogli bismo…”.

I sami osnivači su krivi što dobivaju loše podatke – žele čuti samo dobre stvari, odnosno one koji isključivo potvrđuju njihove teze. Kad netko pokreće startup, to je vrlo osobna stvar i ljudi vam ne žele povrijediti osjećaje, stoga radije izgovaraju komplimente i generičke tvrdnje, upozorava Robert.

Kada razgovori pođu po zlu?

  1. Kada su preformalni. Ne trebaju vam formalni sastanci, vizitke, mnoštvo vremena… Trebate znati što želite naučiti iz ovog razgovora i morate pitati sugovornika nešto o njihovom životu. U glavi uvijek imajte tri “savršena” pitanja, koja mogu biti i dobar povod za idući sastanak. Savjet – odaberite korisnike koji su vam pristupačni.
  2. Kada se pokazuje ego – sugovornici će u tom slučaju lagati, jer nemaju neko mišljenje o svemu i ne žele povrijediti osjećaje. Razgovarajte o svojem životu, ne o svojoj ideji.
  3. Kada previše prodajete. Odnosno, kada pretjerano uvjeravate sugovornika. U trenutku kada vam netko želi dati povratne informacije vi kažete: “Ne, niste shvatili”. Ako to napravite, samo ćete biti naporni. Sjetite se – osim ako sugovornik ne drži čekovnu knjižicu u ruci, ništa nećete dobiti od pretjeranog uvjeravanja. Ako primijetite da ste previše ušli u pitchanje, ispričajte se i vratite razgovor na pravi put. Ne “pecajte” komplimente – svi će vam reći da vam je ideja dobra, samo da prestanete govoriti o tome.

Mamin test

Kako popraviti loše podatke? Odbijte komplimente. Zauzdajte fluff. Kopajte dublje. Postavite dobra pitanja koja prolaze “mamin test”. Mame vole ono što radimo i daju nam komplimente za sve što predložimo.

Radije se zainteresirajte za život sugovornika, vidite kakve su im navike, što ih boli, što im smeta. I naučite nešto iz tih razgovora.

Kako znate da razgovor ide u dobrom smjeru? Kada govorite više o životu svoga sugovornika, a manje o svojoj ideji. Govorite o specifičnostima iz prošlosti. Postavljate manje pitanja, više slušate. A taj se pristup može primijeniti bilo gdje – u prodaji, prikupljanju investicije, partnerstvima, zapošljavanju…

Inače, Rob je napisao i knjigu, pod nazivom The Mom Test. Ukratko – i ona govori kako vam svi vam lažu i trate vam vrijeme, koje je dragocjeno prilikom pokretanja poslovanja. Ne želite trošiti vrijeme na bezvrijedne razgovore ili čak one koji će vam dati krive informacije, stoga razmislite kada, kako, zašto i s kime razgovarate. I ne dopustite da vam taština, željna komplimenata, stoji na putu, jer biste u suprotnom mogli završiti s proizvodom koji ne bi kupila ni vaša majka.

Odgovori

Tvoja e-mail adresa neće biti objavljena.

Popularno

Internet marketing

Kako su OPG-ovci postali najtraženiji ljudi (i zašto je nužno njihovo digitalno opismenjavanje)

U jeku pandemije koronavirusa (COVID-19) zatvorene su i tržnice. Uz zabranu kretanja van mjesta prebivališta, ova mjera navela je brojne OPG-ovce koji su svoje proizvode do jučer nudili na placu da posegnu za nekim drugim kanalima jer voće i povrće bez hladnjače ne može dugo stajati, a plastenici su puni zahvaljujući blagoj zimi i proljetnom suncu koje se pojavilo u par navrata.

Intervju

Poznati hrvatski rally vozač Juraj Šebalj i bez kacige nastavlja plijeniti pažnju publike

On je višestruki pobjednik rally utrka, a odnedavno ima i novu karijeru - influencersku. Iako je YouTuber bez vlastitog YouTube kanala, Jurja na različitim emisijama prati i po nekoliko desetaka tisuća ljudi.

Vodič

Kako uspješno raditi od kuće, biti produktivan i ne izgubiti živce?

Ukratko - teško. :) Nekad ćete se doista osjećati neuspješno, bit ćete neproduktivni i gubit ćete živce. Ali ima načina da polako doskočite izazovima, jedan po jedan.

Što ste propustili

Sponzorirano

Epidemija COVID-19 pomogla je digitalizaciji Hrvatske više nego ijedna inicijativa do sada

Kriza je svakako tu, ali možda iz nje izvučemo neke korisne lekcije i konačno počnemo razmišljati digitalnije.

Kultura 2.0

Škola programiranja SmartNinja dokaz je da krizna situacija može donijeti i neprilike i – prilike

Iako je škola programiranja SmartNinja, prisutna i u Hrvatskoj tri godine, do sada održavala tečajeve isključivo uživo, na fizičkim lokacijama, pandemija koronavirusa preselila je nastavu online, gdje će dio tečajeva vjerojatno i ostati, što nudi nove prilike na tržištu edukacija.

Startupi i poslovanje

Igrom kroz matematiku, platforma Matific pomaže 58 tisuća naših učenika i učitelja u nastavi na daljinu

Učitelji diljem Hrvatske našli su se prije nešto više od 20 dana u izvanrednim okolnostima. Sav svoj nastavnički proces trebali su prilagoditi online okruženju, srećom, odrađeni pilot projekti sada zlata vrijede - a suradnja s Matificom upravo je tome dokaz.

Intervju

WhatsApp kao komunikacijski kanal za vaš biznis u krizi? Pomoći će hrvatski Sendbee

Imamo Koronavirus.hr na Viberu, no treba li nam podrška i putem WhatsAppa? Što uopće nudi WhatsApp Business, a što hrvatski startup Sendbee koji se njime bavi? Otkrili su nam suosnivači Domagoj Krpan i Ivan Arar.

Startupi i poslovanje

Mali ste offline biznis? Ovladati online prodajom možete i s ograničenim budžetom

Ugostiteljski objekti prvi su osjetili posljedice pandemije pa tako i naš specialty coffee shop Kavantura. Srećom, pozabavili smo se web trgovinom i digitalnim alatima tik prije svega... evo što je nama olakšalo posao.

Startupi i poslovanje

Ponovimo lekcije iz 2008. Kriza nije vrijeme da svojim klijentima budete daleko

Ovo je priča koju vrlo često pričam, to je priča o krizi zvanoj 2008. Jedni su se hvalili, drugi žalili, a evo što se meni događalo...