Hoće li hrvatski SaaSovci odustati od PayPala, Stripea i drugih američkih servisa? Pitali smo ih!

Jedna politička odluka u Washingtonu dovoljna je da europske tvrtke ostanu bez PayPala, Stripea i ostalih američkih sustava plaćanja. Bi li to dovelo u pitanje opstanak naših SaaS tvrtki kojima su, između ostalog, i takvi globalno dostupni sustavi posljednjih desetak godina omogućili izvanredan rast?

Te platforme nisu samo procesori kartica. One upravljaju pretplatama, porezima, izdavanjem računa, podsjetnicima za naplatu, a često i bazom korisnika. A sada bi se ovisnost europskih SaaS tvrtki o Stripeu mogla još i povećati. Prema pisanju medija, Stripe razmatra preuzimanje PayPala, no razgovori su navodno još u ranoj fazi i bez formalne ponude.

Da oslanjanje na američke sustave plaćanja postaje previše rizično upozorio je nedavno i danski teoretičar medija Thomas Baekdal u objavi na LinkedInu.

Jedna politička odluka, promjena samo jedne regulative, tvrdi on, može, doslovno preko noći, prekinuti dotok novca svim europskim SaaS kompanijama.

Pridružila mu se i švicarska tvrtka Proton istraživanjem prema kojem se 74% svih europskih tvrtki koje imaju dionice na burzama oslanja u poslovanju na neku od američkih tehnologija. Najviše su ovisne najzapadnije zemlje EU i Skandinavija, dok je Hrvatska 22. na tom popisu. Čak 53 posto naših tvrtki ovisi o nekoj američkoj tehnologiji, a u nekim sektorima, kao što su telekomunikacije i IT – gotovo sve tvrtke koriste aplikacije i sustave američke proizvodnje.

Potaknuti tim pomalo katastrofičnim izjavama i podacima, odlučili smo to istražiti i vidjeti kako se naše tvrtke koje posluju na sličan način koristeći te američke sustave, nose s tom potencijalno pogubnom mogućnošću za njihovo poslovanje.

Ekonomsko samoubojstvo

Potpuno poslovno razdvajanje Sjedinjenih Država i Europske unije malo je vjerojatno. Gubici za američke tehnološke kompanije, čija primanja od korisnika sa Starog kontinenta čine značajan postotak globalnog prometa, bili bi enormni i kontraproduktivni.

Primjerice, za Stripe to bi bilo čisto ekonomsko samoubojstvo. Europa za njih nije sporedno tržište, već strateški ključna regija u kojoj rastu oko 30 posto godišnje.

Takvog razmišljanja je i Antonio Perić-Mažar, član Uprave udruge Unit Croatia, suosnivač i izvršni direktor tvrtke Locastic:

Europa je jednostavno preveliko i previše važno tržište za Ameriku da bi ga se tek tako ugasilo, a s druge strane, Europa ima svoja rješenja koja mogu zamijeniti ona američka. Bilo koji od navedenih scenarija malo je vjerojatan jer su interesi previše isprepleteni, međutim, povijest nas uči da se nezamislivo ipak može dogoditi. Najbolji primjer za to je izbacivanje Rusije iz SWIFT sustava.

Na tom tragu, odlukom sadašnjeg predsjednika Sjedinjenih Država može nastati potencijalni vendor-lock-in. Takva ovisnost o dobavljaču egzistencijalna je prijetnja, naglašava Baekdal.

On je objasnio da, ako mu Stripe ugasi račun, ne gubi samo mogućnost naplate kartica, nego i bazu svih aktivnih pretplatnika i sve podatke potrebne za naplatu.

Bio je to prevelik rizik po njegovu mišljenju, stoga je i odlučio prijeći na europske alternative u plaćanjima.

Europske alternative

Najveći europski rival Stripeu je nizozemski Adyen, a među ostalim popularnijim europskim sustavima plaćanja su i nizozemski Mollie te britanski Checkout.com i Paddle, koji rješava i porezne situacije u takvim transakcijama. To su sustavi koji podliježu isključivo EU zakonima (GDPR, PSD2/PSD3, DSA, DSM) i nisu izloženi hirovima američke politike.

Međutim, pitanje je koliko su ih tvrtke koje već godinama koriste američke sustave spremne prihvatiti. Komentar Vedrana Cindrića, osnivača i izvršnog direktora tvrtke Treblle, pokazuje da to i nije proces u koji će se svi upustiti tek tako:

Američke platforme pružaju nenadmašnu kvalitetu usluge, brz onboarding i širok ekosustav, što je ključno za rast startupa. Unutar par minuta možete krenuti raditi i primati novce, a ono što je još važnije, nudi niz povezanih usluga poput reportinga, otvaranja tvrtki u Sjedinjenim Državama i slično. Njihov ekosustav je daleko najbolji.

Promjena providera, isti odnos moći

Motivacija za prelazak na Adyen ili Mollie mogla bi biti i u tome što oni već imaju razvijene usluge i za SEPA transakcije, pa se time smanjuje ovisnost o obje američke karike: pružateljima platnih usluga i kartičarskim kućama.

Za manje tvrtke možda bi prvi korak mogao biti da se postojeća Stripe ili PayPal integracija učini što neovisnijom o dobavljaču i dobro dokumentira, kako bi eventualna promjena pružatelja usluga sutra bila manji projekt.

Međutim, dok god su kreditne kartice Visa i Mastercard temeljna infrastruktura, promjena pružatelja usluge plaćanja ne mijenja odnos ovisnosti. Sustav može izgledati ‘europskije’ na površini, ali ključna infrastruktura i strateška kontrola ostaju isti.

Toga se dotiče i Miroslav Čerkez, softverski konzultant u CROZ-a:

Rasprava o prelasku s američkih na europske pružatelje usluga plaćanja postaje razumljivija u kontekstu EU suvereniteta, no važno je postaviti pitanje što se time u praksi doista rješava. Promjena dobavljača i jedna regulatorna odluka nisu dovoljni. Europa mora izgraditi vjerodostojne, po svim parametrima konkurentne alternative. U suprotnom, riskiramo da promijenimo providera, ali ne i odnos moći.

Digitalni euro mogao bi dugoročno smanjiti europsku ovisnost o kartičnim mrežama i američkoj platnoj infrastrukturi, ali sam po sebi ne rješava pitanje ovisnosti o globalnim payment platformama.

Nedostižna neovisnost?

Za europske i hrvatske digitalne tvrtke, sustavi plaćanja nisu samo utility, postali su strateška infrastruktura čija otpornost može utjecati i na valuaciju.

Potpuna neovisnost od američkih rješenja trenutno je nedostižna zbog njihove tehničke superiornosti, korisničkih navika i globalne prihvaćenosti. No, svjesno upravljanje rizikom nešto je čime se tvrtke i Europska unija moraju ozbiljno baviti i u manje neizvjesnim vremenima.

SaaS-ovci s kojima smo razgovarali načeli su i neke druge važne teme, ali i podijelili s nama alternative koje koriste i zahvaljujući kojima ih ovaj rizik zaobilazi.

Direktorica financija u Oradianu Kristina Kezele istaknula je kako je najveća prepreka širem korištenju SEPA izravnog terećenja u SaaS poslovnim modelima s privatnim osobama kao kupcima (B2C) činjenica da korisnik može relativno jednostavno poništiti terećenje unutar osam tjedana. To otežava izgradnju stabilnog pretplatničkog prihoda SaaS poduzetnicima, a uz to SEPA pokriva samo europska tržišta pa to nije rješenje za tvrtke koje globalno djeluju van Europe, dodala je.

Osnivač i izvršni direktor Agrivija Matija Žulj ispričao nam je kako enterprise ugovori koje rade izlaze iz okvira kartičnog plaćanja. Stoga nisu na Stripeu, već su fokusirani na bankovne uplate:

Kada zatreba za manje dealove, koristimo providere koji su formalni reselleri (ne payment procesori) i rješavaju porezni aspekt s krajnjim kupcima na tržištima.

Nemaju svi mogućnost poslovati isključivo enterprise ugovorima, no predsjednik Udruge Unit Croatia te suosnivač tvrtke Sofascore Ivan Bešlić podsjeća na jednu drugu metodu plaćanja:

U Hrvatskoj već imamo tvrtku koja omogućuje plaćanja putem sustava razvijenih unutar Europske unije, bez potrebe za bankovnim karticama – Aircash. Stoga smatram da plaćanja s IBAN-a na IBAN, koja se danas izvršavaju u roku od nekoliko sekundi, značajno mijenjaju cijelu ovu dinamiku pa kartični sustavi više nisu toliko potrebni.

Zašto SaaS tvrtke koriste Stripe?

Glavni razlog zašto B2B SaaS tvrtke koriste Stripe (ili PayPal, ili neki treći sličan sustav), unatoč tome što im klijenti nisu (samo) pojedinci već druge tvrtke, temelji se u boljoj automatizaciji poslovanja te u redovitom mjesečnom ponavljajućem prihodu.

Naime, ako imate 500 tvrtki (klijenata) s kojima poslujete, koje plaćaju pretplatu na vaš softver, recimo 50 eura mjesečno – ručno slanje fakutra i čekanje da njihovo računovodstvo uplati ta sredstva na vaš IBAN je operativno iznimno komplicirano. Kad to radite preko Stripea, klijent jednom unese karticu i sustav sam, bez ljudske intervencije, skida novac određenog datuma u mjesecu. Ako kartica odbije naplatu, Stripe šalje automatske podsjetnike dok se transakcija ne realizira.

Suvremeni B2B klijenti, posebno u tech sektoru, ne žele zvati prodajnog predstavnika za softver koji košta 30-ak ili 100 eura mjesečno. Oni se žele registrirati, platiti to i odmah dobiti pristup do željene aplikacije. U tom kontekstu gledano, Stripe je digitalna blagajna koja stalno radi, od 0 do 24 sata, svih sedam dana tjedno.

Još važnije: ako hrvatska B2B SaaS tvrtka prodaje svoje usluge, softver ili neki sadržaj tvrtki u, primjerice, Kanadi, morati znati obračunati i njihov lokalni porez. Stripe, a to slično radi i britanski Paddle, automatski prepoznaje lokaciju kupca, izračunava porez i generira račun koji je u skladu s lokalnim zakonima.

Bez takvog sustava, hrvatska B2B SaaS tvrtka trebala bi imati desetke zaposlenih računovođa koji bi morali stalno pratiti porezne zakone svih zemalja s kojima tvrtka posluje.

Pet savjeta kako ublažiti rizik

Dobar prvi korak u smanjenju rizika pretjerane ovisnosti o sustavu naplate koji ne možete kontrolirati, bila bi operativna diversifikacija: primarnu bazu podataka o klijentima držite odvojenu od procesora plaćanja.

Sljedeće, kad birate tvrtku putem koje ćete obavljati naplatu, a ne želite da to bude netko iz Amerike, neka to bude netko tko može preuzeti odgovornost za porezne obaveze na lokalnim tržištima. Tako ćete smanjiti regulatornu izloženost.

Treće, kad krenete u migraciju na neku europsku alternativu, izvedite je postupno, radeći paralelno s postojećim sustavom. Unatoč pravnoj složenosti i znatnoj tehničkoj prilagodbi koja se mora izvesti, eksperimentirajte sa SEPA Instant sustavom, pa čak i s Open Bankingom. Korisno je istražiti plaćanja od računa do računa (A2A) kako bi se smanjila ovisnost o kartičarskim mrežama.

Ako vam volumen poslovanja to dopušta, razmislite i o razvoju vlastitih sustava za upravljanje pretplatama. Posljednje, ali i ne manje važno: iako je navedeni geopolitički šok malo vjerojatan, napravite plan za najgori scenarij. Budite spremni!