Kako je Infinumov Productive od internog alata postao operativni sustav za agencije koji lansira novi feature svaki tjedan

Za početak Car spominje kvaku 22 razvoja i dizajna proizvoda: korisnici žele sve više funkcionalnosti, ali isto tako žele da korištenje bude jednostavno i intuitivno. Uz to, ne vole promjene. I odmah objašnjava kako će Productiveu upravo ovaj redizajn pomoći uhvatiti se u koštac s tom kvakom:

Redizajnom smo htjeli smo postići dvije stvari. Prvo je novi brend i dizajn weba jer nisu više dobro predstavljali proizvod kakav je danas – veći, moćniji, sposobniji.  Druga je redizajn samog proizvoda. Kako neki proizvod raste, postaje vam sve teže zadržati jednostavnost, teže je korisnicima pronaći neke feature, znati koristiti proizvod. Ovaj redizajn nam je temelj da možemo evoluirati proizvod kroz narednih godinu-dvije.

Infinum kao prvi klijent: prokletstvo i blagoslov

Kako je Tomislav Car ispričao na Netokracijinoj konferenciji RockPaperProduct, Productive je u posljednjih godinu dana doživio radikalne promjene – od pozicioniranja, preko fokusa u razvoju proizvoda do komuniciranja prema novim i starim kupcima. Sve to im je pomoglo da udvostruče tvrtku u tih godinu dana, a kad bi se trebalo svesti na jednu riječ, to bi bio – fokus.

Productive je, kao alat za organizaciju i optimizaciju poslovanja agencija, nastao iz potrebe agencije iz koje je potekao – Infinuma. To je, kako se popularno kaže, bio i blagoslov i prokletstvo. Blagoslov jer je lakše stvarati proizvod kad su ti problemi koje riješavaš poznati i bliski, a prokletstvo jer im se s vremenom dogodilo da su Productive malo previše prilagodili potrebama Infinuma:

Infinum nam je bio koristan kao prvi kupac, ali što smo se više širili na veća tržišta to nam je počelo postajati sve veći problem. Ne rade sve agencije onako kako radi Infinum.

Zbog toga smo čak i namjerno otvarali raznolika nova tržišta, baš da naučimo kako se rade stvari na drugim tržištima. Jer, iako smo različiti tipovi agencija, Degordian je sličniji Infinumu nego neka development agencija iz Nizozemske, koja ima svoj specifičan način rada.

Također, Infinum kao klijent Producitvea je imao veliku prednost što su sjedili ‘vrata do’ pa su mogli biti jako glasni sa svojim zahtjevima i morali smo naučiti kako time upravljati. To nam je bila odlična škola iz upravljanja očekivanjima velikih, zahtjevnih i glasnih kupaca.

Kokoš ili jaje problem razvoja proizvoda

Za Productiveov tim to je značilo i hvatanje u koštac s glavnim izazovom kod razvoja proizvoda: naučiti razvijati proizvod za puno različitih kupaca i naučiti prioritizirati njihove zahtjeve. CTO Jan Varljen objašnjava kako su evoluirali u razvoju proizvoda:

U početku smo radili funkcionalnosti za koje smo mi mislili da netko treba. Dakle, sjedili bi za stolom i dobili bi ideju: “E, ovo bi bilo fora da napravimo”.

Slušanje korisnika i razvoja proizvoda prema njihovim povratnim informacijama već je neko vrijeme mantra u svijetu SaaS proizvoda. Međutim, oni koji pokreću nove proizvode nalaze se u, kako kaže, svojevrsnom “kokoš ili jaje problemu”:

Na početku nemate korisnika pa nemate koga slušati za feedback kako da napravite proizvod. A ne možete dobiti korisnike, ako im nemate proizvod za ponuditi.

Taj kokoš i jaje problem prelomiti na bilo koji način je najteži dio pokretanja novog proizvoda, a postaje još teži u B2B prostoru gdje firme ne mijenjaju alate baš svaki dan.

Productive ga je prelomio tako što su počeli razvijati proizvod za svog zamišljenog idealnog kupca, ističe Jan:

Odlučili smo kako izgleda naš idealni kupac, razvili tehnike kako da iz njih izvučemo što im treba i počeli analitički prioritizirati funkcionalnosti baš za takvog, zamišljenog, kupca. Kako je proizvod sve više počeo odgovarati takvim kupcima, bilo ga je lakše i prodati.

Barem jedan novi novi feature svaki tjedan

Takav je pristup Productive doveo do toga da im jedna od temeljnih vrijednosti postane: “nove funkcionalnosti isporučujemo svaki tjedan”.

Neke od njih su velike, poput skroz novog dijela proizvoda koji se zove Insights i korisnicima omogućava kreiranje izvještaja koji su potpuno prilagođeni njihovim potrebama. Neke su tek mala poboljšanja, poput automatskog postavljanja u Slacku kad je netko u Productiveu označio da je na godišnjem, ali nekome olakšavaju život ili ubrzavaju posao. Jan objašnjava koja im je nit vodilja za dalje:

Općenito se širimo u smjeru da smo operativni sustav za agencije. Povrh svega što nam je bio core oduvijek – mjerenje profitabilnosti u realnom vremenu ili praćenje budžeta na projektima, danas Productive agencijama može zamijeniti softver koji koriste za planiranje resursa ili upravljanje godišnjim odmorima, fakturiranje (Invoicing) i još brojne druge stvari.

Kako skoro pa ne postoje dvije agencije koje imaju iste procese, svaka agencija proizvod može potpuno prilagoditi sebi. U zadnje vrijeme također jačamo mišiće na integracijama, sa Slackom, Google Calendarom, Jirom, Outlook Calendarom i na nizu integracija s računovodstvenim softverima u US, UK, Belgiji, Nizozemskoj, Danskoj…

Financirani novcem korisnika = fokus

Na zasićenom tržištu B2B SaaS alata Productive se bori s globalnom konkurencijom, iza koje nerijetko stoje ulaganja VC fondova u milijunima dolara što znači da konkurencija ima više novca za brže širenje timova, brži razvoj proizvoda, više novca za oglašavanje…

U Producitveu kažu kako je njihovo najjače oružje u borbi protiv takve konkurencije – bolji proizvod. Točnije, kako kaže Car:

Često ljudi misle da VC financiranje nužno znači bolji proizvod i brži razvoj. To može biti tako, ali samo ako znaš što radiš. S druge strane, kad si financiran novcem svojim korisnika, to te tjera da se laserski fokusiraš na njihove potrebe i isporučuješ ono što je njima bitno.

Dobar proizvod već dugo nije dovoljan da bi proizvod bio uspješan i došao do dovoljnog broja korisnika. Međutim, dobar proizvod znači zadovoljne korisnike, a oni pomažu kad se oko akvizicija korisnika borite s konkurencijom koja u džepu ima milijune za oglašivačke budžete. Car zaključuje:

Tržište je prezasićeno alatima koji komuniciraju da rješavaju slične probleme vašim potencijalnim kupcima, jednostavno i u komunikaciji morate biti bolji od ostalih.

Morate imati prodajni tim koji može uskočiti i pomoći kupcima da prepoznaju vrijednost. I na kraju morate imati zadovoljne korisnike koji će vas ili preporučiti ili jamčiti za vas. Samo tako možete rasti u broju kupaca.