Prodavači u tech industriji: Treba dobro upoznati proizvod, a ne praviti se da znaš odgovore na IT pitanja

Što je teže, da stručnjak za tehnologiju svlada prodajne vještine ili da vješti prodavač prokuži tehnologiju? Može li osoba koja nema tehničko obrazovanje i znanje uopće uspješno prodavati tehnološka rješenja i proizvode? Pitanje od milijun dolara (skoro doslovno!) kad se radi o prodaji tehnoloških rješenja.

Prodavači u tehnološkim tvrtkama u nezavidnom su položaju jer, poput svojih kolega u drugim industrijama, moraju baratati svim onim neopipljivim vještinama upoznavanja potreba kupaca, građenja odnosa, uvjeravanja i pregovaranja, a uz to moraju do u detalje poznati ono što prodaju – a to su ponekad kompleksna tehnološka rješenja. I biti spremni ne ispasti blesavi pred klijentima, i znati odgovoriti na njihova pitanja. Što je poseban izazov ako su ti klijenti – developeri.

Treba poznavati proizvod, industriju, konkurenciju, potrebe i probleme kupca…

Developeri su ciljana skupina i potencijalni kupci Josipu Kvesiću, voditelju prodaje u developerskom alatu Treblle:

Češće samo vidio da osobe s iskustvom u prodaji usvajaju onaj tehnički dio, nego developere koji se bave prodajom. Rekao bih da sve ovisi o tipu osobe, njenim afinitetima i da je negdje podjednako lako, odnosno teško, naučiti tehnologiju s jedne strane ili prodaju s druge strane.

Mislim da oboje mogu biti podjednako dobri u tech prodaji. U slučajevima prodaje specifičnih tech proizvoda kao što su developerski alati, developer koji je postao sales ima jako dobre predispozicije osvojiti drugu stranu.

Ivona Makar nakon niza godina prodaje B2B usluga posljednjih godinu i pol prodaje tehnološki proizvod, cloud platformu za upravljanjem digitalnim resursima (Digital Asset Management). U prelasku na prodaju tehnološkog proizvoda pomoglo joj je, kaže, što joj je ciljana skupina ostala ista (marketingaši u srednjim i velikim međunarodnim kompanijama), ali promijenilo se što sad mora razgovarati i s IT odjelima. Savladavanje tehničkih detalja proizvoda koji prodaje je obavezno, no ono što je ključno, kaže Ivona, je razumijevanje problema i potreba kupaca:

Prodavač mora razumjeti softver koji prodaje, ali mora poznavati i industriju te ponudu konkurencije kako bi znao na koji dio softvera se mora fokusirati i isticati kao najveću prednost.

Inače mu se lako može dogoditi da tijekom prezentacije kao najveću prednost ističe nešto što se smatra industrijskim standardom, što će potencijalni kupac vrlo brzo shvatiti.
To je kao da agent za nekretnine kao najveću prednost neke kuće ističe da ima vrata!

“Kontraefektno je praviti se da znaš odgovore na pitanja IT-jevaca”

Što se tiče odgovaranja na pitanja IT odjela, Ivona kaže da se prodavač uopće ne bi trebao praviti da zna odgovore jer bi to moglo stvoriti samo kontraefekt. Kad je u pitanju njezina niša, martech, proizvod koji prodaje često se mora integrirati s drugim tehnološkim rješenjima koje potencijalni kupac koristi:

Moja uloga je da u najboljoj mogućoj mjeri prenesem sve zahtjeve kupca kolegama na temelju kojih oni mogu analizirati i predložiti sve potrebne korake i potrebnu pripadajuću investiciju. Često je zapravo potrebno dogovoriti i zasebne sastanke na toj tehničkoj, detaljnoj razini kako se nešto ne bi zaboravilo. Zato je dobar odnos s kolegama developerima jako bitan.

Osim marketingaša kojima treba rješenje, veliku ulogu u odlučivanju o kupnji martecha često imaju IT odjeli. Lako se može dogoditi da se marketing odluči za tvoj softver, ali ako se ne mogu ispuniti određeni standardi i zahtjevi IT odjela, do prodaje neće doći.

Josip kaže da ga je dinamična tehnološka industrija oduvijek privlačila i da nije požalio što se svojedobno iz sigurnosti korporacije prebacio u prodaju softverskih rješenja:

Imao sam sreću da sam radio u okruženjima gdje sam imao ograničene resurse te sam morao dosta rano biti “bačen u vatru” i osim otvaranja i zatvaranja sastanaka, moći samostalno odraditi i onaj tehnički dio između: demo prezentacije i sastanke s raznim dionicima u kompaniji klijenta.

To je značilo da sam morao naučiti ne samo tehnologiju i proizvod koji nudimo, već i što je moguće više industriju iz koje nam dolaze potencijalni klijenti kako bih naučio s kojim se problemima susreću i koja rješenja i vrijednosti im donosi naš softver.

Prodajne vještine su iste bez obzira na industriju

Upravo to Ivona navodi kao klasične prodajne vještine koje vrijede bez obzira na industriju:

• dobro poznavanje proizvoda koji prodaješ,
• razumijevanje što kupac želi i traži,
• postavljanje pravih pitanja kako bi to shvatio te
• prezentiranje upravo onih dijelova softvera koji na te potrebe odgovaraju.

Takve prodajne vještine potrebne su još i u procesu pregovaranja. One su temelj bez obzira bio u pitanju martech, fintech ili dev alat, dodaje Ivona:

S obzirom na to da se razlikujemo kao ljudska bića i kao što nas stručna literatura često grupira u različite skupine prema nekim karakteristikama i načinu razmišljanja, na prodavaču i njegovim vještinama je da shvati s kime točno surađuje i kakav pristup mora imati. Treba li si ostaviti dovoljno pregovaračkog prostora u cjenovnom smislu, treba li pripremiti detaljne analize i informacije u Excel tablicama ili je bitnije sve lijepo prezentirati…

“Nalazimo se u sličnim problemima, ako si zapeo – pitaj!”

Dodaje da se ona kao osoba ne želi nikad naći u situaciji da na prodajnom sastanku s klijentom samo statira pa se samostalno educira kako bi mogla voditi ravnopravne razgovore s kupcima. Učenje i samostalno informiranje i Josip navodi kao ključno za uspješnog prodavača u tehnološkoj industriji.

I to čak ne mora biti formalna edukacija ili neki certifikati, puno se može naučiti čitanjem članaka na specijaliziranim portalima, slušanjem podcasta, pa i na društvenim mrežama, kaže Josip:

Često mislimo da smo u nekoj unikatnoj situaciji i da moramo biti ultra kreativni da to riješimo, a kada dublje uđemo u tematiku i čitamo, slušamo ili gledamo, vidjet ćemo da se netko, nekad, negdje susreo s time i rješenje nam je na dlanu.

Zapeo si na nekom dealu i ne znaš koji bi bio najbolji sljedeći korak? Javi se nekome na sličnoj poziciji kao i ti na LinkedInu i pitaj. Iznenadit ćeš se koliko je ljudi spremno pomoći potpunom neznancu na nekom drugom kontinentu.