Matija Nakić: AI je nagrizao SaaS, ali mu i pomogao da vrtoglavo poraste

Taman kad smo se u ovoj regiji navikli da se mora rasti više od 100 posto da bi dobili investiciju, fizika tech svijeta se promijenila. Možda i najbolje tu vrtoglavu promjenu dočaravaju bilijuni dolara koji su isparili sa softverskog tržišta u mjesec dana i AI div kojem je u samo pet mjeseci, od veljače do srpnja, godišnji prihod skočio sa 14 milijardi dolara na 65 milijardi. Riječ je o Anthropicu koji je u svibnju digao rundu od 65 milijardi dolara pri vrijednosti tvrtke od 965 milijardi dolara.

Dok AI tvrtke ubiru vrhnje, SaaS dionice padaju. Salesforce je ove godine pao 27 posto, Intuit 49 posto kao najgori đak u cijelom S&P 500 indeksu. Jedna privatna AI kompanija danas vrijedi otprilike koliko je roknulo cijelo javno SaaS tržište.

Nije Anthropic iznimka, Lovable, švedski AI alat za vibe coding, stigao je do 100 milijuna dolara ARR-a u osam mjeseci od lansiranja. Do sredine 2026. prešao je 500 milijuna. Ljudima je trebalo dvadesetak godina da izgrade SaaS firmu te veličine, njima je trebalo manje od dvije. Nije ni čudo što ljudi kažu da je formula po kojoj je SaaS firma trebala rasti triple, triple, double, double, double do IPO-a – T2D3 mrtav i pokopan. 

Friendly Fire prikupio četiri milijuna eura, otvaraju 178 novih gaming kafića

Ekstremni power law

Investicijska priča dobila je s umjetnom inteligencijom i ovakvim razmjerima rasta sasvim novo poglavlje. Dosad su fondovi rizičnog kapitala (VC) lovili sljedeći Facebook, i oduvijek je bilo bolje uloviti jedan moonshot koji će ili spektakularno propasti ili izaći na IPO, nego deset solidnih firmi od kojih će svaka napraviti exit na 100 milijuna. Deset takvih exita zbroji se na milijardu.

Jedan Facebook vrijedio je kao devet tih exita zajedno. Podsjetimo, Accel je 2005. uložio 12,7 milijuna dolara u Facebook. Na IPO-u taj je udio vrijedio oko 9 milijardi dolara. Otprilike 700x, iz jedne jedine investicije. 

To je opis power lawa, jednostavnog načela po kojem funkcioniraju VC-jevi da najbolja investicija u uspješnom fondu vrijedi koliko i cijeli ostatak fonda zajedno, ili više.

Strelovit rast AI divova doveo je power law do ekstremnih razmjera i pokazao investitorima kakav moonshot loviti. Facebooku je trebalo osam godina od Accelove investicije do IPO-a da taj 700x postane stvaran. S druge strane, Anthropicu je trebalo pet mjeseci da mu prihod poraste sa 14 na 65 milijardi dolara, a Lovableu je osam mjeseci da dođe do 100 milijuna ARR-a.

Kad se pobjednik ovom brzinom odvaja od svih ostalih, razlika između najboljeg i solidnog ishoda investitorima postane vidljiva u par kvartala. Nitko ne napušta sredinu jer je postala lošija, nego zato što je vrh postao bolji. AI rasteže power law.

Za SaaS to znači kako je ono što je do jučer bilo odlično investitor sada može smatrati kao osrednjost. Prije je bilo dovoljno pokazati da postoji veliko tržište, dobar retention i put prema nekoliko desetaka milijuna dolara prihoda. Danas investitor sve češće želi vidjeti mogućnost ekstremnog ishoda – može li to postati kompanija od 10 ili 100 milijardi dolara?

Hrvatski fond investirao u europski ‘Facebook’, imaju li šanse u doba Instagrama i TikToka?

Et tu, AirTable?

Možda je i najbolji pokazatelj tih promjena primjer Airtablea, odličan proizvod, jedan od zanimljivijih alata koji se pojavio na tržištu u zadnjih deset godina i koji je bio jedan od velikih SaaS pobjednika. Genijalnog osnivača Howie Liua u Farseeru se slušalo na repeat. Vrijednost Airtablea su investitori 2021. godine, nakon što je kompanija prikupila oko 1,4 milijarde dolara kapitala, procijenili na oko 11,7 milijardi dolara.

Pet godina kasnije, u kolovozu 2026., kupio ih je Bending Spoons, talijanski “chop-shop” poznat po otkupu softvera u padu i agresivnom rezanju troškova za oko 1,29 milijardi dolara. Procijenjena vrijednost kompanije pala je gotovo 89 posto u odnosu na vrhunac iz 2021. WSJ navodi da je Airtable tada imao oko 480 milijuna dolara ARR-a, pa kupovna cijena predstavlja oko 2,7× ARR.

Primjer Airtablea savršeno pokazuje kako u AI svijetu za SaaS nije dovoljno biti dobar i koliko power law može biti brutalan.

Nije sve crno

Ne bih željela da dođemo do pogrešnog zaključka kako svim SaaS tvrtkama pada vrijednost. Demantiraju nas u tome primjeri Datadoga koji je ove godine narastao 82 posto, CrowdStrikea koji je rastao 83 posto i Snowflakea s 50 posto rasta. Ako pogledamo što im je zajedničko, ujedno i ključ uspjeha u AI eri, možemo reći kako su te firme puno više od chatbota nalijepljenog na stari SaaS. Sve tri su kritična infrastruktura koja omogućuje da AI uopće radi u produkciji.

I sami radimo na tome da budemo na svijetloj strani statistike u kojoj je Saas infrastruktura za AI workflow. U Farseeru već šest godina gradimo vlastiti calculation engine i bazu podataka – Rama.

To je najmanje glamurozna i najbitnija stvar koju smo ikad napravili, i razlog zašto se Farseer AI agentima iznad nje uopće može vjerovati. AI agent koji ne može dokazati svoju brojku je demo. Kad agent barata najbitnijim brojevima i izvještajima u firmi, nešto mora garantirati da je taj broj točan do zadnjeg eura, jer CFO ga nosi upravi. Ta garancija ne dolazi iz LLM modela. Dolazi iz Rame (ne mjesta u općini Prozor, nego iz baze).

No, nije dovoljno samo misliti da smo na pravoj strani promjene. Pitanje koje se i nama nameće je, ako AI mijenja kriterije po kojima se vrednuju SaaS kompanije, kako ti kriteriji danas zapravo izgledaju?

Brojevi uvijek pomažu s egzistencijalnim krizama, pa sam zamolila naše investitore iz SQ Capital fonda da pošalju Series B benchmark. Ovo su tierovi po svim bitnim KPI-jevima za B2B enterprise SaaS poput Farseera.

Prije, ako si bio u zelenoj koloni, top-tier po rastu, retenciji i efikasnosti, runda B je bila gotovo formalnost. Danas dobre brojke otvaraju vrata, ali ne garantiraju ček.

Svaki VC s kojim pričate se pita: “hoće li ova firma biti leader u AI svijetu”. VC-jevi danas traže dokaze da je baš tvoja firma potencijalni novi Datadog, CrowdStrike ili Snowflake, a, ne “samo” još jedan odličan SaaS.

Problem je u tome što ni današnji status pobjednika nije garancija da ćeš to mjesto zadržati sutra.

Farseer osigurao 7,2 milijuna dolara, zapošljava inženjere, implementacijske stručnjake i prodavače!

Miče se i pak, i led

Datadog je prošli kvartal objavio bolje brojke od očekivanih i najavio jači ostatak godine, pa je svejedno pao 19 posto u jednom danu jer je njegov najveći klijent (navodno OpenAI) najavio da će od trećeg kvartala smanjiti korištenje softvera. 

Pretjerano parafrazirani Wayne Gretzky kaže: Kliži tamo gdje će pak biti, ne tamo gdje je sad. Ali kamo pak zapravo ide, pitam ja vas? Pak se pomiče. I led se pomiče. Igrači se kreću u tri osi u full Interstellar modeu.

Za neke je “dabogda živio/jela u zanimljivim vremenima” kletva. Ja kažem da je blagoslov. Privilegija je razmišljati i raditi u SaaS-u baš u ovom trenutku. Bilo da kod i ponude pišeš iz San Francisca ili iz Zagreba.

P.S. dok ovo pišem, angel investitor mi je poslao substack post pod nazivom: “How to replace FP&A software with Claude using 3 skills”. 🙂